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Marketing Plan

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by

federico castellani

on 27 January 2014

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Transcript of Marketing Plan

Revello Small Equipments - Marketing Plan
Federico Castellani • Product Manager Attrezzature • Gennaio 2014
Agenda
• Revello e il mercato 2013

• Opportunità e minacce

• Obiettivi 2014

• Attività 2014

• Action Plan

REVELLO e il mercato 2013
Il mercato vs la Revello
I partner
Platinum
Gold
Silver
Opportunità e minacce
Frequenza del contatto con il cliente

Nuovi canali di contatto con nuovi clienti

Rapporti di partnership con fornitori chiave

Elasticità nella proposta commerciale

Esperienza sulle linee strategiche

Collaborazione sul territorio
Punti di forza
Aree in chiaro sviluppo
(laser-sedazione-diagnocam)

Relazioni sul territorio con FVF

Allargamento di gamma (iCare+,SOP,Orion)

Attività formativa per clienti con professionisti


Opportunità
Scarsa propositività della rete

Scarso controllo sulle attività chiave

Lentezza nel fornire risposte alla FV

Defocalizzazione da fornitori chiave

Basso livello di follow-up dopo gli eventi

Lento aggiornamento dei listini in macchina
Punti di debolezza
Mancanza di conoscenza specialistica

Difficoltà relazionali sul territorio

Resistenza al cambiamento nella proposta

Mancanza di supporto sul territorio

Rallentamento dei processi legati alla preventivazione
(
listino madre ?
)
Minacce
Obiettivi 2014
Recuperare il gap negativo sul 2013 (fatturato + margine)

Sviluppare una robusta collaborazione con i fornitori chiave

Fare efficienza sulla reddività delle attività corsistiche

Consolidare le linee strategiche in chiaro sviluppo

Attività 2014
Sterilizzazione
Chirurgia
Manipoleria
W&H
Sostituzione con il marchio Sirona
Nuove quotazioni di prezzo
2 national coinvolti nella distribuzione
Incentivazione annuale Capi Area
OBIETTIVO 300 PEZZI

NSK
Attività corsistica sulla manutenzione della manipoleria
Telemarketing su clienti presenti
Afficancamento guidato con SVS Dentalica
Provvigione al 9% su tutta la linea NSK
OBIETTIVO 530 PEZZI
W&H
Nuove quotazioni di prezzo
Attività di co-brandig MIS-W&H
Incentivazione Specialist Impla

TECNO-GAZ
Lancio sedute ortopediche
Contribuzione al salto di scaletta provvigionale
Showroom per prova
Offerta rottamazione vecchi seggiolini

TECNO-GAZ
Lancio lampade ORION
Contribuzione al salto di scaletta
Affiancamento STG su area
TECNO-GAZ
Lancio Ekstra Plus con affiancamento
Promozione serrata su Europa B EVo e Multisteril
Lancio nuova autoclave

TECNO-GAZ
Corsi Rischio Biologico e Sicurezza 81/2008

NSK
Lancio iCare +
Corsi manutenzione
Tradizionale
Linee Strategiche
Sedazione Cosciente
DEM informativa diretta in tutte le aree coinvolte
Call to Action tramite CCR (appuntamento/corso)
Corsi pratici in tutte le aree
Incentivazione per Capi Area
Maggiore copertura sul territorio TG
Action Plan
Inziative chiave
Corsi & Eventi
Attività promozionali
Affiancamenti programmati
Campagne
Incentive
Sterilizzazione
Chirurgia
Manipoleria
Corsi rischio biologico
Lancio iCare +
Lancio nuova autoclave TG
Corsi implantologia
MIS + W&H
Incentivazione SM
Incentivazione W&H per CA
Corsi NSK
Laser
Corsi informativi per macro aree (creazione domanda)
Corso teorico/pratico in tutte le aree
Specialist LAMBDA dedicato per pianificazione mirata
Demo version per tutte le aree
Incentivazione per Capi Area (FOCUS)
DIAGNOcam
Didattica su iPad
Pianificazione date di affiancamento con SK
Piezosurgery
Work-shop Mectron
Eventi informativi macro-aree con relatore top
Estetica del viso
Arp-Mag
Giu-Lug
Nov-Dic
Set-Ott
Feb-Mar
Gennaio
INFOrevello Studio aprile-maggio

Check incentivazione W&H per capo area

Check incentivazione W&H per specialist implantologia

Corso sedazione cosciente Verona e Bari

Corso sedazione cosciente Roma e Pescara

Programmazione affiancamenti LASERED
INFOrevello studio giugno-luglio

INFOrevello laboratorio giugno-luglio

Check incentivazione W&H per capo area

Check incentivazione W&H per specialist implantologia

Corso sedazione cosciente Bologna e Padova

Corso rischio biologico Friuli Venezia Giulia



INFOrevello Studio settembre-ottobre

INFOrevello Laboratorio settembre-dicembre

Programmazione affiancamenti LASERED

Programmazione affiancamenti DIAGNOcam

Corso sedazione cosciente Napoli e Milano

Corso sedazione cosciente Perugia e Prato
INFOrevello Studio novembre-dicembre

Promozioni Detraibili 2014

Corso Rischio Biologico TBD

Check incentivazione W&H per capo area

Check incentivazione W&H per specialist implantologia

Check incentivazione e andamento NSK



Lancio promozionale 2014

Inizio incentivazione W&H per capo area

Inizio incentivazione W&H per specialist implantologia

INFOrevello studio febbraio-marzo

INFOrevello laboratorio febbraio-maggio

Inizio incentivazione NSK per agenti

Corso sedazione cosciente Ancona e Torino

Corso primo soccorso Roma

Programmazione affiancamenti DIAGNOcam

Tecno-Gaz
KaVo
Lambda
Dentalica
Mectron
Novaxa
Bien Air
W&H
Sirona
1.000.520
704.849
522.534
+ 190.849
+ 268.026
- 194.753
492.908
371.616
335.817
- 64.495
- 25.554
- 93.260
232.779
193.908
182.238
- 32.730
+ 15.418
- 194.753
La REVELLO
Cumulato
Mercato -8,7%
Revello -4,0%
Fatturato generale
Fatturato vs Budget 2013
Fatturato vs Budget 2013
Aree vs Budget 2013
Newsletter sedazione + Call to Action CCR
Newsletter sedazione + Call to Action CCR
I risultati delle linee strategiche
LASER
Formazione Capi Area
Apparecchiature DEMO in ogni area
Corsi con laser coach
Inizio distribuzione laser ad erbio
(Inserimento Specialist LASERED)

OBIETTIVO: 100 pezzi
RISULTATO: 84 pezzi
MASTERFLUX
Formazione agenti
Formazione Specialist Implantologia
Nuovo ciclo di corsi con dott. Poletto
“Offerta prova”
Offerta personalizzata con Service Pack Plus

OBIETTIVO: 40 pezzi
RISULTATO: 50 pezzi
PIEZOSURGERY
Nuova incentivazione Capi Area
Work-Shop o serate ?
Affiancamenti mirati

OBIETTIVO: 70 pezzi
RISULTATO: 55 pezzi
STERILIZZAZIONE TG
Formazione agenti
Attività promozionale serrata
Incentivi speciali
Nuovo ciclo di corsi serali


FATTURATO 2012: 514.653 €
OBIETTIVO: + 100.000
RISULTATO: 615.240 €
MANIPOLERIA
Lavoro serrato con fornitori chiave
Kit strumentazione Demo
Formule soddisfatti o rimborsati
Mailing e newsletter
Incentivazioni speciali

FATTURATO 2012: 1.169.714 €
OBIETTIVO: + 100.000
RISULTATO: 1.172.944
ESTETICA
Formazione Capi Area
Formazione Forza Vendita
Corsi per clienti
Visite con supporto Specialist

OBIETTIVO: 50 pezzi
RISULTATO: 4 pezzi
Incentivazioni 2014
Manipoleria W&H per capi area
L'obiettivo di gruppo è quello di fare 370 pezzi nell'anno con dei sotto obiettivi di quadrimestre.

1° quadrimestre: 120 pezzi
2° quadrimestre: 108 pezzi
3° quadrimestre: 143 pezzi

Ecco il dettaglio per capo area:
Al raggiungimento dell'obiettivo quadrimestrale vi sarà un montepremi (pari al 5% del fatturato) che si divideranno i capi area che avranno raggiunto il loro target individuale.
La logica rimane la stessa per i quadrimestri successivi.

Se verrà raggiunto l'obiettivo annuo il montepremi dal 5% passerà al 10% e quindi tutti i capi area in target avranno la possibilità di raddoppiare il loro premio.
Implantmed W&H per specialist implantologia
L'obiettivo di gruppo è quello di fare 80 pezzi nell'anno.
Per raggiungere questo target gli specialist implantologia avranno la possibilità di proporre e vendere i motori da implantologia W&H a tutti i clienti degli agenti Classic.

I sotto obiettivi quadrimestrali sono:

1° quadrimestre: 28 pezzi
2° quadrimestre: 22 pezzi
3° quadrimestre: 30 pezzi

L'incentivazione prevede una provvigione extra per lo specialist anche se la vendita è effettuata su un cliente dell'agente Classic.


Ricapitolando:
lo specialist vende un implantmed ad un "non suo" cliente,
l'agente percepisce il 5% di provvigione
lo specialist percepisce il 3% di provvigione

La soglia d'ingresso per questa incentivazione è la vendita di almeno 2 motori da implantologia in 4 mesi.
NSK
Per tutto il 2014 la linea delle attrezzature NSK godrà di un trattamento provvigionale privilegiato.
9%
LASERED
coming soon ... aprile
MASTERFLUX
coming soon ... settembre
Le famiglie di prodotto
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