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Técnicas de negociación

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on 6 May 2013

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Técnicas de negociación Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se puede hablar de dos estilos básicos de negociación: negociación integrativa y distributiva. Integrativa Distributiva Su objetivo principal es llegar a un acuerdo, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte. Suma Cero Técnicas Características Limitaciones 8 Fases Técnicas Características Limitaciones Persuasiva La nube Clausewiano Interdependiente Modelo circular-
Narrativo Secuestro Uno gana, el otro pierde
Interés monetario
Intereses en común
Repartición de recursos Solo una parte logra su objetivo
La relación entre partes no importa
Las perdidas de una parte son las ganancias de la otra; la suma es 0 Poderosa: mi posición más lógica y razonable para llegar a un acuerdo.
Seductora: presentar la posición como las más favorable para el otro.
Debilidad del otro: aprovecharse de las debilidades
Produce el cambio de postura en el otro y que haya acuerdo mutuo. Deseo de poder y reconocimiento
Resistencia al cambio e ideas que amenacen a sus costumbres y creencias.
Influye estado de animo del oponente Pelea de posturas
Impone voluntad
Amenaza con actos de fuerza
Uso principal: Guerra Depende totalmente de la fuerza de voluntad que tenga la contra parte
El negociador tiene que tener todos los elementos a su favor.
Se debe de actuar con rapidez o el modelo se vera agotado Irracionalidad por “parte problemática”
Busca llevar a la persona por un proceso de racionalización. (TODOS los pasos deben ser seguidos) Alto uso de manipulación
No hay ganar ganar
Si es exitosa, siempre habrá un BATNA Objetivo principal: llegar a un acuerdo
Autoridad en ambas partes para ceder
Flexibilidad de negociación
Fija prioridades
Es una negociación a largo plazo El problema de usar esta técnica, es que los negociadores pueden bajar la guardia al llegar al acuerdo final.Se deben de cumplir las ocho fases, no siempre en el mismo orden.
El propósito siempre es llegar a una negociación, muchas veces puede no ser la la mejor negociación posible. El propósito de “La nube” es convertir una situación de conflicto en una situación ganar- ganar.
Plantea el conflicto y los posibles pasos para llegar a la resolución en un esquema
Genera nuevas soluciones Los objetivos y procesos tienen que estar muy claros, a veces para llegar a la resolución se necesita pasar por todos los caminos

En ocasiones se crean soluciones y efectos indeseados Ambas partes se necesitan
El logro de objetivos de una parte promueve el logro de la otra (Interdependencia promovida).Requiere del desarrollo de la capacidad de influir en los demás, promoviendo la colaboración y el trabajo en equipo. Abuso de confianza
Se necesita un compromiso y confianza en la parte contraria
Los argumentos se vuelven predecibles Construir o planificar escenarios.
Desarrollar la historia para interpretar el acuerdo.
Mediador: Introduce el caos entre las partes para reflexionar las posiciones. Vulnerabilidad a la explotación Ambas partes tienen que establecer un ambiente cooperativo, si no el cooperativo tiene una tendencia a ignorar la falta de cooperación y a seguir su estrategia cooperativa unilateralmente, haciéndolo perder más de lo necesario, ya que el negociador duro está libre de aceptar toda esta honradez y cooperación sin dar nada a cambio.

La negociación es parte de la vida diaria de cualquier persona funcionando en una sociedad, las negociaciones van desde cualquier tipo de conflicto hasta cerrar tratos millonarios. Existen diferentes técnicas de negociación, cada una para diferentes casos y situaciones. En general las negociaciones se clasifican en dos tipos: integrativa, que busca integrar a las partes y llegar a un acuerdo de mutuo beneficio; y distributiva, en donde el principal objetivo es ganar y mantener tu postura e intereses sobre la contra parte. En mi opinión y después de ver ejemplos de cada técnica de negociación, considero que las negociaciones integrativas son mucho mejores ya que buscan un punto intermedio donde ambas partes estén felices con el resultado. En cualquier negociación son importantes la flexibilidad, la capacidad de escuchar, la empatía y la capacidad de ceder cosas para obtener otras. En negociaciones como la de las 8 fases o la del modelo circular-narrativo siempre se busca escuchar con atención los intereses de la otra parte para ver cuales de esos intereses puedes satisfacer, para después llegar a un acuerdo que beneficia a las dos partes. Por supuesto que depende de la situación en la que te encuentres, en una situación extremosa como un secuestro la técnica que necesitas es distributiva porque necesitas salir con vida de ahí, necesitas ganar a toda costa; pero en un negocio cualquiera obviamente hay interés en ambas partes, es por eso que se empieza una negociación en un principio entonces es fundamental escuchar y atender los intereses de la contra parte para poder ofrecer algo a cambio de tus intereses y así llegar a un acuerdo. En una negociación la cooperación, el trabajo en equipo y la confianza son elementos clave para que una negociación fluya sin conflictos y resulte exitosa o provechosa para todos. Es importante también estar siempre preparado antes de una negociación, al estar mejor preparado puedes sacar mayor provecho de una negociación y esto no necesariamente significa que estés abusando de la otra parte, es importante tener objetivo muy claros y saber que estas dispuesto a ceder y que no, no siempre se va a llegar a un acuerdo pero lo importante para mi es que haya una relación sana y de cooperación. CONCLUSIONES Cesar López Casarrubias
A01015884
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