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Negociaciones Tridimensionales

Clase Semana 5 Sesión 1
by

Eduardo Llosa

on 25 January 2014

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Transcript of Negociaciones Tridimensionales

¿Redundancia?
No sólo eso, nos permite
ver el mundo en tres dimensiones… la visión binocular
nos permite percibir “la profundidad”
¿Por qué tenemos ojos
Negociación Tridimensional
La negociación unidimensional es usualmente insuficiente pues se negocia en un mundo 3D.

Un negociador 3D debe dominar las técnicas tácticas sobre la mesa. Pero ello sin embargo es sólo una dimensión.

Las tres dimensiones son:

1. La táctica
2. El diseño del acuerdo
3. La disposición del escenario

“La negociación es el arte y la ciencia de diseñar acuerdos que crean valor duradero”.

Cuando el acuerdo propuesto no ofrezca suficiente valor a todas las partes, o cuando su estructura impida conseguir sus objetivos, los diseñadores deben volver a empezar .

Al trabajar en la mesa de diseño, negociadores hábiles pueden descubrir fuentes ocultas de valor económico y no económico para formular mejores tratos.

Llevar a cabo un disciplinado “inventario de diferencias” es una tarea tanto o más importante que la de identificar terrenos comunes.
Negociación Tridimensional : El Diseño del Acuerdo
Años atrás, Egipto e Israel negociaban sobre el Sinaí: evidentes posiciones incompatibles relacionadas al trazo de las fronteras.
   
Negociadores enfocados al “Diseño del Acuerdo”, luego de ir más allá de las posiciones, descubrieron una subyacente diferencia de prioridades:
 
•A los Israelíes, por sobre todas las cosas, les preocupaba la seguridad
 
•A los Egipcios la soberanía

 ¿Cuál fue el acuerdo?
Es decir, sí la disposición de la mesa no es prometedora:


• Un negociador 3D no apela sólo a presionar (gana-pierde)
• Un negociador 3D no apela sólo a exhibir empatía (gana-gana)
• Un negociador 3D actúa lejos de la mesa para predisponerla favorablemente (busca aliados, terceras partes de interés que tengan influencia en la contrapartes, etc).


Un negociador 3D sabe que una mala disposición hace
que las tácticas en la mesa sean improcedentes
Negociación Investigativa
1) Preguntar a la contraparte por qué quiere lo que quiere.

2) Mitigar las restricciones de la contraparte.

3) Interpretar las demandas como oportunidades.

4) Crear convergencia de intereses con los adversarios.

5) Investigar profundamente a pesar que el acuerdo parezca perdido.
Agenda…
Involucra aprender a negociar de manera que se reconozcan y aprovechen las complejidades de la interacción humana.
   
 ¿Por qué tridimensional?
 
Porque utiliza 3 dimensiones distintas para alcanzar grandes resultados:

1. Tactics (generalmente lo que sucede en la mesa de negociación).
2. Deal Design (El diseño del acuerdo, sucede en la pizarra de diseño).
3. Setup  (puesta en escena es como estructuramos la reunión, definición de los stakeholders, participantes, secuencias, etc).
  
¿Existe entonces “Negociación unidimensional”?
 
Si, los ya conocidos “gana-pierde”, “gana-gana”. Los primeros luchan por llevarse la mayor tajada del pastel, los segundos por agrandar la torta.
Se concentran, casi exclusivamente de los aspectos cara a cara y tácticos de la negociación.
Negociación Tridimensional
Evidentemente, los negociadores unidimensionales también se preocupan por prepararse previamente (fuera de la mesa), pero fundamentalmente mediante la planeación de su táctica y su enfoque frente a frente. No pueden ver mucho más allá que las partes involucradas en la negociación. ¿No pueden haber más entidades interesadas o que pueden estarlo?
 
Concentrarse sólo en la mesa frecuentemente
guía resultados sub-óptimos
“Deja dinero sobre la mesa”
Negociación Tridimensional
Ya lo dominamos, son los típicos acuerdos ganar-perder vs ganar-ganar. Abarca todo lo que sucede en mesa.
Negociación Tridimensional : La táctica
Todas las diferencias a identificar constituyen la materia prima que negociadores expertos transforman en ganancias mutuas. Por ejemplo:
  
• Una parte menos adversa a correr riesgos puede
“asegurar” a otra más renuente a correrlos.
 
 • Una parte impaciente puede recibir dinero en el corto plazo mientras su más paciente contraparte puede obtener mucho más en el mediano o largo plazo.
  
• Si a una parte le importa más la forma como “miren el acuerdo ciertas personas” y a la contraparte le importa más la sustancia, el diseño correcto puede crear valor para ambos
Negociación Tridimensional : Disposición del Escenario
“La negociación implica movimientos fuera de la mesa para disponer de una situación más prometedora cuando llegue a ella”
 
  
Por favor, lea cuidadosamente:
  
  
Se debe estar seguro que se está involucrando a las partes apropiadas en la secuencia apropiada, para debatir los asuntos apropiados relacionados con el conjunto apropiado de intereses, en la mesa apropiada, en el momento apropiado, bajo las expectativas apropiadas y frente a las apropiadas consecuencias en caso de marcharse sin llegar a acuerdo
En el 2006 se puso en venta una casa ubicada, literalmente “en medio de una universidad local”.
La dueña inicialmente no quería venderla pero al ver como su zona residencial se había transformado en los últimos años decidió mudarse.
Las relaciones entre la dueña del inmueble en venta y la universidad colindante estaban muy tensas pues no habían tenido una convivencia agradable por mutuas diferencias
En los poco cordiales acercamientos la dueña de casa pedía US$750K , la universidad quería pagar US$400K. Un negociador 3D se cuestionó: “¿estamos convocando a las partes apropiadas?, ¿en el tiempo apropiado? PIENSE y PROPONGA.
Negociación Tridimensional
Negociación 3D es una combinación alineada de Disposición del escenario, diseño del acuerdo y táctica, cuyo fin es superar las barreras que obstaculizan el acuerdo.
Una barrera encontrada en una dimensión puede llevarlo a buscar soluciones en otra dimensión.
Negociación Tridimensional
Ejemplo 1: AOL, Microsoft y Netscape : Negociación en la guerra de los Browsers.

Ejemplo 2: Kennecott vs el gobierno Chileno por la mina El Teniente
Vender la mayoría de las acciones al gobierno Chileno.
De esa venta tomaría el dinero para realizar una gran expansión de la mina lo que llevaría la expansión de la producción que era lo que quería el gobierno.
El gobierno debería garantizar el préstamo de la expansión. (parte fue dinero prestado por un banco americano. Esto bajo las leyes americanas).
Kennecott aseguró la mayoría de sus activos contra expropiaciones. Seguro dado por el gobierno americano.
Vendió mediante contratos a largo plazo a clientes americanos y europeos.
Finalmente los derechos de los acuerdos de este contrato fue vendido a un conglomerado de instituciones bancarias americanas, europeas y japonesas.
Ejemplo 4: Asociación Marítima del Pacífico PMA vs Sindicato Estibadores ILWU
PMA representaba 72 líneas marítima
ILWU representaba 10,500 estibadores y personal administrativos de los puertos.
Año 1999 primera negociación. Terminó con “operaciones tortugas” tipo de huelga. Ganó el sindicato. La PMA no pudo implementar nuevos cambios tecnológicos.
Año 2002 nueva negociación. Joseph Mianiace aplicó la siguiente estrategia.
Cambios internos para lograr mayor cohesión.
Buscar aliados: Robin Lanier (presidente Mass Retail Association) representante de los exportadores y importadores (Wal-mart, Home-Depot, viñeros, etc).
Visito y realizó lobbies ante el
Departamento de Comercio, Tesoro, Trabajo, Transporte, y Seguridad Nacional, Cámara Representante, etc.
Contrato firma de relaciones públicas: Trabajar los medios y opinión pública.

Al bloquearse nuevamente la negociación el presidente Bush invocó la ley Taft-Hartley de seguridad nacional y obligó someterse a un arbitraje federal. Esto bloqueó el arma de la huelga que tenía el sindicato.

El país los veía como “terroristas económicos”.
Mianiace incorporó a todos los actores reales y potenciales, internos y externos, tomó en cuenta todos los intereses y sus opciones de no negociar. Esta vez ganó la PMA.
Negociación Tridimensional


Negociaciones Tridimencionales

Dos experimentados empresarios entran en proceso de negociación
Uno de ellos, dueño de una empresa de exploración y extracción de fuentes de Petróleo, está francamente optimista por el futuro de su floreciente compañía, frente a un posible comprador, a quien le gusta la empresa pero es bastante más escéptico en cuanto al futuro flujo de caja que la compañía puede generar.

Negocian de buena fe, pero a la postre, discrepan y no se pueden poner de acuerdo en un precio de venta aceptable. Un hábil diseñador de acuerdos percibiría oportunidades para cerrar la “brecha de valor”… PIENSE y PROPONGA
¿Pronósticos
Divergentes?
Negociación Tridimensional : Auditoria 3-D
Objetivo: Obtener, crear y demandar valor a largo plazo. Se debe de auditar las barreras que encuentras para llegar al objetivo deseado en los siguientes aspectos :

Evaluar las barreras en la puesta del escenario.
Mapear todos los stakeholders, sus puntos de interés y su BATNA.
Chequear la secuencia y las opciones de los procesos básicos.
Evaluar las barreras en el diseño del acuerdo.
Evaluar las barreras en las tácticas y las relaciones interpersonales.

Para sobre llevar estas barreras se debe mapear en forma inversa desde el objetivo deseado de tal forma de elaborar una estrategia de 3-D para:
La correcta disposición del escenario de la negociación.
Diseñar acuerdos que creen valor.
Implementar tácticas de solución de problemas.
Las barreras encontradas en una dimensión te pueden enviar a buscar la solución en otra dimensión.
Casos de Negociaciones Tridimensionales
Casos Oriflame
Ejemplo 6 : Caso Oriflame : Como superar impase con la DIGEMID

Gestiones en la mesa de negociaciones infructuosos.


Reconocimiento de intereses subyacentes, no manifiestos. Importante darse cuenta de lo que sucede. Importancia de las relaciones sociales y asistir a los eventos.


Armado de estrategias de solución. Buscar aliados poderosos.


Enfrentamiento con amenaza creíble. Buscar aspectos legales a esgrimir.


Lección aprendida: Nunca dejar espacias para la que competencia se vuelva importante.
Ejemplo de diseño de acuerdos
Ejemplo Dispocisión del Escenario
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