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Análisis transaccional en las ventas

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Christian Coello

on 16 April 2015

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Transcript of Análisis transaccional en las ventas

Análisis transaccional y comunicación efectiva.

Basado en los estudios comunicacionales de Erick Berne


El estado del yo Adulto
“Caracterizado por una serie autónoma de sentimientos, actitudes y pautas de conducta adaptadas a la realidad actual”
Los estados del yo Niño
“una serie de sentimientos, actitudes y pautas de conducta que son reliquias de la propia infancia del individuo” (Berne, 1961, 1976).
Los estados del yo Padre
“Una serie de sentimientos, actitudes y pautas de conducta que se asemejan a los de una figura parental” (Berne, 1964, ).
Objetivos
El participante entenderá los estados del YO con base en los estudios del Dr. Eric Berne.


Los juegos del lenguaje
Análisis transaccional AT

1.- Que el participante conozca y sea capaz de manejar los fundamentos psicológicos de las interacciones humanas.

2.- Que sea capaz de controlar las diversas situaciones con clientes considerados como difíciles.

3.- Que sea capaz de controlar los estados del YO durante una presentación de ventas, particularmente durante el cierre.

4.- Lograr el entendimiento de la auto motivación permanente en los asistentes.
Beneficios
Independientemente de la necesidad de aplicar técnicas y estrategias de ventas, es necesario conocer y manejar adecuadamente el fenómeno psicológico que se presenta en la interacción humana.
El entendimiento de estas técnicas, coloca al negociador en una situación estratégica. Favorable para establecer un alto grado de empatía con sus clientes.
Adicionalmente, el entendimiento de estos conceptos fortalece el compromiso del NEGOCIADOR con su profesión.


El modelo que Eric Berne elaboró a partir de las observaciones clínicas, en especial en los grupos de terapia, para comprender la estructura y la dinámica de la personalidad, es el modelo de los estados del yo. Un Estado del Yo es “un sistema de emociones y pensamientos acompañado de un conjunto afín de patrones de conducta” (Berne, 1964, 1987).

Análisis Estructural
Berne observó que los diferentes estados del yo que usamos las personas pueden clasificarse en tres grandes grupos que tienen algo en común y que los distingue entre sí. Los tres grupos de estados del yo los denominó Padre, Adulto y Niño.
Es lo que hemos introyectado de las figuras parentales y, a través de ellas, de la cultura, de las tradiciones, de las normas, de los valores, de la concepción del mundo y de la vida tomada del medio social en el que hemos crecido.
1. El Padre Controlador. Se manifiesta, externa o internamente, por una serie de actitudes o parámetros generalmente de naturaleza prohibitiva o normativa, aparentemente arbitrarios e irracionales (porque sí, porque es así), que pueden ser sintónicos o distónicos en relación con la cultura local. Si son culturalmente sintónicas tienden a ser aceptadas, sin el escepticismo adecuado, como racionales o, al menos, justificables.

2. El Padre educador. Se manifiesta a menudo como una lástima o conmiseración, que también puede ser sintónica o distónica con relación a la cultura local.
El Niño sumiso. Es un estado arcaico del yo que se encuentra bajo la influencia Parental. Se manifiesta por medio de un comportamiento que está congruentemente bajo la influencia o dominación de dicha influencia Parental, o sea, una conducta de aceptación, obediencia u ocultamiento (y también de rebeldía).
El Niño libre. Es un estado arcaico del yo que está libre o trata de liberarse de la influencia Parental . Se manifiesta con formas de conducta como la espontaneidad o rebeldía rebeldía o la satisfacción de los propios sentidos. Se diferencia del Adulto autónomo por la ascendencia en el Niño de los procesos mentales arcaicos (primarios) y por la clase diferente de probatura de realidad.
La función es la adaptación de la persona con objetividad y de manera actualizada a la realidad, usando todos sus recursos adquiridos por la experiencia integrada, teniendo en cuenta las circunstancias de la situación, las necesidades, sentimientos propios, ajenos y además, la ética propia.
Diagnóstico de los estados del yo
El diagnóstico de los estados del yo, dice Berne, es una cuestión de agudeza visual y auditiva, de perspicacia y de una especial sensibilidad intuitiva. La hipótesis es que en cada momento es uno de los tres órganos psíquicos el que está al control y, por tanto, que las manifestaciones fenomenológicas son discretas, es decir, se manifiestan una a una aunque cambien de momento a momento.
Se experimenta como nuestra caja de resonancia en la situación, es el lugar de nuestros impulsos, de nuestras sensaciones, de nuestra espontaneidad, pero también de la timidez, del miedo al otro, de la sumisión o de la rebeldía, de la habilidad y de la astucia… El Niño Interno en la situación lo experimentamos como vivencias del tipo:
— “Lo que necesito es…”
— “Lo que me apetece hacer es…”
El niño interno
Se experimenta frente a la situación como una voz dentro de la cabeza que nos dice:
— “Lo que tienes que hacer es…”
— “Lo que debes hacer es…”
— “¡Que malo / bueno eres!”
— “Ellos son buenos / malos – mejores / peores que tú…”
El Padre Interno.
También puede manifestarse interiormente de otra manera. Puede ser cariñoso, benévolo, nutritivo, como un verdadero padre. Entonces puede experimentarse como una voz o actitud interna que nos dice cosas como:
— “Eres fenomenal”
— “No te preocupes, no estás sola” o “¡Pobre chico!”
Se experimenta como una potencialidad orientada a captar la situación y tratar la realidad externa e interna de una forma objetiva (como “objetos”), como datos, como informaciones, sin prejuicios y sin deformaciones ilusorias (probatura de la realidad).
El Adulto Interno
Esto le permitirá lograr un control personal de emociones y actitudes, y un alto grado de influencia en sus posibles clientes principalmente durante el cierre de ventas.
Se experimenta como la voz de la razón, y en la situación se vivencia como ideas autónomas del tipo:
— “Lo que conviene hacer es…”
— “Lo que quiero hacer es…”
pare, mire y escuche...
Relaciones ulteriores
Implican significados ocultos. Cuando las personas dicen una cosa pero quieren decir otra están usando una transacción ulterior.
El diagnóstico de los estados del yo, dice Berne, es una cuestión de agudeza visual y auditiva, de perspicacia y de una especial sensibilidad intuitiva.
Cualquier transacción tiene dos partes: el estímulo y la respuesta al estímulo, que a su vez se convierte en nuevo estímulo para la otra persona, y así sucesivamente. Las transacciones individuales usualmente son parte de una serie mayor en un proceso de comunicación circular más que lineal.
La Primera regla de la comunicación
“la comunicación seguirá llevándose a cabo sin tropiezos mientras las transacciones sean complementarias”
Transacciones cruzadas
“la comunicación queda rota cuando ocurre una transacción cruzada”.
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