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Estrategias Ofensivas & Defensivas

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on 12 August 2015

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Estrategias Ofensivas & Defensivas
design by Dóri Sirály for Prezi
Captar un mayor número de clientes, potenciar las ventas, promocionar nuevos productos y lograr una mayor cobertura o exposición de los servicios, son sólo algunos de los objetivos que día a día las empresas se proponen concretar utilizando diversas estrategias de marketing.

Las estrategias de marketing, conocidas también como estrategias comerciales o estrategias de mercadeo, consisten en acciones que se realizan para lograr un determinado objetivo, relacionado con la venta o el lanzamiento de un nuevo producto y servicio.
Para implementar una estrategia de marketing, las empresas deben estudiar su público objetivo y, en base a eso, diseñar las tácticas que ayudarán a satisfacer sus necesidades. Mientras algunas van dirigidas a potenciar un producto, otras apuntan a mejorar la distribución o promoción de los servicios. Sin embargo, también se debe tener en cuenta a la competencia y para ello, es necesario crear estrategias que aprovechen las debilidades de los contenedores, o que -en definitiva- imiten lo que les está dando buenos resultados.


En ese sentido, las empresas de hoy estarían recurriendo -principalmente- a dos tipos de marketing: defensivo y ofensivo.
El marketing ofensivo siempre será más innovador y creativo, pues deberá tratar de adelantarse a las acciones de la competencia y el mercado.

En el caso del defensivo, en tanto, se manejarán acciones que irán más dirigidas a la creación de imagen y la respuesta de la competencia no será tan directa y agresiva.
Las estrategias defensivas sirven para poder proteger, cuidar los activos de la empresa, mercados, clientes y proveedores; con el objetivo de hacer alianzas para minimizar riegos, para reducir costos; como también para desprendernos de una parte del negocio para solventar gastos, y para aprovechar recuperar lo máximo posible mediante una liquidación.
Estrategias Defensivas
El encogimiento ocurre cuando una organización se reagrupa con la finalidad de reducir los costos y gastos para poder revertir la baja de ventas y utilidades. Así como también para destacar la ventaja principal de la empresa.
Estrategia de encogimiento
Estrategia de riesgo compartido
A esta estrategia también se la conoce como “Joint Venture”, y esta orientada a las empresas que se han juntado formando una sociedad temporal, para aprovechar alguna oportunidad.
Estrategia de Desinversión
Consiste en la venta de una parte de la empresa con el objetivo de reunir el capital para realizar otras inversiones. La estrategia de desinversión puede trabajar en conjunto con la estrategia de encogimiento con el objetivo de deshacerse de negocios no rentables, que requieren de mucho capital, o que no concuerden con el giro principal del negocio.
Se divide en
La liquidación
Es cuando la empresa empieza a vender la organización por partes.
Estrategias ofensivas
La ventaja competitiva se adquiere con el uso de una estrategia ofensiva creativa, que no pueda ser contrarrestada por los rivales.
• Ataques a los puntos fuertes de los competidores.
Todos los ataques a los puntos fuertes de los competidores, pueden incluir iniciativas en uno o varios frentes: costos, publicidad comparada, nuevos productos o características que atraigan a los clientes de los rivales etc...
Se divide en
Ataque a los puntos débiles de los competidores
En estas actuaciones la empresa decide atacar en los puntos más vulnerables y con mayor posibilidad de éxito, es decir en los puntos débiles, siempre que la empresa retadora tenga ventajas en las áreas donde los rivales sean más débiles.
• Ataque simultaneo en muchos frentes.
Las ofensivas simultaneas tienen su mejor oportunidad de éxito, cuando un retador dado sus recursos superiores, puede superar a sus competidores gastando más que ellos el tiempo necesario para ser líder, y obtener una ventaja competitiva.
En un mercado competitivo todas las empresas pueden sufrir ataques de sus rivales. El objetivo de una estrategia defensiva es la de reducir el riesgo de una ataque y disminuir el impacto negativo.

1. Ampliar gama de productos.
2.Firmar acuerdos de exclusividad con proveedores o distribuidores.
3. Mantener precios reducidos.
4. Conceder a los proveedores y distribuidores facilidades especiales.
DEFENSIVAS
OFENSIVAS
Estas estrategias tratan de obtener una ventaja competitiva mediante actuaciones agresivas contra rivales competidores, antes de que estos puedan establecer una estrategia defensiva.

1. Atacar puntos fuertes de nuestros rivales.
Lazar un producto de igual calidad pero con menor precio.

2. Atacar los puntos débiles de nuestros competidores.
Atacar las áreas donde tenga poca cuota de mercado.
Atacar en segmentos descuidados por la competencia.
Lanzar campañas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival.
Ocupar líneas de mercado no trabajadas por la competencia.
El defensivo apunta a una valoración de los instrumentos que la compañía tiene a su disposición para proteger su posición en el mercado, entre ellos, la identidad de marca o la percepción que tengan los clientes de la empresa; su estrategia de precios, y los medios de comunicar esa identidad, como, por ejemplo, la publicidad.

El ofensivo, en tanto, puede ayudar a las organizaciones a lanzar productos nuevos o entrar a nuevos mercados con técnicas más agresivas, pero con el obstáculo de que por cada nuevo producto estrenado, existirá también un actor establecido que buscará defender su posición.
Diferencias
Pros y contras
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