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Revenue Management

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by

Elena Landi

on 28 October 2016

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Transcript of Revenue Management

Revenue Management



El concepto

Se trata de una herramienta cuyo principio básico
consiste en vender
el producto/servicio adecuado
,
al cliente adecuado

en el momento adecuado
y
al
precio adecuado
, con el objetivo de
maximizar los
ingresos de la empresa
.


El cliente adecuado
En el momento adecuado
Una tarifa para cada momento que determine el mercado
El Producto Adecuado

Un hotel puede
clasificar sus habitaciones según su:
tamaño
orientación
decoración
servicios asociados
etc.

Cada cliente valora la calidad de los productos
y/o servicios de una forma distinta, lo que influye en
su predisposición a pagar más.
¿Por qué
ofrecer descuentos u ofertas a clientes que
están dispuestos a pagar una tarifa normal, o
incluso alta?
Mediante esta clasificación podremos determinar cuál es el servicio más adecuado para nuestros clientes
Siempre podremos re segmentar a nuestros clientes
Al precio adecuado
Una sola tarifa que se mantenga todo el año es sinónimo de pérdida de clientes y de rentabilidad
Asociando las nuevas tecnologías...
A través del canal adecuado
La suma de cuatro procesos
Gestión de la demanda
Forecasting
(o predicción de la demanda)


Gestión de precios

Pricing:
la asignación dinámica de tarifas
La gestión de precios busca lograr una relación equitativa entre las necesidades
de los clientes y los beneficios de los establecimientos.

Considera:
La Demanda
La Disponibilidad
La Competencia

Revenue Management
Gestión de la Demanda:
Forecasting
(Predicción de la Demanda)
Gestión de precios:
Pricing
(La asignación dinámica de precios a los servicios)
Además del costo-beneficio considera:
La Disponibilidad
La Competencia
La Demanda

Gestión de la Capacidad:
Saber cuál es la capacidad para un
determinado momento (día, semana, etc.) no consiste
solo en calcular el número de reservas.
Inventory
Gestión de canales de venta:
El canal o medio que se utilice para ofrecer los
servicios de alojamiento a los clientes no debe ni tiene porqué ser único.
Web corporativa
OTAs
GDS
IDS
TTOO

Técnicas y Herramientas
Diario de Precios
Curva de Reservas o tendencias
Presupuesto o Budget
Estudios de competencia
Bases de Datos
Diario de Precios
Con esta herramienta podremos analizar e incluso
predecir (con mayor o menor aproximación) cómo
afectará al número de reservas producidas la llegada
de un acontecimiento (vacaciones, puentes,
convenciones…) o la variación de precios en los
alojamientos.

Curva de Reservas y Tendencias:
Mediante esta visual herramienta se podrá elaborar un
pronóstico de la cantidad de reservas que se podrá
obtener en el mes.
Presupuesto o Budget:
Se reflejan todos los estados de la organización: ventas, costos, compras...
Presupuestos fijos
Presupuestos variables

Departamental
Principal o Global
% de desviación
Estudio de la Competencia:
Estudiaremos:
Cuál es nuestra competencia real.
Que negocios la forman.
Elementos diferenciadores de nuestros competidores.


Un correcto trato con la competencia nos reportará
beneficios:
Intercambio de información útil para nuestro
negocio.
Posibles colaboraciones con nuestros
competidores.

El Benchmarking
Bases de datos:
Independientemente del número de programas que
utilicemos y que generaran datos útiles para nuestro
estudio, todos deberán volcar sus resultados en una
única base de datos o herramienta con la que poder
manejar toda la información, evitando así errores y
duplicidades.

Muchas Gracias!!
Recepción y Reservas

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