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Copy of Copy of ESCRITORIO

Desk layout, great for presenting a lot of information
by

Rocio Ortiz Lara

on 7 April 2014

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Trabajo Final - Gerencia Comercial
Isabel Chota
Danizza Leon
Rocio Ortiz
Marjorie Paredes-Paredes
Martin Palomino
Julio Perez
Aspectos generales de la empresa
Productos Tissue del Perú SA (PROTISA) ingresó al mercado peruano en Julio de 1995 importando papel higiénico, servilletas, papel toalla, faciales pañuelos de otras empresas del grupo CMPC ubicadas por toda Sudamérica.

PROTISA es una
empresa dedica a la producción y comercialización de diversos productos de papel
, tales como papel higiénico, servilletas, papel toallas, pañales, toallas higiénicas y demás similares.

PROTISA cuenta con personal contratado directamente, así como una parte de la misma que terceriza.

Protisa cuenta con dos líneas de productos:

Visión
El rol del gerente de ventas
Estructura horizontal o vertical (organigrama) 
Fuerza de ventas propia o externa

Organización del Departamento de Ventas
El rol del gerente de ventas
Incrementar el nivel de ventas de las rutas asignadas,
mejorando el nivel de servicio y al menor costo posible. Supervisar las actividades de las personas asignadas a los clientes: vendedores, supervisores y divisionales. Mantener en niveles óptimos la atención al punto de ventas, definiendo las Estrategias Comerciales.
Canales de Venta
Fuerza de ventas propia o externa

Protisa tiene un modelo con vendedores propios y además cuenta con distribuidores a nivel nacional verticales y horizontales, Canal Moderno, Canal Institucional.

Criterios y Método utilizados:
El presupuesto de ventas se basa en cálculos FORCAS anual, de acuerdo a los proyectado a producir. Considerando también comparativo del año anterior.
Determinar si cantidad de FFVV actual es suficiente, hacer cuadro y sustentar
Análisis de oportunidades de mercado
Mecanismos de control de ventas

Mecanismos de control de ventas
Determinar si la cantidad de FFVV actual es suficiente, hacer cuadro y sustentar:
Informes:
Se reporta a nivel regional los resultados de Ventas en volumen y en EBDIT en forma mensual a la casa Matriz por medio de la Carpeta de Gestión.

Ventas en Volumen:

Planes de compensación, concursos de ventas, premios no económicos, Beneficios, reconocimiento público, oportunidades de carrera, etc.
Concurso de Ventas: El Guerrero del Año, de acuerdo a resultados de ventas anuales se les otorga, viajes para dos, regalos, cenas, etc y se premia al mejor canal de Ventas.
Servicio de asistencia médica y traslados en ambulancia
Asignación por Escolaridad.
Préstamos por Salud, Educación y Vehicular para el personal de Ventas
Asignación Familiar
Asignación por Sepelio
Permiso por Fallecimiento de Familiares

1. Recepción de la solicitud de personal por parte del departamento en donde se presenta la vacante. (formato solicitud de personal)
2. Búsqueda de posibles candidatos en Fuentes internas:
a) Verificar en la base de datos la existencia de posibles candidatos.
b) Publicar la vacante en los medios internos para allegarnos de información sobre los interesados que pudieran ser futuros candidatos; dicha publicación pudiera ser en:
- Periódico Mural.
- Correo Electrónico.
- Bolsa de Trabajo Interna.



3. Reunir información de prospectos para obtener un listado de posibles candidatos. En caso de no obtenerlos se le da seguimiento con el reclutamiento a través de Fuentes externas.
4. Búsqueda de prospectos en fuentes externas.
• Organismos Profesionales (Colegios Profesionales).
• Medios impresos (El Comercio).
• Medios Electrónicos. Ministerio de Trabajo y Promoción de Empleo
• Otras instituciones educativas (Bolsas de Trabajo)
• Bolsas de trabajo electrónicas, Linkedin
5. Reunir información de los prospectos y obtener el listado.


Reclutamiento y procedimientos de selección
Análisis FODA

Misión
FORTALEZAS
Colaboradores con alto nivel de compromiso y un alto nivel de especialización.
Reconocida calidad de todos sus productos.
Tecnología de punta.
Protisa pertenece a la Corporación CMPC, reconocido mundialmente.
Constante innovación de sus productos.
Conclusiones y
Recomendaciones

Conclusiones
Carecer de FFVV en los canales horizontales y verticales en Casco Urbano y Cono Este.

Falta de información de venta secundaria para un seguimiento detallado de las oportunidades de cobertura.

Fuerte inversión en el punto de venta por parte de la competencia.

Oportunidades de mejora en el soporte de Promotores en distribuidores horizontales.

Falta de foco del vendedor por trabajo con distribuidoras multimarcas.


Recomendaciones
Implementar FFVV en los canales horizontales y verticales en Casco Urbano y Cono Este.

Mejorar el servicio de Post-Venta para un seguimiento detallado de las oportunidades de cobertura.

Preparar estrategias para contrarestar la fuerte inversión en los puntos de venta de la competencia.

Brindar oportunidades de mejora en el soporte de Promotores en distribuidores horizontales.

Capacitar a la FFVV para tratar con los distribuidores multimarcas.

Sistema de capacitación
Línea del hogar
Línea institucional
Papel higiénico
Papel higiénico
Toallas higiénicas
Pañales
Pañales para adultos
Valores
DEBILIDADES
No cuenta con área constituida de TRADE MARKETING
Bajos salarios en comparación con el mercado.
El presupuesto de Protisa Peru al ser una empresa transnacional proviene de la casa matriz de Chile.
Procesos y políticas recién incorporadas y eso hace que estos sean de manera lentos.
Comunicación entres áreas
OPORTUNIDADES
Sector en crecimiento, lo cual origina mayores oportunidades para el desarrollo de productos.
Exportación de productos a otros países en los cuales el grupo CMPC no cuenta con plantas de producción.
Posicionamiento de sus marcas en la categoría Sanitarios (Babysec, Ladysoft y Cotidian)
Aumento del ingreso promedio en Lima.
Incremento del número de supermercados en todo el país.
AMENAZAS
La competencia es agresiva y directa.
Alta rivalidad entre las empresas del sector
Fuerte inversión en publicidad por parte de la competencia.
Lanzamiento de nuevos productos a menor precio por parte de la competencia.
Cierta amenaza de integración hacia atrás de los clientes (supermercados que sacan productos con su propia marca).
Existencia de comunidades que no están acostumbrados a usar ciertos productos
Organigrama

Vende y mantiene un alto nivel de Servicio al Cliente.
Controla la rentabilidad por Ruta.
Ejecuta la Estrategia Comercial.
Supervisa las rutas.
Analiza y desarrolla las estructuras de Distribución.
Desarrolla y revisa el ambiente laboral.
Realiza análisis de la competencia.

Canales de venta 
Presupuesto de ventas.

Para Canal Tradicional, AASS, Farmacias e Institucional se realiza una Distribución Directa:

Presupuesto de ventas
Análisis de oportunidades de mercado
Por cada 9 vendedores = 1 suplente.
Por cada 12 vendedores = 1 supervisor.
Análisis de oportunidades de mercado
Por cada 6 supervisores =
1 Gerente Divisional.

EBDIT por Categoría
Programa de Red de Inteligencia de Negocio
Programa que nos da alerta cuando:
Rentabilidad Básica de Líneas y Productos
Cobertura efectiva.
Tickets promedio.
Análisis de devoluciones.
Análisis de Cuentas Corrientes.
Valor de tickets promedio.
Análisis de descuentos y promociones.
Rotación de inventarios.
Indicadores de gestión
Supervisión de Ventas
Manejamos un sistema integrado el cual nos permite obtener lo siguiente:
Rendimiento del vendedor en tienda.
Tareas asignadas.
Mix en góndolas.
Frescura, Precio y servicio.
Competencia.
Acciones claves e implementación de actividades comerciales.
Exhibidores adicionales.
Competencia.
Productos críticos y con oportunidad de venta.
Sistema de contratación de personal de ventas
Programación de los contenidos a enseñar.
Ejecución de lo programado.
Asesoría individual y seguimiento a los grupos.
Evaluación de las carencias y temas por reforzar.
La retroalimentación es importante para completar y mejorar, de forma individual, los conocimientos del personal.
Nunca dejamos de capacitar.

Proceso de Reclutamiento:
Obtención de información de candidatos
a) Solicitud de empleo.
b) Currículo (CV)
c) Si es interno ver el expediente. Reporte de resultados de evaluación del desempeño, si el candidato es interno, siempre y cuando haya pasado por un proceso de selección.
d) Si la selección es externa:




La selección se inicia con una cita entre el candidato y el departamento de Recursos Humanos o con la petición de una solicitud de empleo que se hace en forma persona
Solicitud de información a candidatos
Entrevista de selección preliminar (Dirección de Recursos Humanos)
Proceso de la Entrevista:
1) Preparación de la Entrevista
2) Creación de un ambiente de confianza
3) Intercambio de información
4) Terminación
5) Evaluación
Verificación de datos y referencias
Reclutamiento y procedimientos de selección
Proceso de Selección:
Continua Proceso de Reclutamiento:
Las pruebas de idoneidad consisten en:
• De conocimiento
• De desempeño
• Psicológicas
• Quedando a elección de entrevistador alguna otra que aplique de acuerdo al puesto

Entrevista de selección (Jefe inmediato del puesto vacante)
Examen antidoping
Resultados y retroalimentación

Luego vendría los procesos de:
PROCESO DE CONTRATACION
PROCESO DE INDUCCION

No es suficiente, es por eso que se recomienda para Lima - Canal Tradicional:
Esta nueva estructura, aunque implica mayor inversión, generará una mayor cobertura al tener una persona que la pueda supervisar .
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