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FIJACIÓN DE PRECIOS EN LOS SERVICIO

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on 21 February 2014

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Consideraciones del costo
Consideraciones del cliente
¿Qué significa proporcionar valor?
Los proveedores y los clientes de servicio suponen que el valor se calcula comprando el valor del servicio básico proporcionado con el dinero gastado para obtener el servicio Ejemplo:
Cuidado médico, transportación, evento deportivo.
A fin de cuenta las percepciones que tienen los compradores del valor representan un intercambio entre los beneficios percibidos del servicio que se comprará y el sacrificio percibido en términos de los costos totales.

Costos
Costo monetario: precio real en dinero que el cliente paga por un producto.

Costo de tiempo: tiempo que debe gastar el cliente para adquirir el servicio.

Costo de energía: energía física gastada por el cliente para adquirir el servicio.

Costos psicológicos: energía mental que el cliente gasta para adquirir el servicio.

INTRODUCCIÓN
De las variables tradicionales de la mezcla de marketing , el precio tiene el efecto más directo sobre la rentabilidad y es el elemento más fácilmente controlado de la mezcla de marketing.


FIJACIÓN DE PRECIOS EN LOS SERVICIO
Percepción del valor que tiene el comprado
valor
-Valor del producto: valor asignado por el cliente al producto.
-Valor del servicio: valor asignado por el cliente al servicio.
-Valor del personal: valor asignado por e cliente al personal proveedor del servicio.
-Valor de la imagen: valor asignado por el cliente a la imagen del servicio o al proveedor del servicio.

Ejemplo:
Un cliente que desea comprar un boleto de avión debe pagar el costo monetario por el derecho de abordar el avión y viajar a su punto de destino. Este cliente selecciono un vuelo directo a su punto de destino, lo que redujo su tiempo de viaje total (costo del tiempo) y le permitió pasar más tiempo en la playa. Además, este cliente seleccionó una aerolínea que ofrece registro a la entrada del aeropuerto, lo que redujo la cantidad de trabajo físico (costo de energía) necesario para llevar su equipaje. Por último, el cliente compró su boleto en una aerolínea bien establecida, lo que minimizó sus preocupaciones por la seguridad (costo psicológico).

A cambio del precio monetario del boleto, el cliente abordo el jet moderno, equipado con asientos muy cómodos y una variedad de agradables conveniencias modernas (valor del producto).
los asistentes de vuelo se mostraron muy amables y conocían su trabajo (valor del personal). Además la aerolínea ofrecía varias opciones de alimentos y bebidas y una política muy flexible de cancelación en caso de que fuera necesario posponer el viaje (valor del servicio). Por último sus amigos se sintieron muy impresionados por su elección de aerolínea, dada la reputación de está como proveedor de primera clase de servicios de viajes aéreos (valor de la imagen).

Consideraciones especiales de la fijación de precios de los servicios
En primer lugar:
la fijación de precios de servicios a menudo no finaliza si no hasta después de proporcionarlos, es decir cuando el consumidor experimenta el servicio.

En segundo lugar:
Los servicios no tienen un costo de los bienes vendidos propiamente dicho (es decir, no se produjo nada tangible).

En tercer lugar:
Muchas industrias de servicio a menudo de caracterizan por una razón de un costo fijo alto con costo variable.

Consideraciones de la demanda
La demanda de servicios tiende a ser mas inelástica.

Demanda inelástica: tipo de demanda del mercado cuando un cambio en el precio del servicio es mayor que un cambio en la cantidad de la demanda.

10 factores de sensibilidad que sugieren los expertos:

1.-Efecto del sustituto percibido
2.-Efecto del valor único
3.-Efecto del costo cambiante
4.-Efecto de la dificultad para comparar
5.-Efecto precio-calidad
6-Efecto del gasto
7.-Efecto del beneficio final
8.-Efecto de costo compartido
9.-Efecto de equidad
10.-Efecto de inventario

Es necesario examinar las consideraciones de la elasticidad-precio cruzada.

Elasticidad-precio cruzada: medida de la respuesta de la demanda de un servicio en relación con un cambio en el precio de otro servicio.

Complementarios: efecto en el cual un incremento en el precio del producto A disminuye la demanda del producto B.

Sustitutos: Efecto en la que un incremento en el precio del producto A incrementa la demanda del producto B.
La discriminación de precios en una practica viable para administrar los retos
de la demanda y la oferta.

Discriminación de precios: practica de cobrar diferentes precios a distintos clientes
por esencialmente el mismo servicio.


El precio tiende a ser uno de los pocos indicios disponibles para los clientes durante la precompra.


La investigación adicional sugiere...

Los cosumidores de servicios tienen mas probabilidad de utilizar el precio como un indicio de calidad.

Los consumidores de servicios tienden a estar menos seguros acerca de los precios de reserva.

Los consumidores pueden no saber cuál es el precio real que pagarán por un servicio sino hasta después de concluido el mismo.

La fijación de precios basada en costo a menudo es mas difícil en el caso de los servicios.

Muchos servicios se caracterizan por una alta razón de costo fijo a costo variable

Las economías de escala del servicio tienden a ser limitada
Consideraciones de las utilidades
Consideraciones del producto
Consideraciones legales
La oportunidad de que las prácticas ilegales de fijación de precios pasen desapercibidas o mayor para los servicios que para los bienes.

Para los consumidores, el problema es de justicia y de derecho dual.

Derecho dual: los incrementos en el precio impulsados por el costo se perciben como justos, mientras que los incrementos en el precio impulsados por la demanda se consideran injustos.

Estrategias emergentes de fijación de precios de los servicios
Fijación de precios basada en la satisfacción:



Fijación de precios relacional:



Fijación de precios de eficiencia:

Ideas finales sobre la fijación de precios de los servicios.
-El precio debe ser fácil de comprender para los clientes.
-El precio debe representar un valor para el cliente.
-El precio debe de fomentar la retención del cliente y facilitar la relación del cliente con la empresa proveedora.
-El precio debe reforzar la confianza del cliente.
-El precio debe reducir la incertidumbre del cliente.

Gracias...
La ultima decisión que enfrentan las empresas es determinar el $ que venda el servicio.

-Dudan ( reducen sus precios)

-se paraliza ( NO hacen nada)

- se obsesionan por la fijación de precios.

-Fijación de precios estratégica.
Las empresas
... es la diferencia entre reaccionar a las condiciones del mercado y administrarlas en forma preactiva.
Entones la fijación de precios estratégica se deben basar en...
Persona
Consultorio médico
Costos de laboratorio o rayos X
¿Cual es el costo de los bienes vendidos para un profesor de marketing que proporciona un seminario de una hora a un negocio local sobre la fijación de precios?
En realidad debido a que no se produce nada tangible hay muy poco o ningún costo vendido ya que es algo inexistente de un costo total.
Costos fijos: los que se planean y se acumulan durante el periodo operativo, sin importar el nivel de producción y las ventas.

Costos variables: están asociados con los incrementos en al producción y las ventas, están fuera de control de la empresa.
Economías de escala: se basa en la idea de que mientras más se produce, más económico es realizar la producción, y se puede vender a un precio más económico; luego, mientras más económico es el precio de venta, más se vende, y más se puede producir.
El riesgo percibido: es función de la consecuencia (
el grado de importancia y el peligro asociado con la compra
) y la incertidumbre (
la variabilidad del desempeño del servicio de un cliente a otro o de un día a otro
).
1.-Efecto del sustituto percibido
2.-Efecto del valor único
3.-Efecto del costo cambiante
4.-Efecto de la dificultad para comparar
5.-Efecto precio-calidad
6-Efecto del gasto
7.-Efecto del beneficio final
8.-Efecto de costo compartido
9.-Efecto de equidad
10.-Efecto de inventario
10 factores de sensibilidad que sugieren los expertos:
aerolíneas internacionales
fijan precios
origen étnico del pasajero
El estilo y ajuste de un vestido se
puede determinar antes de una compra.
El disfrute de una cena no se conoce si no que después de que
la experiencia este completa.

...Utilizar artículos de referencia para formase una impresión de pos precios generales de la empresa de servicios.
Artículos que los clientes compran con frecuencia y que hacen que estén muy cocientes de los precios típicos.
Sí un deportivo ofrece
servicios de entrenadores personales por una
cuota adicional. Sí el club vendiera aguas a precios competitivos, el agua se convierte en un articulo de referencia
Consideraciones competitivas
La comparación de precios de los competidores es mas difícil para los consumidores de servicios.



El auto servicio es una alternativa competitiva viable.
Agrupación de precios: práctica de vender dos o más productos y servicios en un paquete y aun precio.



La agrupación de precios hace que la determinación de los precios individuales en la agrupación de servicios sea más complicada.


La agrupación de precios es mas eficaz en un contexto de servicios
El sector servicios tiende a utilizar muchos nombres diferentes para e precio en comparación con el sector de bienes.


Los consumidores son menos capaces de acumular servicios aprovechando los precios de descuento.


La fijación de precios de linea de productos tiende a ser mas complicada.
El termino precio se utiliza rara vez en vez de eso los clientes pagan cargos, puntos y comisiones por el servicio.
Los clientes pagan tarifas por el beneficio de...
Fijación basada en la satisfacción: reduce la cantidad de riesgo percibido asociado con la compra del servicio y atraer a los mercados meta que valoran la incertidumbre.
Fijación de precios impulsada por el beneficio: cobra a los clientes por los servicios que utilizaron en realidad, en oposición a las cuotas de membresia.
Fijación de precios de tasa fija: en la cual el cliente paga un precio fijo y el proveedor asume el riesgo de los incrementos en el precio y exesos en el costo.
Estrategia de fijación de precios que alienta a los clientes a implicar los tratos con el proveedor de los servicios.
-Cuentas especiales de ahorro.
-Transacciones en cajas de deposito de seguridad.
-tarifas especiales sobre los certificados de deposito.
Atraer a los consumidores preocupados por la economía, que buscan el mejor precio.
-Reduce costos a rutas mas cortas, a aeropuertos menos costosos, no se sirven alimentos, los asientos de los pasajeros se asignan según su premisa, al igual que "el primero que llega es el primero que se le atiende, y fueron los primeros en ofrecer viajes sin boleto.
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