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Erasmus

International Module da ESCE-IPS
by

João Oliveira

on 19 December 2013

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Transcript of Erasmus

International Module da ESCE-IPS
ERASMUS &

Erasmus
O que é o programa Erasmus?
Quais são os seus objectivos?
Quem pode participar?
Existem apoios financeiros à mobilidade?
Erasmus+
Processo de "venda"
Prospeção
Abordagem
Identificação das necessidades
Apresentação da proposta
Lidar com objeções
Fecho da venda
Pós-venda
CIMOB

Centro para a Internacionalização e Mobilidade
Prospeção
Prospeção
International Offices
Indentificação das Necessidades
Abordagem
Apresentação da Proposta
Lidar com Objeções
Pós-Venda
Solução para o problema
Comprador compra beneficios e estes devem ser o centro da apresentação
Deve ser: demonstrável, realista, objetiva e tangível

Procupações e questões do comprador
Oportunidade para fechar a venda
O comprador não está esclarecido e procura informação


Possíveis objeções no programa Erasmus:

Custo de Vida
Língua
Clima
Localização
Cultura
Técnicas para lidar com objeções
Jobber and Lancaster, 2009
Ouvir e não interromper
Concordar e contra-atacar
Negação direta
Questionar a objeção
Prevenir objeções
Tentativa de fecho
Objeções escondidas


Fontes de prospeção
Traçar perfil do(s) clientes-alvo :




Pré Abordagem:
Conhecimento do cliente
Boa preparação

O vendedor nesta fase deve:
saber ouvir
dialogar
estar atento
Possíveis abordagens:
Apresentação dos alunos IPS
Contacto virtual
Forte conhecimento do produto e do mercado
Traçar perfil do(s) clientes-alvo
Escolha do método de recolha de dados

Etapas importantes na prospeção:

Identificação dos potenciais cliente
Conhecer as expectativas do potencial cliente
Cimob e os International Office
Localização
Cultura
Clima
Custo de vida
Programa das disciplinas
Língua
MAN(Money, Autorithy e Need)
Clima
Poder de compra VS Custo de vida
Língua
Cultura
Espanha/Italia:
O que é?
Pós-venda actual do CIMOB
Pós-venda sugerido
Pedir uma encomenda
Fazer um balanço
Proposta de conclusão
Proposta de alternativas
Fecho de Objeção
Acordo de acção
Acordo de acção:
Conclusões
Técnicas de fecho
Fecho da Venda

Melhorar o processo de "venda"

Dificuldades encontradas

Gestão das Relações
atrativos da cidade


testemunhos, infra-estruturas e

Video com necessidades,
Proposta
para Erasmus
André Lebre
David Batista
João Oliveira
Tiago Vieira

Apresentação elaborada por:
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