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Théorie de la négociation

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by

Saoussan Ben Douissa

on 30 December 2014

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Transcript of Théorie de la négociation

3. Problématique de la recherche
a. Les variables pour lesquelles la différence est non significative :
6. Analyse des données et interprétation des résultats
4. Formulation des hypothèses de la recherche
Théorie de la négociation
La première hypothèse est infirmée:

Les négociations entre distributeurs et producteurs sont intégratives.

La deuxième hypothèse est confirmée:

Pour un même élément négocié, la négociation est perçue différemment par le distributeur et le producteur.

La troisième hypothèse est infirmée:
Les distributeurs considèrent les négociations comme étant intégratives ou mixtes alors que les producteurs les considèrent plutôt comme étant distributives.
7. Vérification des hypothèses
Mohsen Debabi
Dimensions intégratives et distributives de la négociation entre producteurs et distributeurs
Travail élaboré par:
Meraim Mezrani
Saoussan Ben Douissa
Année universitaire 2014-2015
M2 Recherche en Marketing
1. Introduction
La relation entre producteur et distributeur, a toujours eu un
caractère conflictuel
en terme de négociation.

D. Corsten et S. Kumar, 2005:
Ces deux dernières décennies ont montrées que les distributeurs sont plus puissants et ont plus de pouvoir que les producteurs.

Leurs négociations et les résultats de leurs transactions sont souvent unilatéralement avantageux.

L’aspect coopératif de leurs négociations ne concernait que peu d’éléments négociés ==>
coopération partielle.
Cette perspective de
« management coopératif »
doit transformer les caractères de négociation entre producteurs et distributeurs pour les orienter vers une dimension
intégrative
.

La relation producteur-distributeur commence à être modifiée grâce au développement rapide du 
trade marketing
 et du
category management
.

Les distributeurs ont compris que leur succès dépend de celui des producteurs et que toutes leurs actions marketing sont directement dépendantes de la contribution de ces derniers.
1.
Introduction.
2.
Objectif de la recherche.
3.
Problématique de la recherche.
4.
Formulation des hypothèses de la recherche.
5.
Méthodologie de recherche.
6.
Analyse des données et interprétation des résultats.
7.
Vérification des hypothèses.
8.
Les voies de recherches, les limites et la conclusion.

2.
Savoir si les deux parties sont disposées à admettre que dans ce contexte la négociation intégrative est le meilleur moyen pour des accords mutuellement plus bénéfiques.


1.
Avoir plus d’éclaircissement sur l’état actuel de la relation entre producteurs et distributeurs en Tunisie à travers les types de négociations adoptées.

2.Objectifs de la recherche
*
Dans quelles mesures les deux partenaires, producteur et distributeur, devraient admettre la translation progressive observée d’une négociation distributive vers une négociation intégrative?


*
Ces deux partenaires, sont- ils convaincus que la négociation intégrative est la meilleure alternative pour répondre aux besoins actuels des marchés de la production, de la distribution et de la consommation ?


Pour mieux répondre aux besoins du consommateur, les négociations entre producteurs et distributeurs connaissent désormais une extension aussi bien au niveau d’éléments négociables qu’au niveau des typologies même de négociations.
Les travaux sur les enjeux de la relation producteurs – distributeurs sont de plus en plus nombreux et se focalisent sur les nouvelles activités
(l’ECR : Efficient Consumer Response, l’EDI : Echange de Données Informatiques, le Trade Marketing, les MDD et le Categorie Management)
qui traduisent une forme de convergence vers la coopération et la collaboration étroite et permanente
(S. Jazi, 2003)
.

Hypothèse1 :
les négociations entre les producteurs et les distributeurs sont distributives.

Hypothèse2 :
pour un même élément négocié, la négociation est perçue différemment par les distributeurs et les producteurs.

Hypothèse 3 :

les deux parties, producteurs et distributeurs, admettent que la négociation intégrative est la meilleure alternative pour garantir dans le futur un intérêt commun plus équitable et mutuellement bénéfique.

La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n°237-238 – Marketing
5. Méthodologie de recherche
Un
questionnaire
, adressé aux producteurs et distributeurs.
Deux échantillons
: l’un composé de 64
distributeurs
, l’autre de 66
producteurs
avec lesquels ils négocient leurs achats.
Enquêtes remplies en présence de l'enquêteur.
L’analyse de variance (Type des données/objectif de la recherche)
Des réponses précises sur une
échelle sémantique
.

3
5
2
4
1
Le caractère tendance
distributive
Négociation Mixte
Le caractère tendance
Intégrative
Caractère Distributif
Le caractère Intégratif
*
La perception générale des producteurs et distributeurs sur leurs négociations.

*
Le produit
(la gamme et l’assortiment ; la définition et la conception ; le conditionnement, l’emballage et l’étiquetage et enfin le référencement de nouveaux produits dans les linéaires).

*
Le prix
(le niveau du prix ; les rabais-remise-ristourne ; les conditions de paiement
et l’alignement sur la concurrence).

*
L’Echange de Données Informatiques.

*
La gestion partagée d’approvisionnement.

*
La livraison
(le délai ; la régularité et la logistique et le transport).

*
La communication
(les médias magasin et la communication médias).

*
Le sens d’évolution de la négociation entre producteurs et distributeurs.
Les variables étudiées
Les voies de recherche:

1.
Examiner les différentes analyses en matière de types de négociations conduites par les distributeurs et producteurs dans leurs relations commerciales.

2.
Consiste en une démarche empirique et dont l’objectif est la vérification des hypothèses de recherche.
Les
distributeurs et producteurs en Tunisie
considèrent leurs négociations comme étant

intégratives
pour les premiers et
distributives
pour les deuxièmes, et les relations commerciales entre eux commencent à rentrer dans l’ère du
dominant – dominé.

Limites
Le paysage tunisien de la distribution maintien une forme de routine en matière de transactions avec les producteurs et la négociation n’évolue toujours pas dans ce domaine.

Une contrainte à l'enquête auprès des grands distributeurs dont le nombre est limité: ils ne peuvent pas être très représentatifs de l’ensemble des acteurs de la distribution.

Notre recherche a reposé entièrement sur des déclarations des producteurs et des distributeurs qui n’ont pas pu été appuyées
et confirmées par des données chiffrées sur leurs relations commerciales.
Les Axes de recherche:
*
Peut-on introduire la variable rapport de force dans les relations actuelles entre producteurs et distributeurs tunisiens ?
*
Les deux parties utilisent-elles des stratégies de négociations ?
*
Les types ou caractères de négociations dépendent- ils de l’importance et du format du distributeur et du producteur?

La perception générale des producteurs et des distributeurs :
les deux parties perçoivent les négociations comme étant intégratives d’une manière générale.

Les variables produit (
définition et conception du produit
)
la communication (
média magasin
), et
le sens d’évolution de la négociation
, elles les considèrent comme étant mixtes.
b. Les variables présentant des différences significatives
Les distributeurs veulent toujours imposer leurs conditions, étant considérés comme responsables de l’écoulement du produit et comme les acteurs les plus proches du consommateur.

La négociation ne doit plus s’appuyer uniquement sur l’objectif d’achat/vente du produit, mais aussi sur la relation entre les deux parties qui maximisera les chances de réussite du produit dans toutes ses phases (conception, production et commercialisation, consommation).

Voir sur deux échantillons, à travers les variables, si les réponses des personnes interrogées s’opposaient (en cas d’existence de différences significatives) ou se rapprochaient (en cas d’inexistence de différences significatives).

L’analyse de variance univariée lorsqu’il s’agit de traiter une seule variable et l’analyse multivariée de la variance pour le traitement des variables à plusieurs items.
Le monde de la distribution est en pleine mutation en Tunisie, notamment en ce qui concerne la grande distribution moderne en libre-service.
8. Voies, Limites et conclusion
La négociation intégrative
s’affirme de plus en plus comme une composante principale dans la relation entre producteurs et distributeurs si ces derniers veulent vraiment optimiser le fonctionnement de toute la filière :
producteur – distributeur – consommateur.

L.-W. Stern et A.-I. El-Ansary (1988)
considèrent cette coopération comme primordiale si l’on veut satisfaire le consommateur final. 
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