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LA PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN.

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Alejandra Castro

on 13 March 2018

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Transcript of LA PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN.

LEGITIMIDAD
Las personas reaccionan frente a la legitimidad, aqui se tomara en cuenta o jugara en papel importante en el puesto.
Ejemplo: No es lo mismo el poder que tiene un contador que su secretaria.
FACTORES QUE AFECTAN EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN
ALTERNATIVAS
CONOCIMIENTOS

RIESGO.
Se habla de las posibilidades, no siempre hay que correr el riesgo, es mejor ver que riesgo podemos tomar, evaluar todas las posibilidades, pero eso si aquel que tome el riesgo podra realizar una mejor negociación si es el quien lo propone.
Se da a nivel de 3 áreas:
a) De lo que se negocia :
Que estamos negociando, un bien inmueble, un servicio u otro tipo de objeto a negociar.
b) La de proceso de negociación:
Iniciar un trato y ver todo lo que se requiere y debe seguir.
c) La otra parte:
Mientras uno sepa mas del otro individuo con el que estamos negociando, será mucho mejor. También trataremos a la otra persona como queremos ser tratados.
Lograr lo que desde un principio se había propuesto.

EXPERTO.
Recurrir o llamar a un experto cuando no sabemos nada acerca de algún proceso en la negociación o cualquier otro tipo de consulta que tengamos.
Esto marca una diferencia, cuando nos das más beneficios. Por otro lado nos da más seguridad.

COMPROMISO
Cuanto apoya la organización tras ocupar una persona una posición, mayor fuerza en la posición mayor será la negociación.
LA PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN.

Los buenos negociadores desarrollan una actitud éxito con éxito.
Interesarse por la otra parte y no solo preocuparse, por lo que queremos obtener de esa negociación, sino lo que la otra parte busca en esa negociación.
Es mejor tener mayores alternativas que solo optar por una sola. Es lo que la otra parte busca en la negociación, si no hay alternativas, hay que crearlas. Quien tenga alternativas tendrá poder en la negociación.
RECOMPENSA-CASTIGO

Podemos recompensar o castigar por adquirir poder con esta habilidad.
TIEMPO.
Siempre es muy importante en una negociación.
Vamos a tener un limite de tiempo cuando hagamos una negociación y a la vez vamos a estar presionados por esto.
Por eso hay que saber aprovecharlo y controlarlo para que así tengamos al tiempo como aliado.

PODER DE LA PERCEPCIÓN
PODER DE LA RELACIÓN
PAUTAS DE ENTRADA PARA HACER CONCESIONES
1. Dejar espacio para negociar.
2. Pedir concesiones cuando se nos pida hacer alguna.
3. No responder a ofertas o exigencias poco realistas
Las personas deben esforzarse en conseguir concesiones
No suponer lo que la otra parte quiere
HACER CONCESIONES
Pequeñas, lentas y progresivamente mas pequeñas.
TÉCNICA DE CONCLUSIÓN RÁPIDA

Ofrecer algo para concluir rápidamente
No ofrecer dividir la diferencia
Utilizar el "valor relativo". Es decir ofrecer cosas que no nos cuesten mucho trabajo, tiempo o esfuerzo o , pero que beneficien o agraden al otro individuo, y pedir cosas del mismo modo, que no cuesten mucho trabajo, tiempo, esfuerzo o dinero, pero que nos generen algún beneficio o satisfacción.

Es el como nos percibe o percibimos a la contrapartida, según nuestro comportamiento. Podemos dar una percepción fuerte demostrando seguridad, o una débil al llegar inseguros. "Cuando no se percibe el poder, es como si no se tuviera".
La capacidad de interactuar de manera interpersonal con la contra-parte, creando lazos de confianza.
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