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Trabajo Gerencia de Ventas

Red Bull
by

Rosanna Loret de Mola

on 21 November 2012

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Transcript of Trabajo Gerencia de Ventas

RED BULL GERENCIA
DE VENTAS - Kevin Calmet
- Diana Duffoo
- Miguel Guibovich
- Melissa Rebaza
- Jonnal Vasquez Integrantes: INTRODUCCIÓN Creada en 1984 por un austriaco y un tailandés quienes se inspiraron en una bebida llamada "Katring Daeng" originaria de Tailandia.
Esta bebida era vendida en gasolineras para evitar que los conductores se durmieran al volante.
La traducción del nombre era "Búfalo de Agua" y su logo tenía un toro y un sol.
La creación de este producto da nacimiento a una nueva categoría de bebidas energizantes. Historia Red Bull es la marca número uno a nivel mundial en el mercado de bebidas energizantes.
La empresa está presente en 164 países a nivel mundial.
La casa matriz está ubicada en Austria.
Actualmente vende a nivel mundial más de 4,000 millones de latas anuales.
Cuenta con una participación de mercado entre 70 y 90 % global. Actualidad Inició sus operaciones en el 2003.
Siendo PERUFARMA la empresa comercializadora, la cual se encarga de la importación y distribución de la bebida.
Es líder en su categoría y cuenta con un 60% de share en su segmento objetivo.
Red Bull Perú es miembro de la comunidad "Red Bull Región Andina" que está compuesta por Bolivia, Chile, Ecuador, Colombia y Brasil.
La sede central de la región está ubicada en Brasil. Perú Excelente posicionamiento en la mente de sus consumidores.
Esto se ve reflejado por su beneficio principal que brinda el producto: "Red Bull revitaliza cuerpo y mente".
Slogan característico: " Red Bull te da alas" Consumidores COMPETIDORES Burn del grupo Coca-Cola Ciclón Vortex Blue
Jeans “Mantener la posición de liderazgo dentro de la categoría de bebidas energéticas a nivel mundial, logrando relaciones a largo plazo con los consumidores y brindando energía cuando y donde la necesiten”. Misión “Ser la bebida energizante número 1 alrededor del mundo preferida para toda ocasión”. Visión Análisis Externo Logo Está representado por 2 toros encontrándose.
Nos trasmite la fuerza y energía que da la bebida, reflejando acción, aventura, agresividad, sangre, peligro, emoción, pasión y vigor. Productos que comercializa RED BULL ENERGY DRINK RED BULL SUGAR FREE RedBull Red Bull Energy Drink es una bebida carbonatada
Tiene un color muy parecido al caramelo.
Su sabor es dulce ya que contiene azúcar (sacarosa y glucosa).
Su aroma es refrescante y fresco con un ligero olor a cereza.
Es una bebida joven que cumple la función de revitalizar y desintoxicar, produciendo en el consumidor el incremento de la concentración mental y un mejor desempeño físico. Análisis Interno Análisis Externo e Interno OPORTUNIDADES AMENAZAS Extensión de línea de producto (Red Bull Sugar Free) a causa del cambio en los hábitos de consumo de bebidas.

Aceptación cada vez mayor del producto. No se ha revelado con certeza el efecto negativo en la salud.

Tendencia en las personas a practicar más deporte.

Boom de las redes sociales (Facebook y Twiter). Para obtener retroalimentación e interactuar con sus consumidores.

Publicidad y promociones creativas. Los clientes cada vez son más exigentes ante la publicidad, por lo que deben ser más creativos y eficaces para llegar a ellos. Regulaciones de Gobierno ante el alto contenido de cafeína que es considerado dañino para la salud.

Consumidores cada vez toman mayor conciencia acerca del cuidado de la salud.

Las bebidas más naturales representan una amenaza, ya que les puede quitar participación de mercado.

Todavía es muy grande el consumo per cápita de refrescos. Además, por el mismo precio de Red Bull, obtienen una bebida de tamaño familiar.

Competencia en crecimiento, algunas empresas importantes cuentan con canales de distribución bien establecidos como Coca Cola y Pepsi Co, Red Bull necesita ser aprobada por cada país donde se venderá, debido a sus ingredientes, los cuales son estimulantes. (Ej: en Hungría, está prohibido).

Hay pocos sustitutos y a través de sus anuncios bien colocados sus ventas van en aumento.

Red Bull tiene una imagen muy de moda y se vende en un sinfín de bares y discotecas, donde a menudo se mezcla con los licores más consumidos como el vodka, el whisky y el jagermeister.

Se produce exclusivamente en Austria, desde donde se exporta a 28 países.

La lata de Red Bull está hecha de aluminio reciclable y por lo tanto contribuye con la protección del medio ambiente. FORTALEZAS Marca pionera y líder en bebidas energizantes que goza de alta credibilidad y prestigio en cuanto a su calidad y confiabilidad a nivel mundial. (cuenta con su propio laboratorio de estudios a la bebida en Austria).

Promociones, campañas y grandes auspiciadores como por ejemplo "Fórmula 1", que ayudó a dar a conocer la marca e incrementar su consumo. Además de eventos experimentales: "Flugtag", "Pimp the board", etc.

Marca fuerte, juvenil e innovadora: enfocada en personas que practican deportes extremos y artistas alternativos.

Al ser líder mundial, Red Bull se ha posicionado muy bien en la mente del consumidor, siendo el número 1º en recordación de marca.

Red Bull cuenta con un sistema de distribución de samplers, mujeres contratadas por la empresa que se encargan de repartir el producto de manera gratuita por toda la ciudad. DEBILIDADES Controversia y desconfianza en el efecto de sus ingredientes. (Consumo no controlado puede traer problemas renales, de corazón, etc. y peor si es consumido con alcohol).

Precio elevado en el mercado.

No cuenta con una gran extensión de línea de productos. (En Perú sólo comercializa Red Bull Energy Drink y Red Bull Sugar Free. A diferencia de otros países que comercializa Red Bull Cola y Red Bull Energy Shot).

Mucha gente no conoce el producto y por eso tienen miedo a tomarlo. (Tiene poca representación fuera de Lima).

Hechos científicos prueban que bebidas energizantes se convierten adictivas y crean dependencia física. Red Bull cuenta con 3 sustitutos directos: el café, la Coca-cola y Maltin Power.

Sus mayores beneficios son proveer energía, mejorar el rendimiento y aumentar la concentración.

El público objetivo de Red Bull se determina por las variables demográficas, psicográficas y conductuales:
- Género: hombres y mujeres
- Edad: 18 - 30 años
- Clase Social e Ingreso: niveles socioeconómicos A y B.
- Geografía: zonas urbanas de las principales ciudades del país.
- Aspectos psicográficos: estilo de vida agitado, vida social dinámica en la práctica de deportes y en la noche la frecuentación de bares y discotecas.

Distribución en Perú a cargo de la importadora Perufarma, la cual coloca el producto en farmacias, licorerías, consumo y autoservicio.

Líder en el mercado nacional de bebidas energizantes con un 77%. Principal competidor en el Perú y mundial es Burn, del grupo Coca Cola, con 22%. ANÁLISIS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Fuerza de Ventas PROPIA INDEPENDIENTE Estructura del Área de Ventas de Red Bull en Perufarma ON PREMISE HORECAS OFF PREMISE On Premise Off Premise Estructura del Área de Ventas de Red Bull Estructuras de Ventas On Premise y Off Premise 15 % 85 % Estructura del Área de Ventas de Red Bull Cronograma de Actividades Provincia Lima Actividades que desempeñan los vendedores Pronóstico de Ventas Reclutamiento de vendedores Programa de compensaciones e incentivos Motivación de la FFVV Evaluación y Control ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Red Bull Publicidad Imagen: persona deportista con carácter extremo, dispuesto a asumir retos y enfrentarse a todos los obstáculos que se le presenten.

Deportes relacionados: motocross, windsurf, snowboard, skate, esquí acuático, surf, rally, etc.

Tono de publicidad: fresca, cool y moderna.

SLOGAN: "Red Bull te da alas" Marketing Directo Venta Personal Relaciones Públicas y Eventos Promoción de ventas Anuncios por TV: Publicidad internacional en programas de Prime Time en canales de TV más sintonizados (2, 4, 9 y cable).
Anuncios de radio: Emisoras dirigidas al target (Viva FM, Planeta y Studio 92).
Anuncios en revistas (Asia Sur, Hola y Somos)
Redes Sociales y cadenas virales.
Publicidad de boca a boca por parte de consumidores. Red Bull emplea la promoción para lograr mayores ventas a corto plazo a través de ofertas atractivas.
Ej: por la compra de 24 latas de Red Bull te regalan una adicional (distribuidores).
Refrigeradoras llamativas en punto de venta.
Cajas de luz, accesorios para barmans. + Red Bull se relaciona muy bien con sus consumidores, ya que fomenta actividades tanto deportivas como culturales donde el público se puede expresar de diversas maneras.
La prensa cubre sus eventos y noticias haciendo reportajes, notas de prensa o fotos en sociales. Además de la cobertura de redes sociales.
También realiza eventos de gran magnitud donde regala su producto para el disfrute de este. EVENTOS Red Bull "Pimp the board" "Fórmula 1" en Lima "Flugtag" Muestras que realizan las degustadoras con los carros representativos de la marca. Feedback y contacto directo con el consumidor actual y potencial.
Buscar a los consumidores que estén realizando alguna actividad física o mental en la que requieran energía para que puedan probar el efecto del producto en ese momento.
Rol de Promotoras: educar al consumidor, causar impacto en ellos crear familiarización y recordación.
Generar que el mensaje sea más creíble al consumidor y permite al cosumidor asociar el producto con determinadas características personales (promotores atractivos vestidos a la moda).
Activaciones a diario en las universidades top del país (Universidad de Lima, Universidad del Pacífico, UPC y San Ignacio de Loyola) en las cuales los promotores obsequian muestras afuera de estas.
Activaciones en las discotecas más concurridas por el segmento objetivo (Aura, Gótica, Joia, Mr. Fish, Embarcadero, etc.)
Asisten a reuniones, fiestas y todo tipo de eventos sociales.
Twitter, Facebook: feedback. Contacto directo - Visita a clientes
Vía telefónica y correo electrónico - cartera de clientes.
Seguimiento constante.

Los Promotores: ventas misioneras. Su misión no es vender, con su simple presencia y actividades, sino que generan recordación de marca en los consumidores y hacen que estos estén más cerca del producto.

Dentro del área de marketing de la empresa, existen los Student Brand Managers (SBM): estudian en las principales universidades del país y representan el punto de contacto entre la empresa y el consumidor final.

Se encargan de la gestión de la marca dentro del centro de estudios. Buscan eventos donde colocar el producto o universitarios interesados en comprarlo para una reunión, fiesta, graduación y otro evento social. PROBLEMAS Y SOLUCIONES FODA del Departamento de Ventas Fortalezas y Debilidades Oportunidades y Amenazas Problemas
descubiertos en el Departamento de Ventas PROBLEMA 1 PROBLEMA 2 PROBLEMA 3 PROBLEMA 4 Se pagan 19 sueldos al año: 12 Regulares, 2 de Gratificaciones, 4 por alcanzar el Bono y 1 por Utilidades Programa de Capacitación Cuando recién entran a la empresa tienen 1 semana de capacitación en donde les dan información de cada área de la empresa y salen a los puntos de venta.

Al año realizan las capacitaciones internacionales en donde viajan a otros países y se reúnen con todos los empleados que tienen el mismo puesto en otros países.

Por ejemplo, hace 2 meses fue la capacitación del equipo de On Premise en Bogotá, en este caso se da 2 veces al año. Viajan y hay programas durante 3 días. Principalmente para desarrollo de PR (Public Relationship) y de negociación.

Dependiendo del equipo pueden ser más veces.

Evaluación: Mes a mes y trimestralmente se evalúa los resultados, en base a KPI de venta (Key Performance Indicators, o Indicadores Clave de Desempeño, miden el nivel del desempeño de un proceso, enfocándose en el "cómo" e indicando el rendimiento de los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado.)

Ej: vender tal cantidad de latas, conseguir tal cantidad de clientes, etc. También los miden por ejecuciones de marketing, firma de acuerdos comerciales, realización de eventos exitosos. Plan de Recompensas Se escogen los premios en base al perfil del puesto, los vendedores del canal horizontal reciben vales de consumo en Plaza Vea por ejemplo, en el caso de ellos para alcanzar los premios deben llegar a una cuota de cobertura y venta (hay una escala de premios los mejores ganan mejores premios).

En el caso de On Premise, si llegas a ciertos objetivos: de ejecuciones de marketing, ventas, eventos etc, te ganas un viaje a Cancún.
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