Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

BBL Verkoopgesprek

No description
by

Joery den Biggelaar

on 18 September 2012

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of BBL Verkoopgesprek

Opbouw verkoopgesprek in 4 fasen:
Fase 1: oriëntatiefase
Fase 2: informatiefase
Fase 3: overtuigingsfase
Fase 4: afsluitingsfase Het verkoopgesprek - Opbouwen van een vertrouwensrelatie
- Behalen van een verkoopresultaat Doelen van een verkoopgesprek Kennismaken
Interesse tonen
Op één lijn komen met klant/prospect
Niet verkopen! Fase 1: Openen van het gesprek Aandachtspunten: Stevige handdruk
Stel jezelf duidelijk voor
Oogcontact
Luister goed
Zorg voor goede indruk Achterhalen klantprobleem
Klant betrekken
Laten vertellen
Gesprek sturen Fase 2: Vergaren van informatie Aandachtspunten Open vragen
Gesloten vragen
Suggestieve vragen
Luisteren!! Meestal begin met wie-wat-waar-waarom-hoe
- Wat vindt u momenteel van de productiviteit van uw afdeling?
- Waarom overweegt u om van leverancier te veranderen?
- Op welke manier maakt u nu gebruik van reclame? Open vragen Gesloten vragen Vragen om gesprek te sturen of suggestief
- Hoe hoog zijn uw huidige energiekosten?
- Geeft u de voorkeur aan witte of zwarte bekleding?
- Gaat u daarmee akkoord? Luisteren Één van de belangrijkste vaardigheden van een commercieel medewerker
- Oogcontact houden
- Knikken en hummen
- Regelmatig samenvatten
- Actieve luisterhouding
- Inspelen op informatie van klant Sell!
- Aandragen verkoopargumenten
- Overtuigen
- Koopweerstanden begrijpen en wegnemen
- Inspelen op behoeftes van klant Fase 3: Aandragen van verkoopargumenten Fase 4: Afsluiten van het gesprek Koopsignalen vanuit de klant?
- Heeft u deze ook in een andere kleur?
- Wat is ook alweer de garantietermijn?
- Kan ik er zeker van zijn dat de producten direct leverbaar zijn?

Zelf erachter komen of klant aan kopen denkt:
- Waar gaat uw voorkeur naar uit?
- Hoeveel denkt u er om te zetten?
- Zijn de verschillende mogelijkheden duidelijk?

Neem pas afscheid nadat een beslissing is genomen Onderstaande gespreksmodellen kunnen een verkoopgesprek op structureren en dienen als rode draad door het verkoopgesprek/presentatie te lopen

AIDA
Attention
Interest
Desire
Action

Vocatio
Verkennen
Omschrijven
Confrontatie
Argumentatie
Tegenwerping opvangen
Instemming krijgen
Order verwerven Gespreksmodellen A = Attention
Om iets te kunnen verkopen dien je eerst aandacht te trekken d.m.v. een opvallende reclame uiting of presenatie sheet met toelichting

I = Interest
Nadat je aandacht hebt getrokken moet je ervoor zorgen dat de klant geïnteresseerd raakt in het artikel door bijv. positieve kenmerken te benadrukken

D = Desire
Interesse omzetten naar verlangen of voorkeur, hiervoor klant overtuigen van de waarde van een bepaald product

A = Action
Vervolgens het verlangen of voorkeur omzetten naar verkoop door een aanbieding of actie te doen. AIDA model Verkennen = Achterhalen van probleem / behoefte
Omschrijven = Samenvatting van probleem en koopmotieven
Confrontatie = Oplossing of advies aandragen
Argumentatie = Voordelen van het artikel beargumenteren
Tegenwerpingen opvangen = Weerstanden opvangen en wegnemen
Instemming krijgen = Zoeken naar instemming op aanbod
Order verwerven = Transactie sluiten Vocatio model http://www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/vocatio.html
Full transcript