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EDE / COM - IFAPME 2016

Présentation utilisée lors du cours de gestion commerciale - IFAPME Liège
by

Sylvain Briol

on 16 September 2016

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Transcript of EDE / COM - IFAPME 2016

Documents distribués aux clients :
Cartes de visite

Cartes de fidélité

Documents commerciaux (devis / facture)


Ces éléments font partie de ma
communication
et doivent donc être
cohérents
avec le reste. Pour facilité cette communication, il faut utiliser les
logiciels
adéquats!
Les actions ciblées :
Toutes boîtes / flyers
Participation à des événements
Portes-ouvertes
Salons
Foires
Fêtes commerçantes
...

Ces actions doivent être
réfléchies
, tant dans leur choix, que leur contenu ou que dans leur mise en oeuvre.
Rien n'est fait au hasard
.
=> Comment je veux que mes clients me perçoivent?
L'intérieur de mon magasin :
Spacialisation des différents espaces
Atelier
Cuisine
Frigos
Réserve
Ambiance
Lumière
Mobilier
Musique
Décorations saisonnières
Propreté
Communication
Supports (ex: liste de prix ?)
Identité visuelle
Orthographe

La première question est de savoir si je veux / peux
accueillir le client
dans un espace spécifique ?
=> Sur quels aspects opérer cette
différenciation
?
Cours de stratégie commerciale
Salvatore Tinnirello
- info@salvatoretinnirello.be
Sylvain Briol
- sylvain@sylvainbriol.be
Production
Marketing
& ventes
Finances &
administratif
Ressources
humaines
Innovation
Ces 5 piliers sont tous interdépendants !
... Cependant, sans commerce, sans vente, aucune autre fonction, ne peut subsister.
La vente est à la base de votre activité... commerciale.
Marketing &Vente
Recherche et
développement
Production
Finances et
administration
Ressources
humaines
C'est ma
stratégie générale
qui dictera mes actions futures dans
tous les domaines
de mon entreprise.
Comment je vois mon activité ?
Quelles valeurs ?
Quelles missions ?
L'enjeu du métier ?
Qui sont mes clients ?
Qu'est-ce que j'apporte à mes clients ?
Quel sera mon métier dans 5 ans ?
J'aimerais le faire évoluer dans un sens particulier ?
CIBLAGE
Je suis une pédicure principalement à domicile. Mon objectif est l'assistance des personnes âgées, les soulager, écouter, prendre soin d'elles, les aider et leur simplifier la vie au maximum. Je ne souhaite pas trop m'éloigner de ma commune.
Je suis un vendeur de véhicules d'occasion, je suis un vrai passionné de voiture et de mécanique. J'ai dû m'en sortir dans la vie et je sais que boucler les fins de mois peut être difficile. J'ai envie d'aider toutes ces familles, ces étudiants, ces jeunes couples... Vendeur de véhicules d'occasion... n'est souvent pas très bien perçu lorsqu'on n'est pas une grande enseigne. Je possède pas mal de connaissances techniques en mécanique et je vais m'efforcer de les mettre aux services de mes clients.
Je suis électricien. J'ai toujours travaillé en équipe et je n'imagine pas travailler autrement. J'aime les gros chantiers, surtout dans les maisons neuves. J'y ai moins de contraintes et je peux m'y exprimer pleinement.
c'est l'essence de mon activité: je produis des biens ou des services
Je gère des flux d'argents: j'emprunte, j'investis, je prête, je paye, on me paie, etc.
Pour gérer ma relation à l'autre (client, fournisseur, partenaires, associés, employés, ouvriers, ...) je dois d'abord savoir me gérer moi (me connaître, me gérer, m'adapter, ...)
=> C'est toujours une question d'humain!
Je dois me tenir à jour, me former aux nouvelles techniques, connaître les nouveaux matériaux, améliorer mon produit, ...
Mon activité est dite "commerciale", c'est bien que le marketing, la gestion commerciale font partie de mon quotidien

Je ne fais
que ça!
La ...
quoi?!
Je sous-traite
complètement
au comptable!
Je n'y prête
pas attention
...
Éventuellement...
quand j'ai le
temps . . .
Quels projets me passionnent ?
MARKETING
&
COMMERCIALE

La
vente
précède toujours la
production
...
ANALYSES POUR FAIRE DES CHOIX COMMERCIAUX
5 forces de Porter
=> Quelles sont les typologies de clients?
Qui sont-ils?!
- Donnez des exemples de catégories de clients -
Existe-t-il des profils ?
Réagissent-ils tous de la même façon ?
Achètent-ils la même chose ? Avec le même processus ?
Où se trouvent-ils ?
Comment se décident-ils ?
Qui sont les prescripteurs ? Dois-je aussi les considérer comme des clients ?
Le décideur est-il le payeur ?

Qui je ne trouve jamais dans ma clientèle ?
... mais que j'aimerais y retrouver.... ?


1. SEGMENTATION
3. POSITIONNEMENT
=> Quels clients choisir?
Pourquoi eux ?
Sont-ils en accord avec ma stratégie ?
Ai-je les moyens de les atteindre ?
Lorsqu'un client pense à moi, que doit-il percevoir ?
Quels sont les mots que j'aimerais qu'ils prononcent ?
Quand ils parlent de moi à d'autres, j'aimerais que leur phrase soi...
La qualité?
2. CIBLAGE
CONNU
à l'extérieur de mon magasin
chez mes partenaires
chez mes prescripteurs
chez mes proches
de manière fortuite
chez mes fournisseurs
indirectement chez mes clients
AIMÉ
dans mon magasin
dans les manifestations commerciales/salons
directement chez mes clients
indirectement chez mes clients
PRÉFÉRÉ
directement chez mes clients
dans mon magasin
lors du processus de vente
durant le SAV
Je communique pour être ...
Où puiser des
données
sur mes clients ?
Ma
comptabilité

informations
telles que :
Nom & Prénom
Adresse mais surtout code postal
Moyen de contacter : email ou GSM
Comment sont-ils arrivés jusqu'à nous ?
DATE du dernier contact
Tenir
les fiches
à jour
, les
trier
(aboutis VS à recontacter),
constater
les moyens de communication qui fonctionnent bien et
planifier
mes actions commerciales :
mailing ciblé
découverte de nouveautés
fidélisation
propsection dans des zones "vierges"
...
Qu'est-ce que je propose de neuf à un client déjà acquis?
Un suspect ?
Que puis-je offrir à un sceptique ?
Comment provoquer UN BON bouche à oreille ?
OUTILS POUR REALISER ET CONTROLER DES ACTIONS COMMERCIALES
et je fidélise!
Mes valeurs
Mon produit
etc.
L'IMAGE
les symboles
les médias
l'atmosphère
les évènements
...
LE PRODUIT
la forme
les fonctionnalités
les performances
la conformité
la durabilité
la fiabilité
la réparabilité
le style
le design
...
LES SERVICES
la facilité de commande
la livraison
les délais
l'installation
la propreté
la formation du client
le conseil
les réparations
le service après-vente
...

LA COMPETENCE DU PERSONNEL
diplômes
courtoisie
crédibilité
fiabilité
serviabilité
communication
...
LES POINTS DE VENTE
la couverture
le lieu: show-room, chantier, magasin, ...
l'expertise
la performance
l'aménagement
les horaires d'ouverture
...
1. Qui je connais ?
2. Qu'est-ce que le en pense?
3. Qu'est-ce que en pense?
4. Qu'en disent la BDD des personnes morales et la banque carrefour des entreprises?
5. De mes clients me parlent-ils ?
Grille de comparaison:
Mes indicateurs:
Mes concurrents:
Je dois être au moins aussi bon qu'eux...
Toujours être prêt à parler de son activité, regarder, entendre & déceler les besoins !
1ère analyse des besoins et du potentiel d'un prospect
=> prise de renseignements!
Aborder le client avec le mode de communication choisi et donner directement vos objectifs :
Que voulez-vous ?
Vous présenter?
Présenter un nouveau produit? Un service? Lesquels?
Vendre?
Montrer
Parler
Démontrer
Illustrer
==> donner confiance !!!
En profiter pour obtenir un maximum d'informations sur vos concurrents... quitte à parfois perdre le propsect pour mieux se positionner.
Qui rappelle ?
Quand exactement ?
Un bon de commande ?
Un nouvelle entretien ?
Quand ?
Demander à recontacter ?
Des informations supplémentaires ?
Sous quelles formes ?
Quand ?
Suivez vos prospects:
Revenez à eux, rappelez-vous à leurs bons souvenirs !
1. PROSPECTION
2. PRE-APPROCHE
3. APPROCHE
4. DEMONSTRATION
5. REPONDRE AUX OBJECTIONS
7. LE SUIVI
6. CONCLUSION
Conclure l'entretien en fonction de votre objectif :
Prospecter c'est être sur la balle!
Prendre son bâton de pèlerin et contacter des suspects et les associations professionnelles auxquelles ils appartiennent: passer des coups de téléphone, envoyer des courriers, ...
Renforcer sa visibilité par des activités de parole ou d'écriture: blogs, évènements commerciaux, etc.
Se faire recommander par les prescripteurs (ex: fournisseurs).
Inciter le bouche à oreille vers d'autres prospects par des actes promotionnels
Dépouiller les sources d'information de vos clients
Soyez armés pour répondre aux objections car il y en aura !
Listez les critiques et objections!
Ne pas être sur la défensive
=> être dans la compréhension du besoin
IFAPME Liège-Huy-Waremme
Donnez du sens à votre business plan !
Evitez l'approche procéduriale non concrète...
Ex: vous décrire factiellement sans poser de question ne vous permet pas de tirer de conclusion.
3 GRANDES CONCLUSIONS :

1. Mon projet est-il mature ?
=> Indices ?
2. Si oui, quelles capitaux y consacrés ?
=> Puis-je les atteindre ?
3. Quels sont mes objectifs commerciaux ?
=> Comment les ai-je modélisés ?
A quoi dois-je penser pour "bien gérer" mon projet commercial dans le temps?
Les différents aspects de mon projet sont-ils
COHERENTS
?
Dès 2001, afin de satisfaire la demande croissante d'une clientèle qui n'a pas l'occasion de se rendre sur un marché en semaine, nous avons développé un circuit en région Liegeoise où nous travaillons chaque jour de 15h à 20h.
Repensant constamment notre métier pour l'adapter à vos besoins, nous vous proposons en plus des poulets rôtis un large assortiment d'accompagnements, légumes, plats traiteurs, desserts, préparés exclusivement par nos soins, chaque matin, avec des produits locaux frais et de saison.

Vous pouvez nous trouvez
LUNDI & VENDREDI: Barchon (12h-20h)
MARDI: Vottem (15h-20h)
MERCREDI: Liers (15h-20h)
JEUDI: Herstal (15h-20h)
ainsi que le dimanche matin sur le marché et brocante d'Ivoz-Ramet (7h-14h)

Pour vos événements, notre service traiteur est à votre disposition.
Menu personnalisé selon vos envie, matériel chauffant inclus.
Contactez nous au 0471/179.266
Quel est mon pitch ?
Le
marché
=
ceux qui achètent
Objectif
:

ATTEINDRE
mes
clients
(acquis ou potentiels)

étapes
...
1. IDENTIFIER
Marché
cibles ( a priori / posteriori ) ?
alternatives ?
prescripteurs ?
plus value perçue ?
Mon analyse me sert à mettre en place des
actions commerciales
pour:
m'adapter à mon
environnement
ou le transformer
m'adapter à ma
clientèle

cible
ou en changer
me différencier de mes
concurrents
ou en faire des alliés
Etudier mon marché
= me poser des questions et y répondre de manière factuelle.
Activité dans le temps
Nombre de clients / CA
Analyses bilantaires, analyse de rentabilité, veille marketing, veille économique, curation, ...
DESK RESEARCH
FIELD RESEARCH
Fournisseurs
Substituts
Concurrents
direct
Potentiels
Clients
Etude de marché
En fonction des :

Enjeux
Moyens
Outils
Etude de marché
Etude de marché
Etude de marché
PESTEL
P
OLITIQUE
E
CONOMIQUE
S
OCIAL
T
ECHNOLOGIQUE
E
NVIRONNEMENTAL
L
EGAL
Environnement socio-économique
VS
Ex:
Le contrôle des installations électriques est obligatoire dans les trois régions de notre pays en cas de vente d'une habitation dont l'installation électrique (ou une partie de l'installation électrique) est antérieure au 1er octobre 1981.
Depuis le 01/07/2008, le vendeur doit pouvoir produire l'attestation de contrôle dès la signature du compromis de vente de l'immeuble.
Une attestation de contrôle de l'installation électrique est valable durant 25 ans pour autant qu'il ne soit procédé à aucune modification/extension.
En cas d’incendie, il est fort probable que votre assurance vous demande de prouver la conformité de votre installation électrique. Soyez vigilants !
SWOT
Cycle de vie
Strenghts
Weaknesses
Opportunities
Threats
MOI
MON ENVIRONNEMENT
Quelle gamme de produits / services est-ce que je propose ?
Est-ce que je propose des produits / services associés ?
Ce que je propose est-il aligné avec le positionnement de ses composants ?
Puis-je expliquer mes produits / services dans le détail ?
Quelle différenciation?
Quels facteurs vont influencer mon prix ?

Obligations légales ?
Rentabilité ?
Secteur ?
Stratégie de prix ?
Quelle communication ?
Contenu ?
Médias ?

Prospection ?
Contenu ?
Méthode ?

Vente ?
Comment attirer dans mon magasin ?
Comment organiser mon magasin ?
Comment je suis chez le client ?
Comment je vends en ligne ?
Impact de mon lieu de vente sur mes taxes ?
enseignes ?
anneaux publicitaires ?
toutes boites ?
...
Impact des caractéristiques du point vente ?
habitation propre ou location ? Que dit le bail ?
parking ?
possibilité d'extension ?
règles de copropriété, de lotissement... ?
demande d'autorisation (classe de bâtiment à risque) ?
possibilité d'enseigne, visibilité ?
lieu naturel de passage ?
transports en commun ? Accessibilité ?
- ...
Impact de mon positionnement géographique sur ma zone de chalandise ?
Dessiner les plan de mon magasin : www.sweethome3d.com
1. Choisir un nom qui reflète
valeurs
,
philosophie
et
output
attendu.
www.mon-nom-de-domaine.xx
@mon-nom-de-domaine.be
Les grillades gourmandes
Assess Group
Soeurs saveurs
Valvic stores
La cène
Pédicure médicale
Electricien
Esthétique
Quel retour j'ai de mon choix sur :
Google ?
Facebook ?
Pages d'or ?
Sites web de sociétés d'hébergement ?
Nom &
baseline
Logo
Typographie
Couleurs
Briefing
Notre besoin:
- Logo
- Cartes de visites
- Identité visuelle pour documents (word, ppt)
- Design de nos blogs

Infos avec lesquelles tu peux travailler:
- Nom de la société: vraisemblablement ce sera TLB management ou TLB consulting... Bref, tu peux travailler avec les lettres TLB :)
- Notre slogan: "Divergent Advice, Relevant Effect" qui a pour avantage de former l'acronyme DARE (oser, car c'est quelque chose qu'on attend de nos clients)
- Nos noms: Sylvain Briol et Salvatore Tinnirello

Univers visuel:
- Luxueux et créatif: le but est de montrer qu'on n'est pas des rigolos mais bien des professionnels experts dans les domaines que nous abordons, mais en même temps de bien insister sur le fait que nous ne travaillons pas comme tout le monde
- Il doit y avoir un univers et un graphisme commun, avec une couleur spécifique par personne (Salvatore et Sylvain)

Rappel de nos activités:
- Activités de conseil (Gestion, Comptabilité/Finance, Marketing, Prise de parole en public)
- Activités de formation (mêmes domaines)
- Activités de comptabilité et gestion financière (salvatore)

Nos clients :

Des sociétés aussi bien de grandes multinationales dans des secteurs variés que des PME. NOus nous adressons aussi à des institutions publiques locales, nationales et transnationales.

Rappel de notre philosophie:
- Open source
- Réseau / partenariat et construction d'une relation long terme
- Trouveurs de solutions
- "rentre dedans"
- Goût du travail bien fait
- Goût de l'optimisation organisationnelle via les nouvelles technologies

Images:
- Trouveurs de solutions
- Copernic (remise en question constante)
- Tremblement de terre (secouer le client)

Les différentes pages probables des blogs):
- Accueil (avec derniers posts chronologiquement)
- Description + Contacts (avec un formulaire)
- 4 pages thématiques (évaluation, marketing, gestion et entrepreneuriat, compta ou techniques de présentation)
- une page de downloads
https://thenounproject.com/
https://color.adobe.com/fr/create/color-wheel/
http://uigradients.com/#PurpleBliss
http://photopin.com/free-photos/consulting
http://deathtothestockphoto.com/
Les mass-médias :
Presse écrite d'information
Journaux
Magazines
Radio
TV

Le choix des médias se fera en fonction de ma
zone de chalandise
et de ma
clientèle
.
Presse gratuite ? Payante ? Spécialisée ? Nationale ? Locale ?
Ils font quoi?!
???!!!!
2 numéros (?) ... 2 façons d'écrire...
Droits à l'image?
Métier artistique VS identité visuelle claire?
Il faudra donc gérer les appels reçus!
Qui donne la carte? Quel est son rôle?
Aucune info!
WAW, très pro!
Cohérence recto / verso ? Personnel / générique?
6. Qu'en disent les documents comptables ? BNB
Examen et objectif d'évaluation
Comment allons-nous vous évaluer ?
L'examen consiste en un rapport écrit sous format pdf ou Word ou odt de 3 pages A4 recto/verso minimum.
L'objectif est de défendre un projet de création d'entreprise personnel (existant ou à créer ou même fictif dans votre domaine ou non) en abordant les parties suivantes :
Partie 1 : Esprit d’entreprendre

• Pourquoi j’entreprends (mon projet de création) ?
• Pourquoi en suis-je capable ?
• Quels sont mes facteurs de réussite ?
• Quel va être mon plus gros obstacle et comment vais-je le résoudre ?
• Si je n'avais qu'une seule phrase pour convaincre mon client, quelle serait-elle ?
Partie 2 : Stratégie commerciale

• Clientèle:
Quelle va être ma cible?
Comment et pourquoi l’ai-je choisie?
Quel impact sur mon produit? Sur mon prix? Sur mon point de vente?
Quelles actions vais-je mettre en place pour la fidéliser?
• Concurrence:
Quels vont être mes concurrents?
Comment et pourquoi les ai-je identifiés comme concurrents?
Sur quels aspects et comment vais-je me différencier d’eux?
• Communication:
Sur quoi vais-je communiquer auprès de mes clients?
Avec quels outils? Pourquoi ceux-ci et comment vais-je les mettre en place?

Le travail sera rendu en pièce jointe dans un mail au plus tard le xxx à l’adresse mail suivante : xxxxx@xxxx.com

Qui sommes-nous ?
http://pme-learning.be/
Qui êtes-vous ?
Comment ça marche ?
OBJECTIFS
Positionner l'aspect commercial dans la rédaction d'un plan d'affaires.
= penser sa stratégie commerciale dans la gestion quotidienne de son activité.

Acquérir un vocabulaire professionnel.

Acquérir des réflexes de vérification et de recherche.
METHODE
Présentation sous forme de processus

Challenge des représentations

Questionnement constant

Synthèse des concepts

Bibliothèque de documents en ligne
EVALUATION
Triple concordance
Plan d'affaires ?
Correspond à la strutcure d'un plan d'affaires!
1. Stratégie générale
2. Stratégie de production
3. Stratégie RH
4. Stratégie Marketing & Ventes
5. Stratégie d'investissement & Plan financier
Pourquoi avoir choisi l'

?
Quelle fonction:
- désirez-vous?
- pensez-vous obtenir?
Et maintenant?
Quelles tâches? Quelles activités?
Pour le programme de cours?
La Base, mon métier
Contactologie / Optométrie
Carrosserie
Cuisine
Massage
Vente
...
Finances ?
Comptabilité ?
Droit
Création d'entreprise ?
Ressources Humaines
?

Marketing
Gestion Commerciale
PEF ?
PE ?
Spécifiques
Formation fournisseurs
Stages
...
Chaque bonne réalisation, grande ou petite, connaît ses périodes de corvée et de triomphe; un début, un combat et une victoire.
Quoi que tu rêves d'entreprendre, commence-le. L'audace a du génie, du pouvoir, de la magie.
Christian Louboutin
Jean Galler
Pierre Hamblenne
Pierre Marcolini
Jacques-Antoine Granjon,
fondateur de vente-privee.com
Je n’ai pas echoué. J’ai juste trouvé 10.000 moyens qui ne fonctionnent pas.
Ne découvre de nouvelles terres que celui qui sait quitter tout rivage.
Mahatma Gandhi
Point n'est besoin d'espérer pour entreprendre ni de réussir pour persévérer.
La meilleure raison pour lancer une entreprise est de créer du sens, de créer un produit ou un service qui contribue à améliorer le monde.
Thomas Edison
Guy Kawasaki
Michael Jordan
I have something to prove to myself first. Once I prove it to myself I can prove it to the public. I can prove it to the media. I can prove it to anyone else. But I need to prove it to myself first. If I can't prove it to myself, then I can't prove it to anyone else
Guillaume le Taciturne
Johann Wolfgang von Goethe
André Gide
Albert Frere
Nicolas Steisel, Frédéric Rouvez & Arnaud de Meeûs
Pierre L'Hoest & Laurent Minguet
Mark Zuckerberg
Jim Koch
Drew Houston
Dilip Kapur
Alain Afflelou
Amancio Ortega & Rosalía Mera
Thomas Meyer
Alain Coumont
Quelle économie en ?
La Wallonie c'est (chiffres 2011) :

72.921 entreprises privées fournissant...
677.857 postes de travail (soit 66 % de l'emploi des salariés).

==> 99,6 % sont des PME et emploie 78 % de la main d'oeuvre (pas mal...)
Philo de l'entrepreneur
Qui a dit?
Du
au
Facile?
Insécurité financière
Gestion complexe
Masse de travail
Risque de l'échec
Santé
Solitude
Autonomie
Compétences
Enjeu
Sens
STRATEGIE
GENERALE
LE PROJET ET SON PORTEUR
Projet de vie
perso

Projet de vie
PRO

Compétences & Philosophie
Contexte
Pitch du
projet

Projet de couple ?
Mélange vie privée / vie pro ?
Travail au domicile ?
Quels horaires ?
Le weekend ?
Risque lié au statut social ?
Les réseaux (IRL) ?
Qui évolue ...
Vous avez dit concept?
Indice de
maturité

Qu'est-ce que je veux ...
Vendre ?
Comme clients ?
Gérer comme type de business ?
Comme typologie de prix?
Comme bénéfice ?
Etude de marché
Parlons peu, parlons bien...
=
clients
(potentiels ou acquis)
Le
secteur
=
ceux qui vendent
=
concurrents
Etude de marché
Etude sectorielle
En pratique, on parle d'étude de marché pour les deux.
Secteur
concurrents ( a priori / posteriori ) ?
plus value perçue ?
facteurs de différenciation ?
partenaires potentiels ?
Moi & mon environnement
caractéristiques ( + & - ) ?
risques & opportunités ?
2. COMPRENDRE
Marché
acteurs de l'achat ?
motivations de l'achat ?
processus d'achat ?
Secteur
acteurs du secteurs ?
positionnement de mes concurrents ?
différenciation de mes concurrents ?
Moi & mon environnement
mécanismes et grandes tendances ?
ma position dans cet environnement ?
3. AGIR
Gestion commerciale = cycle continu.

Ce que je pensais se produit-il ?
Pourquoi ?
Quelles pistes d'adaptation ?
Quelles actions concrètes ?

4. VERIFIER & CORRIGER
1. IDENTIFIER
2. COMPRENDRE
3. AGIR
4. VERIFIER & CORRIGER
1. IDENTIFIER
2. COMPRENDRE
3. AGIR
4. VERIFIER & CORRIGER
Etude de marché
Sondages, mystery shopping, experiencing, ...
Analyse de l'environnement
Analyse de la clientèle
3 étapes
=> Quelles catégories de clients choisir?
Analyse de la concurrence
=> Quels clients ciblent-ils ? Quelle est leur zone de chalandise ?
1. IDENTIFIER
3. SE DIFFERENCIER
2. ANALYSER
3 étapes
=> Quel est leur positionnement ?
Analyse de l'environnement
Analyse de la clientèle
Analyse de la concurrence
4P
Produits
Prix
Promotion
Place
Formations

Conférences

Journaux spécialisés

Emissions radio / TV

Blog / réseaux sociaux

Réseaux professionnels
donne un
aperçu de mes clients
(fiches clients, chiffre d'affaires, marges & rentabilité
/ produit, / client, / chantier)
Des
fiches clients
Discussion
avec les
clients
pour les
connaître
+ leurs
habitudes
+
facteurs déterminants
de l'achat + ...
pendant le
travail
, le
devis
, quand je les
invite
IDENTIFIER
ANALYSER
1. Qu'est-ce que je pense d'eux ?

2. Qu'en disent mes clients ?

3. Qu'en disent les chiffres ?

4. Comment et sur quels aspects mes concurrents communiquent-ils ?
SE DIFFERENCIER
Oui, mais pour créer de la
valeur ajoutée
(réelle ou perçue) !
Communiquer
Communiquer
1. Quoi ?
2. Pour-quoi ?
Qui je suis (valeurs, projet, ...)
Description de mon projet / produit / services / compétences
Promotion (avec call-to-action ! )
CONNU
AIMÉ
PRÉFÉRÉ
Je communique pour être ...
Qu'est-ce que je propose de neuf à un client déjà acquis?
Un suspect ?
Que puis-je offrir à un sceptique ?
Comment provoquer UN BON bouche à oreille ?
et je fidélise!
IDENTITÉ VISUELLE
Quelques choix de NOM : ça passe ou ça casse ?
Attention
à la signification de mon nom si je veux exporter mon produit !
2. Vérifier si mon nom est
déjà pris
?
Pour mon
entreprise
?
Pour mon
nom de domaine
?
3. Définir ma
baseline
?
Doit faire sens avec mes
valeurs
, ma
philosophie
, mon
projet
.
Doit faire sens avec mon
offre
.
Cas de
TLB Management
Initiales des partenaires
Management car:
société de management
conseil en management
> image de professionnalisme
DNS:
tlb-management.com
tlb-management.lu
tlb.lu
emails:
salvatore@tlb.lu
sylvain@tlb.lu
Accompagnateurs de terrain, pédagogues et challengeant dans une société de conseil, avec impact réel et palpable, tant sur l'entreprise que sur l'entrepreneur conseillé.
Different Advice. Relevant Impact.
Divergent Advice. Relevant Effect.
D. A. R. E.
1. Je briefe
qui
?
Infographiste
-
https://fr.wikipedia.org/wiki/Infographie
Web designer
-
https://fr.wikipedia.org/wiki/Conception_de_site_web
Illustrateur, dessinateur
Studio, design studio
2. Je briefe
quoi
?
Mon
activité
: quels produits, quels services, quelles caractéristiques ?
Mes
clients
: taille, activité, valeurs, standing ?
Mes
valeurs
: innovation, écologie, passion de la bonne nourriture, art ?
Ma
ligne directrice
: luxe, abordable, dynamique, design, doux ?
Mes
supports
: carte de visite, devis, factures, vêtements, site web, blog ?
Mes
goûts
: quels exemples m'inspirent ?
3. Quel
budget
?
Quelques ressources >
Cas de
TLB Management
Brief initial à HelloMaksim
Offre de prix
1. Un logo, c'est
quoi
?
C'est
moi
: mon image, mes valeurs, mon message, ma différence.

2. Un logo, c'est

?
Partout
: devis, factures, vêtements, magasins, publicités, site web.
Tout le reste de mon identité visuelle doit être
cohérent
avec mon logo !

3.
Pourquoi
donner tant d'importance au logo ?
Car il véhicule la perception de
valeur ajoutée
que m'accordent mes clients. Il a donc de la valeur en tant que tel.

3.
Comment
je crée mon logo ?
Dialogue
avec le studio graphique

Des logos très célèbres ...
... avec leur lot de secrets ...
... et d'écueils !
... autrement dit > Bien choisir sa manière d'écrire :)

Cela implique:

1. De bien choisir la
police de caractère
:
Beaucoup de "
fonts
" gratuites ou peu chères
Pour tous les goûts
Mélanger
plusieurs
fonts pour un meilleur impact (mais pas plus de 2 ou 3)

2. D'éviter les erreurs liées aux
majuscules
...

3.
Oubliez
le comic sans MS !
Comment bien choisir
ma palette de couleurs ?
design-seeds.com
COMMENT
La communication passive :
Lettrage
Véhicule
Vitrine
Liste de prix
Les vêtement de travail
Logos
Informations de contact
Propreté

En tant que travailleur,
je représente mon entreprise
lorsque je travaille, ou que je me déplace.
Mon enjeu est de créer une communauté via ...
Mes réseaux professionnels
Cercles
CCI
Fédérations
Associations professionnelles
Associations de commerçants
Associations de quartier
...
Mon site ou mon blog
Les réseaux sociaux
Facebook
Twitter
Linkedin
Instagram
Snapchat
Google+
Youtube
...

Pour
créer une communauté
, je dois
animer
ces réseaux en ciblant mes communications et interactions sur mes
clients cibles
.
Vendre
Etape 0: Être vendeur
Etape 2 : Vendre
Etape 1: Prospsection
La vente est le processus mettant en pratique la politique de vente (Marketing Mix)
Etape 3 : SAV
En quoi consiste le
rôle
de vendeur?
Ai-je toutes les
compétences
?
Dois-je faire appel à des personnes
externes
?
Comment vais-je les
recruter
?
Comment vais-je les
rémunérer
?
Quels
objectifs
leur fixer ?
Ont-ils tous les
outils
nécessaires ?
Je n'oublie pas de soigner
devis & factures
Quelle
service après-vente
?
Comment
gérer les plaintes
et les clients mécontents ?
Comment
intervenir
rapidement en cas de problème ?
Jusqu'où
m'engage le contrat signé ?
Quelles sont mes
conditions générales
de vente ?
MARKETING MIX
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