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Negociación y Persuasión

Taller de 8 horas: señales emocionales, negociación, conversaciones conflictivas y persuasión.
by

Daniel Baeta

on 3 June 2013

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Transcript of Negociación y Persuasión

Taller de Negociación
y Persuasión El Modelo de la Universidad de Harvard Ing. Mpp. Daniel Baeta Bibliografía Recomendada Contenido La información emocional.

Las 5 preocupaciones centrales.

Los 7 elementos de la negociación basada en principios.

Negociación con gobierno.

Conversaciones conflictivas.

Principios de la persuasión. La Información Emocional Las 5 Preocupaciones Centrales Los 7 Elementos de la Negociación Basada en Principios Negociación con Gobierno Conversaciones Conflictivas Principios de la Persuasión Neutro La información emocional es esencial en la negociación racional, especialmente cuando las negociaciones tratan temas conflictivos y complejos, con un alto grado de incertidumbre y ambigüedad.









Incrementar su sensibilidad a las señales emocionales subyacentes, facilitará la comunicación, la comprensión y el éxito en sus negociaciones. Paul Ekman documentó de manera empírica la universalidad de las expresiones, demostrando la relación entre las emociones y la expresión facial. “Aprender a identificar nuestro
comportamiento emocional, ayuda a
identificar el comportamiento emocional en otros. Los seres humanos estamos predispuestos a
reaccionar de ciertas maneras características al
estímulo emocional” James Coan
Neurocientífico
Universidad de Virginia USA ¿Cómo podemos negociar eficientemente ante tantas emociones? La información emocional se almacena en la amígdala cerebral Estudio de
Paul Whalen
Universidad de Wisconsin - Madison Estatus Aprecio Autonomía Afiliación Rol Estudio de Dan Shapiro
Harvard Negotiation project Comprender el punto de vista del otro (ponerse en sus zapatos).
Encontrar mérito en lo que piensan, sienten o hacen.
Comunicar su comprensión.
Sentirse escuchado, comprendido y valorado. Libertad de tomar decisiones sin la imposición de los demás.
ACBD (Always Consult Before Decide).
Sentirse libre de expresar sus ideas y decidir cuestiones. Conexión emocional entre usted y otra persona.
Convierta a su adversario en colega.
Construya conexiones estructurales. Jugamos roles pre-establecidos.
Tu tienes el poder de decidir el rol.
Permite que el de ellos sea el de dar consejos. Su situación en relación con la otra persona.
Sentirse respetado y no disminuido. COMUNICACIÓN 7 Elementos de la Negociación basada en Principios ¿Que es la Negociación? “La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos”

Fisher, Ury & Patton
Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder ¿Qué es una negociación basada en intereses?
Separa a las personas del problema.
Se enfoca en los intereses, no en las posiciones.
Genera una variedad de propuestas antes de decidir qué hacer: inventa opciones de ganancia mutua.
Insiste en que el resultado se base en un criterio objetivo.

Adaptado de: Fisher, Ury & Patton, Getting to Yes (1991) Alternativas
MAAN Intereses Propuestas Legitimidad, Compromisos y Relación Escuchar Activamente “Para los oficiales del gobierno, negociar no
es adecuado. La Ley no es algo negociable
cuando tu estás a cargo de hacerla aplicar”.

Oficial del Banco Central de México Gobiernos tienen poder especial y limitaciones.

Los gobiernos pretenden que no negocian.

Los gobiernos se manejan primordialmente por intereses políticos.

Los gobiernos justifican sus acciones en nombre del interés público y para movilizar el apoyo popular.

Los gobiernos tiene protocolos especiales.

Las negociaciones del gobierno potencialmente siempre incluyen al público.

Los gobiernos sienten que tienen el derecho de renegociar. El precedente siempre es una poderosa herramienta en las negociaciones con el gobierno.

Consulte siempre antes de negociar; cero sorpresas.

Prepare un borrador e introdúzcalos en el momento adecuado.

Escuche activamente. El que habla menos, maneja mayor información.

Tener un buen MAAN da poder. Escuche Activamente Conflicto Hechos Identidad Sentimientos Estructura de las
Conversaciones
Conflictivas Desacuerdos sobre: La mayoría de las conversaciones conflictivas están relacionadas con desacuerdos sobre:
¿Que pasó o que debería haber pasado?
¿Quien dijo esto o quien hizo aquello?
¿Quien tiene la razón o quien tiene la culpa? Todas las conversaciones conflictivas incluyen preguntas y respuestas sobre sentimientos:
¿Son validos mis sentimientos?
¿Son apropiados?
¿Debería mostrar mis sentimientos o negarlos, ponerlos sobre la mesa o chequearlos detrás de la puerta?
¿Que hago con los sentimientos de la otra persona?
¿Qué tal si se molesta o si hiero sus sentimientos? Conversación que tenemos con nosotros mismos sobre el significado de la situación para nosotros Nuestras respuestas a estas preguntas determinan en gran parte nuestro balance durante la conversación:
¿Soy competente o incompetente?
¿Soy una buena o mala persona?
¿Cuál será el impacto de esta situación en mi auto-imagen, auto-estima o en mi bienestar futuro? Nuestro IQ Disminuye en Situaciones Conflictivas Sin importar que tan expertos seamos en negociación hay ciertos retos en cada una de las tres conversaciones que no podemos cambiar:
La situación siempre será mas complicada de lo que sospechamos inicialmente.
Cada uno tiene información que la otra parte ignora.
Llamar la atención de la otra parte no es fácil.
Importantes aspectos de nuestra identidad están en riesgo. Usted verá:
Un equipo en de franelas blancas pasando una pelota de básquet.
Un equipo en de franelas negras pasando una pelota de básquet.

Su trabajo es:
Contar cuántas veces la pelota es pasada entre los miembros del equipo de franelas blancas.

Por favor, hágalo en silencio. Lo que NO podemos cambiar: Podemos cambiar la manera en que respondemos a cada uno de los retos que implican las conversaciones conflictivas.
Explorando la información que tiene la otra parte y nosotros no.
Trabajando en el manejo de las emociones a través de las 5 preocupaciones principales.
Entendiendo que los hechos son mas profundos de lo que sospechamos y considerando que formamos parte del conflicto. La Escalera de la Inferencia *La Escalera de Inferencia fue
desarrollada por ChrisArgyris, del Harvard
Business School y Don Schon, de MIT. Información Disponible Mis datos disponibles Mis datos seleccionados Mi razonamiento e interpretaciones Mis conclusiones Sus conclusiones Su razonamiento e interpretaciones Sus datos seleccionados Sus datos disponibles Lo que SI Podemos Cambiar: “Liderazgo / persuasión es el arte de conseguir que alguien haga algo que usted quiere, porque él quiere hacerlo”.

Dwight D. Eisenhower Mantenga su mensaje simple y comprensible. (KISS)
El desafío: nuestros asuntos son complejos y nosotros estamos orientados al logos (lógica).
Retención: ¿qué recordará la audiencia? Argumento lógico, coherente y poderoso Autoridad / Credibilidad Información nueva y sorprendente Narrativas, ejemplos y demostraciones Analogías y metáforas Conozca a la audiencia y sus predisposiciones Relevancia Simplicidad (cc) photo by theaucitron on Flickr Audiencia Mensaje Mensajero La Retorica de Aristoteles Logos Ethos Pathos Motivos, sentimientos, actitudes y conocimiento del público Características del mensajero Argumento lógico, coherente y poderoso Reciprocidad Agrado Aprobación Social Principios de la Persuasión Mantenga su mensaje simple y comprensible. (KISS).
Ejercicio Claridad en la información.
El desafío: nuestros asuntos son complejos y nosotros estamos orientados al logos (lógica).
Retención: ¿qué recordará la audiencia? Son fáciles de recordar y de asociar con los puntos que queremos destacar.
Lo que retienen las personas: pegajoso.
Los textos religiosos.
Personajes respetados / famosos. Para impulsar a las personas a modificar sus predisposiciones y creencias La clave del liderazgo es la persuasión eficaz a través de las historias.
Capture la atención y enganche las mentes.
Permita al oyente interpretar el mensaje en sus propios términos. Es más probable que seamos persuadidos (incluso cuando no tenemos deseos de serlo) por alguien que es percibido como una autoridad.
Los dos elementos claves de una autoridad creíble: el conocimiento y la confiabilidad. La gente a menudo es persuadida a cambiar sus actitudes o conductas en respuesta a una presión de grupo, real o imaginaria. Es más probable que logremos persuadir a alguien si le hemos dado algo:
Tangible (muestras gratis)
Intangible:
Expresiones de aprecio, apertura, reconocimiento.
Concesiones: ¿Qué puedo permitirme regalar?
Reconocer otros posibles puntos de vista. Somos más propensos a ser influidos por personas que conocemos y que nos agradan Ira Desprecio Disgusto Dominio Miedo Alegria Tristeza ¿Que podemos hacer cuando no es posible negociar? ¿Que es la Persuasión? Daniel Baeta @baetad baetad@gmail.com http://prezi.com/eqitcp4uwv2r/negociacion-y-persuasion/
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