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Proceso de la Negociación

Etapas, estrategias y las 6 P's de la negociación robusta
by

Juan Carlos Moscosa Chávez

on 2 October 2012

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Transcript of Proceso de la Negociación

Proceso de la Negociación Integrantes:
Antonio Munguia Hernández
Fabiola Lili Mixtega Reyes
Juan Carlos Moscosa Chávez
María Teresa Neria Martínez
Vianey de Jesús Hernández Pérez Pre-negociación Etapas de la Negociación Negociación gruesa Etapas de la Negociación Post-negociación Etapas de la Negociación Negociación Final Etapas de la Negociación Agente de Autoridad limitada 15 Estrategias de Negociación Dinero en juego 15 Estrategias de Negociación Practica Establecida 15 Estrategias de Negociación La Migaja 15 Estrategias de Negociación Se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente. La estrategia de “costumbres establecidas”
se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura. Esta práctica consiste en
pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando. El Perrito 15 Estrategias de Negociación El secreto de este principio es dejar manipular, probar o conocer el bien o servicio que se le está ofreciendo al cliente, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable. Actuar y aceptar consecuencias 15 Estrategias de Negociación Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo. La salida oportuna 15 Estrategias de Negociación Chico bueno - Chico malo 15 Estrategias de Negociación Alta y baja autoridad 15 Estrategias de Negociación Participación activa 15 Estrategias de Negociación Entender, sentir y encontrarse 15 Estrategias de Negociación Aspaviento Estrategias de Negociación Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador. Restricción presupuesto Estrategias de Negociación No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación. Expresión utilizada para referirse al hecho de que los gastos corrientes de los agentes económicos no pueden exceder permanentemente sus ingresos corrientes. Negociador reacio Estrategias de Negociación Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte.
La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente “duras”, lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable La decisión Estrategias de Negociación Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.

En el ámbito de las empresas, la toma de decisiones suele apelar a metodologías cuantitativas (con estudios de mercado, estadísticas, etc.) para reducir el margen de error. En un sentido general, la toma de una decisión siempre requiere conocer el problema y comprenderlo para así poder solucionarlo o, al menos, decidir en consecuencia de la información procesada. Producto Las 6 P's de la Negociación Robusta Trata principalmente de lo que se esta negociando, producto o servicio, se debe analizar la s características de lo que se esta ofreciendo ya sea producto o servicio al mismo tiempo visualizar d e que forma lo que se esta ofreciendo se traduce en beneficios que lograran satisfacer las necesidades del cliente para lograr un buen acuerdo y una captación de lo ofrecido. Persona Las 6 P's de la Negociación Robusta Es la que esta encargada de diagnosticar con quien estamos tratando o negociando.

* Cultura
* Actitudes
* Ego
* Intereses
* Comportamiento

La toma de decisión para realizar una compra generalmente se hace en base en:

* Experiencias
* Confianza
* Emociones
* Etc. Pronóstico Las 6 P's de la Negociación Robusta La parte del pronostico depende generalmente por el mercado.

* Clara visión de mercado
* Ambiente que rodea ante la negociación

* Prevención de problemas que puedan existir y como enfrentarlos Problema Las 6 P's de la Negociación Robusta En la negociación de un producto, dado que en el transcurso de ella pueda haber:
* Conflictos
*Conflictos múltiples

Para ello es necesario un análisis de impacto de cada alternativa.
Solución:
Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo Poder Las 6 P's de la Negociación Robusta Mas que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar.

* Percepción de uno hacia el otro.
* Posibilidades
* Puntos que lleven a la confianza

Nota:
Un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia. Proceso Las 6 P's de la Negociación Robusta Es la esencia del proceso de la negociación

* Como se esta desarrollando
* Involucra a la persona, producto o servicio,problemática y tiempo
* Flujo de información

Sirve para el establecimiento de las reglas del juego
Visualizar las diferentes posibilidades * Promover la tormenta de ideas

* Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación

*Conocer quien forma parte a priori. * Entender la posición de la otra parte
* Seguir cuestionando para encontrar el interés
* Dar opciones preguntando
* Tener la creatividad de invención de opciones * Entender el factor humano
* Comparar con los estándares de la industria en cuestión
* Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
* Identificar los puntos importantes para el cliente
* Escuchar pro activamente
* Dejar los puntos más difíciles para la negociación final * Se recomienda se cheque a detalle
* Revisión de abogados de ambas partes
* Negociar los puntos más difíciles
* No presionarse
* Llegar a un acuerdo preliminar * Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.

* Se cierren los últimos detalles

* Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones * Los negociadores tienen poca o nula autoridad para realizar concesiones. Jamas se debe realizar una negociación con personas que carezcan de autoridad total.

* Cada persona debe tomar sus propias decisiones. * Puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.

* Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así. Representada por 2 personas: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza de lo ponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación. Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos. Al estar participando ambas partes activamente se crea una unión increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar. Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor. ¡Gracias! FIN
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