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Gestion de distribucion

exposicion final
by

Mariangela Scovino

on 8 July 2013

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Transcript of Gestion de distribucion

2.2.6. Diamante de Competitividad de Porter
Tipos de distribución
GESTIÓN DE DISTRIBUCIÓN
(CONCEPTOS BÁSICOS)

2.2.5. Mercadeo
Diferencias entre
distribución y logística.
(cc) photo by Metro Centric on Flickr
(cc) photo by Franco Folini on Flickr
(cc) photo by jimmyharris on Flickr
(cc) photo by Metro Centric on Flickr
CONCEPTOS
Distribución es la acción y efecto de distribuir (dividir algo entre varias personas, dar a algo el destino conveniente, entregar una mercancía). El término, que procede del latín distributĭo, es muy habitual en el comercio para nombrar al reparto de productos.
Según Alan West; incluye todos los procesos de distribución desde el momento en el que se fabrica el producto hasta que lo recibe el consumidor.
Según Andrés Castellano Ramírez; conjunto de operaciones necesarias para el desplazamiento de los productos preparados como carga, desde el lugar de producción o manufactura hasta el local donde será adquirido por el consumidor.
El canal de distribución: Es el conjunto de personas u organizaciones que, actuando como intermediarios facilitan el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor. Un mismo producto puede ser distribuido por distintos canales, al conjunto de todos ellos se les denomina circuito de distribución.
La evolución de las ventas del producto o marca en cada uno de los circuitos.
Los márgenes practicados en cada uno de los canales.
Las ventajas e inconvenientes que presenta cada uno de los canales para el productor.
Características que diferencian a los canales relativas a costes (rotación de stocks, volumen de ventas, cobertura del mercado,...)
Número de intermediarios en cada nivel del canal.
Métodos de venta practicados.
Actitud de los intermediarios hacia la empresa (si se muestran cooperadores con la empresa para seguir su estrategia de distribución o no.
Kotler (1999) define las Estrategias de Marketing como:
"La lógica de marketing con la que la empresa espera alcanzar sus objetivos de marketing, y consiste en estrategias especificas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de marketing y los niveles de gastos en marketing" (p.65)

Analizando la definición anterior, se pueden visualizar cuatro elementos "clave" que componen la estructura básica de la estrategia de mercadotecnia:
1.El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogéneo de clientes a quienes una compañía determinada quiere atraer.

2.El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.

3.La combinación de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado.

4.La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero se necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.

Este estudio constituye un aporte para la investigación ya que la lógica de marketing explica la forma en que cada estrategia responde a las amenazas, oportunidades y puntos críticos detallados en el plan.
Cuando una empresa se plantea la toma de decisiones sobre la distribución de sus productos, tiene que decidir sobre tres aspectos fundamentales..

1) Canal de distribución a escoger (venta directa, a través de mayoristas)
2) Tipo de distribución (exclusiva, selectiva)
3) Funciones a realizar por cada uno de los integrantes del canal (transporte, almacenamiento, etc)

Dependerá:

Las características del producto:
1) Si es perecedero o no
2) Volumen del producto
3) Necesidad de mantenimiento o servicio para su buena conservación
4) Coste unitario

Mercado al que se destina el producto:
1) Número de clientes potenciales
2) Distribución geográfica
3) Volumen promedio de cada pedido
4) Hábitos de compra de los clientes





Gracias
Las costumbres comerciales:
1) Funciones de los intermediarios
2) Costumbres contractuales habituales sobre políticas de precios
3) Condiciones de venta
4) Formas de pago
5) Derechos del intermediario

La propia empresa
1) La importancia de la empresa (delegaciones con las que cuenta la organización)
2) Situación financiera
3) Línea de productos que fabrica
4) Política de distribución

La competencia:
1) Actuación de los competidores
2) Ventajas e inconvenientes de dicha actuación

Factores Incontrolables:
1) Factores económicos del país
2) Legislaciones mercantiles
3) Factores demográficos



Kotler (1999) define el Mercadeo como:

"El proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios" (p.15)
• LOS CLIENTES. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho más rápido si estos están acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacen alguna necesidad de la gente, y la gente está dispuesta a pagar por ellos. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

• LOS TRABAJADORES DE LA EMPRESA. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también fundamental.

• LOS ACCIONISTAS. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus propietarios.

• LA SOCIEDAD. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Este estudio constituye un aporte para la investigación ya que es necesario el uso de un conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing para generar una respuesta deseada en el mercado meta.
Promoción
Personas
Procesos

Este estudio constituye un aporte para la investigación ya que es necesario el uso de un conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing para generar una respuesta deseada en el mercado meta.
IMAGEN CORPORATIVA: La identidad o percepción de sí misma, que una organización intenta proyectar a sus públicos, usualmente mediante publicidad corporativa. -
PLAN PROMOCIONAL: En los mercados de Productos de Gran Consumo, la acción promocional está en continuo crecimiento para lograr mantener los volúmenes de venta. -
POSICIONAMIENTO: Imagen mental de un producto que el consumidor tiene. Incluye los sentimientos, la experiencia y toda la información con la que cuenta el individuo. -
PRECIO: Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un intercambio de venta. Es una de las 4 “P” del marketing. -
PUBLICIDAD: Un anuncio pagado que aparece en un medio, el cual esta diseñado para llegar a una gran parte de la población.
2.3. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS
¿Cuándo usarla?

- Para definir una ventaja competitiva
- Para conocer la dinámica (atractivo) de la industria
y la posición de mi empresa en ella.
- Para analizar la posición estratégica y cómo mejorarla.

5 fuerzas:
1.- Rivalidad entre empresas competidoras
2.- Entrada potencial de nuevos competidores
3.- Desarrollo potencial de productos substitutos
4.- Poder de negociación de los proveedores
5.- Poder de negociación de los Consumidores.
DISTRIBUCIÓN
¿Por qué distribuir?
2.2.4. Estrategias de Marketing
La mezcla de la mercadotecnia
Producto
Precio
Plaza o Distribución
Objeto de estudio del mercadeo
Michael Porter (1991) define el modelo de diamante como:
“Un sistema en el que el papel de sus componentes puede contemplarse por separado, porque se encuentran todos interrelacionados entre sí, y el desarrollo o actuación de uno siempre va a beneficiar o a afectar a los otros. El marco en el que se gestan las ventajas competitivas consta de cuatro atributos: Condiciones de los factores: Condiciones de la demanda: Empresas relacionadas horizontal y verticalmente y la Estructura y rivalidad de las industrias. Todos estos atributos conforman un sistema, al cual Porter denominó "Diamante" “(p.210).

Este estudio representa un aporte para la investigación ya que resalta la existencia de factores intrínsecos en una organización para que esta sea más competitiva que otras.
Existen numerosas razones, pero los más importantes son:

La maximización del servicio al cliente.
La minimización de los costes totales.

El primero persigue ofrecer un servicio de la mayor calidad posible, esto se puede medir en base a cuestiones como la rapidez en el registro y ejecución de los pedidos, la capacidad del proveedor para responder ante un pedido urgente, etc pero principalmente en base a la calidad ofrecida por la competencia.

En cuanto a la minimización de los costes totales, debe ser desde un enfoque integrador en el que se tengan en cuenta todas las actividades de la distribución física ya que están estrechamente interrelacionadas entre sí.
Calidad alta -> coste alto
Calidad baja -> coste bajo
Debido a que ambos objetivos se contraponen, las empresas, en general, establecen un nivel de servicios mínimo (un estándar de calidad mínimo) en base a las características del mercado meta y al nivel de calidad ofrecido por la competencia y lo intentan conseguir al mínimo coste.
MUÑOZ, KATHERINE
SCOVINO, MARIANGELA
ZAPATA, DIEGO
MIRT, SARAH
VARGAS, KARINA

La distribución incluye la planificación y el control del movimiento físico de los productos desde la fábrica hasta el consumidor final.
Tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen hasta el lugar donde será adquirido por el cliente, el tiempo que este recorrido implique y al menor costo posible.
La logística incluye la planificación y el control de las relaciones entre la gestión de materias primas y la distribución del producto terminado.
Es la parte de la cadena de suministros que planifica, implementa y controla el flujo efectivo y eficiente; el almacenamiento de los artículos y servicios y la información relacionada desde el punto de vista del origen hasta un punto de destino con el objetivo de satisfacer a los clientes.
Características de la Distribución
A) DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: el intermediario tiene la exclusividad para vender el producto en la zona geográfica determinada.
B) DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: el fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por el barrio.
C) DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: el fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la misma rama comercial en los que se puede vender.
D) DISTRIBUCIÓN EXTENSIVA: el fabricante busca poder vender sus productos en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial y también, en los establecimientos que no sean de la misma rama comercial.

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