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CPPC 2013 BTS NRC Grégory BETHENCOURT

No description
by

gregory bethencourt

on 14 November 2013

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Transcript of CPPC 2013 BTS NRC Grégory BETHENCOURT

INTERNET
www.acticity.com - www.infojeunes.fr
Réseaux sociaux : Facebook & Twitter
RADIO
Messages sur Fun radio, 100% radio...
PRESSE (PQR)
Communiqué & Conférence de presse
Midi Libre, l'Indépendant, La Dépêche
PRESSE GRATUITE
Annonces dans le Mag, le P’tit Zappeur…
PRESSE INSTITUTIONNELLE
Annonces dans Perspectives, le journal de la ville de Narbonne...
CINEMA
Spots dans les multiplexes Cap'Cinéma, Méga CGR
AFFICHAGE
Panneaux publicitaires au format 120x170 cm & 4x3m
?
C
onduite et
P
résentation du
P
rojet
C
ommercial
- Enrichir mon expérience professionnelle par l’obtention d’un diplôme gratifiant et qualifiant
BTS Négociation Relation Client
en période de Professionnalisation
Grégory BETHENCOURT
Session 2013
Académie de Montpellier
Remerciements
- A mon employeur le Centre d’information et d’initiatives des jeunes audois qui m'a permis de faire cette formation
Parcours professionnels
- Obtention d’un BAC Pro Commerce et services en 1998
- Salarié du CIJA en tant que chargé de communication depuis octobre 1998
Motivations

Centre d'information et d'initiative des jeunes audois


Association loi 1901 agréée d’éducation populaire
N° Siret : 332 944 164 00034
Code APE : 913 E


9 salariés sur les locaux de Carcassonne et Narbonne avec un budget légèrement supérieur à 900 000 € en 2011
Fiche d’identité
de l’association
Forme juridique
 
Effectif et Budget
Adresse &
Contacts du CIJA
48, rue Antoine Marty
1855 Carcassonne Cedex 9
Tél. : 04 68 11 29 31
Fax. : 04 68 77 52 89


Tél. : 04 68 11 29 30
Information.jeunesse@wanadoo.fr


Tél. : 04 68 25 12 25
communication@acticity.com
www.acticity.com
acti city
@acticty
L'administration générale
Le Bureau d’Information Jeunesse
La carte jeune acti city

Création du Centre d’Information et de Documentation des Jeunes Audois (CIDJA)
 


Lancement de la nouvelle carte jeune acti city. 250 abonnés la première année.
 

Le CIDJA change de nom et devient le Centre d’information et d’initiative des jeunes audois (CIJA)
Le CIJA et
son Historique
1985
1988
2005

Valérie LAFFON
(Présidente)

Catherine HULEUX
(Trésorier)

Eliette PIQUEMAL
(Secrétaire)
BUREAU DE L'ASSOCIATION
CONSEIL D'ADMINISTRATION
Organigramme de l'Association
Danielle RIVIERE
Directrice Administrative
Claude SOULA
Directeur des opérations
Organigramme Opérationnel
Management situationnel
réunions hebdomadaires

Centre des opérations / Station Carcassonne / B.I.J (7 salariés)
Station Narbonne (2 salariés)
Style de management
Effectif
Claude SOULA
Directeur des opérations
Sabine
ALBEROLA

Chargé de Mission
Animatrice
B.I.J
Grégory
BETHENCOURT

Chargé de
Communication
Commercial
Corinne
SAINT AUBIN

Assistante
de direction
Benjamin
FAVAT

Production d'activités
Commercial
CARCASSONNE
Agent d’accueil B.I.J
CARCASSONNE
Agent d’accueil acti city
NARBONNE
Agent d’accueil acti city
2 Services complémentaires
en direction des jeunes…
Mission : Proposer des réductions dans les domaines du cinéma, des spectacles, du sport, des loisirs et des bons plans

aux 12/25 ans.



Mission : Diffuser auprès des jeunes une information sur les sujets qui les préoccupent (études, métiers, formation, santé, logement, vacances…)
Le Bureau Information Jeunesse (B.I.J)
acti city la carte jeune des audois
de 12 à 25 ans en 2012


dans les 5 stations /relais en 2012


au B.I.J en 2012


de 12 à 35 ans au B.I.J en 2012
Avec un potentiel
commercial unique…
8289 abonnés acti city
1253 utilisateurs du Point Cyb
75 856 transactions acti city
6751 accueils information jeunesse
Sur des supports
Le CIJA peut
développer
des solutions en communication
Ciblés
Performants
De qualité
Le marché
Introduction
Présentation
de l'entreprise

Le marché principal
La vente d’espace publicitaire (secteur très concurrentiel)

La stratégie
Pénétration

Les cibles
:
Client/Partenaire et prospects (Commerces, associations et collectivités...)

La position concurrentielle
:

Outsider (très faible activité / CA)

La zone de chalandise
Il faut être résidant dans le département pour pouvoir s’abonner à acti city ou bénéficier des services du B.I.J. Cette condition définie très clairement la zone de chalandise aux frontières du département.
Le marché
& ses caractéristiques
"Coté offre"
La veille
concurrentielle
Renseignements grâce aux clients ou partenaires commerciaux.

Connaissance des prix pratiqués car nous sommes également annonceur.

Internet, pige...
L’évolution des abonnements acti city développe le lectorat très ciblé de nos supports de communication (abonnés et leurs familles)
Concurrents
DIRECTS
Concurrents
INDIRECTS
Radio
Cinéma
Internet
La presse quotidienne régionale
Avantage
concurrentiel
Evolution des abonnements acti city
de 2008 à 2012
Analyse du portefeuille client 2011 avec la méthode ABC
Entrepreneur, directeur commercial ou chargé de communication
, nos clients sont des hommes et des femmes de 30 à 55 ans.

La Fréquence d’achat est faible
: 1 achat par an (Supports et espaces très limités)

Les achats sont réfléchis
(Budget communication alloué)
ou impulsifs
(Des commerces sans budget pré définis).
La politique
commerciale
Le CIJA est une

association
, loi 1901
à but non lucratif.

A ce titre, cela a
une

incidence sur le modèle économique, la gestion des comptes et les actions commerciales menées
La spécificité
de la structure
"Coté demande"
Liens commerciaux
& partenariats (2011)
Marché potentiel
dans l'Aude
Portefeuille
client (2011)
5 Annonceurs
soit seulement
2% de nos liens
commerciaux
Annonceurs qui souhaitent communiquer sur des supports
ciblés
"jeune"
Type de clientèle
Le marché
Le marché
B TO B
Le Produit
Le prix
La distribution
La communication
Edition

Annuelle
Format

52 pages (10 cm x 18 cm)
Impression

Quadrichromie
Tirage

8000 exemplaires
Lectorat

Les abonnés et leur famille
Rédactionnel
Les avantages de la carte acti city
Distribution

Les stations/relais acti city / Le B.I.J
Espaces publicitaire en valeur
2660 € de CA en 2011
Cible

Partenaires commerciaux & les propects...
Edition
Trimestrielle
Format
32 pages (16.5 cm x 24 cm)
Impression
Quadrichromie
Tirage
8000 exemplaires
Lectorat
Les abonnés et leur famille
Rédactionnel
L'actualité d'acti city et du B.I.J
Distribution
Publipostage / Les stations /relais acti city / Le B.I.J
Espaces publicitaire en valeur
4800 € de CA en 2011
Cible
Partenaires commerciaux & les propects...
Le magazine des abonnés
Le produit phare/leader avec envoi par publipostage personnalisé
Le guide des abonnés
Le produit d'image de marque avec une présentation presse / partenaires
Comparatifs des prix avec
la concurrence
Modalités de fixation des prix
Par rapport à la concurrence et la demande

Stratégie
Volonté de pénétration

Politique de promotion
Remise commerciale
Offre couplée
Les points de vente acti city avec ses 2 stations et ses 3 relais
Un dispositif de distribution des supports de communication qui s’appuie sur 2 canaux
3 Axes stratégiques
Une distribution intégrée
Type de produit
Les supports de communication papier

Gamme de produit
Très étroite

Cycle de vie des produit
Croissance (développement des espaces publicitaires)

Validité des produits
De 3 à 12 mois
Une force de vente interne
- Des produits de qualité sur la cible « jeune »

- Une zone de chalandise départementale

- Des tarifs très compétitifs
Forces
- Nombre limité de supports de communication (produits)

- Une équipe commerciale restreinte et trop polyvalente
Faiblesses
Analyse SWOT
- Dématérialisation des supports de communication
Opportunités
Menaces
- Crise financière et économique
Le Diagnostic Interne
Le Diagnostic Externe
Politico-légal
Economique
- Nouveaux concurrents
- Règles des 4P
- Perte ou baisse des subventions
- Nouvelles subventions
- Développement des ventes d’espace publicitaire sur Internet
Politico-légal
Economique
Technologique
Comment accroître le budget (Chiffre d’Affaires), alors que le développement de l’association est étroitement lié à des financements publics limités ?
L'évolution de la subvention communication
Média
Hors média
MARKETING DIRECT
E-mailing (Newsletters)
Publipostage
PAR L'OBJET
Bracelets, Tee-shirt, serviettes, cartes postales…
PLV
Kakemono, banderoles, drapeaux…
STREET MARKETING
Distribution de Flyers, ...
EVENEMENTIEL
Bal des lycéens, Festival Cité jeunes...
4 ème de couverture
Page
intérieure
L'équipe commerciale
- Benjamin FAVAT & Grégory BETHENCOURT Commerciaux Junior itinérant / sédentaire
- Claude SOULA : Commercial Sénior itinérant

Répartition du portefeuille client
- Par zone géographique ou importance du client
Le B.I.J et le réseau Information Jeunesse (P.I.J) dans l'Aude
Un maillage optimisé : une couverture géographique optimale
La problématique
- Un réseau de plus 8000 jeunes de 12/25 ans (Lectorat de nos supports de communication)
- Une forte notoriété et une très bonne image de la carte acti city (attrition très faible)
- La culture associative
- Nombre limité d’espaces publicitaires sur nos supports
Faire connaître (Quantitafif)
Développer la notoriété de la structure et de ses services
Faire aimer (Qualitatif)
Développer l'image dynamique et positive auprès des jeunes et de leur familles
Faire agir
Promouvoir les actions menées en direction des jeunes audois
Les outils
2008 - 2012 Une baisse de près de 30%
L'activité
Professionnelle

- Développer et dynamiser le portefeuille-clients de l’association

- Générer des ressources financières à travers la vente d’espaces publicitaires sur un nouveau support de communication :
La mission
QQOQCP
Qui
Quoi

Quand
Comment
Pourquoi
Nos clients (Liens commerciaux & partenariats), des prospects...

La vente d’espaces publicitaires dans le nouveau Guide de l’étudiant dans l'Aude

Sur ma zone de chalandise, le département de l'Aude

Sur une période de 13 semaines de mai à juillet 2012

Courrier, phoning et visites commerciales


Générer de nouvelles sources de financement pour l’association
Les différentes actions à mener
-
Déterminer la cible commerciale
de mon guide (Quels annonceurs?)

- Effectuer de
la veille stratégique
(Qui communique ? Sur quoi...)

- Réaliser une
opération de publipostage
(Mailing).

- Faire de la
relance téléphonique
(phoning) afin de prendre un maximum de rendez-vous.

- Effectuer des
rendez-vous commerciaux
afin de réaliser des ventes d’espaces publicitaires.
- Créer une
base de données
avec une double fonction : Publipostage / Suivi des clients/prospects

- Rédiger
une lettre /dossier de présentation commercial
avec la méthode A.I.D.A (Publipostage)

- Réaliser des
supports d'aide à la vente
(Conditions techniques, Bon de commande, Argumentaire SONCAS...)

- Rédiger
un guide d’Entretien Téléphonique

- Faire réaliser
une pré-maquette du Guide
de l’étudiant dans l’Aude.
Les différents supports à créer
NEGOCIATION
- Prise de rendez-vous téléphonique (C.R.O.C)
- Techniques des ventes : Prise de contact
Découverte (S.O.N.C.A.S)
Argumentation (C.A.P)
Traitement de l’objection, Reformulation...

MARKETING
- Rédaction d'un publipostage (A.I.D.A)
La Formation
- Réunion avec mon directeur

- Application des techniques de ventes

- Suivi et réalisation du projet
La planification
Présence en entreprise
Temps limité à 2 voir 3 jours par semaine.
Outils d’aides à la vente
Aucun supports, pas de plaquette commerciale
Resistances internes
Culture associative très ancrées
Humains
Anaïs IGUAL (Rédactionnel)
Claude SOULA (Directeur des opérations)
Grégory BETHENCOURT (Chargé de Communication / Commercial)

Techniques
PC /Imprimante (Excel, Word, Photoshop…), Intranet (Base partenaires), Carte de visite, internet, téléphone, voiture...
Les moyens / contraintes
Objectifs opératoires
Les objectifs quantitatifs
Le déroulement
de mon projet
Quantification de l'action
Suivi de l'activité
Le bilan du projet
Veille stratégique
des annonceurs potentiels
Un support de qualité pour donner de la valeur à l'argumentaire de vente
305 contacts avant
la suppression des doublons
Création des champs
Classement par activité
Conversion de la base
étape 1
étape 2
étape 3
Intranet acti city
274 clients/liens
commerciaux avant
la segmentation du fichier
- Pige
- Veille concurrentielle
- Bouche à oreilles
Tâche B
Sur le terrain
en visite commerciale
Sur Internet
Dans la presse gratuite
Création d'une base
de données "Prospects"
Création de la base de données prospect / liens commerciaux
- Extraction de la base "partenaires"
- Segmentation du fichier
- Regroupement des deux bases
Tâche C
- Attractivité du lectorat "Etudiant"

- Saisonnalité de l'annonceur

- Adéquation avec les thématiques du guide

- Culture associative
Segmentation du fichier
selon plusieurs critères
155 clients/liens
commerciaux (Base partenaires)
27 prospects (Base propects)
182 prospects et liens commerciaux après regroupement des deux bases
Accord de principe de la mission : La réunion préparatoire
- La ligne éditoriale
- La cible commerciale
Tâche A
Détermination de la
cible commerciale
Fixation de la ligne éditoriale
- Le chemin de fer du guide : les thématiques abordées (l'ordre, le contenu...)




- Le format (Pocket : 10x15cm), en Quadri, la quantité...

- La charte graphique avec la réalisation de la pré-maquette (aide support à la vente)

- La distribution (distribuée à qui?
Comment? Quels seront les canaux de diffusion)
- Clients (Liens commerciaux ) dont nous possédons l’adresse postale.

- Prospects (Entreprises, associations, collectivités...) dont la cible sont les étudiants.

- Prospects pouvant donner de la crédibilité, de la valeur ajouté par leur communication dans notre guide
3 axes stratégiques
Rédaction du publipostage & des supports d'aide à la vente
Tâche D
Préparation de l'argumentaire de vente
Tâche H
Relance téléphonique
et prise de rendez-vous
Tâche G
L'envoi du publipostage
Tâche E
Tâche F
Rendez-vous, négociation, signature…
Tâche I
Le bilan
professionnel
Conduite du projet
Comment ?

Rentabilité du projet
Utilisation des Technologies
de l’Information et de la Communication (TIC)
- L'intranet (acti city) pour l'export de la base et la gestion du planning de rendez-vous

- Word et Photoshop pour le publipostage et la création des supports d'aide à la vente

- Outlook pour le suivi des dossiers

- Excel pour la base et le fichier-clients

- Le téléphone pour la relance des
prospects, le suivi des dossiers...
Acquisition et maîtrise de nouvelles compétences

Valorisation du poste de travail (Nouveau service commercial dans l'association)
Mes objectifs
personnels
Développer et dynamiser
Les objectifs qualitatifs
Proposer une offre attractive de notre nouveau support de communication : le Guide de l’Etudiant dans l’Aude.
Enjeux identitaires
Générer 4000 € de chiffre d’affaires
pour la première édition du Guide
Le non respect des délais


Augmentation de l'offre au même moment que l’opération commerciale (Hors série du Mag par exemple....)


Une action commerciale combinée à une action en communication (nouveau support)
Les risques
Implanter un
nouveau produit
9 espaces publicitaires disponibles (Ligne éditoriale)
9 ventes possibles
(Taux de transformation Rdv/vente : 25 %)
30 à 40 rendez-vous
(taux de performance : 30 %)
100 à 120 relances téléphoniques
Base de 180 à 200 prospects/liens commerciaux
Et son chemin
le chemin critique
Suivi et contrôle du projet
Roue de Deming
Conduite du projet
Comment ?

Planification du projet
Pourquoi ?

Suivi et contrôle
du projet
Quels résultats ?

Bilan du projet
Quels enseignements ?

Entonnoir de l'opération
Coût du projet
Remerciements
5991,96 €
Ventes du projet
4270 €
Le chiffre d'affaires réalisé pour la première édition est de :
Le première édition du guide a un coût de revient pour l'association de :
Mon planning hebdomadaire
20% de mon temps de travail a été affecté aux actions commerciales en lien avec mon projet
La performance
commerciale
Entonnoir en détails
Une contrainte essentielle
- Check -
- Check -
9 espaces publicitaires disponible
9 ventes possibles uniquement
- Check -
- Check -
- Check -
118 relances téléphoniques
29 rendez-vous
9 ventes
- Check -
31% de taux transformation de Rendez-vous / Ventes
24% de taux concrétisation d'un appel / Rendez-vous
- Qualification du fichier "Intranet" et de la nouvelle base de données commerciale

- Réunions : Service comptabilité (facturation) Direction (Projet commerciaux & fidélisation)

- Nouveaux partenariats acti city

- Ventes d'espaces complémentaires dans le Guide des abonnés
- Check -
- Check -
Les objectifs fixés
- Check -
Mon bilan
personnel
Mon centre de formation
et plus particulièrement
mes formateurs
ainsi que
mon employeur le CIJA
qui m'a permis de faire cette longue formation
Mais aussi...
Nouvelle stratégie commerciale avec la mise en place d'une régie publicitaire
Le prolongement
du projet
La confirmation de ce support de communication avec la sortie de la deuxième édition du guide
- Nouveaux annonceurs
- Fidélisation des clients
- Rentabilité du support
Sortie le 4 juin 2013, la deuxième édition du guide est rentable !
(Association à la Conférence de presse de lancement, visites commerciales)
www.acticity.com
Guide des abonnés
Magazine des abonnés
Guide de l'Etudiant
Livret Billetterie e.Pass
Subway (évolution des mentalités)
Je suis à votre entière disposition pour toutes les questions que vous souhaiteriez me poser !
- Act -
- Act -
- Act -
- Act -
- Act -
- Act -
Une meilleure organisation et gestion du stress ainsi que des compétences accrues en management !
Développer et dynamiser le portefeuille client
Générer 4000 € de chiffre d'affaires
les résultats
acquis
9 ventes soit
4270 € de CA
3 nouveaux clients
(Mairie de Narbonne, Carcassonne, CCI Carcassonne)
- 182 entreprises, associations, collectivités contactées
- 118 relances téléphoniques
- 29 rendez-vous commerciaux
Développer la notoriété de l'association, valoriser le produit auprès de futurs annonceurs
3 nouveaux annonceurs "Liens commerciaux"
(Via Santé, Leclerc, Belvia immobiliers)
4861 ont été distribués
auprès
lycées, écoles supérieures, Collectivités...
dans les salons, forums...
Dans un contexte économique difficile, le développement et la vente d'espace d'espace publicitaire est une source de financement supplémentaire pour une association.
L'alternance formation / entreprise est une réelle contrainte en terme de suivi de ce type d'opération commerciale
Source: Réunion avec ma direction
La règle des 4 P fixe un limite au développement commercial
Quels enseignements ?
Quels résultats ?
Le publipostage
- Publipostage
- Conditions techniques
- Bon de commande
En s'appuyant sur la méthode
Etape 1 : le choix du
type d'étiquette
Etape 3 : la mise en forme du bloc adresse
Etape 4 : la mise à jour des étiquettes, l'apercu,
terminer et fusionner
Rédaction d'un guide
de d'entretien téléphonique
En s'appuyant sur la méthode
Version envoyée
En s'appuyant sur des techniques
de ventes et de négociation
En remontant les informations avec les options filtres, commentaires sur ma nouvelle base commerciale
- Cible Prospects
- Cible Partenaires commerciaux (Contact réguliers en priorité)
Gestion par filtre sur ma base prospects/liens commerciaux
Une rubrique avec agenda et un "mémo" pour mes RDV
- Report sur la base données
- Report sur l'agenda (Intranet)
L'avancée
1ère version
par activité
Dénomination
184 Entreprises
57 Associations
12 Collectivités
GUIDE
de L'ETUDIANT
dans l 'Aude
Le
Planification du projet
Pourquoi ?

Les éléments opérationnels du projet
EN FORMATION
EN ENTREPRISE
-

S'appuyer sur des supports existants tels que
le Magazine et le Guide des abonnés
Diagramme de Gantt
Le tableau des taches
(Marge)
Le nouveau portefeuille-clients
La charge de travail
L'offre concurentielle
Les délais
- Le calibrage du guide (Le nombre de pages estimées, le nombre d'espaces publicitaires déterminés)
Etape 2 : la sélection des destinataires
Avec des enveloppes
personnalisées
- Plan -
- Plan -
- Plan -
- Plan -
- Plan -
- Plan -
- Plan -
- Plan -
- Plan -
- Plan -
soit 7460 € de CA
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