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Capitulo 2 El mercado

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by

América Duran

on 5 September 2013

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Transcript of Capitulo 2 El mercado

Capitulo 2
El mercado

Realizar lo siguiente:
Let´s work on it!!
Para incluir en su plan de negocios...
Thank you for your attention!
1. OBJETIVOS DE LA
MERCADOTECNIA
Establezca los objetivos del área
de mercadotecnia, recuerde incluir
el qué, cuánto y cuando del obejtivo

CORTO PLAZO
__________________________
__________________________
__________________________.

MEDIANO PLAZO
__________________________
__________________________
__________________________.

LARGO PLAZO
__________________________
__________________________.

Segmento de mercado
En el corto plazo el segmento de mercado elegido es el de estudiantes de la ESCA ST, cuya edad fluctúa entre 15 y 25 años, 48% mujeres y 52% hombres, 60% foráneos y 40% estudiantes de la localidad.

Características del segmento de mercado
Estudiantes que gustan de consumir dulces mexicanos
Acostumbran comer comida rápida a cualqueir hora del día.
Prefieren adquirir alimentos en el área común en la cual se desenvuelven.
Muestran preferencias por precios bajos
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Escriba el segmento de mercado que
pretende atacar su emrpesa, así como
sus características principales
__________________________
__________________________.

Segmento de mercado:______
__________________________
__________________________.

Características del segmento de
mercado:__________________
__________________________.

Ejemplo 2 Publicidad por internet
Escriba el segmento de mercado que pretende atacar la empresa, así como sus características principales
Es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en TÉRMINOS DE VENTAS, distribución y posicionamiento en el mercado.

Se debe tener en cuenta :
El área o segmento del mercado (nivel local: colonia, sector, etc.
Tiempo qué se desean lograr los objetivos
2.1 Objetivos de la mercadotecnia

Establezca los objetivos del área de mercadotecnia, recuerde incluir el qué, cuánto y cuando

CORTO PLAZO (6 meses)

Competir en el mercado de dulces y postres en las cafeterías de la ESCA ST, alcanzando niveles de ventas de 30,000 porciones (150 g c/u) al mes.

MEDIANO PLAZO (1 año)

Distribuir el producto en tiendas de conveniencia y en supermercados ubicados en el DF vendiendo 33,000 porciones (150 c/u)

LARGO PLAZO (2 años)

permanecer en el mercado y distribuir el producto en otros estados de la República Mexicana, vendiendo 42,000 porciones (150 g c/u)
CORTO PLAZO (1 año)

Se planea abarcar 13% del mercado actual de publicidad y sistemas de información por internet, es decir, contar con aprox. 20 clientes en el área metropolitana de Monterrey.

MEDIANO PLAZO (3 años)

Un crecimiento de 100% del mercado, situación que se planea aprovechar al incrementar la fuerza de ventas y la capacidad de producción en 30% por arriba del alacanzado a corto plazo.

LARGO PLAZO (5 años)

Crecimiento del 18% del mercado abarcado a mediano plazo.
Oficinas de ventas en diversas plazas del país (6 en total)
Ejemplo 2
Ejemplo 1
2.1 Tamaño del mercado
Segmento de mercado
En el área metropolitana de Cuernavaca tenemos como clientes potenciales iniciales a los siguientes tipos de empresas:

Agencias de viajes 450
Librerías 110
Hoteles 200
Agentes aduanales 154
Renta de autos 82
Escuelas y Universidades 1000
Total 1996

Según Bill Gates (Business @ the speed of thougght, 1999, p. 93) hoy s epuede contar con 5% del mercado como cliente potencial para comercio por internet, pero ese % s eincrementará durnate la próxima década.
Con base en esto podemos calcular 5% de clientes potenciales de EDUNET (100 empresas aprox.) pero se espera un incrementi a lo largo de la década hasta alcanzar 500 empresas.

Características del segmento de mercado
Empresas que desean modernizar su sistema de promoción y/o ventas
Empresas que ofrecen bienes y servcios a clientes media y alta.
Empresas que aprovechen los avances tecnológicos
Ejemplo 2
Ejemplo 1
Buscar de manera objetiva y con base en fuentes de información CONFIABLES:
¿Cuántos? clientes posibles puede tener la empresa.
¿Dónde están?
¿Quiénes son?


Edad Sexo Estado civil

Ingreso mensual, etc.
Postres
Escriba el segmento de mercado que pretende atacar la empresa, así como sus características principales
Ejemplo 2 Publicidad por internet
debido a los diferentes giros y empresas en el área metropolitana, estimamos que 5% de las mismas son clientes potenciales a corto plazo sin embargo, el consumo unitario es muy variado, ya que depende mucho del giro de la empresa
2.2.2 Consumo aparente

100%

Agencias de viajes 420
Librerías 108
Hoteles 200
Agentes aduanales 63
Renta de autos 150
Escuelas y Universidades 960
Total 1901

Porcentaje 5%

Consumo aparente 95.05
Ejemplo 2
Ejemplo 1
Se debe tratar de establecer el consumo aparente que dicho segmento representa; identificando el número de clientes potenciales, así como el consumo que se estima hagan del producto o sevicio, con base en sus hábitos de consumo
Postres

El número de clientes potenciales es de 12, 578

El consumo unitario aparente (por cleinte) es de:
7,531 personas los consumiran 1 vez por semana
994 lo consumirán 2 veces por semana
3,317 lo consumirían 1 vez al mes
994 lo consumirían ocasionalmente

El consumo mensual aparente del mercado es de 41,553 porciones

Nota: Los datos proporcionados son resultado de encuestas aplicadas a los alumnos de la ESCA ST
2.3 CONSUMO APARENTE

El número de clientes potenciales es de_________________.

El consumo unitario aparente por cliente es de __________________________.

El consumo mensual aparente del mecado es de:
__________________________.

Ejemplo 2 Publicidad por internet
Según Bill Gates para 2001 más de 60% de los hogares estadounidenses contará con computadoras y de estos más del 85% con internet. Según estas proyecciones sólo en E.U. mas de 100 millones de personas contarán con internet en sus casas
2.2.3 Demanda potencial
Ejemplo 2
Ejemplo 1
Si se cuenta con un cálculo del consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazos
Indique la demanda potencial del producto o servicio

Postres

Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relación con el incremento de la población en la ESCA ST, se establecerá en el:

Corto plazo: Para que la empresa sea rentable, se tiene que cubrir 70% del mercado potencial (cafeterías de la ESCA ST); es decir tener una producción total mensual de 30,000 porciones.

Mediano plazo: Se espera un crecimiento de mercado de 40% ; es decir, se espera vender 42,000 porciones mensuales al comenzar a distribuirlo en tiendas de conveniencia, tales como OXXO y suepr 7, así como en mercados como Soriana, Gigante y Comercial Mexicana.

Largo plazo: Se espera un crecimiento de 50% es decir, se esperan ventas de 63,000 porciones mensuales al comenzar a introducir el producto en otros estados de la República Mexicana.
Aunque en México la tasa de creicmiento respecto al uso de internet es menor que en E.U., la emperesa estima lo siguiente :

Corto plazo: Cubrir 50% del mercado potencial en el DF, estimado en 68 empresas.

Mediano plazo: Cubrir 100% de la demanda actual en el Df, es decir 137 empresas.

Largo plazo: Se espera que en 10 años, la demanda potencial se incrmente en 500 empresas y de éstas se espera cubrir 50% con sus servicios
.
2.4 Indique la demanda potencial del producto o servicio

Corto plazo_________________.

Mediano plazo________________.

Largo plazo__________________.

Ejemplo 2 Publicidad por internet
Según Bill Gates para 2001 más de 60% de los hogares estadounidenses contará con computadoras y de estos más del 85% con internet. Según estas proyecciones sólo en E.U. mas de 100 millones de personas contarán con internet en sus casas
2.2.4. Participación de la competencia en el mercado
Ejemplo 2
Ejemplo 1
La participación de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las decisiones que tomará la empresa.

Así la MKT se enfocará en alguna de las siguientes actividades:
Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.
Ofrecer innovaciones periódicas como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos
intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través de campañas periódicas de promoción y publicidad
Indique la demanda potencial del producto o servicio

Postres

Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relación con el incremento de la población en la ESCA ST, se establecerá en el:

Corto plazo: Para que la empresa sea rentable, se tiene que cubrir 70% del mercado potencial (cafeterías de la ESCA ST); es decir tener una producción total mensual de 30,000 porciones.

Mediano plazo: Se espera un crecimiento de mercado de 40% ; es decir, se espera vender 42,000 porciones mensuales al comenzar a distribuirlo en tiendas de conveniencia, tales como OXXO y suepr 7, así como en mercados como Soriana, Gigante y Comercial Mexicana.

Largo plazo: Se espera un crecimiento de 50% es decir, se esperan ventas de 63,000 porciones mensuales al comenzar a introducir el producto en otros estados de la República Mexicana.
Aunque en México la tasa de creicmiento respecto al uso de internet es menor que en E.U., la emperesa estima lo siguiente :

Corto plazo: Cubrir 50% del mercado potencial en el DF, estimado en 68 empresas.

Mediano plazo: Cubrir 100% de la demanda actual en el Df, es decir 137 empresas.

Largo plazo: Se espera que en 10 años, la demanda potencial se incrmente en 500 empresas y de éstas se espera cubrir 50% con sus servicios
.
Para conocer esta participación es necesario que la empresa identifique a sus principales competidores, el área geográfica y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado
2.5 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

Nombre del Ubicación Principal Acciones para
competidor ventaja posicionarse

Ejemplo 1
Estudio de la competencia
(Ejemplo 1 de postres)

Nombre del Ubicación Principal Acciones para
competidor ventaja posicionarse

Pudines Río Magallanes 231 Es conocido y Se llevarán a cabo
Deli-cia Col. Cuahtémoc tiene buena estrategias publicitarias
presentación y un diseño adecuado del
producto, que permitan
resaltar las ventajas del
Gelatinas Jesús Paredes 139 Buena mismo e ir creando una
Frizzi Col. Centro reputación en buena imagen del producto
el mercado

Yogurt Calz. de Guadalupe 2 Buena
reputación en
el mercado
Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relación con el mercado específico al cual la empresa ofrece sus productos
2.3.1 Estudio de mercado

Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece la empresa

Satisfacción de una necesidad. Es un postre mexicano, fácil de adquirir y no hay necesidad de preparalo.
Satisfacción de un deseo. Satisface el deseo de consumir un antojo a cualqueir hora del día, rpesentando la ventaja de poder comerse frío o claiente.
Solución a un porblema. Facilita el consumo de arroz con leche al no tener que prepararlo
Publicidad por internet ofrece a sus clientes:

Posiciones en el mercado a través de medios electrónicos.
Esquemas de ventas en la modalidad de comercio electrónico.
oportunidad de mantener actualizada la información y el rápido acceso a la misma
Ejemplo 2
Ejemplo 1
"postres"
2.3.1 Objetivo del estudio de mercado
Es necesario conocer en forma directa al cliente (su opinión sobre el producto o servicio, precio que está dispuesto a pagar, etc.) a través de una encuesta o entrevista.
Para lograr lo anterior debe definirse el producto o servicio.
Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece su empresa_______________________________________________________________________________
_

Se muestra la información que deseaba obtener la empresa de postres a través del estudio de mercado
2.7A

Escriba la infromación que le gustaría obtener de sus clientes con respecto a la opinión que tinen de su producto o servicio
Conocer la aceptación del producto en el mercado.
Identificar qué características del porducto prefieren (integral/normal, con/sin pasas, natural/canela/vainilla)
Investigar con qué frecuencia lo consumiría nuestra clientela.
Saber qué cantidad de producto es la más adeucada y cuánto están dispuestos a pagar por una porción de 150 gr.
Conocer en qué lugar les gustaría encontrarlo y a qué hora del día les gustaría consumirlo
Publicidad por internet ofrece a sus clientes:

Q
uiénes son clientes reales
Qué opinan los clientes del servicio de la empresa
Qué problemas tienen y que les gustaría cambiar o agregar (esto es para los que ya cuentan con un sitio)
Qué estrategia siguen para ganar clientes
Qué tipo de publicidad tiene
Cuánto está dispuesto a pagar por el servicio
Cuántas páginas de sitio contrataría
Ejemplo 2
Ejemplo 1
"postres"
2.7B
La información de la empresa de publicidad por internet
2.7 Escriba la información que le gustaría conocer acerca de sus clientes con respecto a la opinión que tienen de su producto o servicio_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________.

Debe ser cuidadosamente plneada. Es muy importante que los datos que se quieren conocer, respecto al mercado potencial de la empresa, sean traducidos a pregunats claras, concretas, que no impliquen cálculos complicados, sean breves y realmente arrojen la información que se busca.
2.3.2 Encuesta tipo

Elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto asus clientes.

¡Hola! Somos alumnos de la ESCA ST y queremos introducir al mercado un postre nuevo. Se trata de arroz con leche listo para comerse, elaborado a base de arroz, leche condensada y leche evaporada, que puede además consumirse frío o claiente, ya que su envase permite que sea calentado en microondas.

1. ¿Te gusta el arroz con leche?
Si____ No____
Si tu respuesta es negativa, te agradecemos tu atención.

2. -Si tuvieras oportunidad de escoger entre arroz con leche normal y el integral ¿Cual preferirías?
Normal____ Integral _____

3.- ¿Te ustaría que tuviera pasas?
Si____ No____

Gracias por tu colaboración
Buenos días, soy representante de la empresa Intranegt y estamos visitando los negocios que podrían ser nuestros clientes para que nos conozcan y nos permitan conocer sus necesidades.

Intranet es una empresa que ofrece el diseño o modificación de formas en línea en sitios publicitarios por internet, también ofrece herramientas que facilitan el intercambio de documentos por el mismo medio (internet). En una palabra. Intranet le ofrece la oportunidad de estar más cerca de sus clientes.
Ahora quiesiera saber algo de ustedes. gracias.

1.- ¿Cuenta su empresa con un sitio publicitario por internet?
Si_____ No_____

2.- ¿Su empresa realiza o tiene pensado realizar evnats por internet?
Si_____ No____

Si cualquiera de las dos respuestas anteriores fue si, continué por favor.

3.- ¿Desea modificar o complementar algo de su sitio web?
Si_____ No____
Ejemplo 2
Ejemplo 1
"postres"
2 8. Acorde con als ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que desea conocer respecto a sus clientes.
Presentación:_______________________________________________Preguntas:____________________1.____________________________2.____________________________3.____________________________4.____________________________5.___________________________
6._________________________

Despedida:_____________________________________________
Es recomendable evaluar si la encuesta está bien diseñada. Esto puede lograrse probando la encuesta mediante su aplicación a dos o tres personas, ya que así podrá detectarse si las preguntas están mal redactadas o confusas.
2.3.3 Aplicación de encuesta
La información se obtendrá mediante entrevistas personales en las cafeterías de la ESCA ST, a estduaintes entre 15-25 años, entre 10 y 15 d emarzo del 2012.
El número de encuestas a aplicar será de 150 considerándose para estp 1.18% del número de clientes potenciales (12 758) las encuestas serán aplicadas en forma aleatoria.

Las encuestadoras serán las integrantes del equipo.

Se mostrará un envase de 150 g al encuestado para que ´ste tenga una idea más clara de las cantidades que se mencionan en la encuesta
Empresa de publicidad por internet

Dada la naturaleza de los servicios ofrecidos por la empresa y del perfil emrpesarial de sus segmentos de mercado, en vez de realziar encuestas a manera de estudio de mercado, el equipo se basa en un sistema de entrevistas a manera de venta eprsonal, no sólo para vender sus servicios, sino para obtener retroalimentación constante de los clientes y poder mantenerse a la vangaurdia en satisfacción de las necesidades publicitarias e informáticas del mercado.

En la primera etapa, los integrantes del equipo visitarám 78 clientes potenciales.
Determine la forma en que obtendrá la ifnormación (entrevistas personales, por teléfono, por correo, etc.), cómo cuándo, dónde y quién aplicará la encuesta, el tamaño de la muestra, etc.
Determine la forma en la que obtendrá la información (entrevistas personales, por teléfono, por correo, etc.), cómo, cuando, dónde y quién aplicará la encuesta, el tamaño de la meustra, etc.____________________________________________________________________________________
_____________________________________________
una vez aplicada la encuesta y obtenida la información requerida, hay que tabularla y referirla a la población total de clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones válidas y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa, así como la información concerniente a las preferencias del posible consumidor.
2.3.4 Resultados obtenidos
1. Si les gusta el arroz con leche: 81
No les gusta el arroz con leche: 19

2. Integral: 40
Normal : 41

3. Con pasas: 47
Sin pasas: 34

4. Natural: 10
Canela: 50
Vainilla: 20

5. Dos veces por semana: 6
Una vez por semana: 48
Una vez al mes: 21
cuando se me antoje: 6
Anote los resultados obtenidos en el estudio de mercado
(Publicidad por internet)

18 No tienen sitio web ni están interesados
39 No tienen sitio web y si están interesadas
7 Si tienen sitio wen y están conformes
14 Si tinen sitio web y desean modificarlo

De als 39 empresas que están interesadas en contratar el diseño de sitios web, sólo 54% tiene el presupuesto necesario para este fin y son principalmente en el ramo turístico y de educación.
Tabule e interprete la ifnormación obtenida en el estudio de mercado
Ejemplo: Postres
Tabule e interprete la ifnormación obtenida en el estudio de mercado___________________________________________________________________________________
_____________________________________________
Es la interpretación de los datos obtenidos, proyectada a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa, para obtener una imagen. lo más clara posible, de las ventas que la empresa logrará, el sistema de comercialziación o plan de ventas adecuado y la mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan respecto a la empresa en particular.
2.3.5 Conclusiones del estudio realizado
1.Con base en los resultados obtenidos, hemos visto que a la mayoría de la gente le gusta el arroz con leche, que prefieren el elaborado con arroz normal, con pasas y sabor a canela. El consumo predominante es el de una vez por semana, tanto en la mañana como en la tarde. La rpesentación elegida por los encuestados es la de 150 gr y estarín dispuestos a pagar entre $7.00 y $8.00 pesos por ella. La adquisición del producto la prefieren en la cafetería de la ESCA ST y en las tiendas de coveniencia. Con base en la encuesta se tiene un consumo mensual aparente de 41 553 unidades de 150 gr
Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado
(EJ: Publicidad por internet)

De los clientes potenciales actuales 67% está interesado en nuestros servicios, 48% tiene el presupuesto necesario para contratar por lo menos el servicio de dos páginas de diseño para su sitio. Si logramos esta venta, podemos alcanzar o inclusive sobrepasar nuestras metas, y si consideramos que en los próximos años los usuario de computadoras e internet se incrementarán, nuestra empresa será un éxito.
Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizdo (postres)
Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado___________________________________________________________________________________
_____________________________________________
Se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto hasta el consumidor, básicamente son 4 p/rod. ind.:

1. Productor-Consumidor industrial
2. Productor-Agente-Consumidor industrial
3. Productor-Distribuidor-Consumidor Ind.
4. Productor-Agente-Distribuidor-Consumidor Ind.

Para bienes de consumo:
1. Productor-Consumidor final
2. Productor-Mayorista-Consumidor final
3. Productor-Mayorita-Minorista-Consumidor final
4. Productor-Minorista-Consumidor final
2.4 Distribución y puntos de venta
Cada paso de distribución hace que llegue a más clientes potenciales; sin embargo también provoca una pérdida de control y contacto diretco con el mercado.
Costo de distribución del producto
Control que pueda tenerse sobre políticas de precio, promoción al consumidor final y calidad del porudcto en base a los deseos del cliente.
Conveniencia para el consumidor de punto final de venta (por cercanía, rpeferencia de compra, etc.)
Capacidad de la emrpesa para distribuir el producto
Mencione cual sería el sistema de distribución más adecuado para la empresa e indique porqué. Haga un pequeño diseño de este proceso, indicando quién llevará a cabo cada paso de la cadena de distribución

Sistema de distribución
Al principio, el equipo se encargará de la distribución a los minoristas, miasms que se relizará en el medio de transporte con el que cuenta la empresa; con el previo conocimeinto de la cantidad de porciones a entregar,e stos minoristas harán lelgar el producto a los consumidores finales. A medida que la demanda aumente, consideramos adecuada la conrrtación de una o dos personas que realicen esta operación

¿Porque seleccionó este sistema?
creemos que esta opción es la más conveniente, ya que la distribcuión del producto al consumidor final es la más sencilla ys egura

Diseño del proceso
Productor-Minorista-Consumidor final

Responsable de cada paso de la cadena de distribución
Productor: Integrantes del equipo
Coordinador: Claudia Herrera
Minorista: Cafetrías de la ESCA ST
Mencione cual sería el sistema de distribución más adecuado para la empresa e indique porqué. Haga un pequeño diseño de este proceso, indicando quién llevará a cabo cada paso de la cadena de distribución

Sistema de distribución
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________

¿Porque seleccionó este sistema?
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________

Diseño del proceso
_____________________________________________________________________________________________

Responsable de cada paso de la cadena de distribución
_________________________________________________________________________________________________________________________________________
Promocionar es un acto de información, persuasión y comunicación que incluye:
La publicidad
La promoción de ventas
Las marcas
Las etiquetas y el empaque
2.5 Promoción del producto o servicio
2.5.1 Publicidad
Actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento de ventas.
Utiliza algunos medios como son:
1) El periódico: Cubren un terriotorio geográfico,
parte de una ciudad, una ciudad completa, llegan
a personas de todos los estratos económicos.

2) La radio: Ofrece una exposición masiva de los
mercados publicitarios. Puede estar dirigido a un
mercado en particular por la estación.

3) Volantes: Generalmente distribuidos por los
dueños o empleados de la epresa, de puerta en
puerta, en colonias seleccionadas, etc.
Comprende actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio s de la empresa.
Ej: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introducción, patrocionio y/o nparticipación en ventos sociales, educativos, culturales o deportivos de la comunidad, etc.
2.5.1 Promoción de ventas
2.5.3 Marcas
2.5.4 Etiqueta
2.5.5 Empaque
Es un nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de los mismos que identifican los productos y/o servicios que ofrece una empresa y señala una clara diferencia de la competencia como el logotipo y el slogan.
Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso y preparación. No sólo son exigidas por la ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del producto.
Debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombr del fabricante y la marca, el recipiente también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente, además se debe buscar que sea recicable y de ser posible biodegradable.
Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el producto o servicio de su empresa. Incluya: dibujo del producto o servicio de su empresa, palabras del mesaje atractivo (cualidades del producto o servicio) y nombre de la empresa y productos (dirección y teléfono)
Palabras del mensaje atractivo:
"Postres Mexicanos La Morenita..., la tradición mexicana en tu mesa"

Nombre de la empresa:
Postres Mexicanos, S.A. de C.V.
Loma Bonita Num. 134 Col. Lomas de Chapultepec C.P. 14550
Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el producto o servicio de su empresa. Incluya: dibujo del producto o servicio de su empresa, palabras del mesaje atractivo (cualidades del producto o servicio) y nombre de la empresa y productos (dirección y teléfono)
a) Empaque del producto
El empaque va a consistir en un vaso desechable, al cual se le pegará la etiqueta del producto.

b)Spot de radio
La cocina mexicana es una de las más ricas en todo el mundo, dentro de ella, los postres son una de las más suculentas delicias para el paladar de toda la familia. Ahora en México, usted puede comer un delicioso y nutritivo postre sin tener que invertir tanto tiempo en la cocina. Postres Mexiocanos ha creado La Morenita, el arroz con leche más delicioso y lo pone en su mesa en una práctica presentación económica, Postres Mexicanos La Morenita. La tradición mexicana en su mesa. (Música de fondo del trío "Los Panchos")

c) Volante publicitario
Si usted gusta del sabor inigualable de los postres mexicanos, quremos invitarle a que pruebe arroz con leche La Morenita, el único con el tradicional sabor mexicano, elaborado con ingredientes de alta calidad.
Adquiera arroz con leche la Morenita. La tradición mexicana en su mesa.

d) Anuncio para el periódico
(el mismo texto que el volante)

e) Etiqueta del producto

Postres Mexicanos La Morenita
Arroz con leche


ARROZ CON LECHE ELaborado por: Postres Mexicanos Contenido nutricional
-LA MORENITA- Loma bonita no. 123 Col. Lomas de Chapultepec Kcal. 97
Ingredientes: arroz, C.P. 145330 , México, D.F. KJ 405
leche descremada Sugerencias: tel 5548831 Grasas 1.21%
canela, sacarosa y Registro S.S.A. en trámite Proteínas 3.4%
agua. Matengase refrigerado Carbohidratos 19g
Hecho en México

f) Sistema de promoción y publicidad (con presupuesto incluido)
Nuestro objetivo es dar a concoer el arroz con leche a nuestros posibles consumiodres. Dicha promoción la realizaremos llevando personalmente el producto a los encargados de los servicios alimentarios de la ESCA ST para que autoricen su venta.

En cuanto a la publicidad, vamos a utilizar medio impresos, como la repartición de volantes en5 escuelas del IPN y la utilización de carteles llamativos que hagan alusión a la claidad y el sabor del producto.

Respecto al presupuesto,s e pidió asesoria a la empresa IMPRESTEC los costos calculados son:
$200 para la impresión de 200 volantes en hojas fosforecentes y tinta negra
$400 para la elaboración de 50 carteles con 3 tintas
$500 ($100 para cada persona) para la repartición de volantes
Diseñe para la empresa (ej: postres) lo siguiente:
a) Empaque del producto


b)Spot de radio
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

c) Volante publicitario


d) Anuncio para el periódico
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

e) Etiqueta del producto





f) Sistema de promoción y publicidad (con presupuesto incluido)
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Diseñe para su empresa lo siguiente:
Es sumamente importante ya que:
Influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio.
Debe saberse si lo que buscará el consumidor será calidad, sin importar mucho el precio o si el precio será una de las variables importantes.
Una mala fijación del precio es la responsable de la escasa demanda del producto.
Se debe decidir entrar con un precio alto o bajo en comparación con la competencia actual o igual.
Deben analizarse ventajas y desventajas de cualquiera de las opciones debiendose cubirir todos los costos en los que incurre la empresa sin olvidar márgenes de ganancia.
Es una variable relacionada con las 4 p´s de la mezcla de la mkt.
Se deben establecer políticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por volúmen, así como en las promociones pues constituyen parte importante en la negociación con los clientes potenciales y /o distribuidores.
Si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volúmen de ventas
2.6 Fijación y políticas de precio
2.15 Determine tentativamente cuanto le costará elaborar el producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asimismo las políticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que llevaría producirlo o ponerlo en el mercado
COSTOS VARIABLES = CV (Materia prima por unidad de producto, costos de fabricación, etc.)

COSTOS VARIABLES POR RACIÓN DE 150 g

Arroz (25 g) $0.204
Azúcar (10 g) $0.066
Canela (0.32 g) $0.081
Leche descremada (47 ml) $0.252
Envase con tapa $0.950
Etiqueta $0.500

Total $2.083

COSTOS FIJOS = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que se puedan asociar directamente a la fabricación de cada unidad de producto o prestación de servicios de la empresa)

COSTOS FIJOS MENSUALES

Renta $2,000
Luz $ 800
Agua $ 300
Teléfono $ 400
Gas $ 300
Gasolina $ 500
Sueldos $3,000
Publicidad $ 850
Salarios $7,500
IMSS, Infonavit, etc. $1,080

Total $16,730

Políticas de precios:
1. No se otorgarán descuentos por volúmen ni pronto pago.
2.- En el corto plazo no se piensa pagar comisión por venta, pues las integrantes del equipo actual de trabajo fungirán como vendedoras.
3.- Se peinsa adoptar un precio similar a los productos de la competencia (por ejemplo yogurts). de acuerdo con la encuestas aplicadas, el precio debe oscilar entre $7.00 y $8.00 pesos
1. Determine el costo total del producto o servicio:
CV + (CF/producción esperada)= Costo total (CT)

$2,083 + ( 16 730/30 000) = $2.64

2. Establezca el porcentaje de ganancia deseado (acorde con la política de precios) por su empresa.

80% (para igualar el precio a productos sustitutos)

3. Calcule el precio de venta que se ofrecerá a sus clientes en el canal de distribución (PV) = CT + (CT multiplicado por% de ganancia deseada):

El cliente inmediato sería: los minoristas /cafeterías de la ESCA).

$2.64 + ($2.64 x 80%) = $4.75

4. Obtenga el punto de equilibrio (ventas mínimas para cubrir los costos de las empresas): Punto de equilibrio = CF / (PV-CV)

$16 730 / ($4.75 - $2.64) = 7929 unidades

5. Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final. (PVF) = Precio al minorista + (Precio al minorista por % de ganancia deseada por el mayorista)

$4.75 + (4.75 x 50%) = $7.13

* El punto de equilibrio es considerando las estimaciones hasta el momento
2.16 A Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canales que empleará para la distribución y venta del mismo (Ej postres)
COSTOS VARIABLES = CV (Materia prima por unidad de producto, costos de fabricación, etc.)
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



COSTOS FIJOS = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que se puedan asociar directamente a la fabricación de cada unidad de producto o prestación de servicios de la empresa)

COSTOS FIJOS MENSUALES
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Políticas de precios:
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.15 Determine tentativamente cuanto le costará elaborar el producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asimismo las políticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que llevaría producirlo o ponerlo en el mercado
1. Determine el costo total del producto o servicio:
CV + (CF/producción esperada)= Costo total (CT)

___________________________________________________

2. Establezca el porcentaje de ganancia deseado (acorde con la política de precios) por su empresa.

__________________________________________________

3. Calcule el precio de venta que se ofrecerá a sus clientes en el canal de distribución (PV) = CT + (CT multiplicado por% de ganancia deseada):

___________________________________________________


4. Obtenga el punto de equilibrio (ventas mínimas par cubrir los costos de las empresas): Punto de equilibrio = CF / (PV-CV)

_________________________________________________

5. Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final. (PVF) = Precio al minorista + (Precio al minorista por % de ganancia deseada por el mayorista)

_________________________________________________
2.16 A Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canales que empleará para la distribución y venta del mismo (Ej postres)
Es la estructuación de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado.
Es necesario especificar en el plan:
Cómo se distribuirá el producto al inicio de su comercialziación.
Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final, si se hará una campaña publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.
Si se acompañará el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra del mismo.

Deben seguir un proceso bien estructurado a fin de que a través de ellas se logre un buen impacto en el mercado y un uso eficiente de los reucrsos de la empresa.
2.7 Plan de introducción al mercado
2.17A Establezca las acciones a realizar para introducir el producto de la empresa al mercado y el presupuesto aproximado que esto representará (promoción, publicidad, precio, personal, etc.)
Ej. empresa de postres
Distribuiremos el arroz con leche a las tiendas de la ESCA, porque fué ahí donde realziamos los estudios de mercado; además, lanzar el producto no implica un alto riesgo, ya que según las encnuestas, habrá una buena demanda. También creemos pertinente que en unaño, la empresa comience a distribuir el producto en tiendas de conveniencia. Más adelante, si este producto logra una aceptación significativa, podremos sacar el arroz integral con leche o el arroz con leche con sabores adicionales,a demás de que al aumentar la demanda podremos abarcar otros canales de distribución que incluyan a los supermercados.

Nuestro sistema de promoción consiste en llevar el producto personalmente a los encargados de los lugares dónde se venderá para que lo prueben, iniciando así su comercialización y posterior venta. Luego, bajo pedido por teléfono, o en el lugar de venta un empleado se encargará de distribuirlo a las cafeterías o tiendas de conveniencia. El sistema d ecobranza será por medio de este mismo empleado y para el control administrativo se elaborarán facturas.

En cuanto a la publicidad, vamos a utilizar medios impresos, como la repartición de volantes en las escuelas del IPN, así como carteles llamativos que hagan alusión a la calidad y sabor del producto.

Respecto al presupuesto, el costo de la publidiad asciende a $850 tal como se estableció anteriormente.

En cuanto a la promoción, se estima que ésta se ofrecerá por un periodo de dos días en las cafetarías de la ESCA ST, ofreciendose diariamente 150 unidades.
Como acciones para introducirse al mercado se cntactará a empresas que ya tinen presencia en internet, pero que cuentan con sitios de baja calidad. Se buscará que al ver la calidad y los precios que ofrece la empresa se decidan por contratar sus servicios. También se buscará incorporar a la cartera de clientes a dos empresas procomominentes en la comunidad y utilizarlos tarjeta de presentación.

Finalmente, se ofrecerán descuentos por volumen al contratar sitios de más de $5,000. el costo de este sistema proviene de las llamadas por teléfono que son parte del csoto operativo que se incluye en la hoja de balance.

El costo de la promoción está incluido en los sueldos a pagar, ya que no se incluirá comisión por ventas al inicio de la soperaciones d ela empresa,
2.17A Establezca las acciones a realizar para introducir el producto de la empresa al mercado y el presupuesto aproximado que esto representará (promoción, publicidad, precio, personal, etc.)
Ej. Empresa de publicidad por internet
2.17A Establezca las acciones a realizar para introducir el producto de la empresa al mercado y el presupuesto aproximado que esto representará (promoción, publicidad, precio, personal, etc.)
Ej. empresa de postres
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Toda nueva empresa dbe elabora run listado de los posible sriesgos y oportunidades que el mercado en el que está incursionando posee.

Lo cual le permitirá elaborar planes de acción que faciliten la toma de decisiones en el momento en que se llegara a presentar cualquier contingencia.
2.8 Riesgos y oportunidades del mercado
Elabore un listado de posibles riesgos y oprtunidades de la empresa, así como las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades.
Ej. Postres
Riesgos Acciones a realizar

1. Que el producto no pueda 1. Diseñar y desarrollar campañas
desplazar a los productos promocionales de tipo
sustitutos como los flanes, informativo y persuasivo.

2. Que las encuestas no hayan 2. Aplicar un segundo cuestionario

3. Que la información 3. Diseñar de forma adecuada al
manejada no sea 100% cuestionario, de manera que las
confiable o verídica debido preguntas sean directas y no
a que no se haya respondido requieran mucho tiempo.
a conciencia (el cuest.)

4. De que una empresa 4.Diseñar y desarrollar campañas
alimentaria bien establecida promocionales tendientes a
se robe la idea y lance el crear lealtad de marca. Patentar
producto en grande. el producto.
Oportunidades Acciones a implementar

1. Es innovador (no existe 1. Dar a conocer esta ventaja
en el mercado) a través de promoción, tanto
al consumidor final como
intermediarios.

2. Tiene un precio accesible 2. Dar a conocer esta ventaja a
través de la promoción
tanto al consumidor final
3. Es un postre tradicional como a intermediarios

4. Está listo para comerse 3 y 4. Dar a conocer estas
ventajas
a través de su promoción.

5. Es un producto que puede 5. Utilizar los distintos sabores
tener varios sabores del producto durante el plan
(natural, vainilla, canela). de introducción.

6. Puede elaborarse a base 6. Utilizar durante la promoción
de arroz tanto normal de introducción el producto
como integral. normal y el integral.
Elabore un listado de posibles riesgos y oprtunidades de la empresa, así como las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades.
Ej. Postres
Riesgos Acciones a realizar

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Oportunidades Acciones a implementar

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Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa.

Los segmentos de mercado a los que pretende orientarse la empresa, dicatarán aspectos importantes para el área de ventas como: punto de ventas, esfuerzo publicitario que le acompaña, cantidad a distribuir, etc.

Otro aspecto que repercute en el área de ventas es el aspecto de organizaciones de la misma.
Es preciso que se definan de forma clara y rpecisa las funciones del personal de ventas, así como sus objetivos.

Para lograr lo anterior puede utilizarse un organigrama como herramienta útil a través de la cual se refeljen dependencias y funciones entre el personal del área.

El organigrama puede estar estructurado en función del área geográfica, línea de productos o por clientes, entre otros criterios.
2.9 Sistema y plan de ventas
Dibuje un roganigrama sencillo de ventas, indicando claramente la cabeza del área y la organización, tomando como base el área geográfica o línea de producto o clientes, lo que más le convenga al tipo de empresa.
Ej. Postres
Con base en el organigrama, calcule las ventas que estima lograr por persona (vendedor) y en total. Esto acorde con los objetivos de la empresa (calcular puntos de venta, sueldos, descuentos, comisiones, etc.

1. No se pagarán comisiones a los vendedores, ya que los mismos dueños de la empresa realizarán esta función.

2. No se ha contemplado ningún descuento por volumen de venta o pronto pago.

La estimación de ventas por área obedece al putno de equilibrio, estimándose las proporciones de venta de acuerdo con la población total de las mismas. cuando se determinen en forma más precisa los costos de producción y se elabore la evaluación financiera, se determinará el volumen real de ventas.


Punto de venta Proporción Ventas mensuales Sueldo de
de las ventas vendedor

1. ESCA ST 65% 19 500 $2,500
2. ESCA Tepepan 20% 6 000 $2,500
3. ESE 15% 4 500 $2,500
30 000 $7,500
Gerencia de ventas
Mónica Castillo
Ventas
ESCA ST
Julian González
Ventas
ESCA Tepepan
Jessica Peralta
Ventas
ESCA ESE
Martin Montero
Dibuje un organigrama sencillo de ventas, indicando claramente la cabeza del área y la organización, tomando como base el área geográfica o línea de producto o clientes, lo que más le convenga al tipo de empresa.
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Con base en el organigrama, calcule las ventas que estima lograr por persona (vendedor) y en total. Esto acorde con los objetivos de la empresa (calcular puntos de venta, sueldos, descuentos, comisiones, etc.

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