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Estrategias de precios para servicios

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on 25 May 2014

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¿Cómo medir el valor percibido?
ESTRATEGIA DEL CONOCIMIENTO
VALOR PERCIBIDO
Estrategias de precios para Servicios

Estrategias de fijación de precios
¿Cómo implementar estrategias de precios de servicios?
Aspectos a tomar en cuenta:
1. Que representa el valor en términos monetarios
2. Que representan los beneficios en términos específicos
3. El valor percibido es lo que el cliente de un servicio obtiene a cambio del precio que paga.
4. La medición del valor debe tener en cuenta el contexto mercadológico de la empresa, puesto que la acción de la competencia puede impedir que se perciba el valor.
5. Además de descubrir el valor percibido por los clientes, es preciso ayudarlos a captar los beneficios de los servicios ofrecidos. (Saber como ofrecerles algo qu tenga valor para ellos)

ERRORES DE LAS EMPRESAS:
Inferir lo que el cliente quiere , no investigar y establecer estrategias equivocadas.
Las prioridades de los clientes cambian, dependiendo del tiempo, espacio y contexto, así que no siempre van a requerir los mismos beneficios.
Fundamentos de la Estrategia de Precios
*Rentabilidad: Ingresos mayores que los gastos

*Precio: Cantidad de dinero que se cobra por un servicio, o la suma de los consumidores dan a cambio de los beneficios de usar el servicio (Kotler y Armstrong 2008)
Factores a considerar
Basadas en el valor
Bentley Continental GT
Basados en el BUEN VALOR
Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable
Versiones menos costosas
EDLP
De valor agregado
En vez de recortar precios para = a la competencia; los vinculan con características diferenciadoras
(Convencer al cliente que el servicio vale más porque es mejor)
Basados en los costos
Fijación precios de costo más margen
Sumar un margen de utilidad estándar más el costo del servicio
*Mayor certeza con respecto a sus costos
*Precios similares a los de la competencia
*Se piensa que es JUSTA para ambas partes
La empresa intenta determinar el precio al cual equilibrará o logrará la utilidad meta que está buscando
Costeo por actividad
Se toma cada paso del mapeo de proceso como un punto al cual asignar un costo directo, y al final se suman costos indirectos de operación (luz, renta, agua, gas, transporte, etc)
Basadas en la competencia
Implica tomar en cuenta el precio de los competidores para establecer precios similares.
Primero, debe determinar si el objetivo de la empresa es recuperar los costos de operación según el costo que determinó de acuerdo a los pasos que se llevan a cabo durante el servicio
El tercer paso consiste en analizar los precios que ofrece la competencia.
Posteriormente, se debe analizar qué tanto está dispuesto el cliente a pagar por el servicio que ofrece la empresa
EL SERVICIO NO ES COMPETITIVO
Cuándo..
.
El costo mínimo que la empresa determina para ser rentable está por encima del costo máximo que el cliente estaría dispuesto a desembolsar.
¿COMO MEJORARLO?
Dar un valor agregado que haga que el cliente final esté dispuesto a pagarlo.
Dependiendo del tipo de servicio que la compañía ofrezca, puede determinar paquetes que hagan que la contratación sea más atractiva, ya que el cliente tendrá acceso sin tener que estar pagando por cada cosa.
** en la industria hotelera se puede contratar un paquete de todo incluido en donde por un precio fijo, el huésped tiene acceso a instalaciones, comidas y bebidas
Las empresas también pueden ofrecer descuentos económicos que permitan que clientes nuevos conozcan la empresa y desarrollen lealtad a largo plazo.

Una forma de facilitar el pago es utilizar intermediarios, los cuales se pueden encargar de la promoción, venta, facturación e incluso financiamiento del servicio.
CONCLUSIONES
Los clientes de servicios pagamos más que el desembolso económico que este nos cuesta, ya que muchas veces contratarlo implica gastos económicos no previstos, tiempo, esfuerzo, molestias, etc., por lo que muchas veces estamos dispuestos a pagar mayores sumas de dinero para evitarnos este tipo de costos.

Las compañías de servicios enfrentan un reto importante al momento de asignar el costo a un servicio, ya que deben elegir la estrategia que mejor funcione de acuerdo a su giro y a su mercado objetivo. Cuando el cliente no está dispuesto a pagar este costo, hay dos opciones: eliminar ese servicio de la empresa, o bien, agregarle valor y asegurarse de que el cliente lo perciba para que decida elegirlo.

Aspecto
BUSCADO POR EL
CLIENTE
EN UN SERVICIO DE ACUERDO A :
*EXPECTATIVAS RELACIONADAS CON LO QUE SE OFRECE
*BENEFICIOS QUE ESPERA OBTENER
El valor es todo aquello que aprecian los clientes en determinado servicio, como son los beneficios técnicos del servicio, los servicios que se agregan e incluso los beneficios económicos y sociales del servicio.
Investigación del mercado
Investigación comparativa, que mida valores del 1 al 10 (percepción), que sirve para:
*SABER COMO CONQUISTAR AL MERCADO
*SABER QUE QUIERE EL CLIENTE, QUE ESPERA DE UN SERVICIO, COMO PERCIBE UN SERVICIO
*QUE LE IMPORTA REALMENTE
*AUMENTO EN EFICACIA DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA
*CONSEGUIR INFORMACIÓN QUE GARANTICE Y MEJORE LA TOMA DE DECISIONES.


Se obtiene una estrategia basada en lo que realmente significa e importa al cliente.
Se comunican los valores que buscan los clientes a través de PUBLICIDAD.

Construcción de un modelo de valor : representación del valor percibido basado en la medición de costo y beneficios del servicio prestado a un cliente; construido a partir de investigación directa entre consumidores significativos de cada segmento, mediante cuestionarios directos e indirectos o focus groups y se asocian los gastos con base en la técnica estadística del análisis conjunto.
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