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PRINCIPIOS BASICOS DE UNA BUENA gestión COMERCIAL

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Yudith Sandra Charca Condori

on 30 September 2014

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Transcript of PRINCIPIOS BASICOS DE UNA BUENA gestión COMERCIAL

introduccion:
INTRODUCCION:
FUNCION DE LA EMPRESA
Todas las funciones de una empresa deben coordinarse de manera ordenada existe una función dentro de la empresa que orienta a los demás, se denomina función comercial, se ocupará del cliente y se dotará atraves de las ventas los ingresos de la empresa, el papel de la función comercial será el constituir un nexo entre empresa y cliente
LA FUNCION EN LA EMPRESA
El MKT es un conjunto de tareas coordinados que materializan la filosofía de MKT, la agruparemos en tres grandes grupos:
A) Investigaciones competitivas:
estudio y análisis del mercado entendiendo como tal todos aquellos elementos de grupos que de forma directa o indirecta afecten o puedan afectar a la capacidad de venta de la empresa, (clientela, distribuidores o intermediarios, proveedores, prescriptores, empresas competidoras, administración pública).
B) Selección de las oportunidades
que ofrece el mercado y que mejor se adapten a los recursos y capacidades técnicas de la empresa. ANALISIS DAFO debilidades amenazas; fortalezas oportunidades
C) Implantación, desarrollo, coordinación y control
de las políticas y de los recursos que afectan al cliente de manera que se adapten lo mejor posible a las exigencias de este y que permitan el logro de los objetivos de la empresa (rentabilidad, autonomía, crecimiento, ect.)

MARKETING COMO FUNCION
FUNCION COMERCIAL:
Es el conjunto ordenado de acciones dirigidas a vender productos o servicios a los consumidores y coordinadas con el resto de funciones de la empresa .La función comercial buscará y el valor percibido por el cliente de nuestro producto o servicio sea máximo.
FUNCION COMERCIAL:
PRINCIPIOS BASICOS DE UNA BUENA GESTION COMERCIAL
Mi intención es la de acercarme a los empresarios antes mencionados para hacerlos reflexionar acerca de la forma de la gestión que vienen desarrollando en sus empresas, incitándolos a que analicen los catorce principios expuestos en los catorce capítulos, así como las reflexiones que acompañan a cada uno, principios y reflexiones matizados de anécdotas reales de mi vida profesional y con los cuales pretendo que el lector haga un alto en el camino para repensar su empresa, llevándola a los estándares que requiere una empresa de Clase Internacional.



a) Comportamiento complejo de compra:

Se da cuando los consumidores están altamente implicados en una compra y son conscientes de las diferencias significativas que existen entre marcas y empresas. La compra es cara, poco urgente e influye en el modo de vida. El comprador sufrirá un proceso de aprendizaje en la realización de este tipo de compras.
b) Comportamiento de compra reductor de disonancia:
Después de la compra el comprador puede experimentar disonancias ante la apreciación de determinadas características no deseadas o como resultado de no percibir aspectos favorables de otros productos similares. El consumidor se encontrará alerta ante la información que justifique su decisión para reducir la disonancia.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
FASES EN EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA
DECISION DE COMPRA
a) Reconocimiento de la necesidad:
provocada por estímulos internos y externos que cuando alcanzan un determinado umbral se convierten en impulsos. El departamento de marketing deberá identificar las circunstancias que provocan una necesidad concreta.
b) Búsqueda de la información:
¿ Dónde busca la gente información sobre el producto?.
c) Evaluación de alternativas:
Habrá de valorarse la imagen de marca y la imagen corporativa estas variaciones con la experiencia y con los efectos de la atención, distorsión y retención selectiva. El consumidor adquirirá aptitudes juicios y preferencia ante los distintos marcas.
d) Decisión de compra
e)Comportamiento poscompra:
marketing relacional; marketing de fidelización; logística.

MKT MIX
• Internos: Capacidad financiera de la compañía
• Empresa: Capacidad productiva de la compañía
• Imagen Corporativa de la empresa
• Flexibilidad y capacidad de adaptación.
• Externos:
• Competencia
• Entorno cultural, social y demográfico
• Entorno político-legal

FACTORES CONDICIONANTES DEL MKT MIX
Analice también que los principios expuestos, pero ante todo la forma y el alcance de estos, no eran realmente aplicables a empresas de mayor tamaño y a empresas grandes, porque su organización y los recursos de que disponen, les permite adoptar técnicas más sofisticadas como el Balanced Score Card (BSC)[i], que no está al alcance de las de menor tamaño, que carecen no solo de la estructura organizacional sino de la información requerida para aplicar los principios y el uso de los indicadores que requiere el sistema. Claro que estoy convencido que las empresas que apliquen los catorce principios del libro inevitablemente, en un plazo razonable, podrán aplicar cualquier sistema de gestión por sofisticado que sea.
Tres funciones principales:

Toma de decisiones:
Son actividades que generalmente se toman en
un proceso reflexivo de planificación

Acciones dirigidas hacía el exterior.
Como consecuencia de las decisiones tomadas la Función comercial vuelca su actividad hacía el mercado exterior, esas acciones de la función comercial son fundamentalmente de comunicación.
• Acciones dirigidas hacía en interior
A la función comercial le corresponde ser la vez de exterior aportando al proceso de decisión información sobre la clientela y sobre la competencia. El análisis pormenorizado de esta información enriquecerá y garantizará aunque nunca absolutamente las decisiones comerciales

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
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