Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Proceso de decisión de compra.

Marketing Internacional
by

Daniela D. Silva

on 4 April 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Proceso de decisión de compra.

Análisis de la selectividad de los consumidores. Motivación inconsciente. Complejidad en el proceso de decisión de compra según el tipo de producto o de compra. Determinantes internos y externos del comportamiento. Introducción: Técnicas de marketing de Lucky Strike a partir de los años 20. Caso 4.
Formado por las fases que se siguen desde que surge la necesidad hasta el momento posterior al acto de compra o no compra, en el que surgen las sensaciones de satisfacción o insatisfacción con la decisión tomada y se refuerza la experiencia. Determinantes internos del
comportamiento. Predisposición general del individuo que va a dirigir su comportamiento hacia la obtención de aquello que desea.
Los motivos se suelen asimilar a las necesidades, ya que desencadena los mismos efectos en el comportamiento del consumidor. Determinantes externos del comportamiento del consumidor: Gracias por vuestra atención! http://danieladiazsilva1.wix.com/i-love-marketing Proceso de decisión de compra: Daniela Díaz Silva. Estefanía Doñoro Fernández Carlos Medina Aguilar Complejidad del proceso de decisión de compra según el tipo de producto o de compra 1. Reconocimiento del problema (Surgimiento de las necesidades)

2. Búsqueda de información

3. Evaluación o análisis de las alternativas (Formación preferencias)

4. Decisión de compra/no compra

5. Sensaciones posteriores a la compra (Satisfacción/ insatisfacción) Procesos de decisión complejos: 1. Fisiológicos o psicológicos. La motivación: Se clasifican en...
2. Primarios o selectivos.

3. Racionales o emocionales.

4. Conscientes o inconscientes.

5. Positivos o Negativos. Destaca la pirámide de Maslow. La percepción: Proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales y de información para crear una imagen significativa y coherente. Puede existir una distinta percepción para el mismo objeto según el individuo. En este proceso, pueden distinguirse cuatro etapas: 1.La exposición a la información.
2.La atención prestada.
3.La comprensión o interpretación del mensaje.
4.La retención de la información en la memoria. La experiencia y el aprendizaje: El aprendizaje es un cambio en el comportamiento, que es consecuencia y se refuerza con la experiencia previa. El aprendizaje es un proceso, mientras que la experiencia es un resultado o situación (que se adquiere con el aprendizaje). Destacan:
- Teorías “behavioristas”
- Teoría cognitiva. Las características personales. Características demográficas, socioeconómicas y psicográficas del comprador. -Variables demográficas. -Variables socioeconómicas. -Variables psicográficas. Las actitudes: Predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clase de objetos. Las actitudes se desarrollan a lo largo del tiempo a través de un proceso de aprendizaje. Están afectadas por las influencias familiares, los grupo sociales a los que se pretende, la información recibida, la experiencia y la personalidad. Casos prácticos: Caso 1. Actualmente los supermercados japoneses optan por reproducir mediante audio o vídeo anuncios publicitarios de los productos nuevos o en oferta. Lógica japonesa mostrar un anuncio en el momento exacto en el que el cliente toma la decisión de compra del producto. La técnica de marketing toma en cuenta: La percepción La exposición de la información cercana al producto. Absoluta atención prestada
por los consumidores Clara comprensión e interpretación del mensaje. Caso 2. Indonesia conflicto cultural alto volumen de la llamada a la oración. Solución empresa V8 SOUND: Nuevo sistema de megafonía. sonido relajante precio asequible Incremento de ventas. Identificación de la necesidad del país. Importancia de la cultura. Caso 3. Nueva campaña publicitaria de Toyota - Utilización del marketing viral. -Captación de clientes con un perfil característico padre/madre de familia, con ingresos medios. - Táctica de marketing enfocada a: 1. La familia. 2. La clase social. 3. La percepción. - En 1917: "It´s Toasted" - Fumar Lucky Strike adelgaza campaña dirigida íntegramente hacia las mujeres "Reach for a lucky instead of a sweet" Lucky = Elegancia -Rediseño del paquete primera marca en colocar su símbolo en ambos lados - 1942: Emite un falso comunicado Déficit de cromo, con el cual se fabricaba la tinta verde de los paquetes. - Apoyo a las tropas americanas mediante la compra de Bonos de Guerra buena imagen ante los estadounidenses Incremento de las ventas en un 40% "Este es el cigarrillo de los ganadores" Enfoque de las técnicas : - La compañía jugó con las necesidades fisiológicas y psicológicas - Destacó el enfoque de la motivación emocional. Fumar Lucky Strike tenía fama de relajar y ser placentero entre otras cosas. - Toma en cuenta la motivación positiva y la posición en la escala social. Dentro del macroentorno: - Influencias personales sobre los consumidores. - Predomina el punto de vista político. @ILoveMarketingE I Love Marketing CONTÁCTENOS: Microentorno.

con el que el individuo se identifica, influyendo en sus creencias y comportamientos. Existen grupos de los que se es miembro (amigos, compañeros de trabajo…) y grupos a los que se aspira a pertenecer (artistas, directivos…) 1. Clase social: Posición individuo en una escala social en función de sus características socioeconómicas (ingresos, educación, ocupación) mejor indicador 2. Grupo social:
Roles familiares y fases del proceso de compra en las que influyen:

- El que plantea la necesidad (iniciador) Reconocimiento del problema
- El que obtiene la información Búsqueda de información
- El que influye Evaluación de la marca (Análisis)
- El que decide Intención de compra (Compra/no compra)
- El agente de compras Compra
- El consumidor Evaluación posterior a la a la compra
(Satisfacción / insatisfacción) 3. Familia: grupo social primario cuya influencia sobre la personalidad, actitudes y motivaciones del individuo es muy poderosa. Interviene en las decisiones de compra conjuntas e influye en las tomadas individualmente. Microentorno. 4. Influencias personales (amigo o persona de confianza) Gran poder sobre el consumidor por la alta credibilidad que tienen con respecto al resto de fuentes de información.
Líderes de opinión personas que más influyen en el mercado.

Para conseguir la colaboración de estas influencias personales existen estrategias basadas en los líderes de opinión: crear líderes de opinión (rankings de discos), estimulación de la comunicación verbal (publicidad nuevo programa), adopción de una estrategia defensiva, etc. 5. Determinantes situacionales: El comportamiento del consumidor depende de la situación en la que se desarrolle la compra. Tipos de situaciones:

- De compra: El tipo de producto varía según se compre para uno mismo o para regalar.

- De consumo: Es distinto el producto adquirido para uso personal o para varias personas.
Full transcript