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Modelo canvas-IDEA sector sociosanitario

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by

Jesus Sanchez-Ostiz

on 17 September 2015

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Transcript of Modelo canvas-IDEA sector sociosanitario

LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
9. Estructura de costes
9
La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios
Actividades clave
7
Las actividades clave describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione
Fuentes de ingresos
Mecanismos de
fijación de
precios
5
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar.
Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc.
Ingresos recurrentes vs puntuales
El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes
Canales de
3
Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor
Indirecto
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad
Propuestas de valor
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta.
Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores.
Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva.
Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
Precio / Gratis
Novedad
Mejora del rendimiento
Velocidad de servicio
Diseño
Marca/status
2
La propuesta de valor describe el mix de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes
Segmentos de clientes
1
El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados
Plataformasmultilaterales
1. Sectores de clientes
6. Recursos clave
9. Estructura de costes
3. Canales de comunicación y distribución
5. Fuentes de ingresos
4. Relación con los clientes
2. Propuestas de valor
7. Actividades clave
8. Alianzas clave
Todas las empresas y organizaciones buscan lograr Ventajas Competitivas (VC)en su negocio.
Las VC no se pueden comprender analizando a la empresa como un todo, ya que en general se encuentran en el modo en que una empresa/organización realiza sus actividades: comprar mejor, tener mejor logística o un marketing de mayor calidad, y otros
Para analizar las fuentes de VC de una empresa, un modelo útil es el "canvas"
Ventajas Competitivas
Satisfaciendo de manera adecuada una necesidad (lo adecuado es la función que maximiza el valor creado), es decir conociendo lo que la ciudadanía-beneficiarios-usuarios quieren.
Haciendo aquello que se hacer muy bien
Usando las ventajas competitivas
Innovando
¿Cómo puedo crear valor?
ACTIVIDAD DE VALOR
es cada actividad que desempeña la empresa y que agrega valor para los clientes. Hay actividades que no lo agregan.
MARGEN
es la diferencia entre el valor total y el costo total.
CADENA DE VALOR
es la separación de la actividad total de la empresa en actividades individuales de naturaleza diferente. Esta clase de análisis permite comprender los costos de la empresa, y hallar fuentes de diferenciación.
Conceptos básicos
El objeto de la empresa, la generación de valor, a través de la satisfacción de necesidades reales de los consumidores.
Un modelo de negocio es el conjunto de procesos que se diseñan para tratar de generar ingresos y beneficios. Da cuenta de la forma en que se organiza y planifica una empresa-organización para servir a sus clientes, usuarios, beneficiarios.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación.
Debe dar cuenta de los procesos que se desarrollan en los siguientes ámbitos:
¿Qué es un modelo de negocio?
5
3
Canales
Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Alianzas
clave
8
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos.
Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?
La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione
Recursos clave
6
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios.
Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos??
Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione
Relación con los clientes
¿Cómo hacemos para que el cliente se mantenga ligado a la oferta de valor incluso después de haberlo adquirido?
Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes.
Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas.
Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
4
El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico.
Cómo seleccionar a sus clientes ,
Cómo definir y diferenciar sus ofertas de producto /servicios;
Cómo crear utilidad para sus clientes ;
Cómo conseguir y conservar a los clientes ;
Primero veamos qué es
el modelo de negocio, la generación de valor...
MODELO DE VALOR
ahora si, volvamos al
Business Plan.....
Modelo Canvas Generación de negocios
MODELO CANVAS
Business Model Generation
Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
Alex Osterwalder
HEMISFERIO IZQUIERDO
Lógica
HEMISFERIO DERECHO
Emoción
Bloques de construcción
4
$ = Cuanto
Quién
Qué
Cómo
ÁREAS
LA EMPRESA
como sistema complejo, abierto,...
9
Bloques de construcción
The canvas of IDEA. Modelo de negocios sociosanitarios
¿Para quién estamos creando valor?
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios.
Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar.
Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas.
Reducción de costos
Reducción de riesgos
Excelencia
Experiencia del consumidor
Customización/ personalización
Accesibilidad
comunicación y distribución
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la conexión con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
1. Información
2. Evaluación del cliente
3. Compra
4. Entrega del producto
5. Post venta
Propios
Socios / Subcontratados

Directos
Equipo comercial
Ventas web

Comunidades
Co-creación de productos
Servicios automatizados
¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?
Venta de bienes tangibles
Fee de uso
Suscripciones
Arriendo, alquiler
Préstamo/Alquiler/Lasing
Publicidad
Licencias
Comisiones
Equipos
Maquinarias
Automóviles
Puntos de venta
TI
Bodegas
Infraestructura logística
Oficinas
Recursos intelectuales
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso
Recursos Humanos
Financieros
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa?
Producción
Diseño
Armado de productos
Entrenamiento
Resolución de problemas
Operación, formación
Motivaciones para crear alianzas:
Optimización y economías de escala
Reducción de riesgos e incertidumbres
Adquisición de recursos y actividades particulares
9
Estructura costes
Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular.
Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
Orientación a costos

Orientación a valor
Costos fijos
Costos de RRHH
Arriendos
Costo materias primas
Costos variables
Economías de escala
Economías por amplio scope
usuarios y/o clientes
¿dónde se le podría dar más valor?
¿qué está frenando la compra?
¿dónde no se encuentra satisfecho?
¿dónde tiene problemas el usuario hoy?
Mapa de Utilidad: ¿ideas para la propuesta de valor?
Adaptado de Kim & Mauborgne
Cómo salir al mercado (estrategia de marketing);
Cómo definir las tareas que deben llevarse a cabo ;
Cómo configurar sus recursos ;
Cómo conseguir el beneficio .
Volar

Valorar.

Visualización.
Flashforward
15 € + '???
100 € VIP + ???
Niños
Animales, payasos
Cirque Du Soleil
Circo tradicional
80 - 150 €
200-500 € VIP
Adultos /Corporate clients
Diversión y emoción
Intelectual y sofisticado
La riqueza artistica de los teatros
"Nos reinventan el Circo"
Blue Ocean
Crear un producto o servicio
que no tenga competencia
How to create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant
Blue Ocean Strategy
BLUE OCEAN
RED OCEAN
Crearte un hueco indiscutible en el mercado.
Hacer irrelevante la competencia.
Crear y capturar una demanda nueva.
Romper la relación coste beneficio de la relación.
Alinear toda la organización hacia la diferenciación y el bajo costo.
Competir por un hueco existente y ocupado del mercado
Vencer a la competencia.
Explotar a la demanda existente.
Crear relación valor-coste comercial.
LO QUE LA GENTE ESTA ACOSTUMBRADA A VER
REDUCCIR
LO QUE LA INDUSTRIA DE POR UN HECHO,
LO QUE SIEMPRE ES FACTOR COMUN EN TODAS LAS EMPRESAS O SERVICIOS
ELIMINAR
LO QUE NUNCA SE HA OFRECiDO ! POR LO MENOS EN TU AREA DE ACCiON
CREAR
LOS FACTORES QUE TE ALEJEN DEL ESTANDAR
AUMENTAR
Cirque Du Soleil
Cirque of Solei
Nueva Propuesta de Valor
Mapa de Utilidad: ¿ideas para la propuesta de valor?
Adaptado de Kim & Mauborgne
Value proposition designer
-Qué es valor?
VALOR es la cantidad de dinero / trabajo/ tiempo / impuestos que los clientes están dispuestos a pagar por los productos o servicios de la empresa/organización/ Estado
El valor no lo defino yo, lo define mi cliente/usuario/ciudadano


cuantiativos <--> cualitativos
Etapas
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