Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

TECNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACION.

No description
by

jenniffer nuñez gonzalez

on 11 April 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of TECNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACION.

CONTENIDO
“Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos y otros opuestos” William Ury “ SI DE ACUERDO”

OBJETIVOS DEL MODULO
METODOLOGIÁ.
ALGUNAS DEFINICIONES
TÉCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN.
GONZALO EDUARDO JIMÉNEZ BERMÚDEZ
26 ABRIL 2014
1. Objetivos.
2. Metodología.
3. Mi experiencia como negociador.
4. Conceptos de negociación.
5. Negociación distributiva ( ejercicio 1).
6. Negociación integrativa ( ejercicio 2).
7. RICCOLA.
8. Negociación en la Conciliación en Derecho. ( Casos).
9. Técnicas para negociar situaciones difíciles.
10. Habilidades de un negociador exitoso.
11. Bibliografía.
Conceptos, definiciones y enfoques de la negociación.
2. Aportar herramientas y técnicas para negociar exitosamente:
Técnicas y habilidades para lograr Acuerdos.
3. Apreciar y mejorar sus competencias y habilidades para negociar:
1. Proporcionar un marco de análisis:
Ejercitar las competencias y desarrollar nuevas habilidades de negociación para la construcción de Acuerdos.
APRENDER HACIENDO
"Escucho y olvido, veo y recuerdo, hago y aprendo"
Dialogo de saberes.
Trabajo individual y trabajo colectivo.
Juegos de roles.
Análisis de caos y ejercicios de negociación.
MI PRIMER NEGOCIACIÓN.
La junta abre un junta de negociación con los propietarios expropiados.
Aunque recurra la sentencia, intentara llegar a un acuerdo mediante indemnizaciones.
Ibarretxe dice que el conflicto vasco no se puede resolver con negociaciones secretas
Optimismo en negociación sobre futuro del aeropuerto de Bogotá.
Buscaba extorsionar, no negociar, asegura abogado.
El diplomático que negoció los secuestros en Somalia, embajador en Colombia.
Colombia busca negociar un tratado de libre comercio y estrechar los vínculos con Perú y Chile.
Arduas, lentas y tensas negociaciones internacionales sobre la biodiversidad.
MI EXPERIENCIA COMO NEGOCIADOR
Describa dos experiencias de negociación en las que haya participado: una exitosa y otra en la que considere que fue un fracaso.
Explique el resultado.
Proporcionar un marco de análisis
DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN
"La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro” ROGER FISHER
“Es una relación de dependencia reciproca o interdependencia, que permite encontrar espacios conjuntos de acción, crecimiento y armonía.”
Yesít Barrera Santos : “ Negociación y transformación de conflictos”

“ Es un Mecanismo de Resolución de Conflictos que busca gestionar con eficacia los aspectos distributivos de la negociación y crear valor siempre que sea posible” Robert Mnookin, Scott Peppet y Andrew Tulumello. “ Resolver conflictos y alcanzar acuerdos”

“Una negociación se produce cuando una parte tiene un objetivo o desea obtener un beneficio y para hacerlo, necesita de otra parte.

Si esta otra parte también tiene interés en realizar algún tipo de intercambio, se dice que existe una zona de conveniencia mutua, a la que llamaremos mesa negociadora, donde puede producirse la negociación.”

NEGOCIACIÓN TRIDIMENSIONAL.

David Lax y James Sebenius.


NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Ejercicio 1
Negociación distributiva
o basada en "posiciones"
Se asume que lo negociado es LIMITADO.
Se asume que el otro debe CEDER y hay que derrotarlo.
Tácticas de COMPETENCIA.
Negociación "DURA".
El tamaño del pastel es FIJO.
Soluciones del tipo GANA-PIERDE.
Ejercicio 2
Negociación integrativa o basada en “intereses”

Lo negociado es oportunidad para crear valor.
Tácticas de cooperación.
Negociación “ Flexible ” .
Interés en la satisfacción de ambas partes.
El problema : Cómo agrandar el pastel.
Soluciones del tipo GANA - GANA.

Negociación basada en Intereses
1. La negociación se da sobre los intereses y no sobre las posiciones.

2. Amplía las opciones antes de decidir.

3. Utiliza estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia).

4. Define su propio MAAN e identifica el de los otros.

5. Formula propuestas.
RELACIONES
Definición: son las actitudes y conductas que expresan los individuos u organizaciones en sus interacciones sociales.
Nota: “Duros con los argumentos,
suaves con las personas”

“No confundir las personas con el problema”
INTERESES
Saber que usted quiere y ser capaz de enunciarlo mentalmente con exactitud.
COMUNICACIÓN
COMPROMISOS
OPCIONES
ALTERNATIVAS
Definición: PLAN B
Cosas que se pueden hacer, por fuera de la mesa de negociación, sin el consentimiento o permiso de la otra parte.

Componentes de la negociación
RICCOLA
LEGITIMIDAD
Definición:
Declaraciones orales o escritas acerca de lo que hará o no una parte
Medida:
- Realista Se puede hacer.
- Suficiente Cubre los puntos necesarios.
- Operacional Aclara que hacer, cuando, donde y cómo.
Nota: Hay muchos grados de compromiso posible:
- Bosquejo o borrador.
- Recomendaciones en conjunto.
- Contrato, obligaciones detalladas.
- La manera en que se sostendrá una relación.

Definición:
Ofertas que hacen las partes en la mesa de negociación para facilitar la construcción de un acuerdo

Nota: A más opciones sobre la mesa, es más probable que una de ellas interprete los intereses de las dos PARTES en forma más satisfactoria y se genere más
valor en el proceso.

Todo lo que a usted le interesa y que esté potencialmente en la negociación.

7. ESTÉTICA: BELLEZA, ORDEN, EQUILIBRIO.
NECESIDADES
6. CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN.
5. AUTO REALIZACIÓN: DESARROLLAR EL POTENCIAL ESPIRITUAL.
4. ESTIMA: CONSIDERACIÓN, RECONOCIMIENTO.
3. AMOR Y PERTENENCIA.
2. SEGURIDAD Y PROTECCIÓN: ECONÓMICO, LABORAL.
1. PRIMARIAS O BÁSICAS: COMER, BEBER, ABRIGO.
Ideograma chino que representa el verbo escuchar

Definición:
Percepción basada en normas independientes o en criterios objetivos
Medidas : El resultado se percibe como justo; nadie se siente engañado
Fuentes de legitimidad:
- Precios en el mercado de valores
- Prácticas industriales
- Opiniones de expertos
- Leyes y reglamentos, regulaciones
- Precedentes
- Normas operativas de procedimientos
- Normas de la comunidad, tradiciones

Medida: Escoger el MAAN
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
SIGO?
MAAN?
ABANDONO?
¿QUE HACER SI NO SE LOGRA EL ACUERDO?
1. IR A LOS TRIBUNALES Y NO CONCILIAR.
2. FORMAR UNA COALICIÓN O BUSCAR OTRO ALIADO.
3. APLAZAR LA NEGOCIACIÓN, REPLANTEAR SU
ESTRATEGIA Y VOLVER A NEGOCIAR.

OPCIONES
Formulas de arreglo presentadas
a la otra parte en la mesa de negociación:

Requieren la cooperación y consentimiento de la otra parte.

Pueden ser común a las partes
Son flexibles

Requieren concesiones de la otra parte.
Se crean en la negociación

ALTERNATIVAS
Medidas que puedo tomar por fuera de la mesa de negociación:

No requieren de la otra parte
Son de cada parte.
Son rígidas y estáticas.
No requieren concesiones de la otra parte.
Es lo que puedo hacer.

Independientemente de la negociación

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN
RELACIONES
COMUNICACIONES
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
LEGALIDAD
SI
NO
ALTERNATIVAS
COMPROMISOS
CUÁL ES SU ESTILO?
3. LAPIZ
1. PIEDRA
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
2. TIJERAS
4. PAPEL
FRASES DE
NEGOCIACIÓN
APROXIMACIÓN.
CONEXIÓN.
DESCONEXIÓN.
ACUERDO.
DINÁMICA DE LA NEGOCIACIÓN
1.ATENCIÓN SOBRE LAS PERSONAS.

2.MOVIMIENTO HACIA LOS PROBLEMAS.

3.INTERCAMBIO DE PROPUESTAS.

UNAS JOYAS MUY ESPECIALES
EJERCICIO 2
ABORDE LA NEGOCIACIÓN COMO UN DETECTIVE ABORDA LA ESCENA DE UN CRIMEN

PRINCIPIO 1: no hable solamente de lo que quiere su contratarte,
sino de ¿por qué lo quiere? ¿ Para qué lo quiere?

PRINCIPIO 2: trate de comprender y mitigar las limitaciones
de la otra parte.

PRINCIPIO 3 : interprete las exigencias como oportunidades.

PRINCIPIO 4 : cree un terreno compartido con sus adversarios.

PRINCIPIO 5 : continúe investigando aun cuando pareciera que
ha perdido la negociación.

1.Subir al balcón
2.Póngase del lado de su oponente.
3.No rechace , replantee.
4.Tienda un puente de oro.
5.No ataque, use el poder
para educar.

TÉCNICAS PARA ABORDAR NEGOCIACIONES DIFÍCILES
TÉCNICAS PARA ABORDAR
NEGOCIACIONES DIFÍCILES
1. GRAN MURALLA: ser inflexible y no ceder: Lamento mucho no poder concederle…
Las políticas de la institución no me permiten..
Si esa es su pretensión, le ruego que no perdamos el tiempo

2 ASALTO DIRECTO: intimidación y ablandamiento.
Creo que usted no es la persona adecuada para negociar,
a menos que me demuestre que tiene autoridad para cerrar el Trato..
Sólo si cede en esa pretensión, podemos negociar otros asuntos.

3 EL RECESO: aplacemos por un tiempo.
Creo que hemos realizado un esfuerzo importante, pero dado que no hay avance, le propongo suspender la reunión por xxx tiempo.

4 engañar o confundir. Sólo por hoy le doy ese descuento.
No puedo firmar el Acuerdo por que debo consultarle a mis socios.

ANÁLISIS DE CASOS
ejercicio 4
ESCUELA DE VALOR AGREGADO
BIBLIOGRAFÍA
Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. Sí de acuerdo. Cómo negociar sin ceder. Grupo Editorial Norma. Colombia 1996.
Raiffa, Howard. El arte y la ciencia de la negociación. Fondo de la Cultura Económica 1990.
Albrecht, Karl y Albrecht, Steve. Cómo negociar con éxito. Editorial Granica. Bs As. 1998.
Leonardo Narisna. Preparando la negociación. Ugerman Editor.
Stone, Pattony Heen, Conversaciones difíciles. Editorial Norma (1999)
Ury, W illiam – Supere el No – Editorial Norma
Brtennan, Jr. Charles, Las preguntas que cierran la venta. Editorial Norma.
Adiós a los conflictos, Daniel Dana, McGraw-Hill, 2002.
Administración de conflictos laborales – la negociación colectiva en Colombia y en la región andina, Bassam Sarkis y Jorge Merlano, Tercera edición, Legis editores, 2004.
Negociación – conversaciones difíciles, Douglas Stone y otros, Ed. Norma, 2004.
Como negocian los colombianos”, Enrique Ogliastri, Ed. Alfaomega, 2001.
Técnicas de conciliación María Luzabel Perez y Juan C. Varon, Ediciones ANTROPOS LTDA ,1996.
Full transcript