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NEGOCIACIÓN - Habilidades Gerenciales (Expo Final)

Exposición Habilidades Gerenciales Avanzadas. Se ajustaron los slides para que quede de acuerdo a las directrices de presentación por el profesor.
by

Carolina Quiroga

on 25 November 2014

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Transcript of NEGOCIACIÓN - Habilidades Gerenciales (Expo Final)

AGENDA
-
-
NEGOCIACIÓN
Habilidades Gerenciales Avanzadas
2
-
-
LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS

TIPOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN

CASO PRÁCTICO: EL DILEMA DEL PRISIONERO

FACTORES CLAVE Y CONCLUSIONES
Universidad EAN
Habilidades Gerenciales Avanzadas


Jemmy Peña
Leina Rodríguez
Johanna Fernández
Luz Marina Pérez
Carolina Quiroga
5
LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS
TIPOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN
CASO PRÁCTICO
DILEMA DEL PRISIONERO
FACTORES CLAVE Y CONCLUSIONES
LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS
TIPOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN
CASO PRÁCTICO
DILEMA DEL PRISIONERO
FACTORES CLAVE Y CONCLUSIONES
LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS
TIPOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN
CASO PRÁCICO
DILEMA DEL PRISIONERO
FACTORES CLAVE Y CONCLUSIONES
LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS
TIPOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN
FACTORES CLAVE Y CONCLUSIONES
CASO PRÁCTICO
DILEMA DEL PRISIONERO
LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS
TIPOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN
CASO PRÁCTICO
DILEMA DEL PRISIONERO
FACTORES CLAVE Y CONCLUSIONES
TIPOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN
CASO PRÁCTICO
DILEMA DEL PRIOSIONERO
FACTORES CLAVE Y CONCLUSIONES
LA NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS
UN MÉTODO GENERAL PARA NEGOCIAR
MÉTODO HARVARD
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
Método formulado por
Roger Fisher y William Ury
4 PRINCIPIOS CLAVE
7 ELEMENTOS
¿Qué es...? ¿En qué consiste?
LA NEGOCIACIÓN
La negociación es una actividad universal y diariamente todos estamos involucrados en algún tipo de transacción.

Negociar es un hecho inevitable de la vida.
Proceso de comunicación mediante el cual dos o más partes con intereses diferentes sobre uno o varios temas, se reúnen para discutir o establecer un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.
CONCEPTO GERENCIAL
CARACTERISTICAS
DEFINICIÓN DE NEGOCIAR

Negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal.
Desde finales del siglo XIX, se publicaron los
primeros trabajos sobre Negociación.
LA NEGOCIACÓN ES UN ACERCAMIENTO DE PARTES OPUESTAS HASTA ALCANZAR UNA POSICIÓN ACEPTABLE PARA CADA PARTE.
THANK YOU!
NEGOCIACIÓN
CONCLUSIONES GENERALES
FACTORES CLAVE
La negociación es la estrategia mas útil para gestionar un conflicto, donde hay una situación donde dos o mas partes interdependientes reconocen sus divergencias en sus intereses y deciden ponerse de acuerdo.

Debe haber la disponibilidad de las partes y estar dispuestos a ceder a cambio de algo (acuerdo justo basado en criterios obejtivos).

EJEMPLOS DE APLICACIÓN
PREGUNTAS
El Dilema del Prisionero
"TRABAJO EN EQUIPO"
OTROS EJEMPLOS
ECONOMÍA - NEGOCIOS
Se centra en las personas, no en los procesos.
Comunicación Asertiva con Escucha Activa, es la clave de una buena NEGOCIACIÓN
Espacio Continuo de la Negociación

Prepación de la Negociación

Actitud y Comportamiento durante la Negociación

Intercambio: Propuestas y Concesiones

Cierre y Acuerdo
Trabajo en Equipo
Relaciones de Pareja
Relaciones Familiares
Relaciones Laborales
El dilema del prisionero es perfectamente aplicable en nuestras actividades diarias.
¿Compartes conocimiento o eres egoísta, solo buscas tú reconocimiento?
A diario hacemos negociaciones, donde el mayor provecho se obtiene de la cooperación.
La cooperación entre empresas se ha convertido en uno de los interrogantes que a todo gerente se le plantean al llevar a cabo la dirección estratégica de la compañía. ¿Es beneficioso para ambas compañías el cooperar en un mercado competitivo?
El objetivo final es que se produzcan sinergias entre ambas empresas, es decir, que el efecto producido por la combinación de los negocios de ambas sea superior a la acción individual de cada una de ellas.

El beneficio se maximizará si las dos empresas son honestas y realmente cooperan, pero si una de las dos traiciona a la otra para buscar su propio beneficio, ocurrirá exactamente lo contrario.
¿Cuál es tu estrategia para negociar? ¿En qué basas tus decisiones?
Evalúas todas los resultados de las alternativas del "juego", cooperas para maximizar beneficios ó sólo buscas tus intereses. ¿Sabes negociar?
¿Cómo lo percibes en tu cotidianidad?
A diario tomamos decisiones, negociamos por nuestros intereses.

¿Cuál es nuestro criterio?
La efectividad de la negociación todavía se cuestiona desde diferentes campos, pues, es un proceso realmente complejo, donde no existen reglas fijas.

Lo que debe hacer el negociador para tener éxito es intentar
la máxima racionalidad, controlando las emociones, no dejarse llevar por los impulsos y en cada momento posible poner en práctica de la forma más inteligente posible, los consejos y reglas analizados anteriormente.






La negociación es inherente a las relaciones humanas. Va más allá de los conflictos y de los problemas o los intereses. Saber llegar a acuerdos es una competencia esencial para trabajar y para vivir.
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.
BIBLIOGRAFÍA: (Principales Fuentes)
Incertidumbre: vivimos en un entorno rápido e inestable, donde cumplir el plan inicial no garantiza el éxito.

La capacidad de adaptación a partir de la retroalimentación e incorporación de nuevas ideas es fundamental.
¿Cómo negociar con inteligencia para lograr una negociación efectiva?
http://www.emprendedoresnews.com/liderazgo/negociaciones-exitosas.html

http://www.degerencia.com/negociacion

https://lanegociacion.wordpress.com/category/la-negociacion-efectiva/page/4/
Hemos visto cómo los problemas que presentan situaciones similares a las planteadas por el Dilema del Prisionero, siempre obtendrían un resultado óptimo si los jugadores buscaran el beneficio del grupo, y no el beneficio propio.

Sin embargo, en la mayoría de estas situaciones, siempre se obtiene un resultado subóptimo, ya que los jugadores actúan de una forma egoísta, perjudicando a su contrincante, pero al mismo tiempo se están perjudicando así mismos.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
¡Gracias por su atención!
¿Cómo negociar con éxito?
Objetivos del Tema de Estudio
Presentar los fundamentos claves de la Negociación, para negociar con inteligencia y alcanzar el éxito.

Identificar los tipos de negociación y las soluciones para obtener los intereses en un acuerdo justo.

Proporcionar herramientas para el desarrollo de habilidades en negociación efectiva.
Diccionario RAE
Pioneros Contemporáneos
Roger Fisher - William Ury



Método Harvard
de Negociación
TIPOS DE RESULTADOS
MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Cada tipo de negociación tiene sus escenarios de aplicabilidad.
Dependiendo de la actitud y posición que toma cada negociador, se plantean estilos diversos de concepciones de negociación.
NEGOCIACIÓN POR POSICIÓN
Cada parte toma una posición y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.
El negociados hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo, evidanto el conflisto personal.
NEGOCIACIÓN DURA
NEGOCIACIÓN BLANDA
El negociados considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extema para "ganar".
NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA
¿Cuál es la mejor forma de negociar?
Negociaciones simples y a corto plazo; únicas, con personas desconocidas, donde se discute un solo punto.
Negociaciones complejas y a largo plazo; por varios años, donde se incluyen varias variables a negociar, relación entre las partes por mucho tiempo.
PERSONAS
Separe las personas del problema
INTERESES
Concéntrese en los intereses y no en las posiciones
OPCIONES
CRITERIOS
Insista en usar criterios objetivos
Invente opciones de mutuo beneficio
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
Negociación es el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas (acuerdo justo).
Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes.
“EL QUE SE OLVIDA DE PREPARARSE, SE PREPARA PARA SER OLVIDADO”





La preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria, es la clave del éxito para la consecución de los objetivos.
Establecer Objetivos
Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado MAAN
La Información
La Estrategia
Repartir Roles y Tareas
Control Durante la Preparación

FACTOR DECISIVO
Relación de fuerzas existentes entre nosotros y nuestro opositor a la hora de negociar los temas en conflicto.



La negociación parte del hecho de que ninguna de las dos partes tiene un poder absoluto.
Las personas negocian porque tiene o creen tener un conflicto de intereses.
Escuchar Activamente
No Interrumpir
Enfatizar los Puntos Comunes
Obtener y Dar Información
Realizar Preguntas Positivas
Tener Tiempo Disponible
Ser Precisos
Las propuestas deben incluir todas las variables presentes en la negociación.
1. Toda propuesta ebe ser condicional.
2. Nunca demos algo por nada.
3. Presentemos primero nuestras condiciones.
4. Mantengamos los temas entrelazados.

INTERCAMBIO
Hay dos tipos de tensiones: no sber si hemos conseguido todas las concesiones posibles o que nuestro oponente nos saque más a nosotros.







La decisión de cerrar la negociación es cuestión de criterios, llegar a un acuerdo.
El Dilema del Prisionero
Problema:
La policía arrestra a dos sospechosos. No hay pruebas suficientes para condenarlos, por lo que se decide separarlos y darles el mismo trato, intentando que ambos confiesen para conocer la verdad.
¿cooperar o traicionar?
¿qué estrategia utilizar?
Este caso demuestra que dos personas con intereses comunes pueden no llegar a cooperar incluso si esto va en beneficio de ambas.
Teoría de Juegos - Equilibrio de Nash
ÉL CONFIESA
ÉL LO NIEGA
TÚ CONFIESAS
TÚ LO NIEGAS
Ambos son condenados por un tiempo de 6 años
Él sale libre, y tú eres condenado a 10 años
Él es condenado a 10 años y tú sales libre
Ambos son condenados por un tiempo de 1 año
MATRIZ DE ALTERNATIVAS
¿Tú qué harías...?
¿Cuál sería tu estrategia?
Cada uno de los sospechosos tienen dos opciones: cooperar con su cómplice y permanecer callado, o bien confesar y por tanto traicionar a su cómplice.
ÉL CONFIESA
ÉL LO NIEGA
TÚ CONFIESAS
TÚ LO NIEGAS
Máximo beneficio común
Tú ganas, él pierde
Él gana, tú pierdes
Máximo perjuicio común
MATRIZ DE RESULTADOS
ESTRATEGIA DOMINANTE
Aquella serie de movimientos que produce el mejor resultado ante cualquier estrategia del otro, lo racional es usarla.
En ambos casos, confesar es la estrategia dominante. Sea cual sea su elección, podrá siempre reducir su pena si confiesa.
Ninguno de los dos va a querer arriesgarse a recibir una condena más dura y por eso deciden en función de sus propios intereses.
Pero ¿en qué pueden basar sus decisiones de cooperación?
Ambos jugadores tendrán que basarse en el conocimiento que tengan de decisiones similares pasadas, o de la confianza que tenga de que el otro jugador
La decisión óptima en este caso sería que ambos sospechosos lo negaran, ya que la pena total sería tan solo de un año cada uno, mucho menor que los seis que recibiría cada uno de los dos sospechosos si ambos confiesan.
¿Cuál es tu estrategia para NEGOCIAR?
Lo más importante en cualquier proceso de negociación, es lograr convencer a la otra parte de que se busca satisfacer los principios e intereses comunes, esto, producirá resultados positivos tan buenos o mejores a los que se pudieran obtener al utilizar alguna otra técnica de negociación, y resultará mas eficiente y menos costoso para las relaciones humanas o profesionales.
Fisher R, Ertetl D. (2004): "Obtenga el SÍ en la Práctica, Gestión". Edit. Barcelona.

FISHER, R, URY, W y PATTON B. (1996): Sí, de Acuerdo, cómo negociar sin ceder”. Edit. Norma.

COHEN S. y ALTIMIRA R. (2003): “Claves de Negociación: con el corazón y la mente” Mac Graw Hill.

OVEJERO, A (2004) “Técnicas de Negociación: Como negociar eficaz y exitosamente”. Mc. Graw Hill.
CONCLUSIONES
Factores Clave en la Negociación
Negociar es una habilidad que se desarrolla, y es una herramienta transversal que se puede utilizar en diferentes contextos y cada quien lo aplica en las circunstancias que requiera.
El proceso de negociación consta de una buena comunicación y escucha activa, lo cual es clave para lograr una negociación exitosa.
En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la mejor manera.
1. Determine beneficios y consecuencias.
2. Entregue argumentos sólidos.
3. Comuníquese de forma asertiva.
4. Escuche activamente.
5. Enfóquese en los intereses, no en las posisiciones.
6. Insista en usas criterios objetivos.
7. Sea prudente con el proceso de ideas.
8. Logre maximizar resultados con el acuerdo.
Algunos Tips para una buena Negociación
Partes de la Negociación
Los conflictos y problemas que se negociarán
Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN)
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