Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Capítulo 3

No description
by

Alba Pérez Derbez

on 2 September 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Capítulo 3

Capítulo 3
Estrategia y Tácticas de una Negociación Integradora
Negociación Integradora
Factores Contextuales

Pasos Importantes
Factores que Facilitan una Negociación Integradora
Creación de un flujo libre de información.
Comprender las necesidades y objetivo reales de otro negociador.
Destacar las afinidades entre las partes y reducir las diferencias.
Búsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos lados.

Comprensión del problema . Identificar intereses y necesidades
Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes.
Plantear el problema con una intención práctica y detallada
Planteamiento del problema como una meta e identificación de los obstáculos para alcanzar esta meta.
Despersonalizar el problema
Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones.

Identificación y definición del problema
1
TIPOS DE INTERESES
1. Intereses Sustantivos:

se relaciona con el problema central

2. Intereses de Proceso:

el modo en el que se desenvuelve la negociación

3. Intereses de una relación:
valoran la relación mutua
Algunas Observaciones sobre los intereses
Casi siempre hay más de un tipo de intereses implícitos en una negociación

Las partes pueden tener diferentes tipos

Los interese suelen provenir de necesidades o valores humanos muy arraigados.

Los intereses pueden cambiar
Sacar a la luz los intereses

Exteriorizar los intereses no es siempre fácil ni provechoso para uno.
2
Generar Opciones Alternas
REDEFINIR EL PROBLEMA PARA CONCEBIR OPCIONES DE GANAR-GANAR
1. Acomodo de la posiciones vs. Logro de una posición

2. Lograr interese subyacentes vs. sustituir interese subyacentes.

3. Simple vs. complejos

4. Basado en la persona vs. basado en el tema

a. Compromiso
b. Ayuda recíproca
c. Modificar la inversión de recursos
d. Ampliar la inversión
e. Encontrar una solución paralela
f. Recortar los costos para ajustar
g. Compensación no especifica
h. Jerarquización

3
GENERAR SOLUCIONES ALTERNAS PARA EL PROBLEMA EN SÍ
LLUVIA DE IDEAS
Evitar Juzgar
Ser Exhaustivos
Preguntar a personas externas
Encuestas
Lluvia de ideas electrónica
Evaluar y Seleccionar Opciones
a. Reducir el rango de
opciones
de solución
b. Evaluar las soluciones con bases en la calidad, estándares y aceptabilidad
c. Acordar con anticipación los
criterios de evaluación
de opciones.
d. Disposición a justificar las
preferencias
personales
e. Tener presente la influencia de lo
intangible
al seleccionar opciones
f. Utilizar
grupos secundarios
para evaluar las opciones complejas
g. Dedicar tiempo a
“enfriarse”
h.Explorar diferentes modos de ayuda mutua


i. En la preferencias de riesgos
ii. En las expectativas
iii. En las preferencias de tiempo


i. Mantener las decisiones
provisionales
y condicionales hasta culminar todos los aspectos de la propuesta final
j.
Aligerar
la formalidad y conservar registros hasta concluir los acuerdos definitivos

4
a. Un objetivo o una meta común

b. Fe en la capacidad propia para resolver un problema

c. Confianza en la validez de la posición propia y la perspectiva de los demás

d. Motivación y compromiso para trabajar en equipo

e. Confianza

i. Comparta información y fomente reciprocidad

ii. Negocie múltiples puntos al mismo tiempo

iii. Haga múltiples ofertas al mismo tiempo

f. Comunicación clara y precisa

g. Comprensión de la dinámica de la negociación integradora.


Actividad
hecho por: Alba Elena Pérez Derbez
Cynthia Martínez Martínez
Lucia Guzman Sojo


Bibliografía:
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2012). Fundamentos de Negociación. In Estrategia y tácticas de una negociación integradora (pp. 66-96). México DF: McGrawHill.


Lo que hace una negociación integradora
diferente a cualquier otra negociación:
- Se concentra en afinidades y no diferencias
- Intenta abordar necesidades y intereses no posiciones.
- Compromiso a satisfacer necesidades de ambas partes.
- intercambiar ideas
- Crear opciones para una ganancia mutua.
- Emplea criterios objetivos para el desempeño.

Las partes que negocian se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte. Esto con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
http://movieclips.com/5go79-summer-school-movie-negotiations/
Disney Trivia
1. Rey León
2. Juego de gemelas
3. Aladdín
4. Pocahontas
5. Tarzán
Full transcript