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Negoziazione interculturale

Strategie di negoziazione in ambito internazionale
by

Yadvinder Rana

on 21 March 2017

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Transcript of Negoziazione interculturale

La negoziazione internazionale
La preparazione
L'obiettivo della negoziazione
La condotta della trattativa
Lo stile personale
La comunicazione
La percezione del tempo
L'autorità decisionale
La propensione al rischio
L'ancora
La persuasione
L'emotività
Shock Culturale
Caos
La Religione
L'integrazione
Analfabetismo
Darwinismo Sociale
I rapporti personali
Le organizzazioni
La famiglia
Le riunioni
Zhong Guo
Mian Zi
La comunicazione
Confucio
La Cina rurale
Le metropoli
Darwinismo Sociale
Analfabetismo
Guan Xi
Le organizzazioni
La tradizione tribale
Il petrolio
L'Islam
La famiglia
Diversificazione
Le organizzazioni
Le riunioni
Il futuro
Yadvinder Rana

yrana@neglob.com

www.neglob.com
Shock Culturale
La popolazione
Immediatismo
Culture
Ospitalità
Le organizzazioni
I rapporti Personali
La famiglia
Riunioni
Il futuro
Sao Paulo
/
Rio
Le Dimensioni Culturali
Distanza
Gerarchica
Individualismo
Collettivismo
Tolleranza
all'Incertezza
Mascolinità
Femminilità
PDI
IDV
MAS
UAI
LTO
Geert Hofstede
1967 - 1973
72 paesi
GLOBE Research
1994 - 1997
62 paesi
Cos'e' la negoziazione?
Gli elementi chiave
è lo strumento per raggiungere il nostro obiettivo,
attraverso la collaborazione con altre persone.
La negoziazione è un processo non lineare, in cui intervengono molteplici fattori, spesso 
non razionali.
Le situazioni negoziali
Esistono due forme principali di negoziazione:
distributiva ed integrativa.
Nella negoziazione distributiva le parti concorrono alla ripartizione di una somma fissa in valore.

Si tratta di una negoziazione
a somma zero
: il guadagno di una parte avviene alle spese dell’altra (
win – lose
)
Nella negoziazione integrativa le parti concorrono ad aumentare il valore del piatto sul tavolo, per poi passare alla fase di ripartizione di tale valore.

Si tratta di una negoziazione
a somma > zero
: il guadagno di una parte non presuppone una perdita dall’altra parte (
win – win
)
L’alternativa migliore all’accordo negoziale (
BATNA
).
Best Alternative To a Negotiated Agreement.
Il reservation price (Walk away point)
è il punto più sfavorevole entro il quale si accetterebbe un accordo.
ZOPA
è la zona di possibile accordo, fissata fra le reservation price delle due parti, l’ambito all’interno del quale può esistere un’ intesa che soddisfi entrambe le parti.
alternative / opzioni
per aumentare il valore sul tavolo:
trasformare la negoziazione da
distributiva a integrativa
4P
Preparazione
Processo
Persone
Cultura
insieme di valori, credenze, norme, identità, opinioni, interpretazioni, esperienze, eventi condivisi, tramandate di generazione in generazione.
comportamenti
reazioni emotive
reazioni
cognitive
logos
fatti, logica
ragionamento
Pathos
sentimenti, emozioni.
ethos
credibilità, fiducia
100
70
40
20
10
Focus (Single - Multi)
Fixed - Fluid
Past - Present - Future
Loss avoidance
Contrast effect:
richiesta estrema seguita da una più moderata.
Social Proof.
Foot in the door
: richiesta minima seguita da una maggiore.
Similarità
Behavioral mirroring
Spiegare il perchè.
Reciprocità
Autorità / Credibilità
The Cultural
Orientation Model
Tempo
Ambiente
Pensiero
Regole
Emozioni
Spazio
Comunicazione
Preparazione individuale
Preparazione al tavolo
Preparazione individuale
Analizzare la Struttura
Analizzare la Controparte
Pianificare la Strategia
Preparazione al tavolo:
stabilire la relazione.
comprendere gli interessi.
segnalare aspettative e potere.
cognitiva
sociale
psicologica
dimensioni che intervengono
nella negoziazione interculturale

cognitiva:
pensiero razionale
fatti.
capacità strategica

sociale:
comportamento
stabilire rapporti duraturi

psicologica:
curiosità
interesse nel diverso
irrazionalità
opinioni
sensazioni

Filters
Everyone has different filters that will affect how the input reaches the brain
Context
Culture
Personality
Power
Perception

raggiungere i nostri
obiettivi attraverso gli altri

1. Una persona offre in vendita al direttore di un museo una vecchia moneta con la dicitura "540 a.c.", ma il direttore non prende nemmeno in considerazione l'acquisto e anzi chiama la polizia. Perchè?

2. Guidando una jeep nel Sahara incontrate un uomo che giace a faccia in giù sulla sabbia, morto. Intorno non si vedono tracce di alcun genere e sono giorni che non soffia il vento, che potrebbe cancellare ogni impronta. Cercate nello zaino sulla schiena del morto. Cosa trovate?

3. Due persone giocano 5 partite di scacchi, ciascuno ne vince un numero pari e non c'e' nessuna patta. Com'e' possibile?
Molti anni fa, ai tempi in cui un debitore insolvente poteva essere gettato in prigione, un mercante di Londra si trovò, per sua sfortuna, ad avere un grosso debito con un usuraio. L'usuraio, che era vecchio e brutto, si invaghì della bella e giovanissima figlia del mercante, e propose un affare. Disse che avrebbe condonato il debito se avesse avuto in cambio la ragazza.
Il mercante e sua figlia rimasero inorriditi della proposta. Perciò l'astuto usuraio propose di lasciar decidere alla Provvidenza. Disse che avrebbe messo in una borsa vuota due sassolini, uno bianco e uno nero, che poi la fanciulla avrebbe dovuto estrarne uno. Se fosse uscito il sassolino nero, sarebbe diventata sua moglie e il debito di suo padre sarebbe stato condonato. Se la fanciulla invece avesse estratto quello bianco, sarebbe rimasta con suo padre e anche in tal caso il debito sarebbe stato rimesso. Ma se si fosse rifiutata di procedere all'estrazione, suo padre sarebbe stato gettato in prigione e lei sarebbe morta di stenti.
Il mercante, benché con riluttanza, finì coll'acconsentire. In quel momento si trovavano su un vialetto di ghiaia del giardino del mercante e l'usuraio si chinò a raccogliere i due sassolini. Mentre egli li sceglieva, gli occhi della fanciulla, resi ancor più acuti dal terrore, notarono che egli prendeva e metteva nella borsa due sassolini neri. Poi l'usuraio invitò la fanciulla a estrarre il sassolino che doveva decidere la sua sorte e quella di suo padre.
Mettetevi nei panni della ragazza. Cosa fareste?
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