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Ventas Afectivas = Ventas Efectivas

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by

Hector Diaz

on 4 June 2015

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Transcript of Ventas Afectivas = Ventas Efectivas

Ventas Afectivas,
Ventas Efectivas


Principios Fundamentales
Piensa
La
mentalidad
con la que
te acercas a vender
determina
el resultado
Antes
de tus próximas 50 citas
escribe
qué es lo que puede pasar
QUE SEA BUENO! -

y repásalo a DIARIO
Cree
Debes
creer
en tu Compañia, tu
Producto y en tí mismo!

Crea un sistema !!!
Cada vez que visites un cliente
se puede preguntar...
Por qué creyeron en ti?
Por qué creyeron en tu compañia?
Por qué te compraron?
Atrae
Establece un punto común,
entendimiento. Haz que el cliente se interese en lo que tienes que decir.
Pregunta, hazlos sonreír, crea amistad.
Piensa en tus ultimas ventas, escribe como las empezaste, te sentiste comodo?

Comienza todas tus conversaciones con un dialogo informal, casual pero SIGNIFICATIVO
Nota: lo peor que puedes hacer es empezar una cita con tu currículum, la historia de tu compañía o las bondades de tu producto
Descubre
Las personas compran por SUS razones NO las tuyas...
La respuesta a:
- Por que Compran? -
(Sus necesidades)
es mucho mas valiosa que
- Como vender?
Su...
Motivo
Historia
Experiencias pasadas
Experiencia personal
Inteligencia
Necesidad
Emoción
Deseo de tener
Deseo de Ganar
Toma nota de la lista y ve cuantos aplican a tu situación de venta. Utiliza los que creas mejores para tu siguiente cita.
Deseo de resolver
Deseo de recuperar
Pasión
Miedo
Ambición
Vanidad
Deseo de Impresionar
Tranquilidad Mental
Resultado Deseado
Riesgo Inconfesable
Pregunta
Hechos:
- Las Preguntas son el corazón de las ventas.
-
Las preguntas convierten el proceso de venta
en un proceso de COMPRA
- Las preguntas descubren hechos y motivos de compra
En tu Proxima Cita:

Ten preparadas 10 preguntas
Si puedes obtén información de antemano
Prepara Ideas que puedan ser útiles para tu prospecto

Refina las preguntas cada semana, pregunta, crea un dialogo importante para ellos, céntrate en ELLOS
Las Preguntas DEBEN ser inteligentes.

Haz que el cliente piense en ÉL!

Nunca preguntes de manera directa
- Qué es importante para usted? -
Observa
Tu habilidad de observar debe ser tan poderosa como tu habilidad para vender y para ESCUCHAR

La pregunta es:

- Como me puedo relacionar con él?
Lleva contigo un bloc de notas y escribe lo que vas observando que te puede servir para establecer un punto en común.
Si NO encuentras un punto en común NO lo inventes... es mejor preguntar.


Trofeos, Diplomas, Fotos, Imágenes, etc...
Atrévete
Que tanto estas dispuesto a arriesgar para tener éxito?

- Tolerancia y Voluntad -

Venta y Riesgo son sinónimos

- El que no Arriesga no Gana -
Ya sean llamadas por teléfono para agendar citas, una reunión, citas personales, negociaciones o seguimiento

Ten Coraje, Atrévete y Acción

No te desanimen las caídas, forma tu carácter de vendedor.
Aprópiate
Si pierdes una venta por el precio... de quien es la culpa?
Si no te regresaron la llamada... de quien es la culpa?
Si decidieron comprarle a la competencia... de quien es la culpa?
- TUYA -
No cometas el error de echarte la culpa, lo que tienes que hacer es...



RESPONSABILIZARTE

y haz algo al Respecto!

echar la culpa es fácil y casi imposible de aceptar....
Que puedo hacer para prevenir que esto me vuelva a pasar?

Realiza una sesión creativa
y habla con tus CLIENTES
Gana
Si cierras un venta ganas una comisión, si haces una relación ganas una fortuna.

En ventas no HACES dinero,
GANAS dinero.

Gana haciendo relaciones, ayudando a las personas
Habla con tus 10 mejores clientes, invítalos a desayunar o un café. Pregúntales como están, como se crea una relación y que esperan.

Pregúntales que fue lo mejor de haber hecho negocios contigo.

Las relaciones generan ventas en un largo plazo...
Demuestra
TESTIMONIALES
y los famosos casos de éxito
CONVIÉRTETE
No te vuelves bueno vendiendo en un día;
Te vuelves bueno vendiendo DIA A DIA
de un Vendedor Profesional
Valor
Valor de Crear una diferencia entre la competencia y Tú
Valor de saber la diferencia entre
cliente SATISFECHO y cliente LEAL
Valor para hablar y ser irresistible
Valor para seguir aprendiendo
Valor para establecer relaciones
Valor de tener sentido del humor
Valor de la creatividad
Valor para cerrar la venta
Valor para creer en TI
Valor para estar preparado
Valor para no quejarse ni buscar excusas
La Vieja forma de Vender ya NO funciona.......???
Que beneficios obtengo?
Las ventas son una disciplina, no militarizada pero disciplina personal a ser mejor y tener éxito
Alcanzar los resultados que siempre has querido en tu carrera como vendedor
Reconocimiento como un vendedor "Fuera de Serie"
La satisfacción personal de ser el mejor vendedor que puedes ser y haberlo hecho por TI mismo

- Lic. Héctor Carlos Díaz -
Como Vendedor eres la persona mas importante en el mundo de los negocios
En todo momento se realiza una venta...
Sirve primero, vende después
Vieja Guardia vs. Nueva Guardia
Más Ventas se Cierran con Relaciones que con Técnicas de Ventas
EL SECRETO
No necesitas más técnicas de ventas, necesitas más....
Juego, Conciertos, Teatro
Eventos en los que pueda crecer su negocio
Un proyecto comunitario
Un seminario o curso
Boletos para el cine
Si lo conoces las posibilidades son infinitas....
Por que algunos vendedores fallan?
Tienes una actitud positiva? (Cuenta los sí)

Veo o escucho las noticias al menos una hora al dia
Leo el periodico todos los dias
Leo Noticias en una revista el menos una vez por semana
Algunas veces tengo un mal dia, todo el dia
Mi trabajo es aburrido
Me enojo con frecuencia una hora o mas
Platico frecuentemente con personas negativas
No cierro ventas por culpa de otros
Si algo malo me pasa lo comparto con otros
Si me enojo con mi pareja puedo dejar de hablarle por mas de cuatro horas
Me llevo problemas personales al trabajo
Espero y planeo para lo peor
Me afecta tanto el mal clima que lo digo a los demas
Que voy a sacar de este curso?
Reglas, pasos, acciones especificas
recursos sencillos y a la vez
profesionales para desarrollar
nuestra capacidad de hacer negocios
Dilo o Véndelo en términos de lo que el cliente necesita, quiere y entiende - No lo que ofreces

Obtén Información Personal

Establece un punto común

Crea Relaciones

Gana su confianza

Convierte Relaciones en Amistades

Diviértete y Se agradable

Que NUNCA te sorprendan vendiendo...
20% Falta de Entrenamiento
20% Falta de habilidades de comunicación
10% Problemas Administrativos
50% Actitud
Respuestas

0-2 "Si" - Tienes una actitud positiva
3-6 "Si" - Tienes una actitud negativa
7- + "Si" - Tienes un problema de actitud
Comienza un Cambio de Actitud !
Cuando algo salga mal recuerda... No es culpa de nadie mas que tuya
Siempre tienes, haz tenido y tendrás OPCIÓN
Si piensas que está bien, entonces está bien, si piensas que NO está bien entonces NO lo está
Ignora las noticias que te afectan negativamente. Trabaja en un proyecto que valga la pena y haz algo por lograrlo - ACCION, mejora tu vida!
Lee noticias, revistas y LIBROS que son POSITIVOS por todo un año!
Escucha audios, atiende cursos y seminarios que te ayuden de manera positiva en tus metas
Ignora y mejor aún evita estar con personas que te dicen "No se puede"
Revisa tu lenguaje. Es "Medio Vacío" o "Medio Lleno", evita el "No"
Expresa el porqué te gusta tu trabajo, tu familia, tus amigos, tus cosas. No habes del porqué te DISGUSTAN
Ayuda a otros sin esperar nada a cambio.
Si estas de mal humor por mas de 5 minutos es que hay algo mal, CÁMBIALO!
Cuenta en voz alta todas tus bendiciones tanto en la mañana como el terminar tu día.
Acciones para tener Éxito como Vendedores
Establece y Mantén una actitud positiva
Cree en ti mismo
Ponte metas y objetivos y haz un plan para lograrlos
Aprende y ejecuta los fundamentos de las ventas afectivas
Entiende al cliente y llena sus necesidades o expectativas NO las tuyas
Vende ayudando
Buscar formar relaciones de largo plazo
Cree en tu compañia y en tu producto o servicio
Tienes que estar preparado
Sinceridad
Califica a tus clientes
No hagas esperar NUNCA
Que te vean como un profesional
Establece un punto en común y crea CONFIANZA
Ten sentido del humor
Conoce tu producto o servicio de pies a cabeza
Si vas a vender, vende beneficios no características
Siempre di la verdad
Nunca hables mal de la competencia
Utiliza testimoniales
DIVIÉRTETE
ACTITUD - HUMOR - ACCIÓN
Fallas Fatales a la hora de vender
Conformismo
Hablar antes de preguntar
Hacer acuerdos verbales
Hablar mal de la competencia
Dar seguimiento unicamente par saber si recibio la informacion o si tiene alguna pregunta
Asumir que el cliente nunca habia escuchdo lo que tienes que decir
Asumir que el cliente NO se ha decidido
No agregar valor ni nada interesante cuando das seguimiento
Tratar de manejar objeciones con tus propias palabras en lugar de usar testimoniales
Tus mejores clientes son tus clientes actuales
Véndeles algo nuevo
Véndeles una actualización
Véndeles otros productos o servicios
Invítalos a comer y pídeles referencias
Cierrra una venta en LUNES
Cierra un venta el lunes por la mañana
Aprende algo nuevo
Haz por lo menos 5 citas ese mismo dia para el resto de la semana
Trabaja al máximo de Martes a Viernes ' ESPECIALMENTE el Viernes
Aprende algo nuevo
Cierra tu semana con una venta
Confirma tus citas para el Lunes el Viernes
Haz por lo menos 5 citas para la siguiente semana
Escribe tu Misión
Si haces una promesa, CÚMPLELA
Escucha y Observa las señales de compra
Anticípate a las objeciones
Busca la objecion REAL
Entiende la situación
Pide la venta, CIÉRRALA
Cuando pidas las venta, CÁLLATE
Si no cierras la venta, recuérda que es sólo en ese momento
Da seguimiento, da seguimiento, da seguimiento
Redefina la palabra OBJECION - No te están rechazando a ti, están rechazando esa oferta que les hiciste
Anticipate y prepárate para el cambio
Sigue las reglas...?
Vender nunca es un esfuerzo de una sola persona, es trabajo en equipo
Entiende que lo único que genera buena suerte es el trabajo.
Nunca culpes a los demás, recuerda es TU RESPONSABILIDAD
PERSISTENCIA
Determina tu fórmula de éxito
Lo que hagas hazlo APASIONADAMENTE
Sé MEMORABLE
Utiliza el humor para comenzar
NO hagas chistes a expensas de alguien más
Haz chistes acerca de ti
Asegurate que realmente sea chistoso
No utilices chistes raciales a menos que tú seas asi...
Utiliza cosas que te hayan sucedido a ti
Si crees que ya lo haya escuchado NO lo cuentes
Como quiere el Cliente que lo Traten?
- Solo dame los hechos
- Dime la verdad y NO uses la palabra HONESTAMENTE
- Quiero un vendedor con ETICA
- Dame una buena razon por la cual tu producto o servicio es PERFECTO PARA MI
- Enseñame Pruebas
- Quiero ver que NO soy el único. Aunque para ti sea obvio
- Enseñame un testimonial
- Dime como me vas a servir una vez que me hayas vendido
- Dime y enseñame por que el precio es justo
- Dime la mejor forma de pago
- Dame una segunda opcion y dejame decidir a MI, pero haz una recomendacion que me sirva
- Refuerza mi decision
- No discutas conmigo
- No me CONFUNDAS
- No me digas cosas negativas
- No me trates como un TONTO
- No me digas que lo que hice esta mal
- ESCUCHAME
- Hazme sentir ESPECIAL
- Hazme REIR
- Interesate en lo que hago
- Se sincero cuando me digas las cosas
- No me presiones a cerrar la venta con mas ideas sin sentido
- Entrega lo que prometiste
AYUDAME A COMPRAR; NO ME VENDAS
El cliente tiene las dos armas letales para comprar, la palabra NO y la lapicera para firmar.
Haz preguntas acerca de la situación
Haz preguntas relacionadas con su orgullo
Haz preguntas acerca de intereses personales
Pregúntale que haria si no tuviera que trabajar
Haz preguntas relacionadas con sus objetivos y metas
Observa todo lo que esta en la oficina
Escucha la primer respuesta relacionada con su motivo de compra
Escucha el tono de voz de su primer respuesta
Observa si hay alguna respuesta en la que haga énfasis
Escucha explicaciones largas o historias
Observa si hay cosas que repite
Busca respuestas emotivas
Cómo encontrar el BOTON DE COMPRA?
Estar ALERTA
Lic. Héctor Carlos Díaz
La buena suerte se produce
cuando la preparación

se encuentra con la oportunidad.

Gracias por su atención
H.C.Díaz
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