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MARKETING INTERNACIONAL

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by

Manuela Cuadros

on 4 September 2014

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MARKETING INTERNACIONAL
¿Qué es el Marketing Internacional?
ETAPAS DE DESARROLLO ECONOMICO DE PAISES
Segmentación del mercado internacional
Dividir un mercado en grupos homogéneos para aplicar una estrategia de marketing adecuada
Factores determinantes de la estrategia de MI
El MI es la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener beneficios.
(Cartera 1995)
EL MI intenta satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un producto de acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precio, y refleja las regulaciones comerciales locales.
DISTANCIA
Física
Psicológica
COMPETENCIA
ENTORNO DE MARKETING
INTERNACIONAL
DESARROLLO DE LA
ESTRATEGIA DE MI
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
¿ A DÓNDE EXPORTAR?
¿CÓMO EXPORTAR?
INFORMACIÓN= INPUT
Más importante de las empresas que se dirigen al exterior.
ÁREAS DE RESPONSABILIDAD
ESTUDIOS DE MEDIDAS DE MERCADO
Determinar
La medida, el tamaño, el potencial de ventas de la empresa en este mercado.
Investigar HUECOS DE MERCADOS
ESTUDIOS COMPETITIVOS
Analizar el comportamiento competitivo del sector en los mercados en los que compite la empresa.
Parámetros de competitividad
ESTUDIOS SOBRE EL ENTORNO
Analizar todos los aquellos elementos del entorno que indirecta o directamente van a afectar a la comercialización del producto
DECISIONES
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERIORES.
DECISIONES
ESTRATÉGICAS
¿En qué mercados se va a posicionar la empresa?
¿Cómo se va a introducir en esos mercados?
¿Dónde localizar la producción?
DECISIONES TÁCTICAS
Corresponden en la Investigación
Comercial.
Afectan al Mix de Marketing de la empresa
ESTRATEGIAS
PRESELECCIÓN
MODELO DE SELECCIÓN DE MERCADOS
EVALUACIÓN DE LOS MERCADOS SELECCIONADOS
MODELOS DE MERCADO
Modelo de cruce de criterios
Modelo "CLUSTER"
Modelo de escala de temperatura
COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR

MICHELLE COMIENZOS DE TEMA 6
Desarrollo de productos para mercados internacionales
ESTRATEGIA INTERNACIONAL DE PRECIOS
¿Qué es el precio en el MI?
Etapas del establecimiento de precios.
DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
PRECIO MUNDIAL ESTÁNDAR
DOBLE FIJACIÓN DE
PRECIOS.
FIJACIÓN DE PRECIOS DIFERENCIADO POR MERCADOS.
INCOTERMS
FACTORES QUE CONDICIONAN LA ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA CONCRETA
Homogeneización
de los Gustos
y Necesidades

Economías
de Escala
Inversiones
en I+D
Ciclo de Vida
Internacional
del Producto
IMPORTANCIA DE LAS REDES SOCIALES
MUCHAS GRACIAS!!
COMERCIO III

Actitud planificadora
Actitud estratégica
PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Etapas:
ACTIVIDAD DE MARKETING
La empresa acepta pedidos
La empresa busca información y evalúa
las posibilidades
Crece el volumen de exportaciones
La empresa se propone afianzar un compromiso
a largo plazo

ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTERIORES
Formas de Entrada en Mercados Exteriores
Variables Consideradas
Exportación Indirecta
Exportación Directa
Exportación Concertada
Producción en mercados exteriores
Internacionalización
de las
comunicaciones
Integración de
las
Economías

Normas y
Legislaciones
Nacionales

Internacionalización
de la Distribución

Infraestructura
del Marketing
en los
Mercados
REDES SOCIALES EN EL COMERCIO EXTERIOR
REDES SOCIALES EN EL COMERCIO EXTERIOR
+
BanquedINT
Ventajas:
-Selección de mercados
-Desarrollo de estrategia comercial
-Mayor intensidad, fidelidad y lealtad a la marca
Desventajas
-Encarecimiento de costes
-Comportamiento heterogéneo
Intermediarios independientes
Trading
La venta directa
Agentes y Distribuidores
Subsidiaria Comercial
Piggyback
Consorcios de Exportación
Joint-Ventures
AEIE
Franquicias internacionales
Alianzas Estratégicas
Contrato de fabricación
Licencia de fabricación
Establecimiento de centros de producción
Organización específica de Marketing
Producto
Forma de entrada en los mercados
Herramienta útil para llegar a clientes potenciales en otros lugares del mundo a un muy bajo.
27% utilizan
7% usan
8% usan
DATOS
64% de sus usuarios son propensos a comprar la marca que siguen
50% de las empresas pequeñas
han encontrado nuevos

REDES SOCIALES EN EL
COMERCIO EXTERIOR
REDES SOCIALES EN EL
COMERCIO EXTERIOR
REDES SOCIALES EN EL
COMERCIO EXTERIOR
Etapa pre industrial o comercial
Etapa de desarrollo de manufacturas primarias
Etapas de desarrollo de las manufacturas de bienes duraderos y semi -duraderos.
Economías Industrializadas.
Economías Desarrolladas.
FACTORES DE PRESELECCIÒN DE UN PAIS
Análisis a las variables del entorno económico
Nivel económico de desarrollo.
Tendencia de crecimiento.
Conocer los posibles tratados.
Riesgo
económico.
Inform
ación contrastada y amplia.
Barreras de Entrada.
Obstáculos tarifarios.
Derechos
Licencias
Depósitos
Contingentes.
Obstáculos No Tarifarios.
Limite Mínimo
Restricciones
Subsidios
Derechos
Entorno Político y Legal
Estabilidad Política
Comportamiento Legal.
Acuerdos.
La estructura y el entorno geográfico
Territorio
Clima
Ubicación
Fronteras
Transporte
Comunicación/Información
Entorno Social
Aspectos Demográficos
Organización Social
Factores físicos
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÒN
Negociantes
Cadenas de almacén
factores que influyen:
Comportamiento de compra.
Actividades desarrolladas.
Comportamiento de uso.
Factores internos y externos
Estímulos del Consumidor
Quien?
Porque?
Como, cuando y donde?
FACTORES PERSONALES
MASLOW
Realización

Autoestima
Sociales
Seguridad
Fisilogicas
APRENDIZAJE
CAMBIO EN LA CONDUCTA
PERSONALIDAD
Disposiciones emocionales.
ESTILOS DE VIDA
Variables demográficas, trato personal, actividades, hábitos, procesos de compras e interés generales.
PERCEPCION
Recoger, procesar e interpretar la información.
ACTITUD
Sentimiento permanente positivo o negativo
FACTORES SOCIALES
Familia
Estructura
Valores
INSTITUCIONES
Religión
Sistema educativo
Adaptación
Complejidad
Adaptación de Información
Relaciones
Calidad de los servicios
ACEPTACIÒN DE INNOVACIONES
"radio de adaptación"
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
Análisis de la situación.
Planificación Estratégica.
Desarrollo de Planes.
Implementación y Control
TIPOS DE DECISIÒN A LARGO PLAZO
Decisiones previas.
Etnocentricismo
Policentricismo
Regrocentricismo
Establecimiento de Objetivos.
Situación
Objetivos Distintivos
Objetivo en producción
Grado de adaptación
Decisiones operativas.
RECURSOS HUMANOS;
disponibilidad y cualificación.
PROGRAMA DE ACCION;
descripción detallada.
PRESUPUESTO;
presupuesto de MK
PROBLEMAS IMPORTANTES
Flujo de información.
Falta de control y desconocimiento.
TIPOS DE CONTROL
Estratégico
Estructural
Presupuestario
Adaptación o estandarización del producto en los mercados exteriores

Diseñar un producto estándar / global
Distribuir todos los productos sin ninguna adaptación
Necesidades específicas

Físicos: marca, envase, etiqueta, diseño,
Calidad de servicios: garantía, servicios preventa, servicios postventa (transporte, mantenimiento,...)

Marca:
Nombre, símbolo, diseño determinado para identificar fácilmente los bienes

Envase del producto
-Tamaño, forma, materiales (reciclables), color, texto de etiqueta
-El envase constituye un 8% del coste del producto relacionado con el comercio exterior

Importancia de envase: en función del consumidor y del producto

Importancia relativa de los elementos del envase
uso del producto

Hábitos de compra y de consumo

Preferencias y actitudes en materiales

Protección del medio ambiente

Percepción del color

Requisitos técnicos y normativa


Unión de la Estética con la Funcionalidad
elemento más percibido por el cliente


El impacto del diseño en ventas dependerá de:
-Nivel de ajuste a las preferencias del cliente en cada país
-Influencia en el coste del producto
-Leyes y reglamentación
-Compatibilidad con el entorno


Elementos del producto:
Condicionantes en el mercado internacional:
Diseño
Aspectos a considerar en el diseño de un producto exportable:

Tamaño
Calidad (relación calidad-precio)
Estética

-Percepción del consumidor

La Calidad
Necesidades
Experiencia (compra-uso de productos similares)
Expectativas (sobre el producto)
Diferencias en los parámetros de calidad:
Qué parámetros determinan la calidad en cada momento ?

-Normalización: Delimita la calidad técnica de los productos y procesos

A nivel mundial: ISO (9000,14000)
A nivel europeo: Comité europeo de normalización



Necesidad de presencia física de las empresas en el mercado.

Servicios post venta.

Contactar con delegaciones compartidas, intermediarios.
Servicio
Enfrentamiento de la Empresa a una Competencia Internacional
Selección de Mercados
Selección de las Formas de Entrada
Coordinación de los Planes de Marketing en cada Mercado
DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING NACIONAL E
INTERNACIONAL
Entorno Internacional más Complejo
ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO
COMPOSICIÓN DEL MIX DE MARKETING
ETAPAS
SELECCIÓN DE POLÍTICA EN FIJACIÓN DE PRECIOS.
Cuenta con mas de 2228 usuarios con perfil personal empresa.
Mas de 6.400
seguidores
Más de 4000
seguidores
MODELO ESCALA DE TEMPERATURA
MODELO DE CLUSTER
MODELO DE CRUCE DE CRITERIOS
Selección de las
Formas de Entrada
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