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Lezione business model canvas

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Apply Consulting

on 17 July 2015

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Transcript of Lezione business model canvas

Segmenti
di clientela

aggregazione di potenziali clienti in gruppi
Risorse
chiave

Quali risorse usiamo per creare valore
Business model canvas
il business model descrive il modo in cui un organizzazione crea, distribuisce e acquisisce valore
Canali
come il prodotto raggiunge i clienti
Business model canvas
4 aree fondamentali
I 9 blocchi
Perchè si usa
analizzare le realtà esistenti
migliorare i processi interni
simulare nuovi modelli
verificare se tali modelli sono sostenibili
creare le condizioni per innovazione
Segmentazione:
criteri
demografica
benefici
ricercati
Segmentazione:
tipologia mercato
B2B - Business to business
mercato composto da sole imprese
B2C - Business to consumer
offerta composta da imprese
domanda composta da consumatori
C2C - Consumer to consumer
offerta composta da consumatori
domanda composta da consumatori
Two sided - multisided
due gruppi intercedono tra la domanda e l'offerta
Mercato primario - secondario
Primario - utenti
Secondario - clienti
Fruisce del servizio
Trae benefici dall'esternalità della rete
Fruisce gratuitamente
Paga per "esserci"
Più grande è il primario, maggiore è il valore corrisposto
Più grande è il primario, più è disposto a pagare
Cose da fare
definite uno o più gruppi di potenziali clienti
definizione del proprio mercato
Proposizione di valore
quale problema o bisogno stiamo risolvendo?
Problema - Bisogno
quale problema il nostro target deve risolvere?
quale bisogno vuole soddisfare?
come lo risolve attualmente?
come pensi di risolverlo?
GIVE GET 1
Cosa da fare
dare un nome
definire la propria idea in un tweet
definire il rapporto GIVE/GET
Esempi
Vantaggi funzionali
Vantaggi psicologici
Vantaggi sociali
Vantaggi esperienziali
Oneri monetari
Oneri non monetari
Esempi
Come comunichiamo?
quali canali utilizzano i nostri clienti?
quali funzionano meglio?
quali sono più efficienti?
Tipologia di canali
Esempi
Cose da fare
identificare i canali attuali
identificare i canali potenziali
verificare se il tuo target usa quei canali
classificare i canali per tipologia
Relazione
con il cliente

come stabilire un legame con i clienti
Legame con il cliente
quali relazioni sono le più funzionali
quanto durano?
sulla base del mio BM quante volte devo tenermi in contatto con il mio utente/cliente?
self service o personalizzata?
GET - KEEP - GROW
GKG - funnel
Esempi
Cose da fare
sulla base dei canali ipotizzati nel precedente blocco decidere quali utilizzare per il get/keep/grow
verificare l'utilizzo dei canali dai competitors diretti
L'insieme di tattiche per attivare e acquisire il tuo cliente
L'insieme di tattiche per ridurre il tasso di abbandono fidelizzandolo
L'insieme di tattiche per allungare il ciclo di vita del cliente
Metriche chiave
GET
sign up
time on site
page per visit
KEEP
provenienza
conversione utente/cliente
fedeltà visitatori
GROW
numero di referrals
numero di up/cross/next-sell
Flusso dei
ricavi

per quale valore sono disposti a pagare
Quanto?
quanto pagano adesso con altre soluzioni?
che valore aggiunto c'è rispetto alle attuali soluzioni?
in che modo pagano e preferirebbero pagare?
Tipologie di pagamento
Come fare un prezzo
Esempi
Cose da fare
verificare attualmente per cosa pagano i tuoi clienti per prodotti simili
fissa un prezzo utilizzando i 4 metodi
- vendita sui prodotti/servizi
- fee
- % di intermediazione
- pubblicità
- licenze
Benchmark
Ricarico
P
decrescente
4 domande
Concorrenza
Il mio prodotto
?
si parte con un prezzo e si scende con degli sconti progressivi del 15-20% fino a quando un buon campione non ha dato esito positivo
a che prezzo consideresti il prodotto troppo costoso?
a che prezzo incomincerebbe ad essere troppo costoso?
a che prezzo sarebbe troppo economico?
a quale prezzo consideresti il prodotto a buo prezzo?
sulla base del settore applicare un coefficiente di ricarico
Di quali risorse abbiamo bisogno
quali risorse abbiamo già a nostra disposizione?
che risorse ci servono per la distribuzione?
per la comunicazione?
per la produzione?
quali di queste devono essere interne?
quali esterne?
Tipologie di risorse
Fisiche
Intellettuali
Umane
Finanziarie
Esempi
Cose da fare
fare una lista delle risorse necessarie
classificarle
ordinale per importanza
ordinale per disponibilità
Attività
chiave

Su quali attività concentrarsi per creare, distribuire e catturare valore
Il FOCUS
quali di queste risorse sono fondamentali per mantenere difendibile la proposizione di valore?
quali risorse sono necessarie per soddisfare il bisogno o risolvere il problema del cliente?
quali risorse dobbiamo sviluppare per fronteggiare il mercato?
Tipologie di risorse
- assitenza h24
- problem solving
- aggiornamento prodotti
- R&S
- velocità di erogazione
Esempi
Cose da fare
fare una lista delle attività necessarie
ordinale per importanza
suddividile tra interne ed esterne
Partnership
Quali attività esternalizziamo per creare valore
Partners
per quali parti della catena del valore bisognerebbe costruire delle partnerships
quali risorse chiave stai acquisendo?
quali attività chiave loro forniscono?
sono fornitori?
i fornitori potrebbero trasformarsi in competitor?
partner?
Perchè?
- ottimizzazione del risorse
- riduzione del rischio
- acquisizione di risorse uniche
- aumento della capacità produttiva
- raggio di distribuzione più ampio
Esempi
Cose da fare
verificare quali attività esternalizzare
analizzarne rischi, opportunità e il livello di dipendenza
sentire i potenziali partners indicati
Struttura dei
costi

Le principali voci di costo del business model
COSTI
quali sono le risorse più costose?
quali sono le attività più dispendiose?
è possibile ottimizzarli?
avete l'obiettivo di mininizzare i costi o di massimizzare il valore?
Esempi
Cose da fare
quantificare quanto costano tutte attività
quali di esse prevedono dei costi fissi o variabili
verificare benefici di scala o di scopo
quanto ogni voce di costo incide sul totale
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