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Pronostico de Ventas

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karla lara

on 14 April 2014

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Transcript of Pronostico de Ventas


Pertenece al llamado Plan estratégico de mercadeo y este a su vez está incluido en el Plan estratégico de la compañía.


El plan estratégico de una compañía está compuesto de varias partes o informaciones, estas son:
*Análisis del entorno: -Económico, - Político, -Social, - Legal, -Ambiental, etc.
*Situación competencia
*Matriz DOFA
*Pronóstico de ventas



El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo.


Método de pronóstico de ventas
Métodos cuantitativos
***Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
- Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
***Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.
***Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
Métodos cualitativos
***Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.
***Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.
***Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.
***Juicio de consultores expertos:
Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando.
Factores a considerar para preparar el pronostico de ventas.
Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.
Presupuesto de caja
ofrece a los encargados de la dependencia financiera de la empresa, una perspectiva muy amplia sobre la ocurrencia de entradas y salidas de efectivo en un período determinado, permitiéndole tomar las decisiones adecuadas sobre su utilización y manejo.
PRONOSTICO
DE VENTAS




PRONOSTICO DE
VENTAS
la división de Producción deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing)


La división de Finanzas deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la tercerización , y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez deberá contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.



Métodos subjetivos:
Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo próximo.
Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el período siguiente.


Métodos objetivos:
Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras.



En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o componentes así:
**Tendencia (T),
**Estacionalidad (E),
**Ciclicidad (C)
**Incertidumbre o Irregularidad (I)



Características de los pronósticos cuantitativos

*Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.
*Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.
*Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable.
*Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.
Características de los pronósticos cualitativo

***El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa
***El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas
***Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez
***En ocasiones constituye el único método disponible
****Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos.
Encuesta de Pronóstico de los Clientes
Util para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período.
El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales.
Análisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático.
Análisis de Regresión
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).
Prueba de Mercado
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.
El presupuesto de caja o pronostico de caja, permite que la empresa programe sus necesidades de corto plazo
Los factores fundamentales en el análisis del presupuesto de caja se encuentran en los pronósticos que se hacen sobre las ventas, los que se hacen con terceros y los propios de la organización
contienen tres partes generales: período de tiempo, posición deseada de caja y ventas y gastos estimados.
ESTIMACIÓN DE
ENTRADAS DE EFECTIVO
Un flujo de caja del proyecto son sus ingresos adicionales a la compañía menos sus costos.

Antes de invertir en un nuevo proyecto, una empresa debe tener una buena estimación de sus ingresos previstos.
Los costos totales primero incluyen todos los gastos de la ejecución del proyecto. También deben incluir las pérdidas de ingresos de otros proyectos.
Los costos hundidos, las inversiones que ya se han gastado, no se cuentan en la medición del flujo de efectivo de un proyecto.
Al restar el costo total de un proyecto de su ingreso se obtiene el flujo de efectivo estimado.
AYUDA A:
a) La capacidad de la empresa para generar flujo efectivo positivo en períodos futuros.
b) La capacidad de la empresa para cumplir con sus obligaciones.
c) Razones para explicar diferencias entre el valor de la utilidad neta y el flujo de efectivo neto relacionado con la operación.
d) Tanto el efectivo como las transacciones de inversión de financiación que no hacen uso de efectivo durante el período.
ESTIMACIÓN DE SALIDAS DE EFECTIVOS
El flujo de caja es la diferencia entre las entradas y las salidas de efectivo. Un flujo de caja positivo significa que una empresa tiene fondos suficientes para pagar sus facturas.
Las empresas estiman los flujos de efectivo futuros por diversas razones, tales como la evaluación de proyectos de inversión alternativos o la evaluación del valor de las posibles adquisiciones.
Las empresas estiman los flujos de efectivo futuros por diversas razones, tales como la evaluación de proyectos de inversión alternativos o la evaluación del valor de las posibles adquisiciones.
En cuento al tiempo y periodo de proyección, flujo de caja puede ser:
***a)A CORTO PLAZO Cuando el planeamiento se efectúa generalmente en periodos mensuales, semanaleso diarios, lo que permite evaluar las necesidades financieras a corto plazo.
****b)A LARGO PLAZO Cuando el horizonte de tiempo es generalmente para varios años, dividiéndose la proyección en periodos anuales.A manera de sugerencia se recomienda elaborar el flujo de caja cada seis meses
El flujo de caja es importante, porque le permite al gerente financiero prever sus necesidades de efectivo a corto plazo, es decir tener una visión anticipada de los ingresos y egresos de efectivo esperados durante un periodo determinado. A su vez, se debe indicar que el flujo de caja, se utiliza como una medida de control delos gastos de efectivo de una empresa.
Karla Lara 4-767-1060
Gracias
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