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PNL Aplicado a las ventas

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DIANA HORTUA

on 8 May 2013

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Transcript of PNL Aplicado a las ventas

Diana Hortua
Cesar Contreras
Luz Marina Cubaque TRABAJO EN EQUIPO LIDERAZGO TIPOS DE CLIENTES EL LENGUAJE Promueve el trabajo en equipo pero rescata las individualidades y reconoce su buen trabajo, así como identifica los resultados negativos y de dónde provienen Un líder, es alguien que se transforma en una referencia fuerte para los demás.
sabe lo que quiere, tiene una dirección muy precisa y se conoce a sí misma, toma decisiones efectivas Evitar palabras como:
pero,sin embargo, a pesar, aun así, y por otra parte, ya que descalifican y borra la opinión del cliente
Usar palabras que conecten como:
y, como, así, además, desde , mientras
Evitar el uso del NO
Dar soluciones precisas y en el momento PNL
Programación Neurolingüística PNL
como estrategia aplicada a las ventas HISTORIA Richard Bandler
(informático) John Grinder
(psicólogo y lingüista) La Programación Neurolingüística
surge en 1973 gracias a las
investigaciones de dos jóvenes
estadounidenses en su tesis doctoral. PROGRAMACIÓN Al procesar nuestra experiencia, creamos nuestros propios programas o secuencias que a su vez determinan nuestro comportamiento. NEURO Nuestros sentidos nos permiten tomar información de nuestro entorno y procesarla mediante nuestro Sistema Nervioso, consciente o inconscientemente, lo cual determina nuestra manera de pensar. LINGÜÍSTICA Utilizamos el lenguaje para interpretar y describir nuestra experiencia , a nosotros mismos (creando así nuestra realidad, nuestro modelo de mundo) y a los demás. La PNL es un modelo de comunicación conformado por una serie de técnicas, cuyo aprendizaje y práctica están enfocados al desarrollo humano. Las palabras tienen un impacto directo
en la mente de quien lo escucha.
Ya sea en su propia mente o la de los demás. SOBRE LA PNL SUPUESTOS DE LA PNL El mapa no es el territorio
Submodalidades de los sistemas
representativos
Descripción triple de la realidad
Rapport/Leading/Calibrar
Movimientos oculares PNL
EN LAS VENTAS CONCLUSIONES PNL
EN LA DIRECCION DE VENTAS VISUAL KINESTESICO AUDITIVO
Postura algo rígida.
Movimientos hacia arriba
Respiración superficial y rápida.
Voz aguda, ritmo rápido, entrecortado
Palabras visuales (ve, mira, observa) Sistema de representación sensorial Visual Sistema de representación sensorial Auditivo Sistema de representación sensorial Kinestesico Postura distendida
Posición de escucha telefónica
Respiración bastante amplia
Voz bien timbrada, ritmo mediano
Palabras auditivas (oye, escucha) Postura muy distendida
Movimientos que miman las palabras
Respiración profunda y amplia
Voz grave, ritmo lento con muchas pausas
Referencia a las sensaciones en la elección de palabras (siente, atiende,huele, saborea) CREENCIAS ASOCIADAS
A LAS VENTAS EL VENDEDOR EXITOSO Es un modelo de comunicacion que nos indica como crear estados de motivacion, agrado y persuacion con nosotros mismos y con nuestros clientes LA VENTA CON PNL “Somos lo que hacemos repetidamente”
(Aristóteles) EL PROCESO DE VENTA DESARROLLAR UNA
RELACIÓN SÓLIDA OBJECIONES CONSERVAR LA RELACIÓN Lo que el vendedor proyecta en los primeros treinta segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si hará negocios con él ó no
BRIAN TRACY Para que alguien gane, alguien tiene que perder
¡yo no lo merezco!
¡soy malísimo para las ventas!
¡esto esta muy difícil!
las ventas están malas Aspecto y Fisiología
El tono, volumen y ritmo de la voz
Las palabras que empleas
indicadores sensoriales CONSEJOS DE RAPPORT INTERCAMBIAR INFORMACIÓN DECISIÓN Y CIERRE INVITACIÓN O CITA LA ENTREVISTA Ambición, deseo de triunfo
personalidad
Empatía y comprensión, saber escuchar
visión de futuro
equilibrio La técnica para lograr una presentación perfecta que propone la programación neurolingüística se basa en la A.I.D.A. Esta técnica se logra adaptar a cualquier contexto y es la más utilizada en estrategias de persuación. Estimula la buena comunicación
Fomenta la competencia sana
Clima laboral Sueños...
Y así después de esperar tanto, un día como cualquier otro decidí triunfar...
decidí no esperar a las oportunidades sino yo mismo buscarlas, decidí ver cada problema como la oportunidad de encontrar una solución, decidí ver cada desierto como la oportunidad de encontrar un oasis, decidí ver cada noche como un misterio a resolver, decidí ver cada día como una nueva oportunidad de ser feliz.
Aquel día descubrí que mi único rival no eran más que mis propias debilidades, y que en éstas, está la única y mejor forma de superarnos. Aquel día dejé de temer a perder y empecé a temer a no ganar, descubrí que no era yo el mejor y que quizás nunca lo fui.,
Me dejó de importar quién ganara o perdiera; ahora me importa simplemente saberme mejor que ayer.
Aprendí que lo difícil no es llegar a la cima, sino jamás dejar de subir.
Descubrí que el amor es más que un simple estado de enamoramiento, "el amor es una filosofía de vida".
Aquel día dejé de ser un reflejo de mis escasos triunfos pasados y empecé a ser mi propia tenue luz de este presente; aprendí que de nada sirve ser luz si no vas a iluminar el camino de los demás.
Aquel día decidí cambiar tantas cosas...
Aquel día aprendí que los sueños son solamente para hacerse realidad.
Walt Disney GRACIAS =
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