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Módulo 2

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Executive Global System

on 30 October 2013

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Transcript of Módulo 2

Conclusiones:
Si llenamos de mensajes rebuscados tal vez muy pocas personas “ganen la posibilidad de entender el mensaje”. Por lo que es muy importante que el mensaje sea Claro para todo el mundo. TAREA: Escribir su mensaje en forma CLARA.
Las Palabras
Para lograr una entrevista efectiva es importante que el entrevistado mantenga presente lo siguiente:
Que tenga claro el mensaje que espera comunicar
Que su mensaje siempre lo emita en un tono positivo
Que cuente con los datos y estadísticas que puede avalar
Que no permita que se le desvíe del tema para el que se ha concedido la entrevista.
Relaciones Públicas: Las Palabras
Objetivo de la Dinámica:
Que el Participante distinga entre Publicidad y Relaciones Públicas
Que el Participante sea capaz de generar un mensaje claro y que enriquezca su vocabulario, así como, razonar y formar conceptos referentes al tema.
Vivenciar cómo la suma de esfuerzos personales propicia el logro de objetivos grupales.
Relaciones Públicas:Las Palabras
En este ejercicio pondremos en práctica las entrevistas personales. Solicita a los participantes que formen parejas y seleccionen si serán pareja A, B, o C.
Los roles que desempeñarán serán: Vendedor, Cliente u Observador y se irán turnando los roles.
Entrevista de Mercado
La copiadora de su negocio se descompuso esta mañana y recién ha sido reparada. Son las 4:00 de la tarde, y para las 8:30 de la mañana de mañana deberá contar con 150 carpetas que deberán llenarse con 20 paginas de material para una conferencia.
Es su tarea como dueño y director general decir a su subordinado que tiene que quedarse hasta tarde a sacar todas las fotocopias.
Casualmente sabe que su subordinado tiene boletos para un concierto popular que se celebrara esta noche, para obtener los cuales tuvo que hacer cola durante horas y el cual ha estado esperando durante varias semanas"
La Fotocopiadora
El Facilitador les indica que anoten cada una de las palabras elegidas en una tarjeta con su significado.
Luego el Facilitador saca al azar, cinco tarjetas y le permite al autor pasar a exponer su mensaje y el significado de la palabra seleccionada.
Las Palabras
Los participantes deben desarrollar un mensaje que van a comunicar de su empresa y que enviarían a los medios masivos para su difusión, redactados en forma de noticia.
Para lo anterior se pide que utilicen palabras extrañas y que en caso de ser necesario busquen en el diccionario las cuatro palabras que les parezcan más raras y difíciles para los demás.
Anoten cada una de las palabras elegidas en una tarjeta con su significado.
Las Palabras
Es importante que se practique el mensaje que se va a transmitir en una entrevista, lo anterior por los siguientes motivos:
Los periodistas están siempre buscando la forma de lograr la nota que más resalte en la prensa y son especialistas en poner en la boca de otros los datos, cifras y comentarios que la gente quiere escuchar.
Muchas empresas y personas llegan a tener conflictos por comentarios “hechos en una entrevista” que puedan interpretarse en forma negativa
Relaciones Públicas: Las Palabras
“Lo primero que se quiere hacer en un plan de Relaciones Públicas es dar a conocer el proyecto a los medios, la comunidad en general o posibles clientes. Lo anterior sin tener que incurrir en gastos de publicidad.
Derivado se debe construir un mensaje que llame la atención a la audiencia que deseamos capta por ejemplo posibles periodistas interesados en el tema.
Se recomienda enviar el comunicado de prensa a las oficinas de revistas y periódicos al área de negocios hablando de las bondades de nuestro producto. Una vez enviado el comunicado los periodistas generarán citas en forma individual. :
Concepto de Relaciones Públicas:
Es ahora momento en el que corresponde a Pareja A ser Cliente, Pareja B ser Observador y Pareja C ser Vendedor.
Inicia la "dramatización de la entrevista de ventas“ tienen 15 minutos.
Los observadores deben dar retroalimentación a las parejas con base a sus observaciones.
Entrevista de Mercado
Es ahora momento en el que corresponde a Pareja A ser Observador, Pareja B Vendedor ser y Pareja C ser Cliente.
Inicia la "dramatización de la entrevista de ventas“ tienen 15 minutos.
Los observadores deben dar retroalimentación a las parejas con base a sus observaciones.
Entrevista de Mercado
Cada participante contará con la forma de "observación de entrevista" para el momento en el que le toque ser Observador.
Inicia la "dramatización de la entrevista de ventas“ tienen 15 minutos.
Los observadores deben dar retroalimentación a las parejas con base a sus observaciones.
Entrevista de Mercado
En el Primer Turno corresponde a Pareja A ser Vendedor, Pareja B ser Cliente y Pareja C ser observador.
Ahora tendrán tiempo para la preparación de los cuestionarios ya que deben ajustar sus preguntas a una entrevista personal y se explica que todos vivirán la experiencia de ser vendedores por lo que todos deberán realizar sus cuestionarios.
Entrevista de Mercado
Objetivo de la Dinámica:

Conocer las bases para el Desarrollo de una Investigación de Mercados.
Definir la mejor metodología para la realización de las entrevistas de venta.
Retroalimentar sobre la forma, actitudes y problemas que se manejan en la entrevista.
Entrevista de Mercado
Formar 9 equipos de 6 participantes cada uno recibirán una Hoja de Instrucciones cada equipo.
Cuentan con 2 horas para completar las instrucciones que se encuentran en la Hoja de Trabajo.
Los participantes reciben : Dinero, Papel (Materia Prima) para que construyan un producto.
Se explica el calendario Virtual en el que los participantes vendrán a comprar y vender sus productos a los facilitardores.
Modelo Porter Vivencial
¿Por qué una empresa alcanza el éxito en una industria en particular?
Objetivo de la Dinámica:
Introducir el conocimiento acerca de las 5 fuerzas de Porter.
Modelo Porter Vivencial
Hacer grupos de tres personas y con base a las declaraciones que cada uno elaboró individualmente, estructuren únicamente tres declaraciones; y expongan su declaración tienen 15 minutos cada uno.
Declaraciones de Ventas
En una hoja de papel escojan un producto y preparen por cada uno de ellos tres declaraciones de venta basadas en el conocimiento y experiencia que tienen sobre el producto
En un rota folio expongan:
¿Qué es su producto?
¿Dónde piensan venderlo?
¿En que precio?
¿Qué promociones aplicarían ( 2X1, 25% De descuento en una docena)?
¿Que publicidad piensan utilizar (Folleto, volante, etc.) ?
Declaraciones de Ventas
Objetivo de la Dinámica:
Preparar declaraciones de venta basadas en el conocimiento que tienen los participantes del producto
Declaraciones de Ventas, Producto, Precio, Plaza, Promoción
Dinámica: “Declaraciones de Ventas”: 120 min
Dinámica : “Modelo Porter Vivencia”l:120 min
Dinámica: “Entrevista de Mercado”: 120 min
Dinámica : Relaciones Públicas “La Palabra”: 120 min
Dinámica : Negociación 30 min
Ventas y Mercadotecnia

Módulo 2

“CERTIFICACIÓN DE INSTRUCTORES EN DESARROLLO DE NEGOCIOS”
Formen parejas A y B para que representen el papel del gerente y el del subordinado.
Tienen 5 minutos para analizar su papel cada uno.
Comiencen su representación.
Cambien de papel las parejas A y B para que representen el papel del gerente y a otro que represente el del subordinado.
Tienen 5 minutos para analizar su papel cada uno.
Comiencen su representación.
Compartan en el grupo.
La Fotocopiadora
Objetivo de la Dinámica: La Fotocopiadora
Desarrollar las habilidades de negociación de los líderes y empresarios
Negociación
I. El Facilitador explica que en En una investigación de Mercados es importante que obtengamos las siguientes respuestas acerca de nuestro Cliente prospecto:
¿Dónde está?
¿Cómo compra?
¿Cuánto está dispuesto a pagar?
¿Qué sistema de distribución prefiere?
Entrevista de Mercado
En 1990 Porter publicó en la Universidad de Harvard Business una investigación donde determinaba el por qué algunas naciones tienen éxito y otras no.
El equipo de Porter investigó a más de 100 industrias en 10 naciones.
The Competitive Advantage of Nations
Michael Porter
Aspectos de la Planeación de ventas
Qué se va a vender:

Producto o servicio
Dónde se va a vender:

Plaza o domicilio
A cuánto se va a vender:

Precio, oferta y demanda, cantidad, calidad
A quién se va a vender:
Empresas, familias, personas
Promoción:
Publicidad, medios
Cuándo se va a vender:

Fechas fijas, periódicas,constantes
Objetivos:

¦ Lograr retorno sobre la inversión

¦ Conseguir porcentaje de mercado esperado

¦ Alcanzar competencia
Definición:
Es la cantidad de dinero que se está dispuesto a
pagar por un bien o servicio.
Precio
Características de la publicidad
*La publicidad debe resaltar las ventajas competitivas
¦Estimula la demanda

¦Presenta el producto

¦Genera interés

¦Enfatiza beneficios
Promoción de ventas personales

Promoviendo pruebas de producto
Sugerir nuevas aplicaciones
Reforzar imagen de valor en el producto

Tipos de promoción:
Muestras
Cupones
Demostraciones
Proceso de Investigación de Mercado
• Identificar información que se desea obtener
• Decidir sobre método de obtener datos
• Diseño de cuestionario
• Selección de muestra
• Recopilación de datos
• Análisis de datos
• Conclusiones para toma de decisiones
Técnicas para el Estudio de Mercado

Entrevistas telefónicas
Encuestas por correo
Encuesta personal
Características de las preguntas:
• Claras, sencillas y concretas
• Que pregunten lo que se desea saber
Personal $20K
Eventos
$20K
Servicios $5K
Radio
$1K
Televisión
$200K
Correo Directo $20k
Impresos $5k
TV – billboard $200k
On-line $5k
Gastar
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