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Racionalización del trabajo

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by

LUIS Monreal

on 5 September 2017

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Transcript of Racionalización del trabajo

Racionalización del trabajo
¿Por qué capacitar a los vendedores?
1. Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su vida, sus preocupaciones).

2. Conocimiento de su propia empresa.

3. Del producto o servicio, y de la manera en la cual puede solucionar los
problemas de los clientes.
Los 3 conocimientos del vendedor eficiente
Que la capacitación convierte a un equipo mediocre en
estrellas de la venta en solamente medio día, gracias a lindos discursos sobre la venta.
5 ilusiones sobre la capacitación de vendedores
Que la capacitación logra que un vendedor progrese contra su voluntad.
5 ilusiones sobre la capacitación de vendedores
Que la capacitación tiene un poder tal que compensa fallas de dirección.
5 ilusiones sobre la capacitación de vendedores
Que la capacitación logra que los vendedores puedan vender “arena en el Sahara” o “nieve en el polo.”
5 ilusiones sobre la capacitación de vendedores
Clasificar al vendedor según su perfil
Que la capacitación ofrece trucos “mágicos” o recetas “fáciles.”
5 ilusiones sobre la capacitación de vendedores
El éxito en ventas radica en conocimientos,
habilidades y comportamientos.
El vendedor eficiente
Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
Porque hacen más eficiente su organización personal.
Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa
Venta Directa
Minoristas
Mayoristas
Agentes
Plan de Trabajo
Venderle a personas que venderle a empresas
Venderle a mujeres que venderle a hombres
Vender en el segmento 2 que en el segmento 3
Mientras el producto sea más técnico, más costoso, más complejo en la desición de compra y el cliente sea más exigente
El vendedor tiene que ser más profesional y estar más preparado
Uno de los grandes problemas dentro de las empresas es que las expectativas son muy distintas
Dueños y socios
Utilidades
Gerente de ventas
Presupuesto y bonos
Vendedores
Comisiones y estabilidad
Los 5 pilares básicos en la Gestión de Ventas
Capacitación
Entrenamiento
Estrategia
Ejecución
Retroalimentación
Al egresar de aquí

¿ Diseñarás el mejor producto del mercado ?
SI NO
La respuesta está en
escoger el mejor mercado
para tu producto
La estrategia de ventas
Ataque
Salir a conquistar el mercado
Defensa
Conservar el mercado actual
El plan de compensación
El eterno dilema del salario
mínimo, comisiones, prestaciones sociales,
ayudas, bonos, etc.
Si su plan de compensación
no es atractivo
, será muy difícil conseguir buenos vendedores
El plan de compensación y los presupuestos de ventas deberían establecerse por:
1. Clientes actuales

2. Clientes nuevos

3. Negociaciones
especiales
Comentar caso de Franquicias
La clave está
en la especialización
del equipo de ventas
El reto de la gerencia es la búsqueda permanente de buenos vendedores
La alta rotación de vendedores
PLAN DE TRABAJO
La vida seria imposible si todo se recordase, el secreto esta en saber elegir lo que debe
Olvidarse
Roger Martin du Gard
Cierra algunas puertas no por orgullo ni soberbia, sino porque ya no llevan a
Ninguna parte
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