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TECNICAS DE ACERCAMIENTO Y CUESTIONAMIENTO

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by

karen melo

on 12 May 2015

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Transcript of TECNICAS DE ACERCAMIENTO Y CUESTIONAMIENTO

El acercamiento en la venta
La primera impresión es la que vende. Así que siempre que vayas a visitar a un cliente debes cuidar al máximo la fase de “acercamiento”. Es decir: lo que haces cuando llegas al punto de encuentro, le saludas, te presentas…

Estudia el entorno
Llega un poco antes para evaluar la situación. No es lo mismo celebrar el encuentro en un despacho o una sala de reuniones, que en el taller o en el vestíbulo. Adapta la presentación que pensabas hacer en función de los recursos disponibles.

Vigila los detalles
Obviamente debes acudir a la cita aseado
y con el vestuario adecuado, reforzar el
desodorante y el maquillaje si hace calor
o llevas muchas horas fuera (pero sin pasarte),
controlar el aliento, los dientes, el pelo,
los zapatos, la bragueta, etc.
Cuida el saludo
En general, para saludar lo mejor es decir “Encantad@” y entregar tu tarjeta de visita. Olvídate de abrazos y tampoco es recomendable dar la mano, pues si no te corresponden… ¡te llevarás un chasco! Memoriza el nombre del cliente.

Igual con hombres y mujeres
Saluda de la misma forma a los hombres y a las mujeres. No es recomendable dar la mano a ellos y dos besos a ellas (a menos que te ofrezcan la mejilla). Tu saludo debe ser natural y decidido, practícalo hasta que te salga sin pensar.

Ojo con la tarjeta
Ten la tarjeta de visita preparada a mano en un bolsillo. Así evitarás la típica confusión de no encontrar el tarjetero, sembrar el suelo de tarjetas de otros clientes, descubrir que se te han acabado las tarjetas con el teléfono nuevo, etc.

EL CUESTIONAMIENTO
El cuestionamiento es una técnica del pensamiento lateral, que ayuda a realizar mejoras o a plantear otras posibles soluciones de cómo realizar una actividad.
El cuestionamiento creativo es el planteamiento de una insatisfacción, no de una crítica, del modelo de trabajo o del modo de hacer las cosas, pues este puede ser uno de varios métodos. El uso de esta técnica ayuda a facilitar el desarrollo de nuevas alternativas creativas.
Para lograr realizar un análisis más completo, esta técnica sugiere examinar el planteamiento de situaciones que ayudan a la formulación de los nuevos modelos de trabajo, logrando así la obtención de mejores resultados.
Para que exista un desarrollo óptimo de esta técnica, se deben conocer cuáles son los agentes que intervienen positiva o negativamente en la formulación de las ideas que darán paso a las nuevas formas de trabajo.
Memoriza una entrada
Lo primero que digas es muy importante, así que apréndete una frase de presentación natural y que despierte el interés, del tipo: “Hola, soy X de la empresa X y he venido a presentarles una propuesta que les interesa” (tampoco te pases).

Suelta un elogio
Siempre que suene natural, antes de empezar tu exposición puedes comentar lo agradables que son las oficinas, su buena ubicación… O bien expresar tu agradecimiento por dedicarte unos minutos. Siempre ayuda a caer simpático.

Entra en materia
Procura ir al grano enseguida y empezar a exponer tu propuesta. El cliente quiere escuchar qué le ofreces, no comentar el tiempo ni las noticias. Evidentemente, tienes que haber preparado bien todo lo que sigue a partir de aquí. ¡Buena suerte!
Después de haber realizado el cuestionamiento creativo, se da paso al siguiente objetivo: “la búsqueda de nuevas alternativas”.

Existen 3 elementos que ayudan a facilitar la generación de posibles alternativas:

• El bloqueo de la manera de actuar, para forzar
la búsqueda de nuevas alternativas.

• La salida, el dejar atrás las antiguas ideas,
para liberar la mente de ideas dominantes,
para considerar otras posibilidades.

• El Abandonar el método de trabajo utilizado,
en caso de que lo requiera; ya que
también se pueden hacer solo modificaciones,
rescatando las partes que mantienen el buen funcionamiento.
El uso del “¿por qué?”
Nos lleva a conocer una causa probable de la determinación del modelo de trabajo. Este cuestionamiento sugiere que, en algún tiempo pudo tener sentido el modo de trabajo utilizado, pero con el paso de los años, este se pudo perder.
Ejemplo: ¿Por qué lo platos son redondos?

PRESENTADO POR :
Leidy Guerra
Mayerly Pulido
Johanna Avila
Sebastian Montero
Karen Melo

TECNICAS DE ACERCAMIENTO Y CUESTIONAMIENTO
LAS CUATRO TÉCNICAS DE ACERCAMIENTO MÁS COMUNES SON:


1. EL ACERCAMIENTO DIRECTO
El acercamiento Directo es franco, sencillo, y funciona en la mayor parte de los interrogatorios. N0 se oculta el propósito del interrogatorio.
a. Rapidez
b. Resistencia Mínima
c. Falta de conocimiento de Seguridad:.

2 EL ACERCAMIENTO DE FUTILIDAD
El acercamiento de FUTILIDAD es raramente utilizado por los vendedores debe prepararse para combinarlo con otros métodos de acercamiento. Se puede combinar con los siguientes:
• "Incentivo".
• "Nosotros Sabemos Todo".
• "Orgullo y Amor Propio".

3 EL ACERCAMIENTO DE "INCENTIVO"
El acercamiento incentivo se base en el principio del malestar
insinuado en el vendedor que es hostil, tiene falta de carácter, y que
ha demostrando que le gustan, o que tiene debilidad, por artículos personales o de comodidad.


4 EL ACERCAMIENTO EMOCIONAL
Durante tiempos de crisis, la emotividad de las personas se intensifica.
El interrogador emplea artimañas verbales y emocionales, y puede usar esta técnica de manera positiva y negativa.

LAS EMOCIONES DOMINANTES:
- Miedo
-Aumentar el Temor:
-Disminuir el Temor:
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