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La importancia de entender el comportamiento del consumidor

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Karol Perez

on 7 October 2014

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Transcript of La importancia de entender el comportamiento del consumidor

1 Comportamiento del Consumidor
2 El proceso de tomas de decisiones del consumidor
Reconocimiento de la necesidad
Ocurre cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio entre los estados real y deseado, lo cual activa el proceso de la toma de decisiones.
Estimulo interno
1. El objetivo de un gerente de marketing es lograr que los consumidores reconozcan un desequilibrio entre el estado actual y el deseado
La importancia de entender el comportamiento del consumidor
El reconocimiento de la necesidad seda cuando el consumidor es expuesto a un estimulo interno o externo.
Acontecimientos que experimentamos
Estimulo externo
Influencias de una fuente externa
2. Los mercadologos logran esto con la investigación de las preferencias del consumidor para de esta manera de acuerdo a los deseos y necesidades del consumidor sea adaptado un producto o servicio
3.Un deseo existe cuando una persona tiene necesidades insatisfechas y determina que un bien o servicio en particular lo satisfacen
Como los consumidores reconocen sus necesidades insatisfechas de diversas formas las 2 mas comunes son

1.Cuando el consumidor tiene un producto que en ese momento no ofrece un desempeño apropiado y cuando el consumidor esta a punto de quedarse sin un producto que por lo general tiene ala mano

2.Cuando un producto parece superior al que utilizan en la actualidad

Por lo general estos deseos se crean por medio de la publicidad
Las personas recuerdan los datos que tienen guardados en la memoria esta información almacenada se deriva en gran medida de las experiencias.
Mientras viajas con tu familia encuentran un hotel en el cual se habían hospedado antes.
Es posible que recuerden si las habitaciones eran limpias y si el servicio fue amigable.
Búsqueda de información externa.
Se buscan datos en el entorno externo y se derivan en 2
Fuentes de información no controladas por el marketing
No están relacionadas con la empresa, incluyen experiencias personales, prueba de un nuevo producto, Fuentes personales, familiar, amigos, conocidos
fuentes de información controladas por el marketing

1.Se originan en la promoción por parte de la empresa

2.La publicidad en los medios masivos, anuncios en radio, periódico, televisión y revistas

3.Promoción de ventas, personal de ventas,
etiquetas de los productos e internet
Evaluación de las alternativas
Después de obtener información y crear un grupo de productos, el consumidor esta listo para tomar una decisión,

Con la información obtenida desarrollara una serie de criterios

La información interna y la información externa ayudaran al consumidor a evaluar y comparar las alternativas

Reducir el numero de opciones, como elegir un atributo del producto y descartar las opciones que no lo tengan, o establecer limites sobre los niveles mínimos o máximos que una alternativa debe de superar
¿Comprar o no?
Por ultimo el consumidor debe de decidir si comprara o no. De manera especifica, los consumidores deben decidir:

1 si compraran
2 cuando compraran
3. Comportamiento posterior a la compra
Al comprar un producto los clientes esperan obtener ciertos resultados de la compra, la forma en que se cumplen estas expectativas determina si el consumidor queda satisfecho o no con la compra.
Para toda empresa un importante elemento de cualquier evaluación posterior a la compra es la reducción de toda duda de que la decisión fue acertada. Cuando las personas reconocen una inconsistencia entre sus valores u opiniones y su compartimiento, suelen experimentar una tensión interna llamada disonancia cognitiva.

Los consumidores tratan de reducir la disonancia justificando su decisión. Es probable que busquen nueva información que refuerce las ideas positivas sobre la compra, eviten información que la contradiga o revoquen la decisión original mediante la devolución del producto.
En algunos casos los clientes buscan información contraria de forma intencional para refutarla y reducir la disonancia. En ocasiones los clientes insatisfechos dependen de la trasmisión verbal para reducir la disonancia cognitiva.
Los gerentes de marketing pueden ayudar a reducir la disonancia mediante la comunicación efectiva con los compradores. Las cartas posteriores a la compra enviada por los fabricantes y las afirmaciones que reducen la disonancia en los manuales pueden ayudar a los clientes a sentirse tranquilos con su compra.
¡HOLA!
Que
Ondul
4. Tipos de decisiones de compra del consumidor y participación del consumidor
Todas las decisiones de compra del consumidor tienen cabida a lo largo de una línea continua de tres categorías muy amplias: comportamiento de respuesta de rutina, toma de decisiones limitada y toma de decisiones extensa.
Es posible describir los bienes y servicios de estas tres categorías en términos de cinco factores: nivel de participación del consumidor, tiempo para tomar una decisión, costo del bien o servicio, grado de búsqueda de información y número de alternativas consideradas.
El nivel de
participación
del consumidor es quizás el factor determinante más significativo al clasificar las decisiones de compra.
Cantidad de tiempo y esfuerzo que un consumidor invierte en los procesos de búsqueda, evaluación y toma de decisiones del comportamiento del consumidor.
Los bienes y servicios de bajo costo que se compran con frecuencia casi siempre están relacionados con el
comportamiento de respuesta de rutina.
Tipo de toma de decisiones mostrada por los consumidores que compran con frecuencia bienes y servicios de bajo costo; requiere de poco tiempo para la búsqueda y la toma de decisiones.
La
toma de decisiones limitada
ocurre cuando un consumidor tiene experiencia previa con un producto, pero no está familiarizado con las marcas disponibles actualmente en el mercado.
Tipo de toma de decisiones que requiere de una cantidad moderada de tiempo para recolectar información y deliberar acerca de una marca poco conocida en una categoría de productos conocida.
Los consumidores practican la
toma de decisiones extensa
cuando compran un producto costoso con el que no están familiarizados o un artículo que no compran con frecuencia.
El tipo de toma de decisiones más complejo, que se sigue al comprar un producto costoso no muy conocido o un artículo que se adquiere con poca frecuencia; requiere del uso de varios criterios para evaluar las opciones y de mucho tiempo para buscar información.
Factores que determinan el nivel de participación del consumidor
Experiencia previa:
cuando los consumidores han tenido una experiencia previa con un bien o servicio, por lo general, el nivel de participación disminuye. Después de varias pruebas, los consumidores aprenden a tomar decisiones rápidas.
Interés:
la participación está relacionada de forma directa con los intereses del consumidor. Como es natural, estas áreas de interés varían de una persona a otra.
Riesgo percibido de consecuencias negativas:
conforme aumenta el riesgo percibido al comprar un producto, también lo hace la participación del consumidor. Los tipos de riesgo que preocupan a los consumidores incluyen el financiero, el social y el psicológico.
Situación: las circunstancias de una compra pueden transformar temporalmente una decisión de baja participación en una de alta participación. Esta última entra en acción cuando el consumidor percibe un riesgo en una situación específica.
Visibilidad social: la participación también aumenta cuando se incrementa la visibilidad social de un producto.
Implicaciones de la participación en el marketing.
Para compras de productos que requieren una alta participación, los gerentes de marketing deben dar promoción para el mercado meta que sea extensa e informativa. Un buen anuncio da a los consumidores la información que necesitan para tomar la decisión de compra, al tiempo que especifica los beneficios y ventajas únicas de adquirir el producto.
Para las compras de productos que requieren una baja participación, es probable que los consumidores no reconozcan sus deseos. La promoción en la tienda es una importante herramienta al promover este tipo de productos. Los gerentes d marketing se enfocan en el diseño del paquete, con el fin de que el producto resulte atractivo y fácil de reconocer en los anaqueles.
Vincular el producto con un artículo que requiere mayor participación es otra táctica que los gerentes de marketing pueden utilizar para incrementar las ventas o la publicidad positiva de un producto de baja participación.
5. Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor.
6. Influencias culturales sobre las decisiones de compra del consumidor.
Uno de los factores mas importantes, los mercadólogos deben entender este aspecto tan amplio y profundo y como sus valores influyen en la decisión de compra.
Cultura y Valores
Son el carácter esencial de una sociedad, los valores e influencias culturales son el océano donde los individuos nadan, lo que las personas comen, su forma de vestir, lo que piensan y sienten y el idioma que hablan son dimensiones de la cultura.
Desde niño se aprenden las conductas sociales y de compra mas comunes. Como miembros de la sociedad aprenden a estrechar la mano, conducir del lado derecho del camino, comer pizza y beber Coca-Cola. La televisión y la tecnología han sido un factor especial pues ah modificado patrones de entretenimiento, comunicación y publicidad.
Un claro ejemplo es el país de Estados Unidos, pues su comunidad hispana es cada vez mas grande e influye en la comida, la música y la ropa. Por ello las empresas aprenden a conocer las culturas de las personas y con ello satisfacer sus necesidades de cada cultura en cualquier país donde se encuentren.
El elemento que mejor define la cultura son los valores y las creencias perdurables que la sociedad comparte a otros. Por ello los vendedores observan con cuidado los cambios de los valores del consumidor a lo largo del tiempo.
«VIDEO COMERCIAL JAPONES»
Comprensión de las diferencias culturales.
Una empresa tiene pocas oportunidades de vender productos en una cultura que no comprende. Los productos tienen valores y reglas. Por ejemplo en china el color blanco es el color de luto y las novias se visten de rojo, mientras en Estados unidos el de luto es el negro y las novias visten de blanco.
El idioma es otro aspecto importante, al traducir publicidad, lemas o comerciales deben tener cuidado de no transmitir mensajes equivocados a la sociedad receptora.
Un claro ejemplo es la empresa cervecera Coors, Alentó a sus clientes de habla inglesa con la frase
Turn it loose
pero en español la frase significa
Tener diarrea.
La mayoría de las empresas temen que las empresas estadounidenses diseminen su cultura en todo el mundo, como los restaurantes de McDonald´s, las cafeterías Starbucks, el software de Microsoft y las películas y espectáculos.
Subcultura.
Es un grupo homogéneo de personas que comparten elementos en cultura en general, así como elementos culturales únicos de su propio grupo. En todo caso las subculturas son mas importantes, pues son las que predominan en los países.
Un ejemplo son los estadounidenses que tienen una Harley Davidson, las familias de militares, los Hispanos (mayoría de subcultura),etc.
Por ejemplo la empresa sueca IKEA (muebles), observo que el mercado latino de estados unidos no se interesaba en sus productos, por ello tradujeron sus comerciales y metieron a los comerciales estrellas de telenovelas latinas. El mercado se elevo a las nubes.
Clase social.
Grupo de personas que se consideran tener el mismo estatus social o estima de la comunidad.

Es importante conocer los índices de clases sociales en los países, pues dependiendo de la economía de las mismas se puede predecir la compra de dichos productos. No genera las mismas ganancias la marca APPLE en estados unidos que en países de bajo desarrollo como África.
En el caso de Estados unidos la clase predominante es la clase media, por ello las empresas generan un mercado mas accesible. Un ejemplo la venta de automóviles en estados unidos.
En los primeros 4 meses 2014 se vendieron 236,745 unidades de las camionetas Ford F-Series con un precio medio de $15,000 Dólares.

Mientras que el auto Acura zdx en todo el 2013 vendió un total de 361 unidades a un precio medio de $50,920 Dólares.
7. Influencias sociales sobre las decisiones de compra del consumidor.
Existen varias influencias sobre sobre el comportamiento del consumidor como:
-CULTURA: conjunto de valores, normas y actitudes que moldea la conducta humana y se transmiten de una generación a otra.
-VALORES: creencia perdurable de que un modo especifico de comportamiento es preferible a otro modo de conducta.
-SUBCULTURA: grupo homogéneo de personas que comparten características comunes.
-CLASE SOCIAL: grupo de personas de una sociedad a las que se les considera casi iguales.
Grupos de Referencia
Es un grupo social que influye en el comportamiento de compra del individuo.
Se clasifican en:
GRUPOS DE REFERENCIA
Directos
Indirectos
Primario
Secundario
Deseado
No Deseable
líderes de opinión
Individuo que influye en la opinión de otros
VIDEO
8. Influencias individuales sobre las decisiones de compra del consumidor.
9. Influencias psicológicas en las decisiones de compra del consumidor.
Son las herramientas que los consumidores utilizan para reconocer un acontecimiento, recabar y analizar información, formular pensamientos y opiniones y emprender acciones.
Percepción
El mundo esta lleno de estímulos. Un estímulo es cualquier unidad de información que afecta uno o más de los cinco sentidos. La manera en que interpretamos estos sentidos es la “percepción”.
Motivación
Mediante el estudio de la motivación, las empresas pueden analizar las fuerzas más importantes que influyen en los consumidores para que compren o no productos. Al comprar algún producto, generalmente lo hacemos para satisfacer alguna clase de necesidad. Esta necesidad se convierten en motivos cuando incitan lo suficiente.
Descripción
El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las que compran, cuándo, dónde y cómo compran, y con qué frecuencia lo hacen.
Factores principales para la conducta del consumidor.
CULTURALES
PERSONALES
PSICOLÓGICAS
¿Y la Cheyenne Apa?...
Un día todo esto será tuyo
Aprendizaje
Proceso que crea cambios en el comportamiento mediante la experiencia y la práctica.
Tipos de Aprendizaje
La mayoría de las empresas utilizan la publicidad repetida para que los consumidores aprendan cuál es su ventaja única sobre la competencia.
Lo contrario a la “Realización de estímulos” es la “Discriminación de estímulos”., es decir, aprender a diferenciar entre los productos similares.
Creencias y Actitudes
Patrón de conocimiento organizado que un individuo considera cierto acerca de su mundo.
Estas creencias pueden estar basadas en el conocimiento, la fe o lo que ha escuchado decir acerca de cierto producto o marca.
Proceso de Creencias y Actitudes
Creencias acerca de los atributos de un producto
Se fomenta la imagen de una marca
Forma actitudes de los consumidores hacia el producto
Álvarez Ivonne
Arvizu Karla
Baltazar Fernanda
Cortes Edwin
Martínez Alejandro
Partida Alberth
Pérez Karol
Pinedo Jaqueline
GRACIAS
EQUIPO AZUL
Las preferencias de productos y servicios por parte del consumidor cambian constantemente.







Procesos que un consumidor utiliza para toma de decisiones de compra así como para utilizar y desechar los bienes o servicios adquiridos, abarca factores que influyen en las decisiones en las decisiones de compra y uso de producto.
Esto ayuda a los gerentes de marketing para poder crear productos que satisfagan las necesidades del mercado meta o estrategias de promoción.
Comportamiento del consumidor = CÓMO
Los consumidores toman las decisiones de compra
Los consumidores utilizan y desechan los productos
La toma de decisiones no ocurre de forma aislada, estas se ven afectadas por aspectos culturales, sociales, individuales y psicológicos. Estos factores tienen efecto desde el momento que consumidor percibe un estímulo hasta el comportamiento posterior a la compra.
1)Los factores culturales son los que ejercen mayor influencia en el consumidor.
2)Los sociales abarcan interacciones entre el consumidor y grupos de personas que influyen en el.
3)Los individuales son únicos para cada individuo.
4)Los psicológicos determinan la forma en que el consumidor percibe su entorno y ejercen influencia en la decisión final.
Culturales: Cultura, valores, subcultura, clase social
Sociales: Familia, líderes de opinión.
Individuales: edad, sexo, ciclo de vida familiar, personalidad, estilo de vida, auto concepto
Psicológicos: percepción, motivación, aprendizaje, creencias y actitudes
Proceso de toma de decisiones
Comprar | no comprar
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