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Proposta Plano de Marketing 2014

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Mariana Daia Silva Couto

on 21 July 2014

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Transcript of Proposta Plano de Marketing 2014

Plano de Marketing
Proposta Departamento de Marketing
Plano Estratégico de Marketing
1. Análise do Ambiente Comercial
ROTEIRO
Pontos importantes que precisamos entender antes de conhecer as ações propostas.
2. Projeções Comerciais
2014
4. Perfil Público Alvo
5. Análise dos Concorrentes
Plano de estratégias e ações definido a partir das informações colhidas no mercado, percepções internas e plano de vendas 2014. O objetivo é propor caminhos para atingir os públicos alvos da Acoplation Andaimes de maneira eficiente e assertiva.
1. Análise do Ambiente Comercial

a) Estrutura Organizacional

b) Desempenho Comercial

c) Análise do Mercado

d) Resultados Financeiros


Acoplation Andaimes
2. Projeções Comerciais

a) Estratégia Comercial

b) Posicionamento de Mercado

c) Previsão de Vendas/Faturamento
3. Análise do Ambiente de Marketing
Apresentação
6. Estratégias e Ações
8. Cronograma
7. Investimento
9. Monitoramento
3. Análise do Ambiente de Marketing

a) Análise SWOT
- Forças
- Fraquezas
- Oportunidades
- Ameaças
1. Análise do Ambiente Comercial

a) Estrutura Organizacional
Saída de gestores que ocupavam cargos estratégicos, mudança constante da equipe comercial.
Gestão das filiais feita à distância.
Falta de sinergia e proximidade do departamento comercial e gestão de obras
Nova diretoria + nova configuração das filiais
Objetivos: indicadores e foco comuns, alinhamento das metodologias de processos e sincronismo do plano de trabalho.
Riscos: novas equipes, foco em y da gerência
de filiais, gestores sem conhecimento comercial.
1. Análise do Ambiente Comercial

b) Desempenho Comercial

- Falhas: falta de conhecimento do negócio; falta de procedimentos e treinamentos equipe; falta de acompanhamento por parte dos gestores; abordagem pouco eficientes; ações pouco efetivas do marketing;

- Causas: reestruturações contínuas do dpto; profissionais não experientes; falta qualificação técnica; consolidação dos concorrentes;


1. Análise do Ambiente Comercial

d) Resultados Financeiros







1. Análise do Ambiente Comercial

c) Análise do Mercado

Dois nichos de mercado: CONSTRUÇÃO e MANUTENÇÃO;

Construção:
nicho com fortes concorrentes e projetos grandes. Diferencial = relacionamento

Manutenção:
nicho com concorrência heterogênea. Diferencial = preço + qualidade



2. Projeções Comerciais

a) Estratégia Comercial
- MANUTENÇÃO: focar em projetos de mão de obra.
- CONSTRUÇÃO: focar na locação de equipamentos.
- Nova diretoria + novos gestores por filiais.
- Departamento comercial dividido por filiais.
- Conhecer o processo de compra dos clientes e prospects.
- Conhecer os concorrentes (pontos fracos e fortes).
- Mapeamento de obras que já possuem fornecedor de andaimes, para estar presente no término do contrato.
- CRM
- Metas e procedimentos reformulados.
2. Projeções Comerciais

b) Posicionamento de Mercado

Oferecer as melhores soluções em engenharia de acesso com emprego de projetos de mão de obra nas obras de MANUTENÇÃO; e em contratos de locação de equipamentos nas obras de CONSTRUÇÃO.


PILARES -
Qualidade - Know How - Preço Competitivo - Relacionamento
2. Projeções Comerciais

c) Previsão de Vendas / Faturamento
Baseado nos dados dos anos anteriores as metas de vendas e faturamentos foram definidas:

Receita PMO a vender - R$ 27.435.043,18
Receita PMO vendido - R$ 32.825.667,84
Receita Locação - R$25.305.694,01
TOTAL FATURAMENTO 2014 - R$ 85.566.405,03
TOTAL VENDAS 2014 - R$ 105.481.474,39

a) Análise SWOT

- Forças Internas
Planejamento e controle de PMO
Produto com baixo custo (Aicom)
Apoio dptos estratégicos (staff)
Porfólio completo
Cobertura nacional
Know how reconhecido no mercado
Segurança do trabalho e gestão integrada da qualidade e saúde
Presença nos mercados norte e nordeste
Especialistas em manutenção industrial e paradas
Emprego equipe spot
a) Análise SWOT

- Fraquezas Internas
Falta de material (sublocação)
Perda do timing por falta de material
Equipe comercial nova e com pouca experiência
Falta de relacionamento com grandes clientes
Falta de ações personalizadas para atingir este público
Gerentes com experiência em produção
Processo de CRM imaturo
Investimento mínimo na área comercial
Falta de um método de comunicação e metas que mantenha a equipe coesa
a) Análise SWOT

- Oportunidades Externas
Demanda suprimida nas regiões norte e nordeste
No ramo de construção:
- Projetos de grande porte e infraestrutura
- Tendência do uso de mão de obra própria
- Volumes Consideráveis
No ramo de manutenção:
- Grandes plantas industriais
- Contratos longos e com possibilidade de renovação
a) Análise SWOT

- Ameaças Externas
Mercado desaquecido
Concorrentes fortes e com bom relacionamento
Novos entrantes
Concorrentes com preço baixo
Baixo crescimento da economia
Crescimento da inadimplência
Concorrentes com investimentos em comunicação personalizada e investimentos em ações que fortalecem a marca (eventos, publicidade, etc)
4. Perfil Público Alvo

a) Construção e Manutenção

b) Compras, suprimentos ou gestores de obras

3. Perfil Público Alvo

Segmentados por: Construção e Manutenção.
Construção -
compradores e gestores de obras que na maioria das vezes possuem relacionamento estreito com concorrentes, portanto mercado difícil de conquistar.
Manutenção -
Mercado onde o preço é o principal fator decisivo. Todas as empresas disputam igualmente a concorrência.

3. Perfil Público Alvo

Segmentados também pelos tipo de contatos:
- Compradores / Suprimentos (Decisor)
Perfil mais administrativo, colhe as informações técnicas com o gestor de obra e orça.
- Gestores de obra (Influenciador - Decisor)
Geralmente passa as especificações técnicas do projeto para o departamento de suprimentos. Muitas vezes valida tecnicamente duas ou mais empresas para o suprimentos negociar.

5. Análise dos Concorrentes

a) Perfil dos concorrentes Acoplation

5. Análise das Estratégias dos Concorrentes

Analisando os concorrentes fortes da Acoplation, nota-se um grande esforço em firmar a imagem no mercado e se tornar referência do segmento. Anúncios em revistas, participações em feiras, mídias de aeroporto, midias sociais, presença digital (blogs, site bem estruturados, banners em sites do segmento, anúncios no google, SEO, etc).
Além disso, há muito esforço em ações personalizadas, como eventos para os clientes, newsletters personalizadas, bons materiais de divulgação.

6. Estratégias e Ações

Acoplation precisa adotar um posicionamento baseado nos seus pontos fortes: qualidade (know how) e preço competitivo.
Um ponto a desenvolver é o relacionamento com grandes clientes.

a) Estratégias Reputação da Marca
b) Estratégias Personalizadas - Construção
c) Estratégias venda ostensiva - Manutenção
D) Estratégias de Incentivo ao Comercial


Estratégias de Reputação da Marca

O objetivo é manter cada vez mais a imagem da Acoplation associada ao conceito de qualidade e know how. O diferencial de preço também será trabalhado nas campanhas.
As ações, mesmo sendo de comunicação externa, deverão ser direcionadas para o segmento de atuação, para não haver disperdício de investimentos.
É imprescindível o investimento na reputação da marca, uma vez que a Acoplation já é reconhecida , portanto é necessário se manter evidente.


Estratégias Personalizadas - Mercado Construção

Investir em estratégias que aproximem o cliente da empresa, que diferencie a Acoplation dos demais concorrentes. Estratégias direcionadas, que complementem as ações de publicidade na geração de valor para a marca.





Estratégias de Venda Ostensiva

O público que será atingido por estas estratégias configuram-se em clientes e prospects do ramo de manutenção.
A Acoplation mesmo investindo em ações de publicidade, precisa se preocupar em se comunicar de forma mais direcionada com este público.


7. Investimento

Tabela de investimento em anexo.

8. Cronograma

Tabela de cronograma em anexo.

9. Monitoramento

Tabela de monitoramento em anexo.

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