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Un caso práctico: políticas de crédito a empresas

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yesica espinosa

on 20 February 2015

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Un caso práctico: políticas de crédito a empresas

la finalidad del presente caso es la de fijar las pautas requeridas para la implementación de la política de crédito que regirá para las operaciones con empresas pertenecientes al mercado objetivo.
Mercado Objetivo
Designa la totalidad de un espacio preferente donde la oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios
1.1 Contacto con el cliente
Se deberá efectuar las primeras reuniones formales, se deben considerar previamente al contacto con el cliente.
a. El cliente nuevo o antiguo deberá tener una buena integridad
Debe cumplir los siguientes requisitos.
No tener protestos sin aclarar
Es decir, en caso de haber girado cheques sin tener fondos disponibles, haber cubierto y aclarado la situación.
INTRODUCCION
NO TENER MAS DE DOS PROTESTOS
Aclarados por un año en los dos últimos años.
NO TENER DEUDAS VENCIDAS

(consideradas como impagos en el plazo estipulado pero por cancelar ) y/o vendidas (deudas vencidas traspasadas a otro acreedor a un valor menos que el de carátula) , ni directas (en el que el deudor directo es la empresa solicitante) o indirectas (en que la empresa haya avalado la operación que beneficia un tercero).
No tener castigos en el sistema
Es decir, que en los registros estadísticos de todo el sistema financiero la empresa solicitante no posea créditos estimados como improbables de pago en su tottalidad
Parágrafo
En caso de clientes potenciales, sería conveniente tener algunas referencias de personas de confianza para el banco que conozcan a esa empresa: por ejemplo, proveedores, clientes, distribuidores, etc.
b. Antigüedad de las empresas en el rubro (actividad) como elemento de decisión
En el caso de las empresas nuevas, no se operara con aquellas que lleven menos de dos años en el rubro
- Existe una mayor probabilidad de quiebra cuando una empresa está recién comenzando (por falta de experiencia en la administración, por falta de conocimientos del mercado, por encontrarse ante imprevistos no considerados, por no tener clientela causativa, etc.)
- Aproximadamente de tres proyectos que se inician, solo uno llega a buen término.

Con los clientes nuevos se deberá de ser más exigente que con los antiguos, ya que no se conocen con profundidad y por consiguiente no sabemos se conoce su comportamiento. Se debe de utilizar un criterio de “poco a poco” si se le da un crédito es recomendable inicialmente partir con menos dinero del que se solicita
Por otra parte, en el caso de los clientes antiguos, mientras más tiempo hayan operado con el banco, mayor será el esmero en darles un mejor servicio (en medida que hayan tenido un buen comportamiento con el banco y el sistema financiero)
c. Elementos de juicio según el tipo de constitución de sociedad y de propiedad accionaria de la empresa solicitante
Las empresas fiscales deberán ser prioritarias en nuestra casa matriz. Con estas empresas y a pesar de que pueden presentar una mala situación financiera se puede operar, ya que tienen facilidad de acceso al crédito a través del presupuesto del sector público. Lo anterior le otorga la calidad de empresas con una buena capacidad de pago.
Una situación a la anterior se produce con las multinacionales, por lo que se trata de incentivar los negocios con ellas. En términos generales, las empresas Holding no deberán ser consideradas como sujetos de crédito, principalmente debido a que su estructura administrativa obliga a estudiar todas las empresas que la componen, lo que es muy costoso para el banco y, además, una vez cursada la operación, el destino final de los recursos otorgados se desconoce.
2. Solicitud de crédito:
Una vez establecido el contacto con el cliente y presentada una solicitud de crédito, es vital tener en claro el destino del crédito y el plan de pago propuesto por el interesado. Sobre la base de lo (y como ejemplo) no es recomendable otorgar créditos a 30 días con prorrogas interminables, ya que no se sabe dónde se están aplicando los recursos entregados.
El crédito no se puede otorgar para aplicar a fines especulativos, como legítimos, que dañen la imagen corporativa del banco. Asimismo, no han de ser destinados a pagar deudas con otro bancos, excepto en caso de ser necesario para el proyecto. Una opción para solucionar esta situación se relaciona con mejorar las garantías constituidas al realizar la operación de compra de cartera. Para identificar el destino final de un crédito, el ejecutivo requiere conocer la empresa y tener sólidos conocimientos económicos y experiencia.
Finalmente, la gerencia superior recomienda que en lo posible los créditos concedidos sean para financiar problemas de capital de trabajo estacional de empresas productivas.

2.1. Una misión fundamental del ejecutivo bancario será obtener información relevante
El ejecutivo deberá contar con toda la información básica e intermedia, mas toca aquella que esta su disposición o sea pertinente obtener. Para esto puede realizar visitas a la empresa.
2.1.1 Visita a empresas
El objetivo es el de comprobar, por una parte, que la empresa está operando, y por otra, la existencia y calidad de los activos que declara.
Adicionalmente, mediante estas visitas la relación comercial entre el cliente y el banco, por intermedio del ejecutivo, se torna más fluida y, a la vez, más sincera.

2.1.2 Antecedentes mínimos para evaluar
Los antecedentes necesarios varían básicamente conforme al tamaño de la empresa, el conocimiento que se tiene de la firma, el monto del crédito, la complejidad del tema, etc.
Se debe tener al menos estos datos:
-Declaración jurada de la constitución legal de la sociedad con que opera el banco.
- Los tres últimos balances contables, con su correspondiente estado de resultados, el último con una antigüedad de nomas de seis meses
- Declaraciones de impuestos pagados por concepto de las transacciones de ventas y compras de productos o servicios de los últimos meses. EN algunos países, esto es denominado “impuesto de valor agregado”.
- El ejecutivo debe llenar la ficha interna del banco para estos efectos
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