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Mercado de Negocios y Comportamiento de Compra

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Melissa Sanchez

on 14 October 2013

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Mercados de negocios y comportamiento de compra
Mercado de Negocios y Comportamiento de Compra
Andrea Pesca Araque
Melissa Sánchez López
Angela Santisteban
NATURALEZA Y CAMPO DE ACCIÓN DEL MERCADO DE NEGOCIOS
El mercado de negocio a negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o mas de los siguientes propósitos:
Producir otros bienes y servicios.
Revenderle a otros usuarios de negocios o a los consumidores.
Para llevar a cabo operaciones de la organización.

COMPONENTES DEL MERCADO DE NEGOCIOS
El mercado de la agricultura
La agriculturas se ha convertido en una industria moderna. Como otros ejecutivos de negocios; los granjeros están buscando formas de aumentar su productividad, reducir gastos y aumentar sus flujos de efectivo. La tecnología forma parte de este proceso y requieren una amplia variedad de productos de tecnología y procesos diseñados para reducir costos e incrementar la salida de productos.
Características de la Demanda del Mercado de Negocios
Universidad Pedagogica y Tecnolica de Colombia
FreeMarkets
FreeMarkets, Inc...,es una empresa que ofrece un servicio de subasta de negocio a negocio por internet; asiste a los compradores de materiales sin intermediación de proveedores potenciales, y luego lleva a cabo subastas electrónicas en tiempo real por internet en las cuales los proveedores licitan por el negocio.

A los mercados de negocios siempre se le llamo mercados industriales. Esto hizo q se pensara que el termino solo se refería a las empresas manufactureras. Ciertamente los fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de negocios, pero hay también otros seis componentes
El mercado revendedor
La actividad fundamental del revendedor a diferencia de cualquier otro segmento del mercado de negocios es comprar productos de organizaciones proveedoras y revéndelos esencialmente en la misma forma a sus clientes.
El mercado del gobierno
El mercado del gobierno que es grande, abarca unidades federales, estatales y locales que gastan millones de dólares al año realizando compras para instituciones gubernamentales, como escuelas, oficinas, hospitales y bases militares.
El mercado de servicios
En la actualidad las empresas que producen servicios exceden en gran numero las que producen bienes. El mercado de los servicios de negocios comprende compradores de estudios de mercado y los servicios de las agencias de anuncios.
El mercado que no es negocio
En años recientes el marketing a puesto su atención a las organizaciones no negociantes o no lucrativas. Abarca instituciones diversas como iglesias, universidades y escuelas superiores, museos, hospitales, partidos políticos, sindicatos y organizaciones caritativas .
El mercado internacional
Las exportaciones anuales de bienes y servicios. el mayor crecimiento reciente dentro del mercado internacional a tenido lugar en los productos médicos, los instrumentos científicos, los sistemas de protección ambiental y los bienes de consumo.
La Demanda es derivada
Hay dos implicaciones de Marketing importantes en el hecho de que la demanda de mercado de negocios sea derivada.
PRIMERA: Para estimar la demanda de un producto el mercadólogo de negocios tiene que estar muy familiarizado en la forma en la que se usa.
SEGUNDA: El productor de un bien de negocios puede parecerle que valga la pena emprender esfuerzos de marketing para impulsar las ventas de los productos de sus compradores.
La Demanda es Inelástica
Desde el punto de vista de Marketing 3 factores pueden modelar la inestabilidad de la demanda de negocios. La cantidad del producto en demanda tiende a verse afectada por un cambio en el precio.
Si el cambio de precio ocurre solamente en una empresa.
Que la demanda sea vista desde una perspectiva a largo plazo
Que el costo de un producto de negocios especifico sea una porción significativa del costo del bien terminado.
La demanda de muchos productos de negocios es relativamente inelástica, lo cual quiere decir que la demanda de un producto responde muy poco a los cambios en su precio.
Hay 2 situaciones que contribuyen a la inelasticidad
Que el costo de una parte o el total del material sea una pequeña porción del costo total de un producto terminado.
Que la parte o el material no tenga sustituto cercano .
La demanda sufre grandes Fluctuaciones
La demanda de mercado de la mayoría de clases de bienes de negocios fluctúa considerablemente mas que la demanda de consumo.
La demanda de instalaciones –maquinaria mayor para plantas , fabricas y similares está especialmente sujeta al cambio.
También se producen fluctuaciones sustanciales en el mercado para tipos de accesorios, mobiliario, y maquinas de oficina, camiones de entrega y productos por el estilo.
Una de las principales causas de estas fluctuaciones estriban en que las empresas individuales les preocupa mucho verse escazas de inventario en caso de que disminuya la demanda de consumo.
Las fluctuaciones en la demanda de productos de negocios influye en todos los aspectos de un programa de marketing
Los compradores están bien informados
Es común que los compradores de negocios estén mas informados que los consumidores finales sobre lo que van a adquirir. Por 3 razones saben mas sobre los méritos relativos de las fuentes alternativas de abastecimiento y los productos competidores.
Primera: que relativamente pocas alternativas abiertas a la consideración del comprador de negocios.
Segunda: la responsabilidad de un comprador en una organización se limita se limita de ordinario a unos cuantos productos.
Tercera: en la compra de negocios el costo de un error puede ser de miles de dólares o incluso del empleo de quien lo cometa.
Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios
La única pero muy importante diferencia consiste en los atributos elegidos para el análisis. Los factores que afectan al mercado de productos de negocios comprenden el numero de potenciales usuarios de negocios y su poder de compra, sus motivos para la misma y sus hábitos respectivos
Poder de compra de los usuarios de negocios
Otro factor determinante de la demanda del mercado de negocios es el poder adquisitivo de los clientes de negocio. Esto se puede medir por los gastos de los usuarios de negocios o por el volumen de ventas de éstos.
Ahora miremos ejemplos de indicadores de actividad que dan alguna idea del poder de compra de los usuarios de negocios:
NUMERO Y TIPOS DE USUARIOS DE NEGOCIOS
Numero de compradores.
Tamaños de los usuarios de negocios.
Concentración regional de los usuarios de negocios
Mercado de negocios verticales y horizontales
Medidas de la actividad fabril
Medidas de la actividad Minera
Medidas de la actividad agrícola
Medidas de la actividad de la construcción
Estas fuentes ilustran las clases de información asequible para predecir el poder de compra de los mercados de negocios. Hay muchas otras fuentes de información publicas y privadas que son útiles para pronosticar la demanda
Comportamiento de compra de negocios
La importancia de la compra de Negocios
Asegurar los productos correctos en el momento correcto y el precio correcto puede jugar un papel importante en el desempeño de una firma por 3 razones principales

La compañías están haciendo menos y comprando más.
Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo
Las compañías concentran sus compras
Proceso de decisión de compra en los negocios.
Reconocimiento de la necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento de pos compra
CLASES DE SITUACIONES DE COMPRA
Compra de tarea nueva
Es una compra donde interviene mas gente porque el riesgo es grande, se necesita de información pues se tiene poca experiencia.
Recompra modificada
Se encuentre entre las dos anteriores en términos de personas que intervienen, información requerida y alternativas consideradas.
Recompra directa
Esta es una adquisición de rutina, con baja participación, con mínimas necesidades de información, el vendedor ha tenido una amplia experiencia.
INFLUENCIAS DE COMPRA MULTIPLES: EL CENTRO DE COMPRAS
USUARIOS: las personas que en realidad usan el producto de negocios.
PERSONAS QUE INFLUYEN: Las que establecen las especificaciones y aspectos de las decisiones de adquisición .
PERSONAS QUE DECIDEN: Las que toman la decisión de compra real en relación con el producto de negocios y el proveedor.
INSPECTORES DE FLUJO: Personas que controlan el flujo de la información de compra dentro de la organización.
COMPRADORES: Los que interactúan con los proveedores, convienen en los términos de venta y procesan los pedidos reales de la compra.
RELACIONES DEL COMPRADOR CON EL VENDEDOR.
ARC operacional
El objetivo es realizar de forma mas eficiente las operaciones de rutina, tales como llamadas de ventas, programas de servicio y actividades de apoyo al cliente
ARC analítica
Busca analizar objetivamente todos los datos disponibles acerca de un cliente, lo cual implica reunir datos de las fuentes internas de la compañía tales como historias de pago y facturas.
ARC de colaboración
La finalidad es proporcionar a los clientes mecanismos para interactuar con la compañía. Algunos de estos esfuerzos son teléfonos de atención al cliente, chat rooms (salas de charlas).
PRACTICAS DE COMPRA DE LOS USUARIOS DE NEGOCIOS
COMPRA DIRECTA
Rara vez le compran directamente al productor. Esto ocurre especialmente cuando el pedido es grande y el comprador necesita asistencia tecnica
Frecuencia de compra
La fuerza de ventas tiene que visitar a los clientes potenciales con la suficiente frecuencia para mantenerlos familiarizados con los productos de la compañía y para saber cuando están considerando una compra.
Largo periodo de negociación
Algunas razones de negociaciones prolongadas:
El numero de ejecutivos que participan en la decisión de compra.
La gran cantidad de dinero involucrada
La adaptación del producto a especificaciones personales para satisfacer las necesidades del comprados.
Tamaño del pedido
El pedido de negocios promedio es considerablemente mayor que su similar en el mercado de consumo. Este hecho, aunado a la poca frecuencia de la compra, pone de realce la significación de cada venta en el mercado de negocios.
Arreglos de reciprocidad.
La practica de “ le compro a usted si usted me compra a mi”
Expectativa del servicio
El deseo del usuario de un servicio excelente es un motivo de compra de negocios que puede determinar practicas de compras.
Confiabilidad del suministro
Las variaciones de la calidad de los materiales que entran en los productos terminados pueden ocasionar considerables problemas con los fabricantes.
El énfasis en la calidad total ha aumentado la importancia de la confiabilidad.
Arriendo o alquiler
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