Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

VENTA Y NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS

Técnica de negociación y clases, Conflicto de intereses, Manejo de objeciones, Técnicas de cierre y fidelización

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of VENTA Y NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS

NEGOCIACIÓN Es un medio lógico y natural para obtener acuerdos, para resolver conflictos, para obtener lo que queremos de los otros La negociación, como habilidad,
requiere de la disposición de las
personas y de la adquisición de conocimientos LA NEGOCIACIÓN: UNA
HABILIDAD NECESARIA. EL negociador suave Procura evitar conflictos personales
y hace concesiones para conseguir
acuerdos; a veces se siente explotado
y amargado El negociador duro Ve todo como duelo
de voluntades, crea
resistencia.
Lastima las personas Lo más recomendable es la negociación
por objetivos o por méritos o por intereses: se
busca ventajas mutuas cuando es posible.
Suave con las personas y duro con el problema No ridiculizar El temor produce ira y la ira temor. Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente Escuche con atención e interrumpa ocasionalmente para que la persona sede cuenta de su interés. COMO TENER
MÁS PODER
EN LA
NEGOCIACIÓN Preparación. Llevar los objetivos Busque ampliar su
mejor alternativa
si no hay
negociación. Entienda a la otra parte como un aliado y no como un amigo o enemigo Sea activo en la
negociación;
de escapes, si no
los da es peligroso Maneje la información
de la contra parte COMO PREPARAR
UNA NEGOCIACIÓN Conozca el tema.
Sea en lo posible un experto Defina que aspectos
no son negociables y cuales sí Defina los puntos
principales y los
puntos secundarios Estudie la contra parte.
Pida la hoja de vida de
los negociadores
de la otra parte. Conozca si la negociación
es repetida. Es decir,
si existen antecedentes
de ese mismo género Defina una estrategia
negociadora. Mejore su preparación
antes de sentarse a la
mesa. Vea el mayor
número de alternativas. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR Le gusta negociar Entusiasta Gran comunicador Persuasivo Buen observador Psicólogo Sociable Respetuoso Honesto Profesional Ágil Resolutivo Acepta el riesgo Autoconfianza Paciente Creativo TÀCTICAS DE NEGOCIACIÒN

Las tácticas las podemos clasificar
en tácticas de desarrollo y tácticas
de presión. Las tácticas definen las acciones
quecada parte realiza en la
ejecución de su estrategia Mientras que la estrategia
marca la línea general de actuación,
las tácticas son las acciones en las
que se concreta dicha estrategia. TÁCTICAS DE
DESARROLLO TÁCTICAS DE
PRESIÓN Son aquellas que se
limitan a concretar
la estrategia elegida,
se está de colaboración
o de confrontación, sin
que supongan un ataque a
la otra parte. Tomar la iniciativa
presentando una
propuesta, o
esperar la que sea la otra parte
quien tome
la iniciativa Facilitar toda la
información
disponible,
o por el contrario,
solo la estrictamente necesaria. Hacer la primera
concesión o esperar
a que sea la otra
parte quien de
el primer
paso Tratar de que las
negociación es tengan
lugar en las propias
oficinas,en las de
la otra parte o en un
lugar neutral Tratan de favorecer
la propia posición y
debilitar la del contrario.
Entre otras citamos las siguientes Desgaste.
Aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas, en busca de agotar la otra parte hasta que ceda Ataque.
Atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear un ambiente tenso, incomodo, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente La única táctica que funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y una firme defensa de lo intereses. FASES DE LA NEGOCIACIÓN La preparación es el período previo a la negociación y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición El Desarrollo de la negociación está contenido desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo El Cierre de la negociación puede ser con o sin acuerdo. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún elemento pendiente y de que ambas partes interpretan y están de acuerdo con los puntos tratados TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Los factores que influyen en la
negociación los podemos agrupar
en cuatro categorías: Ambientales, técnicas,humanas y emocionales El objetivo de la negociación
es conseguir un acuerdo a
través de un proceso que
implica cesiones y
contrapartidas. En toda relación comercial
podemos tener en cuenta
dos parámetros el producto
y la actitud del cliente
Cuando hablamos de negociar, todos pensamos en el regateo de ciertas condiciones que cierran la venta En la fase de planificación
el negociador debe analizar
todos los objetivos La predisposición al beneficio
mutuo es una fase del proceso
de negociación en la cual los negociadores reafirman el interés que ambos
tienen para lograr un acuerdo
satisfactorio para las dos partes El posicionamiento es la fase
de la negociación en la cual
los negociadores explican lo
que consideran oportuno
para iniciar o plantear la
negociación, fijando su
posición inicial Posicionamiento Concesiones. Hemos de tener en cuenta,
que el valor de cada una de
las concesiones nuestras,
lo fija la parte contraria y
no nosotros. En este momento las posiciones,
de las dos partes están lo
suficientemente cerca como
para que cualquier movimiento
por parte de los negociadores
cierre del acuerdo Debemos realizar el
seguimiento de la
ejecución de los puntos
del acuerdo alcanzado Factores en la
negociación Estructura de
la negociación. Planificación de
la negociación. Predisposición al
beneficio mutuo. Pos negociación. Acuerdo. CONFLICTO DE
INTERÉS La situación que se caracteriza
por la pretensión de uno de
los interesados de obtener ventaja
moral, material o de cualquier
forma, y la resistencia de otro Cuando un funcionario de la
entidad, se aprovecha
inapropiadamente, y en
forma personal, de las
oportunidades de negocios
que surgen mientras trabaja
para la institución MANEJO DE
OBJECIONES NEGOCIACIÓN TÉCNICA
DE
CIERRE TÉCNICA
DE
FIDELIZACIÓN VENTA Y NEGOCIACIÓN
DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS Manejo de información privilegiada. La información relacionada con los clientes, accionistas, proyectos e información interna de la entidad se considera un activo fundamental para la entidad Está prohibido revelar información de la entidad a personas que no pertenecen a ésta o que perteneciendo no tienen el nivel adecuado ni están autorizados para manejar información Otorgue servicios únicamente
para transacciones
legítimas y prudentes. Trate a los clientes con liberalidad,teniendo presente que el Banco progresa mientras prosperan sus clientes, pero nunca permita que ellos impongan la política Si está en duda del otorgamiento
de un crédito dé al Banco el beneficio dela duda y decline la operación Los préstamos cuantiosos
a una sola persona o firma,
aunque a veces justificados y
necesarios, son por lo general
dudosos y con frecuencia inseguros Nunca renueve un pagaré u obligación simplemente porque no sepa donde colocar el dinero con las mismas ventajas Nunca haga negocios con
un pícaro bajo la impresión
de que puede evitar que le engañe Pague al personal salarios tales
que les permita vivir confortable y respetablemente sin robar,
y exíjalesla totalidad de sus servicios El capital de un Banco debe ser
una realidad no una ficción,
y debe ser de aquellos que
tienen dinero para prestar,
y no de los que toman en
préstamo cada peso. Continúe por la ruta de
un negocio bancario
honesto, legítimo Las financiaciones vistosas
no son actividades bancarias
legítimas y los financistas
esplendorosos en la banca
son por lo general
estafadoreso pícaros. Sea muy claro y transparente
al explicar el proceso y los
tiempos Aplique preguntas de
control de beneficios Ponga total atención a las
objeciones de los clientes Determine si la objeción
es real o pretexto Maneje la objeción con la técnica
de contra pregunta:¨ Supongamos¨ Una vez aclare la certeza de la objeción,
confronte los beneficios y las necesidades
del cliente frente a la objeción del cliente
y aplique nuevamente la pregunta de control. Haga una pausa de silencio y espere
a que el cliente hable Guarde silencio y deje que el cliente
se tome su tiempo para pensar
y responder Con aptitud de servicios, pero con
firmeza y conocimiento de las necesidades
del cliente, ejerza presión y ceda a
favor del cliente Mire fijamente a los ojos Haga una pausa en silencio,
así se prolongada El cliente finalmente está
preparado para tomar la mejor decisión Muestre satisfacción y
entusiasmo por la decisión
del cliente Es la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto. La fidelización es el fenómeno por el que un púbico determinado permanece fiel a la compra de un producto o una marca en especial consistiendo en lograr que un cliente se convierta en cliente fiel de los productos, marcas y servicios, siendo uno de los clientes más asiduos y frecuentes. TIPS Brindar un buen
servicio al cliente Buscar un sentimiento de pertenencia Usar incentivos Ofrecer un producto
servicio de buena calidad •Identificar y conocer a los clientes.
•Interactuar con los clientes.
•Diferenciando los, haciendo que se sientan únicos.
•Adaptarse a ellos y a sus necesidades la etapa más interesante e
importante en el proceso
de ventas LA TÉCNICA DE LA ALTERNATIVA.
Recurso psicológico que consiste en poner a elegir al cliente entre dos decisiones positivas para nuestro objetivo. LA TÉCNICA DE LA IMAGINACIÓN

Ayuda a suavizar la presión ejercida sobre el cliente y hacerle pensar en la conveniencia de su decisión LA TÉCNICA DE LA DIFICULTAD

Tiene su peso en el hecho de que todos queremos lo que podemos conseguir LA TÉCNICA DEL SILENCIO

Partamos de la base que una pregunta de cierre, es cualquier clase de pregunta, siempre y cuando la respuesta confirme que el cliente acepta nuestros argumentos LA TÉCNICA DE LA BALANZA.
El objetivo de esta técnica es el presentar los aspectos positivos que conllevarían a que el
cliente tome la decisión, frente a los aspectos negativos SIMULACIÓN CLÍNICA DE VENTAS Aprendices:

MARÍA ANGÉLICA ARÉVALO JAIMES
ASTRID KATERINE BEJARANO
DIANA PATIÑO CAJAMARCA
MARCELA CASTELLANOS CELY
MARTHA YINETH GARCÍA SUPELANO
ÁNGELA JANETH VÉLEZ BEJARANO
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
FICHA 361479-G
BOGOTA D. C
2012
Full transcript