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Phase of sales cycle

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by

takashi kudo

on 8 October 2012

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Transcript of Phase of sales cycle

営業サイクルの各段階 テレアポ →アポイントをとることに尽きる。電話での会話の内容は、アポイントに役立つ話以外は基本的にしない。




(理由)見込み客が、営業マンと会うかどうかを判断するのは、一瞬。ぐっとくるポイントをつかめるかどうかが面談の可否を決める。 目的 ポイント 感謝を伝える。 ☆相手の気持ちを意識する
→見込み客は、電話で初めて話をする人間に対して、話の内容だけを聞いているのではない。その人の話し方とか情緒的な部分を評価している。どうでもいい人の話の内容まで判断する気力は基本的にはない。

☆電話に出た見込み客の立場を考える
→決裁権がない担当者が一番恐れていることはなにか?
→有益な情報を逃して、上司に叱責されること。上場企業の担当者ほどその傾向が強い。

☆一喜一憂ぜずに、確率論で考える
→どんなにいい新規営業電話も打率は多くて3割

☆お断りを受けた時の逃げ道をかならず用意する
→YESを積み重ねる。

☆タイミングが外れたときは、次電話していい時期を聞く

☆担当者の名前をかならず聞く

☆感謝を伝える。 ポイント 面談 
First Approach 信頼関係を築く

ニーズの有無を聞く

予算の時期を聞く

決定権者を確認する

次回面談の口実を主体的につくる

宿題をもらう テレアポ 面談
First Apporch 面談
Fact Finding ☆前回のまとめ
→先方はそんなに話をおぼえてるわけではない

☆宿題の報告
→手短に話をして、質問を受け付ける

☆本格的なヒアリングスタート ポイント ☆今、目の前の見込み客の抱えている課題はなにか
→初めての営業マンと会うということはなにかしらの問題を抱えており、それがきっかけで会おうと思ってい
 ることも多い。
→売れる商材がほしい
→今回提案する商材がなぜ、その会社で売れるのかという具体的なプレゼンテーションを次回以降する 流れになる。
→ここで、商品だけではなく、その商材のマーケットに対しての深い理解が、担当者に感動を与え  る。
→その担当者に成果をつくってあげる。良い資料をつくり、その手柄をその担当者にあげる。



☆なぜ会おうと思ったのか
→暇だから、暇つぶしに会った
→決裁権者じゃない場合は、決裁権者を紹介してもらう。


→単に情報提供を受けたい
→見込み客の質問内容が、商品購入につながらない場合には、単に興味本位でしかないので、はっきりと購 入可能性の有無を聞いて早めに見切りをつける。


→人間つきあいに楽しみをもっていて、営業マン個人に興味をもった
→意外とこのケースから商品購入につながるケースが多い。上長の許諾を得た上で、個人的なつきあいの飲 みは有益。他の企業の紹介をいただけるケース多し。 ヒアリング項目 面談
Fact Finding 面談
N回目 ☆基本的には前回の面談の流れによって、話す内容は異なるが、クロージングの時期を常に意識する

☆だらだらと面談回数が増えしまったりするのもこの時期。面談の目的をはっきり持つことが大切 ポイント 面談

N回目 受注
Closing 最近は、PDFで書類をやりとりすることが多くなり、契約締結時にメールでやり取りをして、受注時に面談することが少なくなってきている。


しかし、契約締結後は可能な限り挨拶に伺う。

契約締結までは愛想がいいが、契約締結後に急に態度が変わる営業マンは、契約の継続率に関わる。 ポイント 受注
Closing
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