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Campañas concertación B2B

Campañas concertación B2B
by

Alfonso Muñoz

on 14 September 2011

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Transcript of Campañas concertación B2B

Factores clave Tesis perspectiva.es auren.es neoogilvy.es Casos de éxito en diseño de campañas telefónicas en venta B2B y preparación de primeras visitas La concertación telefónica es un medio eficaz y rentable de establecer contactos comerciales en mercados B2B (Bien ejecutado) Personas con formación y cultura para establecer los contactos Énfasis en calidad de los contactos, no en cantidad Argumentarios con énfasis en la estrategia.
No en la táctica 1 2 3 4 Dedicación a la BBDD. Conocer a quien se llama 5 Tecnología que facilite la colaboración frente a la automatización 6 Flexibilidad frente a productividad Leyes Ley visitar no equivale a vender
"o el porcentaje de éxito en la concertación es independiente del éxito en la venta" Ley del amor a primera vista
"o todo servicio/producto puede ser presentado de forma atractiva, pero sólo disponemos de una frase (quizas dos)" Ley cuesta tanto una visita mala como una buena
El tiempo necesario para lograr una visita es constante e independiente del producto/servicio. A más dedicación a la BBDD, mayor porcentaje de éxito (menor tiempo de llamadas y envío de información). Ley de la eficacia
Mejor segmentación implica mayor probabilidad de venta (si unimos la ley del tiempo y la de la eficacia, comprendemos que nos interesa trabajar bien la BBDD) Casos en los que es adecuada Estrategias de argumentario y primeras visitas Preparar BDD, llamar, enviar información, visitar Relación entre el número de empresas que cumplen nuestro objetivo y el tamaño de nuestra BBDD concepto conocido, proceso de compra establecido, bajo riesgo Aquí no funciona Aquí podemos aspirar a ventas a corto Aquí ventas a medio Hay que analizar rentabilidad Relación entre el número de empresas que cumplen nuestro objetivo y el tamaño de nuestra BBDD concepto conocido, proceso de compra establecido, bajo riesgo Objetivo: establecer relación, identificar oportunidades y fijar nuevos contactos, determinar proceso de compra y personas clave, ganar credibilidad. Énfasis en efectos del producto/servicio. Casos de éxito, personalización. Aquí no funciona Objetivo: vender
Énfasis en las características de producto servicio Objetivo: filtrar opciones de venta y vender
Énfasis en las características de producto servicio ¿En qué fase del proceso de compra se encuentra el cliente potencial? Está satisfecho Decide mejorar Sabe que algo debe mejorar Criterios para la compra Sale de compras Decide Proceso de Miguel Mejía Inversión Casos
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