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Capitulo 9: Las relaciones en una negociacion

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Ihiz LeRman

on 20 November 2012

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Transcript of Capitulo 9: Las relaciones en una negociacion

Una forma importante en que el contexto afectan a una negociación es que las personas participan en relaciones que tienen un pasado, presente y un futuro. Capítulo 9: Las relaciones en una negociación 1. Una negociación dentro de las relaciones ocurre con el tiempo
2. A menudo, una organización no es un modo para analizar un problema, sino una manera de conocer más a la otra parte y aumentar la interdependencia
3. La solución de problemas distributivos sencillos tiene implicaciones para el futuro
4. Los problemas distributivos dentro de las negociaciones en una relación pueden ser emocionalmente intensos
5. Es posible que una negociación dentro de las relaciones nunca termine
- Las partes pueden diferir la negociación de los problemas difíciles para comenzar con el pie derecho
- Suele ser imposible prever el futuro y negociar todo por anticipado
- Los problemas en los que de verdad no están de acuerdo las partes tal vez nunca desaparezcan
6. En muchas negociaciones, la otra persona es el problema principal
7. En algunas negociaciones, la conservación de la relación es la meta fundamental de la negociación, y las partes pueden hacer concesiones sobre problemas importantes para conservar o mejorarla Formas en que el contexto de una relación cambia la dinámica de la negociación: Una negociación en la que las partes que mantiene una relación cercana y personal: Negociaciones en relaciones con una comunidad * Son más cooperadoras y empáticas
* Alcanzan acuerdos de mejor calidad
* Toman mejores decisiones y se esfuerzan más por ponerlas en práctica
* Ponen más atención en las normas que establecen para colaborar
* Es mas probable que compartan información y menos probable que apliquen tácticas coercitivas
* Es más probable que entablen una comunicación indirecta acerca de los conflictos y desarrollen una estructura singular para ellos
* Puede ser más probable que recurran a avenencias o formulas especificas para resolver conflictos. Las partes que no mantienen una relación estrecha produjeron mejores soluciones integradoras, ya que en una relación no impulsen su solución preferida para reducir el nivel de conflicto en la relación,o bien sacrifiquen sus preferencias en aras de conservar la relación. La reputación, la confianza y la justicia son 3 elementos que adquieren importancia cuando se dan dentro de la negociación de una relación Elementos importantes al administrar las negociaciones dentro de las relaciones Es el modo en que otras personas recuerdan sus experiencias anteriores con usted, es la herencia que los negociadores dejan después de un encuentro de negociación con otra parte. La reputación * La reputación se basa en la percepción y es de naturaleza muy subjetiva
* Una persona puede tener varias reputaciones
* El comportamiento moldea la reputación
* La reputación también recibe la influencia de las características personales y los logros del individuo
* Las reputaciones se desarrollan con el tiempo
* La reputación de los demás moldea los estados emocionales y sus expectativas
* Es difícil repara las reputaciones negativas. La justicia es un problema importante en las ciencias organizacionales.
La justicia adopta varias formas: Justicia * L justicia distributiva aborda la distribución de los resultados: a las partes les preocupa que una parte reciba mas de lo que merece
* La justicia de procedimiento se refiere al proceso de determinar resultados: a las partes les preocupa no recibir una trato justo durante la negociación
* La justicia de interacción se refiere al modo en que las partes se tratan entre si en una relación personal
* La justicia sistemática aborda el modo en que las organizaciones parecen tratar a los grupos de personas y las normas establecidas sobre su tratamiento * La participación en el proceso de moldear una estrategia de negociación aumenta el compromiso con esa estrategia y la disposición para seguirla, es conocido como "justicia de procedimiento"
* Los negociadores a quienes se les alienta a pensar en la justicia son más cooperadores en las negociaciones distributivas. Hacen concesiones mayores, actúan con más justicia y alcanza acuerdos más rápido
* Las partes que reciben ofertas que consideren injustas pueden rechazarlas por completo, incluso cunado la cantidad ofrecida sea mejor wue la alternativa, la cual signifique no recibir nada en absoluto.
* El establecimiento de un estándar de justicia objetivo tiene un impacto positivo en las negociaciones y contribuyen a obtener resultados satisfactorios
* Las opiniones acerca de la justicia esta´n suetas al tipo de prejuicio cognositivo ya descrito
* Las tendencias egocéntricas varían en las culturas El problema de la justicia tiene las conclusiones siguientes Confianza Elementos importantes al administrar las negociaciones dentro de las relaciones En lo que cree una persona y una disposición para guiarse por las palabras, acciones y decisiones de otra.
Hay 3 cosas que contribuyen al nivel de confianza que un negociador deposita en otro: disposición personal permanente hacia la confianza, factores de situación e historial de la relación entre las partes. * Muchas personas abordan una relación nueva con otra parte que desconocen con niveles muy altos de confianza
* La confianza fomenta una conducta cooperadora
* Los motivos individuales también moldean la confianza y las expectativas de conducta de la otra parte
* Quienes confían, y quienes reciben esa confianza, se concentran en cosas distintas mientras se desarrolla la confianza.
* La naturaleza de la labor de negociación moldea el modo en que las partes juzgan la confianza
* Si hay más expectativas de confianza entre los negociadores se comparte más información con la otra parte
* Cuando se comparte mas información mejora la eficacia para lograr un buen resultado de la negociación
* La confianza aumneta la probabilidad de que una negociación siga una trayectoria favorable constante
* Una negociación en persona estimula mas la confianza que una negociación virtual
Investigaciones recientes sobre la confianza y la negociación La confianza mejora los procesos de negociación, genera procesos más integradores, Asimismo la desconfianza obstaculiza procesos de negociación, genera negociaciones mas distributivas y disminuye resultados positivos Reparación de la confianza * Cuanto mas grave sea la ruptura de la confianza, mas difícil sera repararla
* Es más fácil reparar la confianza cunado las partes tiene una buena relación
* Cuanto más pronto se ofrece una disculpa después de la ruptura de la confianza, es mas probable que la disculpa sea eficaz
* Cuanto más sincera sea una disculpa, más eficaz será reparar la confianza
* Las disculpas son más eficaces cuando la ruptura de la confianza parece aislada en vez de algo habitual y repetitivo de la otra parte Las diversas formas de justicia no solo se relacionan entre si, sino que la interacción entre reputación, confianza y justicia moldea las expectativas de la conducta de la otra parte.
La confianza, la justicia y la reputación son fundamentales para lasnegociaciones en una relacion y se alimentan entre si Relaciones entre reputación, confianza y justicia
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