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Estudo de Caso: SUBWAY

PMKT

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Transcript of Estudo de Caso: SUBWAY

Histórico
A
Subway
começou a franquear unidades em 1974 e hoje conta com mais de 32 mil restaurantes em 91 países.

No Brasil, a história começa em 1993,
mas leva um tempo para deslanchar.
Mercado
Brasil
Mercados em Potencial
> Apartir de 2001, a rede se reestruturou e deu lugar a um novo modelo negócio;

> Surgiram os agentes de desenvolvimento, responsáveis por garimpar potenciais franqueadores em cada região.
Pontos fortes da marca
- Dois pilares:
- Sanduíche customizável (várias combinações);
- Saúde (bem-estar);
- Padronização;
- Pontos de venda (localização);
- Promoções (com base no calendário local - sanduíche do dia);

Subway chega a 583 lojas no Brasil e quer ser maior rede do país até 2015
Fonte: g1.com
Estudo de Caso: Subway faz expansão agressiva para ser maior fast-food
Obrigado!
Curiosidade:
"Na época , o plano de expansão consistia em uma pessoa que era responsável pela
abertura de todas as lojas.

As unidades eram grandes e o custo elevado. Como a marca não era
muito conhecida no país, não deu certo",

Roberta Damasceno
Gerente de Operações
Subway no Brasil


Em 1965, Fred DeLuca definiu que realizaria seu sonho de se tornar um médico. Ao procurar uma forma de pagar pelos estudos, um amigo da família sugeriu que ele abrisse uma lanchonete de sanduíches em formato 'submarino'.

Com um empréstimo de mil dólares, o amigo, Dr. Peter Buck, ofereceu-se para se tornar o parceiro de Fred.

Essa relação empresarial mudaria o cenário da indústria de fast-food.
O empreendedor de 17 anos de idade...
O primeiro restaurante foi aberto em Bridgeport, Connecticut, em agosto de 1965.


Fred logo aprendeu os passos básicos para tocar um negócio, assim como a importância de servir um produto de qualidade, bem feito e com ótimo atendimento ao consumidor, mantendo os custos operacionais baixos, com pontos bem localizados.

Essas lições continuam servindo de base para o sucesso que a rede SUBWAY® possui ao redor do mundo.
O Inicio
Logo após a abertura, Fred e Peter estabeleceram a meta de terem 32 restaurantes abertos dentro de 10 anos.

Em 1974, a dupla já possuía 16 restaurantes operando em Connecticut. Percebendo que não atingiriam a meta de 32 restaurantes abertos no tempo estipulado, eles iniciaram o sistema de franquias da rede, lançando a marca SUBWAY®, que continua em crescimento até hoje.

Metas
O Negócio
Franquias
Para se ter uma ideia, em média,
são abertas cinco franquias da marca por dia no mundo.
Identidade da Marca
A mudança gerou resultados percebidos rapidamente.

Em 2004, já funcionavam 12 lojas.

em 2005, eram 24;

em 2006, 75;

em 2007, 120;

em 2008, 215;

e, em 2009, a Subway já estava presente em 365 pontos-de-venda. Paralelo à expansão, a rede ganhou fôlego para investir em Marketing e propaganda.
Resultados:
Praça e Promoção
“Até possuir 100 lojas, o Marketing era local e focava o ponto-de-venda. As unidades
faziam panfletagem nos arredores e outras ações locais.

Quando ultrapassou as 100 lojas,
ganhamos verba para trabalhar nacionalmente em TV a cabo, outdoors, internet, TV aberta e
revistas”

Leandro Florio

Gerente de Marketing da Subway
Preço, sabor e saúde
A Subway foca valores como preço, saúde e sabor.

>Cada promoção é baseada em um dos temas, de acordo com o calendário local.

>Por exemplo, desde março a rede promove a ação “O Barato do Dia”, que oferece um sanduíche diferente a cada dia da semana a um preço promocional.

>O período escolhido é a época do ano em que os consumidores têm um orçamento mais restrito, graças a fatores como volta às aulas, compras de natal, férias e pagamento de impostos.
Universidade Subway : Aprendendo a Fidelizar
É nas lojas também que os consumidores encontram uma equipe treinada para
atendê-los da melhor forma possível.
> Os funcionários são chamados de “artistas do sanduíche” e passam por treinamentos específicos, assim como os gerentes e os caixas.

> Os franqueados também passam por cursos da Universidade Subway, para que as unidades estejam sempre alinhadas ao padrão global.
"Poder escolher como será montado o sanduíche também garante a satisfação dos
consumidores. Isto dá poder ao cliente. É uma tendência forte".

Gerente de Marketing da rede
Satisfação: Liberdade de Escolha, Personalização
“A Subway vê oportunidade não somente na classe AB, mas também na C. Além disso, existe um grande potencial em cidades menores, mais do que em capitais, que já têm seu mercado saturado”...


Gerente de Operações Subway no Brasil
Oportunidades
O exemplo disto é o fato de que os grandes centros como São Paulo e Rio de Janeiro não aparecem como os principais mercados da marca no país.
A corrida global pela conquista de consumidores de outros países fora dos Estados Unidos é especialmente importante para as cadeias americanas, pois o mercado interno lá já está saturado.

Além disso, o alto desemprego e as incertezas econômicas têm prejudicado as vendas dentro dos EUA. As maiores redes, como o McDonald’s e o Subway, estão apostando no exterior, especialmente nos países da Ásia, para continuar crescendo.
Brasil
A Subway, que desbancou o McDonald´s em número de lojas e se tornou a maior rede de fast food do mundo, aposta no Brasil como um dos principais mercados de seu agressivo plano de expansão.

No mundo, a rede comunicou ter fechado 2010 com 33.749 restaurantes, todos geridos por franquias. O gigante McDonald's contava com 32.737 restaurantes na mesma data, segundo informe anual publicado em fevereiro, o que oficializou a troca de posições.


Expansão de Mercado
No Brasil, a Subway está presente hoje em mais de 150 cidades de 23 estados brasileiros mais o Distrito Federal. São Paulo é a capital com maior número de unidades, 120.
Visão: Lojas em pontos não tradicionais
A mudança de maior impacto na operação no Brasil foi a adequação das lojas em termos de tamanho e localização, seguindo um modelo e tendência internacional na rede, com a abertura de unidades menores, a partir de 32 metros quadrados, e em pontos não convencionais como dentro de postos de gasolina e de hipermercados.

Com unidades menores e em pontos não tradicionais, a operação ficou mais simples e o custo ficou mais baixo para o franqueado, que também passou a ter mais facilidade para obter financiamento”.
À medida que implementa sua estratégia, a empresa precisa acompanhar os resultados e monitorar os novos acontecimentos nos ambientes interno e externo.

Philip Kotler
Caminho para o Sucesso:
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