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BUSINESS MODEL CANVAS WORKSHOP

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by

Zaccaria Bergamo

on 7 March 2016

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Transcript of BUSINESS MODEL CANVAS WORKSHOP

BUSINESS MODEL CANVAS WORKSHOP
Alcune aziende funzionano...
altre invece no....
perchè
ci sono alcune parole ricorrenti
quando descriviamo
quello che un'impresa fa
costi
ricavi
clienti
prodotti
servizi
mercato
pizza
risorse
Tocca già a voi...!
minuti per pensare a come descrivereste una qualsiasi azienda a vostra scelta...
COS'è UN BUSINESS MODEL?
perchè il business modeling va di moda?
Il business model è uno strumento concettuale che descrive la logica in base alla quale un'organizzazione crea, distribuisce e cattura valore
“… a conceptual tool that contains a set of elements and their relationships and allows expressing a company's logic of earning money. it is a description of the value a company offers to one or several segments of customers and the architecture of the firm and its network of partners for creating, marketing and delivering this value and relationship capital, in order to generate profitable and sustainable revenue streams”
Osterwalder et al. 2005
strategia
organizzazione
tecnologia
business
model

definizione di startup data da Steve Blank: una startup è un’organizzazione temporanea in cerca di un modello di business scalabile e ripetibile.
in passato il modello di business delle aziende era chiaro ed efficace...
Timmers (1998)
: “Un’architettura del prodotto, del servizio e del flusso informativo, che include una descrizione dei
vari attori del business
e dei relativi ruoli; una descrizione dei potenziali
benefici
per i vari attori del business; una descrizione delle fonti dei
ricavi
"
Hamel (2000)
: "è semplicemente un’idea di business messa in pratica”.
Amit e Zott (2001)
: "descrive il contenuto, la struttura e la gestione delle
transazioni
progettate in modo da
creare valore
attraverso lo sfruttamento delle opportunità di business".
Magretta (2002)
: "storie che spiegano
come funziona un’impresa
"
Chesbrough e Rosenbloom (2002)
: "connette il potenziale tecnico con la
realizzazione del valore economico
".
Afuah (2004)
: "l’insieme delle
attività
svolte da un’impresa, il
modo
in cui le svolge e i
tempi
in cui le svolge utilizzando le proprie risorse [...] per
creare un maggior valore per i propri client
i e mettersi nella posizione di
appropriarsi del valore
".
Shafer, Smith e Linder (2005)
: "la rappresentazione della logica di fondo e delle scelte strategiche sottostanti di un’impresa per la
creazione e l’appropriazione del valore
all’interno di una rete del valore".
Morris, Schindehutte e Allen (2005): "
è una concisa rappresentazione di come un insieme di variabili decisionali tra loro correlate [...] sono indirizzate verso la
creazione di un vantaggio competitivo
in determinati mercati”.
Osterwalder, Pigneur e Tucci (2005):
"è uno strumento concettuale contenente un insieme di elementi e le relative relazioni che permette di esprimere la logica di business di una specifica impresa. E’ una descrizione del
valore che un’impresa offre
[...]
per generare flussi di ricavi profittevoli e sostenibili
".
Johnson, Christensen e Kagermann (2008): "
un business model [...] consiste in quattro elementi interconnessi che, presi assieme,
creano e distribuiscono valore
".
Casadesus-Masanell e Ricart (2010):
“riguarda la logica dell’impresa, il modo in cui opera e come
crea valore
per i propri stakeholder".
Teece (2010):
“il business model articola la logica, i dati e altre evidenze che supportano la
proposta di valore per il cliente
, e una percorribile
struttura di ricavi e costi per l’impresa che consegna quel valore
”.
Una pluralità di definizioni:
... ma oggi non è più così!
bisogna saper cambiare...
... anche se per qualcuno è troppo tardi
60 milioni di soci
presente in 25 paesi
4800 p.v. solo negli USA
quotazione in borsa
nel 2013 vengono chiusi gli ultimi negozi
Nel 2000 Netflix:
noleggio via posta di dvd e giochi
cambia in servizio di streaming
diventa anche casa di produzione
le regole del gioco sono cambiate
quali sono le nuove regole?
1 - i consumatori sono cambiati
2 - la tecnologia è largamente accessibile
(democratizzazione dei processi produttivi)
3 - Internet
(demcoratizzazione dei processi di vendita e di distribuzione)
4 - sostenibilità
5 - pertinenza nella comunicazione
il garage non serve solo per parcheggiarci la macchina....
una breve pausa
abbiamo visto che il business model è importante...
serve un linguaggio comune!
per descrivere, valutare, cambiare, confrontare
il business model
un modello composto da 9 blocchi
business model canvas
chi
cosa
come
quanto
l'elemento relativo ai segmenti di clientela
definisce i differenti gruppi di persone o organizzazioni
che un'impresa desidera raggiungere o servire
I clienti rappresentano il cuore di ogni business model. Senza clienti redditizi nessuna impresa può sopravvivere a lungo.

Per meglio soddisfare i clienti, un'azienda può raggrupparli in differenti segmenti con bisogni comuni, comuni comportamenti o altri attributi.

Un'organizzazione deve decidere quali segmenti servire e quali ignorare.

Una volta presa questa decisione, il modello di business deve esser attentamente progettato attorno ad una forte comprensione degli specifici bisogni di clientela.
l'elemento della proposta di valore definisce il pacchetto di prodotti e servizi che creano valore per ciascun segmento di clientela
La proposta di valore è la ragione per cui i clienti si rivolgono ad un'azienda piuttosto che un'altra.

Ogni proposta di valore consiste in un determinato pacchetto di prodotti e/o servizi che soddisfa le richieste di uno specifico segmento.

In questo senso la p.d.v. è un "pacchetto" di benefici che un'azienda offre.

Alcune p.d.v. possono essere innovative e rappresentare una nuova e dirompente offerta, altre possono essere simili o giò esistere nel mercato, ma arricchite di altri attributi e caratteristiche.
cosa vuol dire creare valore?
1 - soddifare un bisogno
2 - risovlere un problema
3 - fare meglio qualcosa
ATTENZIONE: IL CONCETTO DI VALORE CAMBIA NEL TEMPO... MA NON TUTTI SE NE ACCORGONO PER TEMPO...!
l'elemento dei canali descrive come un'azienda comunica e raggiunge i propri segmenti di clientela
per consegnare la propria p.d.v.
I canali di communicazione, distribuzione e vendita rappresentano l'interfaccia dell'azienda con i clienti.
I canali sono punti di contatto con il cliente che giocano un ruolo importante nell'esperienza del cliente. I canali svolgono diverse funzioni che includono:

* aumentare la consapevolezza tra i clienti circa i prodotti ed i servizi dell'azienda
* aiutare i cliienti a valutare di la p.d.v. dell'azienda
* permette ai clienti di acquistare specifici prodotti e servizi
* consegnare la p.d.v. ai clienti
* fornire assistenza post-vendita al cliente
l'elemento della customer relationship descrive i tipi di relazione che una azienda stabilisce con i diversi segmenti di clientela.
Un'azienda dovrebbe chiarire il tipo di relazzioe che vuole stabilire con ogni segmento di clientela. La relazione può andare da "personale" ad "automatica"

LA relazione deve essere orientata a:

* acquisire il cliente
* mantenere il cliente
* incrementare le vendite (upselling)

Il tipo di relazione con il cliente stabilito influenza profondamente l'esperienza complessiva del cliente.
I flussi di ricavi corrispondo alla cassa che ciascun segmento di clienti genera all'azienda
Se i clienti sono il cuore di un modello di business, i flussi di ricavi sono le sue arterie. Un'azienda deve chiedersi "per quale valore ogni segmento di clientela è veramente disposto a pagare?". Ogni flussi di ricavo può avere differenti meccanismi di prezzo, come un listino fisso, una negoziozione, un'asta, dipendente dalla stagionalitò, dipendente dai volumi, dipendente dalla redditività.

Un modllo di buisness può comprendere due o più differenti tipi di flussi di ricavi:

* ricavi da transazione derivanti da pagamenti una tantum da parte del cliente
* ricavi ricorrenti risultanti da costanti pagamenti alla consegna di ogni value proposition ai clienti o procurati grazie al supporto fornito al cliente dopo l'acquisto.
l'elemento delle risorse chiave descrive i più importanti beni richiesti per realizzare quanto previsto dal suo business model
Ogni modello di business richiede risorse chiave.

Queste risorse permettono a un'impresa di creare e offrire una p.d.v., raggiungere i mercati, mantenere le relazioni con i segmenti di clientela e guadagnare redddito.

Differenti risorse chiave sono necessarie in funzione del tipo di modello di business.

Le risorse chiave possono essere fisiche, finanziarie, intellettuali o umane.

Le risorse chiave possono essere di proprietà o in licenza da una società o acquisite da partner chiave dell'azienda.
l'elemento delle attività chiave descrive le cose più importanti da fare per realizzare
il modello di business
Ogni modello di business richiede anche un certo numero di attività chiave

Queste sono le più importanti azioni che un'azienda deve compiere per operare con successo.

Allo stesso modo delle risorse chiave, le attività chiave sono richieste per creare e offrire una p.d.v., raggiungere mercati, mantenere relazioni con i clienti e guadagnare ricavi.

Come le risorse chiave, le attività chiave differiscono a secondo del modello di business prescelto.
l'elemento delle partnership chiave definisce la rete di fornitori e partner che ermette al modello di business di funzionare
Le aziende sviluppano parnership per molte ragioni e le partnership stanno diventando un asset sempre più importante per molti business model.

Le aziende sviluppano alleanze per ottimizzare il loro business, ridurre i rischi o acquisire risorse.

Possiamo distinguere 4 tipi diversi di partnership:

* alleanze strategiche fra non-concorrenti
* coompetizione
* joint venture per sviluppare nuovi business
* relazioni accquirente-fornitore per assicurarsi forniture costanti.
la struttura dei costi descrive tutti i costi sostenuti per fare funzionare
il modello di business

L'elemento descrive i più importanti costi sostenuti mentre si opera secondo un particolare modello di business.

Creare e consegnare valore, mantenere relazioni con i clienti, generare reddito, tutto costa!

Tali costi possono essere calcolati abbastanza facilmente ma solo dopo aver definito risorse, attività e partnership chiave.

Alcuni business model, comunque, sono più condizionati dai costi rispetto ad altri.
pattern
per pattern in architettura si intende l'individuazione dei concetti fondamentali della progettazione architettonica e la loro trasformazione in descrizioni archetipe riutilizzabili.

Christopher Alexander
architetto
long tail.............................
attenzione: nello stesso settore possono esserci modelli di business con struttura dei costi molto differente!
vs
Si definiscono "coda lunga" i modelli di business che si basano sulla vendia di una minore quantità di un maggior numero di prodotti: essi si concentrano sull'offerta di un ampio numero di prodotti di nicchia, ciascuno dei quali vende relativamente poco.
La vendita aggregata dei prodotti di nicchia può risultare altrettanto redditizia del modello tradizionale, secondo il quale un esigui numero di prodotti che si vendono molto bene garantisce la maggior parte dei ricavi (80-20).
I modelli di business coda lunga richiedono bassi costi di magazzino e solide piattaforme che permettano di rendere i prodotti di nicchia immediatamente disponibili per i compratori interessati.
fornitori contenuti di nicchia
proposta di contenuti di nicchia
segmenti di clienti di nicchia
multi sided platforms
Le piattaforme multi-sided fanno incontrare due o più gruppi di clienti distinti ma interdipendenti.
Queste piattaforme costituiscono un valore per un gruppo di clienti solo se è presente anche l'altro gruppo di clienti.
La piattaforma crea valore facilitando le interazioni tra i diversi gruppi.
Il valore di una piattaforma cresce nella misura in cui attira un maggior numero di utenti, un fenomeno noto come effetto rete.
offerta 1
offerta 2
segmento 1
segmento 2
flusso 1
flusso 2
gestione e sviluppo della piattaforma
gestione della piattaforma
fornitura del servizio
promozione della piattaforma
l'importanza del sistema
editoria: lulu.com !
google
freemium



In questi modelli di business, esiste almeno un segmento di clienti che può beneficiare continuamente di un'offerta gratuita.

I clienti non paganti sono finanziati da un'altra parte del modello di business o da un'altro segmento di clienti.
skype
compagnie assicurative?
servizio base gratuito
servizio premium funzionalità aggiuntive
utenti occasionali
utenti con alti volumi
account gratuiti
abbonamenti mensili o annuali o pacchetti
esca e amo

Per "esca e amo" si intende un pattern di modello di business caratterizzato da un'offerta iniziale interessante, poco costosa o addirittura gratuita, che incoraggia continui futuri acquisti di prodotti e/o servizi correlati.

L'offerta iniziale può essere venduta anche scontata o addirittura in perdita, con l'intenzione di guadagnare poi dagli acquisti successivi.
lamette
clienti
1x acquisto del manico
frequente sostituzione delle lamette
manico del rasoio
gilette
abbonamenti telefonici
nb: serve effetto lock in!
sporchiamoci le mani!
2 minuti per pensare alle caratteristiche di una mucca
3 minuti per pensare ad un possibile modello di business con una mucca
l'esericizio della mucca
Il modello di business è un sistema in cui ogni elemento influenza gli altri; ha un senso solo nella sua unità.
Se un elemento apparte scollegato da tutti gli altri, forse non dovrebbe fare parte di quel modello di business.

Un sistema si compone di:

*pluralità di elementi
*eterogeneità
*interazione
*obiettivo
sporchiamoci le mani 2
il pensiero visuale
Il Canvas è uno strumento di pensiero visuale.

Permette di passare
dall'astratto al concreto.

Usiamo i post-it e dei disegni stilizzati.


* usiamo pennarelli grossi

*scriviamo un solo elemento su ogni post-it

*poche parole
* aiuta a comprendere il quadro generale e a cogliere le relazioni tra i vari elementi di un business

*aiuta il dialogo: è un punto di riferimento ed è un linguaggio condiviso

* permette di esplorare le idee: i post-it si possono eliminare, spostare, aggiungere... non scrivete direttamente sul canvas!

*migliora la comunicazione: possiamo spiegare ad altri interni (colleghi, responsabili) o esterni (fornitori, investitori, collaboratori)
il pensiero visuale
fate il vostro canvas!
* a gruppi

*scegliete una qualsiasi impresa (anche una di quelle che avete citato prima)

* 3 minuti a blocco per riempirlo di post it
raccontate la vostra storia!
grazie!
tante cose sono cambiate...
CoopUp Rovigo
martedi 27/10/15
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