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TÉCNICAS MODERNAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

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by

Edilberto Vergara

on 12 November 2014

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Transcript of TÉCNICAS MODERNAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Edilberto Vergara Acosta

Edilberto Vergara Acosta

LA NEGOCIACIÓN EN IMPORTACIÓN
NEGOCIOS Y NEGOCIACIÓN
.

NEGOCIOS :
OPORTUNIDADES.
NEGOCIACIÓN :
PLANIFICACIÓN, DESARROLLO Y CIERRE.

C O M P R A S

LA NEGOCIACIÓN EN EXPORTACIÓN
VENTAS

ESQUEMA GENERAL DEL CURSO

TALLERES BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.
ASPECTOS TEÓRICOS SOBRE TÉCNICAS UNIVERSALES DE NEGOCIACIÓN.
ANÁLISIS ,DISCUSIÓN Y PRESENTACIÓN DE TEMAS SOBRE NEGOCIACIÓN.
MARCO DE REFERENCIA EMPRESARIAL.
PROCESO DINÁMICO.
ROL EN TALLERES.
CONTACTO PERMANENTE CON DOCENTE.

PAUTAS
INTRODUCCIÓN.
EL CONFLICTO.
LA PRE-NEGOCIACIÓN.
LA NEGOCIACIÓN. – ( TRES FASES. )
LA POST-NEGOCIACIÓN.
LA NEGOCIACIÓN A NIVEL GLOBAL.
CONCLUSIONES.

TEMAS - ASPECTOS TEÓRICOS
ACUERDO

I N T R O D U C C I Ó N

ACUERDO


CONFLICTO

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

ES UN PROCESO DINÁMICO Y CONTINUO, EN EL CUAL DOS O MAS PARTES DESEAN OBTENER BENEFICIOS DE LA (S) OTRA (S) Y A TRAVÉS DE TODOS LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN POSIBLES , TRATAN DE LOGRAR ACUERDOS PARCIALES PARA CONCLUIR EN UN ACUERDO FINAL.
ES LA APLICACIÓN
DE LAS MODERNAS
Y UNIVERSALES
TEORÍAS DE LA
NEGOCIACIÓN AL
CAMPO INTERNACIONAL.

Y… QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?

EL SABER.
EL QUERER.
EL ACTUAR.
EL HABITO.
LA CULTURA.


LA ESTRATEGIA GLOBAL EN LA NEGOCIACIÒN

HISTORIA.
NEGOCIACIÓN DIARIA.
CULTURAS.
PRESIONES.
PODERES.
NEGOCIACIÓN :
INTEGRATIVA – COOPERATIVA.
DISTRIBUTIVA – COMPETITIVA.


MARCO GENERAL

HAY DIFERENCIAS.!

EL CONFLICTO

Una diferencia real o percibida...
entre personas o entidades...
que son diferentes y que...
ven y quieren cosas diferentes

DEFINICIÓN DEL CONFLICTO

……D R I V E !

FUENTES
DEL
CONFLICTO

FALTA DE INFORMACIÓN.
INFORMACIÓN CONFUSA.
DIFERENTES CONCEPTOS ACERCA DE LO QUE ES IMPORTANTE.
DIFERENTES INTERPRETACIONES DE LOS DATOS.
DIFERENTES PROCEDIMIENTOS Y CONCEPTOS SOBRE LA EVALUACIÓN.


NEGOCIACIÓN

2.Diagnosis ¿Cuál es el problema?
3.Prescripción o Plan de Acción
4.Acción en el mundo real
1.Problemas en el
mundo real
EL CÍRCULO DE FISHER

Práctica
Teoría
Teoría
Práctica
Práctica
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS FORMAS BÁSICAS
Usando el poder (Militares)
Llegando a acuerdos (Negociación)

Usando los derechos (Jueces)

ACTITUDES FRENTE
AL CONFLICTO
Blake and Moutton

CONFLICTOS DE INTERESES
GRÁFICO DE ACTITUDES
FRENTE AL CONFLICTO

CONFLICTOS DE VALORES
CONFLICTOS DE DATOS
CONFLICTOS DE ESTRUCTURA
NUESTRA
OFERTA

FUENTES DEL CONFLICTO
DATOS
INTERESES
ESTRUCTURA
VALORES
RELACIONES
CONFLICTOS DE RELACIONES
Emociones Personales
Errores de Percepción.
Estereotipos.
Comunicación Deficiente.
Comportamientos Negativos.

Actitud de Competir.
Actitud hacia los intereses propios y ajenos.
Intereses Psicológicos.- OBSESIONES.
Diferentes marcos de referencia para evaluar las ideas y los comportamientos.
Metas basadas en diferencias de valores y antecedentes.
Diferentes formas de vida.
Ideología y Religión.

Diferentes Patrones de comportamiento.
Controles no apropiados.
Diferentes sentidos de Pertenencia.
Desigual poder y autoridad.
Factores geográficos.
Aspectos Físicos o ambientales.

COMPETIR.
Negociación “dura”.- Enfrentamiento.
CEDER.
Olvidamos nuestros intereses.
COMPROMETERSE.
Dividimos diferencias, desarrollamos formulas conjuntas de solución.
COLABORAR.
Trabajamos para maximizar ganancias conjuntas.
EVITAR.
Postergar o retirarse.

EL NUEVO ESQUEMA DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

LEGALES

LA PIRÁMIDE DE LA PLANIFICACIÓN
Chester Karrass
FINANCIEROS

TÉCNICOS
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
LA PRE-NEGOCIACIÓN
“ LA MEJOR FORMA DE PREDECIR EL FUTURO…. ES CREARLO “
Peter Drucker

BÁSICOS

¿Quiénes somos?
¿Quiénes son ellos?
¿Qué necesitamos?
¿Qué necesitan ellos?

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Especificaciones.
Calidad del producto.
Calidad del servicio.
Seguridad.
Cumplimento.
Ubicación.
Empaque.
Transporte.
Políticas de devolución.

Costo básico.
Divisa.
Otros costos.
Costo total.
Plazos.
Intereses.

Leyes, políticas, normas y procedimientos.
Recursos no jurídicos.
Aplicación de la ley.
Conciliaciones.


Más
y
mejores
acuerdos con quien sea!!.-
Negociación
no imposición
.
Obtener la mayor
satisfacción
de las partes.
Acuerdos
por encima de todo.
Se ve el conflicto como una oportunidad de
cambio
.
Como en el amor
todo
es permitido.. menos violar las leyes nacionales e internacionales.
Respeta la contraparte y el proceso por pequeño que parezca.
Negociación
tras
negociación.

20 Elementos!


ETAPAS
CONOCIMIENTOS
DEL PRODUCTO O SERVICIO

DEL PROCESO

DE INFORMACIÓN CUANTIFICADA

DE LÍMITES
a) COMPRAS:
Determinar mis necesidades.
Cantidad
Calidad
Presentación
Ubicación
Especificaciones
Costo o precio
Servicio Post-Compra
b) VENTAS:
Determinar
mis capacidades.
a) Análisis de Debilidades y Fortalezas mías y de la contraparte en todos los aspectos para elaborar estrategias.

b) Planificar el que hacer (acciones), el cómo hacerlo (Método ) y el cuándo hacerlo (ANÁLISIS DEL TIEMPO).

c) Visualizar ,de acuerdo con las circunstancias y entorno : CONCLUSIONES Y CIERRE.

Estadísticas.
Valores de negociaciones anteriores.
Calificación de proveedores.
Calificación de clientes.
Actualización de cifras.

A. Políticos.
Establecidos por las Leyes.
Normas y procedimientos.
Autoridad.
B. Económicos:
Dinero, Tiempo ,Recursos, Banda de referencia  

NORMA FUNDAMENTAL

NO SIEMPRE PODEMOS ENTREGARLE A LA OTRA PARTE LO QUE PIDE
(DESEOS)
PERO SI PODEMOS ENTREGARLE LO
QUE REQUIREN

(NECESIDADES)
COMUNICACIÓN
Es el proceso de transmisión de mensajes (textos, ideas o emociones) mediante signos comunes entre el emisor y el receptor, con causas , reacciónes o efectos determinados.

FASES PREVIAS :

1 )QUÉ Y CÓMO SE VA A NEGOCIAR.
2 ) ASIGNACIÓN DE
RESPONSABILIDADES.
3 ) FASE DE ANÁLISIS.
4 ) DEFINICIONES.
5 ) VISIÓN DE DESENLACE.
¿ESTÁ COMPLETAMENTE PREPARADO
PARA INICIAR LA NEGOCIACIÓN?

BENCHMARKING
La caja empresarial de Carvajal S.A.
UNIVERSIDAD DE TEXAS
ANÁLISIS DE PODER
1.
2.
P.N.L.
PROGRAMACIÓN NEURO-LINGUÍSTICA

MAS PROFUNDIDAD
MAS VELOCIDAD









MENOS PROFUNDIDAD
MENOS VELOCIDAD

PENSAMIENTO






LENGUAJE

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
PERFILES BÁSICOS
LAS PERSONAS VISUALES.
Gran sentido y percepción visual.
LAS PERSONAS AUDITIVAS.
Sentido del oído, captación de mensajes.
PERSONAS QUINESTÉSICAS.
Emotivas, sensibles e intuitivas.
PERSONAS MANIPULADORAS.
PERSONAS CONFLICTIVAS.

EL DIÁLOGO EN LA NEGOCIACIÓN
Prepárese física y psicológicamente.
Demuestre interés.
Trate de comunicarse en su idioma o el que domine.
Pregunte para confirmar lo que escuchó.
Recapitule lo escuchado.
Haga resúmenes parciales.
Relacione qué, cómo y por qué lo dice.
No discuta.
No interrumpa al que habla.
Concéntrese en lo que tiene que escuchar.
Relájese, respire cuando esté tenso.
Tome apuntes de lo que escuche.
Sea consciente de sus prejuicios y/o supuestos.
Escuche mucho.
UN EJEMPLO : EL “ MODELO DE PRECISIÓN “ U.S.A.

1. RECOGER INFORMACIÓN.

2. ACLARAR SIGNIFICADOS.

3. IDENTIFICAR LIMITACIONES.

4. ABRIR OPCIONES.

5. VERIFICACIONES Y CIERRE.
INDIVIDUAL O EN EQUIPO
UNIVERSIDAD DE TEXAS
BENCHMARKING
La caja empresarial de Carvajal S.A.
ANÁLISIS DE PODER I
ANÁLISIS DE PODER II
NEGOCIACIONES

LA NATURALEZA HUMANA.
PREPARACIÓN: ANÁLISIS DE TODOS LOS ELEMENTOS
MARCANDO DIFERENCIAS
HÁBITOS SANOS.
“TODO ES NEGOCIABLE.”
CONFLICTOS - ENERGÍA
ASPECTOS JURÍDICOS.

EL CICLO ACUERDO – RELACIÓN
LA MANERA MAS CONVENCIONAL.
Reducción de
Riesgo y
creatividad

Creación de acuerdos
De poco valor

Disminuye
la inversión en la
Relación

Restringir el
Flujo de
Información

HARVARD

Confirmar
Sospechas y
Percepciones

EL CICLO ACUERDO – RELACIÓN
UN ENFOQUE MÁS MODERNO.
Expandir alcance
De discusiones


Crear
Opciones
evaluables

Mejorar
confianza y
Comunicación


Compartir
Información relativa
A los intereses de ambos


HARVARD

Mejorar la
Comprensión
mutua
C L A S E S D E N E G O C I A C I Ó N:

DISTRIBUTIVA
COMPETITIVA

INTEGRATIVA
COOPERATIVA


ESTUDIO INTERNACIONAL DE NEGOCIACIONES


BASE CONTEXTUAL DE VARIOS PAÍSES

ANÁLISIS COMPARATIVO
MODELO DISTRIBUTIVO DE UN EJE


LA VELOCIDAD EN LA NEGOCIACIÓN
“ABRIENDO” LA NEGOCIACIÓN

¿QUIÉN DEBE HACER LA PRIMERA OFERTA?

Si se tiene
bajo nivel de incertidumbre
sobre el rango de negociación entonces puede hacer la primera oferta.


Si se tiene
alto nivel de incertidumbre
sobre el rango de negociación entonces alternativamente:


a.
Puede lograr que sea la otra parte la que haga
la Primera oferta: o

b.
Efectuar una oferta extrema pero flexible ,
pero teniendo en cuenta la
“banda de referencia”

internacional.



CERRAR EL CICLO !!!!


¿QUÉ SE REQUIERE PARA
CERRAR EL CICLO?

FALLAS MAS COMUNES DE LOS NEGOCIADORES INTERNACIONALES

TÉCNICAS Y HABILIDADES
EL TIEMPO Y LAS CONDICIONES.
ENTENDIENDO Y MANEJANDO CULTURAS Y PERSONALIDADES.
PRESIONES.
SEÑALES NO VERBALES.
EMPANTANAMIENTO.
TOMELO O DEJELO.
EL ANÁLISIS Y LA CONFIANZA.
LA CREATIVIDAD Y LA INNOVACIÓN.
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - ENTORNO.
INTERESES....NO POSICIONES.


EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

Intereses
Opciones
Alternativas
Criterios objetivos
Compromiso de acuerdo
Comunicación.
Relación


LO NEGATIVO :

MUCHOS NEGOCIADORES
SE PREPARAN CON LA MENTE




RETO PARA EL FUTURO


LA N E G O C I A C I Ó N

CONVIRTIENDO EN REALIDADES


DE LA TEORÍA Y LA TÁCTICA
A LA PRÁCTICA !!
LAS CUATRO “BASES" DE LA NEGOCIACIÓN


LA SECUENCIA


Negociar primero los puntos importantes, (Clasificados por la razón ) …
y dejar para después los triviales , impulsados a veces por la emoción.



LAS TRES ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

COMPRANDO


VENDIENDO
LOS RIESGOS EN LA NEGOCIACIÓN


LOS BARCOS ESTÁN SEGUROS
EN EL PUERTO….. PERO SE HICIERON
PARA NAVEGAR.


LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL MODERNA
E L P R O C E S O N E G O C I A D O R
M O D E R N O


T R E S F A S E S :
Conocimiento específico.
Preparación para el caso.
Constancia.
Argumentos sólidos y actuales .
Condición mental y física.
Motivación hacia la labor.
Buena administración del tiempo.

Juzgar y generalizar el conocimiento de la contraparte.
No prepararse técnica ni interculturalmente .
Falta de habilidad para buscar cooperación.
Análisis sesgado , incompleto o incorrecto
Temor a correr riesgos.
Falta de conocimientos en el tema.
No compartir información adecuadamente

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL TRADICIONAL
Distributiva
Regateo
Basada en posiciones
Ineficiente
Plagada de supuestos y paradigmas
Estrategias tradicionales

Solución conjunta de problemas
Se basa en intereses

Es
flexible

Es
creativa


Es
profesional


Cooperativa sin negar la competencia


Y NEGOCIAN CON EL CORAZÓN.
1.INCREMENTO EN COSTOS
2.COMPETENCIA MAS DURA
MÁS CONOCIMIENTO
MÁS INVERSIÓN TECNOLÓGICA
MAYOR AGRESIVIDAD
3. REDUCCIÓN DE GANANCIAS
UN RETO QUE EXIGE MÁS CREATIVIDAD, MÁS ESFUERZO Y MÁS PREPARACIÓN.
EL RIESGO COMO IMPACTO
EMPRESARIAL EN LA NEGOCIACIÓN
( FORMULA )



R = A x V N
P

LOS TALENTOS Y DESTREZAS
DEL NEGOCIADOR


CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
OBSTÁCULOS Vs. COOPERACIÓN

Relación Optima – Ahora.


Elementos Comerciales a Negociar

1- PRECIO.
2- TIEMPO DE ENTREGA.
3- PUNTO DE ENTREGA.
4- FORMA DE PAGO.
5- CALIDAD DE PRODUCTO.
6- CANTIDAD OPERACIÓN.
7- FOMA DE ENTREGA.
8- GARANTÍAS.
9- SERVICIO POST-VENTA.
10- APOYO PROMOCIONAL.


INFORMACIÓN COMERCIAL


1 ) TAMAÑO DE LA ORGANIZACIÓN.

2 ) CONCENTRACIÓN.

3 ) INFORMACIÓN SOBRE LA OTRA PARTE

4 ) INDESPENSABILIDAD DEL PRODUCTO.
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN COMPRAS
(IMPORTACÍON)


CRITERIOS PARA SELECCIONAR PROVEEDORES INTERNACIONALES

La seriedad en sus cotizaciones y argumentos.
La trayectoria y reconocimiento en el medio.
La confianza que inspire por sus antecedentes.
La imagen internacional de sus marcas.
Su capacidad de producción.
Sus recursos técnicos y las actualizaciones tecnológicas
Sus recursos financieros.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR
PROVEEDORES ( CONT.)

Sus apoyos publicitarias y su cobertura.
La puntualidad en la entrega.
El tiempo de entrega.
Sus condiciones (descuentos, forma de pago, despacho, devoluciones, averías, reclamos).
La claridad en sus estrategias de comercialización internacional.
Sus precios en nuestra moneda
o divisa internacional.
La calidad de sus productos
y su gente.



LAS CINCO C´s DEL QUE COMPRA


C O S T O .
C A L I D A D .
C A N T I D A D .
C O N D I C I O N E S .
C U M P L I M I E N T O.



LA RUTA DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Proceso de Compra (Importación)

LA PREPARACIÓN

EL ANÁLISIS

PRELIMINARES

ACUERDOS!!!

SITUACIÓN ACTUAL

VERIFICACIÓN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL LA NEGOCIACIÓN EN LA IMPORTACIÓN

LA BUENA GESTIÓN
IMPORTACIONES

DEFINICIÓN EXACTA DEL PRODUCTO.
RELACIÓN COSTO – BENEFICIO.
REDUCCIÓN COSTOS NO REQUERIDOS (Nivel del riesgo).
ANÁLISIS DEL RIESGO.
GARANTÍAS (Cubrimiento y período).



ANÁLISIS DE DISPONIBILIDAD IMPORTACIONES

CUANDO NEGOCIAR LA IMPORTACIÓN

NEGOCIACIÓN EN IMPORTACIÓN ANÁLISIS PERIÓDICO

ARGUMENTACIÓN TÉCNICA A LAS ESTRATEGIAS MÁS COMUNES:


ANÁLISIS DE DISPONIBILIDAD IMPORTACIONES

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN VENTAS (EXPORTACIÓN)

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
LA NEGOCIACIÓN EN EXPORTACIÓN

1. MIRAR LA PELOTA

2. METER EL GOL


3. GANAR EL PARTIDO
PERO .....NO SE "ENAMORE" DE DECISIONES TOMADAS EN NEGOCIACIONES ANTERIORES !!

PREPARACIÓN

PACIENCIA

CLARIDAD

FIRMEZA
CARACTERÍSTICAS.
CONCENTRACIÓN.
AUTO CONFIANZA.

COMPLEMENTO

LA DE ANÁLISIS Y FLEXIBILIDAD
BUSCANDO CIERRE SIGNIFICATIVO
LA DE
FIRMEZA


NEGOCIACIÓN

R = Nivel de Riesgo A = Amenazas externas
V = Vulnerabilidád P = Nivel de preparación.
N = Impacto sobre los objetivos empresariales.

NEGOCIO

RELACIONADOS CON :

LOS PODERES QUE POSEE O ADQUIERE

CONOCIMIENTO, MANEJO Y CONTROL DEL MARKETING
HABILIDADES INHERENTES O
ADQUIRIDAS PARA NEGOCIAR

LA PREPARACIÓN COMPLETA, ADECUADA Y OPORTUNA
UNA COMPLETA INFORMACIÓN
COMERCIAL
PODER NEGOCIADOR

INFORMACIÓN
COMERCIAL


CAPACIDAD DE
NEGOCIACIÓN


“MARKETING MIX”
ADECUADO


HABILIDAD DE
NEGOCIACIÓN


PODER NEGOCIADOR
1 ) ANÁLISIS.

2 ) COSTO – BENEFICIO.

3) CLASIFICACIÓN.

4 ) DECISIONES.

HABILIDAD DE
NEGOCIACIÓN


1 ) CANALES A UTILIZAR.

2 ) FECHA Y SEGURIDAD DE ENTREGA.

3 ) PRODUCTO Y SERVICIO.

4 ) CALIDAD Y GARANTÍAS.

5 ) COMPUESTO PROMOCIONAL.

“MARKETING MIX”

1 ) CAPACITACIÓN.

2 ) PERSONALIDAD.

3 ) EXPERIENCIA NEGOCIADORA.

4 ) APOYO GRUPAL.


Relación Bloqueada - Antes.



11- APOYO PUBLICITARIO.
12- USO DE MARCA.
13-ADECAUCIÓN/PRODUCTO.
14- COMPROMISO FUTURO.
15-FORMA DE DISTRIBUCIÓN.
16- SEGURO.
17- TRANSPORTE.
18- EXCLUSIVIDAD.
19 –EMPAQUE.



La estructura y el profesionalismo de su fuerza de ventas.
Sus servicios de postventa.
La rapidez y la voluntad para atender oportunamente sus requerimientos.
La asesoría en la comercialización de sus productos.
Su ubicación geográfica.
La naturaleza del proveedor (fabricante, representante, distribuidor).

CRITERIOS PARA SELECCIONAR
PROVEEDORES ( CONT.)

FORMATOS GUÍAS DE NEGOCIACIÓN
NUEVO PROVEEDOR
1
SITUACIÓN
ACTUAL

3
EL ANÁLISIS


2
LA PREPARACIÓN


4
PRELIMINARES


5
ACUERDOS


6
VERIFICACIÓN


1
SITUACIÓN
ACTUAL

2
LA PREPARACIÓN


6
VERIFICACIÓN


5
ACUERDOS


4
PRELIMINARES


3
EL ANÁLISIS


1.Análisis de Beneficios TANGIBLES E INTANGIBLES con c/u proveedores actuales.
Evaluación de beneficios por producto o servicio.

2. Análisis de fallas o desventajas TANGIBLES o INTANGIBLES (Ubicación geográfica ,Leyes, Costumbres )con c/u proveedores actuales por producto o servicio.

3. Número y calidad de proveedores disponibles que pueden suplir la necesidades de la compañía en las especialidades.

Creación y/o entrenamiento de grupo Interdisciplinario.
Que puntos vamos a negociar y que no?.
Análisis de causa - efecto en actuales y nuevos proveedores.
Análisis de solvencia, experiencia internacional, cumplimiento, calidad y costo de nuevos posibles proveedores.
Volúmenes, servicios, beneficios y condiciones de compra de cada proveedor.
Evaluación de cotizaciones Vs. “S.I.C.”- Servicio Integral de Compras.( Software )



Definición de puntos concretos a negociar: “Jerarquizando”
Análisis y balance de PODERES de las partes.
Definición de Proveedores Internacionales (100% cumplimiento - parámetros)
Cronograma de la negociación
Nivel de complejidad
Negociación :Individual o equipo?
Batna, Zopa y Cifras ( A,R,O) -revisarlas ! Beneficios y Costo
Máximas concesiones en el plan (sin costo adicional ).
Análisis de oportunidades


DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN.

Análisis de diferencias (Planeadas Vs. Encontradas.)
Análisis de ofertas y contra-ofertas.
Beneficios y Concesiones.
Nivel de acuerdos y desacuerdos.
Balances parciales previo al Cierre.
Términos, Legislación Internacional . Contrato CIERRE-ACUERDO FINAL


Efectuar Retroalimentación.
La
Negociación
y el
Acuerdo
.
Balance y Plan de acción para
negociaciones similares en el
futuro.
Plan de Control .(Sistemas para
verificar el cumplimiento)
Servicios Post-Compra

Nivel de
satisfacción
de:
Condiciones.
Entregas .Beneficios.
Finanzas:Costo y forma de pago.
Variables del Producto.


Debe llevarse a cabo una nueva negociación?.
Se han adelantado negociaciones similares?.
Existen Datos Estadísticos?
a) Disponibles?
b) A obtener : racionalizando o tabulando?.
Es viable la importación?. Productos o Servicios apropiados?
Valor y Complementos apropiados por producto o servicio?
Consolidación de compras por tipo (potencial corporativo).
OPCIONES, BATNAS,CIFRAS
“ZOPA” cuantitativa y no cuantitativa.


CAMPO MACRO

TLC’S entre países
(Áreas Geográficas)

CAMPO MICRO

Negociaciones Empresa – Empresa, Persona – Empresa, Persona – Persona.

IMPACTO SECTORIAL

OFERTA Y DEMANDA
ESPECIFICACIONES COMPARATIVAS
NIVEL DE CALIDAD POR PAÍS (Exigencias gubernamentales en calidad)
SUSTITUTOS

Producto (Características y especificaciones)
Empaque
Seguros y fletes
Tiempo (bienes fungibles).
Manejo especializado
Volumen
Oferta - Demanda

PRECIO
Producto, insumo o servicio eventual.
Producto, insumo o servicio permanente.
Minimax
Stock de seguridad
Estadísticas estacionales o variables de consumo.
Establecimiento de tiempos

Origen:
Ubicación
Trámites
Imprevistos
Niveles de confianza
Políticas empresariales y gubernamentales.
Legislaciones de los dos países
Fijación de tiempos.

Precios y otros aspectos financieros.
Calidad (especificaciones y fiabilidad)
Tecnología
Cumplimiento (plazos de entrega).
Manejo del recurso humano.

Servicios post-compra (apoyo técnico)
Factores intrínsecos y extrínsecos que afectan el costo.
Lotes óptimos
Cumplimiento aspectos jurídicos

EL TITUBEO: Énfasis en los méritos del producto ó servicio, no brindar concesiones hasta saber causa.
LA RETIRADA: Análisis real de tiempos y valores. Firmeza en valores de cierre.
LA COMPETENCIA: Debe tener conocimiento y preparación. Manejo óptimo de información pública y privada.

LAS REGLAS ESCRITAS: Ate “cabos sueltos”, exija información y decisión.
MÁXIMA AUTORIDAD: Busque desde un principio plenos poderes en la contraparte. Pregunte: puede tomar la decisión final?
GANANCIA EXTRA: Haga énfasis en lo prioritario, saque a relucir sus 4 C’es.

SALAMI: No haga concesión + concesión, establezca menos grupos, no dilate.
PARTIR LA DIFERENCIA: Depende de la “ubicación” en la curva de negociación al momento de aplicarse.
PUERCO ESPIN: Aplique principio de máxima autoridad. Regrese otro puercoespín


Análisis del entorno competitivo.

Control por parte de clientes internacionales.
Calidad internacional: requisito, no ventaja.
Conocimiento y control de ventajas competitivas.
Ante igualdad de competidores:
diferencial en el precio (líder en costos)
Pero… precios no sustenta la
negociación y es riesgoso.
Lucha actual: valor agregado

CLIENTE
INTERNACIONAL
1.
CALIFICANDO Y
PREPARANDO
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
2.
PUNTOS DE VISTA
O APROXIMACIÓN
3
INICIACIÓN Y
RECEPCIÓN DE
INQUIETUDES
4
HACIENDO LA
PRESENTACIÓN Y
DEMOSTRACIÓN
7
SEGUIMIENTO A LA
CUENTA Y AL
SERVICIO
5
NEGOCIANDO
RESISTENCIA Y
OBJECIONES


6
CERRANDO LA
VENTA
Mercadeo
POTENCIAL Publicidad
Producción

SERVICIOS.
COSTOS.
CALIDAD.
EXPERIENCIA EXPORTADORA.

ANÁLISIS Y ESTADÍSTICAS (Calificación del Negocio).- Oferta-Demanda, Causa – Efecto, PAÍS : Historia, aspectos políticos.
SERVICIOS, PRECIOS, APOYOS, TIEMPOS, DOCUMENTOS A PRESENTAR
ANÁLISIS DE LIMITACIONES EN LA VENTA DEL PRODUCTO Ó SERVICIO
PREPARÁNDOSE PARA LAS OBJECIONES DEL CLIENTE.

CONTACTOS ÓPTIMOS CON EL CLIENTE
Personal, telefónico, fax, e-mail , tele-conferencia ?
¿Se requiere hacer lobby?
Qué puedo adelantar en el “GANAR – GANAR”?
Qué se requiere para una relación comercial PROLONGADA, con esa empresa en especial
ASPECTOS PERSONALES:
ATUENDO, POSTURA, CUMPLIMIENTO, CONOCIMIENTO, ACTITUD.
MÁS RECEPTOR QUE EMISOR

Hoy, el cliente compra "CERTEZAS"
..... no "DUDAS"

PREPARARSE PARA LAS REACCIONES INESPERADAS, FUERTES, VIOLENTAS Y MUCHAS VECES GROSERAS.
ABRIR PUERTAS (SEMI-CERRADAS Y AÚN CERRADAS).
PUNTOS
COMUNES
: Personas, sitios, hobbies, deportes, gustos, asociaciones, etc.

EN QUÉ DEBO ENFATIZAR?
TRASLADAR A EL PRODUCTO O SERVICIO OFRECIDO, LOS BENEFICIOS BUSCADOS, A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO DEL CLIENTE.
NO DEGRADAR LA COMPETENCIA
TIEMPO REQUERIDO Vs. TIEMPO CONCERTADO

PRO-ACTIVIDAD
NO “ACORRALAR”
FLUIDEZ Y SEGURIDAD AL HABLAR Y AL DEMOSTRAR
PERMITA CRÍTICAS, PREGUNTAS, COMENTARIOS, ANÉCDOTAS, PERO DÉ RESPUESTAS ACERTADAS.

3. ACEPTANDO.
Ceder lo que aún “tenía en el tintero” pero que había guardado celosamente para el cierre.

4.INVERSIÓN – BENEFICIO.
Costo de la calidad del servicio POST-VENTA. El mejor PRODUCTO para “ESE” valor.
5. INVENTARIO.
Bajo stock – gran demanda.

6. RESÚMENES.
Condensar las ventajas, de cerrar el negocio ahora, por el servicio, por el precio, por la calidad, por los beneficios, por la oferta, por la época.
RELACIÓN, ANÁLISIS Y AUTOCRÍTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
CONCLUSIONES Y BALANCE FINAL (+, -)
SERVICIO POST-VENTA PROMETIDO (PASO A PASO)
CONTROL PERMANENTE DE LOS COMPROMISOS
-De nuestro servicio
-Financieros
-De terceras partes (Sub – contratos)


ROMPA LA RESISTENCIA:

A REUNIRSE… BUSQUE DÍA, HORA Y LUGAR APROPIADO.
A ATENDERLO PERSONALMENTE.
A CAMBIAR TOTAL O PARCIALMENTE DE MARCA, PRODUCTO, SERVICIO O PROVEEDOR
.
LISTA DE POSIBLES OBJECIONES DEL CLIENTES
Los Roles del Vendedor en el Proceso de Comprar - Aprendiendo

1. El Estudiante
2. El Médico
3. El Arquitecto
4. El entrenador
5. El Terapeuta
6. El Negociador
7. El Maestro
8. El Agricultor

El OBJETIVO , NO es acercar posiciones
sino satisfacer INTERESES !!


ANÁLISIS DE PRECIO - TEORÍA DE R. OHMS
MANEJO DE PERSONALIDADES

CONTROL DE TIEMPO EN LAS NEGOCIACIONES



1. Prepárese para el futuro.
2. Establezca prioridades de negocios (racional no emocionalmente).
3. Planifique actividades a desarrollar por cada negocio.
Si el tiempo apremia dedíquese a las “Aes” no a las “Ces”.
5. Aplique técnicas apropiadas (Ejemplo: “Queso Suizo”.)
6. Establezca con la contraparte: “reglas de juego” en este aspecto, antes de iniciar el proceso de negociación.
7. Concéntrese en los Negocios importantes y en lo importante de cada negocio.

LA CREATIVIDAD EN LA NEGOCIACIÓN



1. NO crea en lo OBVIO!
2. Amplíe el marco de la negociación, recuerde que NO todo es dinero.
3. NO se contente con la primera respuesta...busca una 2a, 3a, 4a, etc.
4. Pregúntese frecuentemente durante todo el proceso de la negociación...que pasa sí?...
5. Combine ideas, suyas y de la contraparte.


LA CURVA DE LA CALIDAD


OBSERVACIONES:

ESTA CURVA MUESTRA QUE EL INCREMENTO DE LA CALIDAD EXIGE UNA INVERSIÓN ($) “EXPONENCIAL”. EN LOS ALTOS NIVELES DE CALIDAD CUALQUIER MEJORA IMPLICA UN COSTO MUY ALTO.

POR ESO EN EL PROCESO SE DEBE ESTABLECER “
EL NIVEL DE CALIDAD
” QUE SE VA A NEGOCIAR! (COLORES, ESPECIFICACIONES, TEXTURA, CONCENTRACIONES, ADITAMENTOS, MATERIALES, GARANTÍAS, ETC.)

LAS LEYES DE LA PERCEPCIÓN TEORÍA R. HOMS


ÁREAS DE MEJORAMIENTO


Vulnerabilidad.
Peace for piece.
Soledad por egoísmo.
Desconfianza.
Pastel fijo.
Debate.
Preparación.

LAS PREGUNTAS !




ABIERTAS.
CONOCIMIENTO.


COMPETENCIAS


EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Cifra de apertura exageradamente alta, (en el caso de venta) la contraparte se desmotivará o se enfurecerá
Resultado : terminación o estancamiento de la negociación.
Cifra de apertura muy baja : La negociación será muy deficiente
para usted
.
Distancia entre las cifras de apertura y retiro se conoce como “room de negociación”.
Usted debe crearse el “room” apropiado para hacer una buena negociación ,( basándose en la “
BANDA DE REFERENCIA
” ).


IMPLICACIONES DE LAS CIFRAS


LAS CIFRAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Para iniciar una negociación internacional , es preciso preparar unos puntos o cifras básicas que ayudan a tener mayor claridad en” la mesa “ :

Cifra de apertura.
Cifra de retiro o cierre.
Cifra objetivo.


DIFERENCIA ENTRE OPCIONES Y ALTERNATIVAS
VÁLIDAS.
INVÁLIDAS.
IMPORTANTES.
NO IMPORTANTES.
… Y SUS RESPUESTAS.

TÉCNICAS DE CIERRE

1. ESTÍMULO – RESPUESTA:
Trate de elaborar preguntas que orienten hacia el cierre del negocio y cuya respuesta, sea
SI
.

2.ASUMIENDO.
Considere que el negocio está hecho y que solo “
faltan detalles
” y que usted rápidamente solucionará.

Ciclos Históricos de Calidad

Seis Sigma. Mejoramiento de procesos – Aciertos : 99.999 %
Control Estadístico de Calidad.
Calidad Total.
Control de calidad por lotes.
Control de calidad- producto terminado
Spot check………….


El Proceso tradicional en ventas.

El Proceso de ventas tradicional: El vendedor (exportador ) controla al Comprador (importador ):
Lograr su atención.
Establecer un estado de armonía.
Obtener información.
Diseñar la presentación adecuada.
Manejar las objeciones.
Cerrar la Venta.

El Proceso Internacional de Venta Moderno.

Gira alrededor de las necesidades y preocupaciones del comprador, que corresponden a cuatro clases o pasos:

El Proceso Kevin Davis del comprar aprendiendo:

1. Determinar lo que requiere (Necesidades)
2. Encontrar la mejor solución (Aprender)
3. Lograr el compromiso de comprar (Acuerdo)
4. Evaluación del resultado (Valorar)


NECESIDAD

APRENDER

COMPRAR

VALORAR

En exceso bajo DESCONFIANZA
En exceso alto ENGAÑO
OPTIMO: Niveles altos de “Banda de referencia”.


6. Voltee su punto de vista!.
7.Pregúntese frecuentemente estamos resolviendo el problema correcto?.
8. Escuche su conciencia!
9. Mantenga un nivel razonable de insatisfacción en la negociación.
10. Cambie variables...
Horarios, lugares, negociadores, tácticas.



No hay forma de obtener resultados diferentes , si se hace siempre …. lo mismo ! Albert Einstein


1. El origen y la primera impresión son muy importantes, modificarlos es
difícil.

2. Las personas tienden a percibir lo que se les dice desde su propio marco de referencia internacional


3. Las personas tienden a poner énfasis en lo que satisface sus expectativas, conveniencia o coinciden con sus opiniones, e ignoran ó rechazan lo que es contrario a sus intereses y no tienen significado para ellos.

4. Las personas tienden a reafirmar sus creencias, opiniones y puntos de vista cuando escuchan hablar del tema.


5. No se dejan influenciar cuando tienen una actitud muy definida.


6. En el campo internacional, construir la confianza es una actividad difícil, perderla es muy fácil.

Pensamiento sistémico.
Habilidad estratégica.
Innovación.
Comunicación.
Pensar como Negociador.
Habilidad de Trabajo en equipo.
Habilidad para la ejecución y el seguimiento.

Bloqueos mentales y afectivos.
Orientación a posiciones.
Falacia de dureza.
Percepción de poder.
Pensamiento lineal.
Mix de comunicación.



CERRADAS.
COMPROMISO.




SUAVE





Primero la persona.
Somos amigos.
Si se requiere me sacrifico.
Hay que confiar.
Un acuerdo es suficiente.

DURO





Ganar a toda costa.
Se trata de guerra.
Hay que desconfiar.
Golpeando se gana.
La victoria es insuficiente.

OPCIONES
En la Mesa de Negociación
Propuestas generadas por las partes que permitirán resolver mi problema o lograr mi meta.
Con la cooperación y consentimiento de la otra parte.

ALTERNATIVAS
Fuera de la Mesa de Negociación
Otras medidas que puedo tomar para resolver mi problema o lograr mi meta.
Sin la participación de la otra parte.

A.R.O.
Cifra objetivo cerca de la cifra de retiro : pesimista o conformista y quiere un acuerdo fácil.
Negociador suave que le teme a los conflictos y que además no reconoce lo que negociación vale.
Cifra objetivo cerca de la cifra de apertura, optimista y tiene un buen grado de ambición.
Muchos negociadores llegan sin ninguna de estas cifras y otros sólo llegan con la de retiro.


GRACIAS POR SU ATENCIÓN!

M - MANTENIMIENTO

A) Reconfirme TODOS los objetivos, metas y aspiraciones de la otra parte.
B) Verifique “día a día”, áreas o puntos de acuerdo y utilizarlo como “REFUERZO POSITIVO”
C) Proponga en forma insistente y justificada, soluciones “Ganar-Ganar”, para reconciliar las áreas de desacuerdo.
D) Utilice argumentos sólidos y tácticas elegantes que involucren a la otra parte en la solución de las diferencias existentes (convénzalo que es una actividad común a las partes).

A - ACUERDOS

A) Adelantar actividades que desarrollen “día a día” una actitud personal positiva entre las partes.

B) Cultive el sentido de la MUTUA CONFIANZA (No imponerla, Construirla).

C) Antes de iniciar el proceso de negociación, establecer “Reglas de Juego”, claras y justas.

D) Permita que las buenas relaciones
personales se desarrollen al máximo,
antes de discutir puntos Complejos.

E) Recuerde que 1/2 pulgada mantiene
la puerta abierta.

R - RELACIONES
A) Conocimiento.

B) Estar de acuerdo con sus propios planes y objetivos

C) Investigar, analizar, estudiar y obtener, hasta donde sea posible los objetivos y metas de los otros negociadores.

D) Calcular la “ZOPA” que satisfaga a las
dos o mas partes.


P - PLANIFICACIÓN

Adelante la retroalimentación sobre la negociación y el acuerdo.
Haga balance y plan de acción para negociaciones similares en el futuro.
Desarrolle un plan de control (Sistemas para verificar el cumplimiento).
Nivel de satisfacción de:
Condiciones, entregas, variables del producto, finanzas.


LA VERIFICACIÓN EN LA POST NEGOCIACIÓN

Relaciones, análisis y autocríticas de la negociación.
Conclusiones y balance final (+, -).
Servicio post-venta o post-compra prometido.
Sistema de control
Personal afectado
Control de los compromisos del cliente o proveedor.
Seguimiento a los compromisos financieros de la empresa.


VALORACIÓN

¿Separamos a las personas del problema?
¿Nos enfocamos en los intereses y no en las posiciones?
¿Durante el proceso estudiamos varias opciones de ganancia mutua?
¿Insistimos en usar criterios objetivos?
¿Acomodamos estilos de negociación diferentes?


ANÁLISIS RETROSPECTIVO


Qué se acordó, qué no se acordó
¿Fechas?, ¿cantidades?
¿Especificaciones?
Valores? ,Plazos? ,Documentos?, Incoterms ?
Análisis de PROBLEMAS POTENCIALES
-Corto plazo
-Largo plazo

EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN AMBIGÜEDADES

El Acta o Documento de acuerdo:
¿Es necesario?
Si es necesario, ¿qué debe contener?
¿Qué no le conviene que contenga?
¿Qué “peso” jurídico tiene?
¿Qué variables y cifras debe contener?
¿Qué medidas preventivas podemos tomar AHORA, si existe la posibilidad que ocurra una dificultad en el futuro.

ASPECTOS JURÍDICOS EN LAS NEGOCIACIONES NACIONALES O INTERNACIONAL

Cambie la “forma” del dinero
Reestructure su equipo negociador.
Posponga puntos clave o difíciles.
Haga un análisis que permita el compartir conjuntamente los riesgos.
Haga un análisis sobre los niveles de confianza de las partes y actúe.
Visualice nuevas variables de: tiempo, porcentajes, intereses financieros, presentación, cláusulas del contrato, etc.
Revise y confirme sus “suposiciones”.


CÓMO RESOLVER UN ESTANCAMIENTO :

“ES MÁS FÁCIL SUPERAR UN ESTANCAMIENTO QUE ROMPER UNA NEGOCIACIÓN Y LUEGO TENER QUE REGRESAR A ELLA”.

Falta de comunicación
Poca preparación
Falta de información
Falta de alternativas
Destrezas deficientes

¿POR QUÉ LOS “ESTANCAMIENTOS”?

Negociaciones en Internet


B. to B.
B. to C.
C . to B.
C. to C.


CONCLUSIONES

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN - CONCLUSIONES

EMOCIÓN
Razas
Motivaciones
Culturas
Identidades
Empatía


DISTRIBUTIVA


PUNTO DE VISTA
PERSONAL
(Inconsciente - Logro)
BOSTON CONSULTING GROUP – B.C.G.

Estudios realizados en el 2003 , mostraron :
1/3 de negocios en U.S.A. : B. to. B.


Medios electrónicos.

e - commerce.
e - businesses.

ACTAS DE ACUERDO

CONTRATOS

“UN ACUERDO NUNCA ESTARÁ POR ENCIMA DE LO QUE PROPORCIONEN LAS PARTES”

ACUERDOS
A

RELACIONES
R

PLANIFICACIÓN
P

MÉTODO PRAM

MANTENIMIENTO
M

GANAR

GANAR

LA NEGOCIACIÓN ON LINE

PACIENCIA , FIRMEZA Y
BUEN MANEJO DE LA COMUNICACIÓN.

CONFIRMACIÓN
Y RECONFIRMACIÓN.

SEGUIMIENTO :
( Frecuencia )
SERVICIO P.V. - P.C.
PLAZOS.
ESPECIFICACIONES.
CUENTA.
ELEMENTOS
PRÓXIMA
NEGOCIACIÓN.
ANÁLISIS Y COMPARACIONES.
LIMITACIONES.
RECURSOS.
PREPARACIÓN.
INFORMACIÓN.
DIFERENCIAS.
CIFRAS.
ACUERDOS.
M.A.A.N. ( BATNA )
OPCIONES Y ALTERNATIVAS.
ZOPA.
CONCESIONES.
POST-NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

PRE-NEGOCIACIÓN

REGLAS.
DIVISAS.
AMBIENTE.
TEMAS.
DESACUERDOS.
LLUVIA DE IDEAS
BALANCES
OPORTUNIDADES.
NO JUICIOS.
POSITIVISMO.
ANÁLISIS DE PROBLEMAS
POTENCIALES.
CIERRE.
A) Independientemente de que la negociación haya sido exitosa o no, se debe proporcionar retroalimentación “SIGNIFICATIVA”, basada en el desempeño del negociador o su grupo.

B) Comparar el cierre ideal Vs el cierre real y mejorarlo “mentalmente” Balance Nuestro y de la contraparte de “Logros y Fracasos”.

C) Mantener el contacto con la otra parte.



Presión del tiempo.
Desconocimiento.
Emoción.
Perspectivas distintas sobre la ley.
Representantes impropios.
Necesidad de una decisión autoritaria.

ACLARAR:

Políticas.
Precios.
Ubicación mercancías.
Transporte.
Plazos.
Fechas de entrega.
MEDIDAS PREVENTIVAS !!


EFECTOS FUTUROS EN:
POST-NEGOCIACIÓN

¿Usamos los poderes que teníamos y lo hicimos correctamente?
¿Nos basamos en las cifras establecidas en la preparación?
¿Mantuvimos y aún tenemos buenas relaciones con la contraparte?


ACCIONES :
RAZÓN
Cifras
Beneficios
Acuerdos
Futuro



INTEGRATIVA


PUNTO DE VISTA
EMPRESARIAL
(Consciente - Beneficio)
TÉCNICAS MODERNAS
CONTENIDO

CONTEXTO

COMUNICACIÓN

COMUNIDAD

CONVERSIÓN

CONEXIÓN

COMERCIO

E) Determinar cuáles son los puntos o aspectos que producirán desacuerdo y establecer estrategias para hacer “reconciliaciones y/o acuerdos”.

F) ¿Hay “Barreras” legales, de procedimiento o de políticas?
D) Reafirmar la confianza a través de la relación y el cumplimiento de compromisos.

E) Afectos y Rencores, deben cerrarse para una nueva negociación.
¿QUIÉN ES LA
CONTRAPARTE?

TIPO DE EMPRESA
EXPERIENCIA EN IMPORTACIONES DE NUESTRO PAÍS
NECESIDADES ESPECIALES
PLANES A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
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