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CASO: HARLEY - DAVIDSON

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by

Elizabeth Gomez

on 4 September 2012

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Transcript of CASO: HARLEY - DAVIDSON

EQUIPO 3 CASO: HARLEY - DAVIDSON ¿QUÉ ES
HARLEY - DAVIDSON? Compañía de motocicletas.

Fundada por William HARLEY y los hermanos Walter y William DAVIDSON en 1903. INICIOS...

PRODUCCIÓN TOTAL
1903 : 1 motocicleta.
1910 : 3200 motocicletas.

ESTRATEGIAS DE MARKETING
Películas: "Easy Rider"
Convirtiendo las motocicletas Harley
un ícono cultural. Surgimiento de Honda, Kawasaki y Yamaha.
Disminución en ventas (mala calidad y competencia).

Venta de Harley-Davidson.
Rentabilidad sin restaurar.
Nuevos dueños en banca rota.

Ejecutivos de Harley - Davidson (1981) & Citibank.
Adquirir y rescatar la compañía. COMIENZO DE LOS PROBLEMAS... RESCATE DE LA EMPRESA... Japoneses: avanzados en calidad gerencial. Estrategias:
* Visita a la planta de HONDA.
* Creación de Inventarios JUSTO-A-TIEMPO
* Participación de los empleados.
* Creación de "Lobbies" (Washington). RESULTADOS:
* Necesidad de vender 3500 motos en
lugar de 53000 para cubrir gastos.
* Incremento de importaciones
(4 al 40 %). Campañas exclusivas.
Diseño de la marca.
Creación del auspicio "Harley Owners Group".
"Rallíes" (reforzar relación entre miembros, comerciantes y empleados).
Campaña "SuperRide". MARKETING... MISION: Buscar lealtad de los clientes. CREAR COMUNIDAD QUE VALORE MÁS:
LA EXPERIENCIA DE MONTAR POR LAS CALLES
QUE EL PRODUCTO. RESULTADO... 75% de los clientes hicieron repetidas compras.
1983: SuperRide invitó a más de 600 personas a probar una Harley y 40000 nuevos clientes aceptaron la invitación.
1987: 73000 miembros registrados en Harley Owners Group. Harley - Davidson ofreció... Afiliaciones gratuitas a grupos de motociclistas.
Publicaciones sobre motociclistas.
Recepciones privadas en acontecimiento motociclísticos.
Seguros.
Servicios de emergencia.
Alquiler durante vacaciones.

DIVERSOS PRODUCTOS Compañía que reinventó modelos de negocios existentes.

"Vender un estilo de vida y Personalidad" / "Chicos Malos".

Expansión en categoría de clientes.
un tercio de los compradores son profesionales o gerentes.
60% graduados universitarios. HARLEY - DAVIDSON Nuevos motociclistas:
¡MUJERES! CRECIMIENTO 1999: 539000 motocicletas vendidas.
2000: 650000 motocicletas vendidas.
CLIENTES: gastaron cerca de $5.45 billones en motos. EXPERIENCIA
HARLEY - DAVIDSON HOY...
Las compañías deben brindar ¡EXPERIENCIAS!.
Crear relación con los clientes.
Heterogeneidad de clientes.

NO BUSCAR SOLO RIQUEZA,
SINO SER MEJORES Y DIFERENTES. PREGUNTAS
GUIA DE ESTUDIO. ¿Qué competencias identificas que utilizaron para resolver el problema?

¿Consideras que las acciones de la administración fueron las correctas?

Tú ¿Qué habrías hecho en esa administración?

¿Qué riesgos consideras que puedan enfrentar en el futuro? GRACIAS...
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