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Comportamiento De El Consumidor Aplicado Al Sector Inmobiliario

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by

Miguel Jaramillo

on 6 August 2015

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1
Comportamiento de el consumidor
La compra y alquiler de bienes inmuebles se considera un proceso de alto envolvimiento, es decir, un proceso que requiere una consideración cuidadosa y una toma de decisiones compleja por parte de el consumidor.
Comportamiento De El Consumidor Aplicado Al Sector Inmobiliario
El criterio que un consumidor usa para realizar la compra son los atributos que este considera importantes.
La decisión se toma
usando una de tres
reglas
Regla de Decisión no
Compensatoria
Entre una selección de bienes, los que no cumplen con un mínimo de requisitos importantes son descartados inmediatamente.
Regla de Decisión
Lexicografica
El consumidor asigna un rango de valores a los atributos que considera importantes, luego compara las alternativas en cuanto a el atributo mas importante, si hay mas de una opción que se considera buena se compara con el segundo atributo mas importante y así sucesivamente.
El consumidor puede usar una combinación de estos modelos dependiendo de que tanta información tenga, y que tan compleja quiere que sea la toma de la decisión
Regla de Decisión
Compensatoria
El consumidor identifica los atributos importantes, le asigna un valor a estos atributos en cada uno de los bienes deseados y elige el bien con el valor agregado mas alto
Un consumidor con experiencia tiende a hacer una investigación mas completa acerca de el producto por su propia cuenta, mientras que el consumidor sin experiencia se apoya en el conocimiento de amigos, parientes y vendedores
Esto se debe a que no se siente suficientemente competente para hacer su propia investigación a profundidad
Determinantes Internos de el Comportamiento del Consumidor
Las necesidades surgen de una discrepancia entre el estado actual y el deseado
Estas necesidades se clasifican como utilitarias y hedonicas
Utilitarias
Son las necesidades que buscan algún beneficio practico de un producto y por lo general llevan a consideraciones objetivas de los atributos y beneficios de dicho producto
Hedonicas
Son necesidades que buscan lograr placer de un producto y llevan a consideraciones subjetivas o estéticas acerca de el producto
El consumidor tiende a interpretar lo que percibe de su entorno de manera que refleje o refuerce sus creencias y solo considera relevantes los estímulos percibidos que no entran en conflicto con su personalidad, actitudes o aspiraciones
Una percepción importante es la de riesgo, la cantidad de riesgo percibida es una función de el producto, características del consumidor y las fuerzas externas
El procesamiento de información es el proceso por el cual el consumidor recibe la información a través de los sentidos, es interpretada, entendida y aceptada para luego ser guardada y usada como futura referencia
Cuando el consumidor presta atención a un estimulo le otorga un significado y lo categoriza de acuerdo a su conocimiento existente
Se crea una red de conceptos asociados y vínculos que los unen llamado un esquema. El grado al que se vincula un estimulo o concepto al esquema varia dependiendo de si se percibe este nuevo concepto como una necesidad
La actitud que se tiene hacia un producto varia en fuerza, dirección y estabilidad, la confianza con la que se sostiene una actitud tiene un gran efecto sobre que tan susceptible es esa actitud al cambio
Una actitud es una evaluación positiva o negativa que se hace basada en creencias cognitivas, efectos emocionales y comportamiento planificado
Las actitudes sostenidas con mas confianza son las que mas tienden a regir los comportamientos de el consumidor
Un factor importante que afecta la consistencia de la actitud de el consumidor es la presión social presente en el momento de hacer la compra y puede llevar a el consumidor a realizar una compra que no refleja sus preferencias reales
La personalidad es la serie de patrones de comportamiento consistentes basado en características sicológicas, y es lo que hace a cada individuo diferente y único. estas características tienen un gran efecto sobre las decisiones de el consumidor
La aproximación moderna a el consumidor dentro de el mercadeo es una mucho mas individualista que antes. el consumidor moderno es visto no como una parte de algún grupo homogéneo sino como un individuo único y diferente con preferencias a las que se debe acomodar el producto y que sin embargo es afectado por la sociedad a su alrededor
Por ejemplo tenemos dos apartamentos, uno con balcón y otro sin pero con mejor vista
Un consumidor podría escoger el apartamento con balcón y peor vista, porque valora mas un balcón que una buena vista
El aditivo ponderado es una variación de la regla compensatoria en que la importancia relativa de cada producto entra a jugar en la toma de la decisión
Por lo tanto el consumidor realiza la mas complicada tarea de calcular el puntaje ponderado para cada producto en cuanto a los atributos sobresalientes y escoger el producto con la puntuación mas alta
Usando una regla de decisión no compensatoria en el mismo ejemplo
Si el consumidor estuviese buscando un apartamento con cocina abierta, vista y terraza ninguno de los dos apartamentos serian aceptables porque no cumplen con uno de los requisitos mínimos
Un consumidor podría por ejemplo querer un bar en su apartamento pero su novia no toma, entonces este no compra el apartamento con bar porque no tiene como justificarlo ante su novia
Determinantes Externos del comportamiento de los Consumidores
El consumidor usa grupos de referencia (individuos o colectivos) como fuentes o puntos de referencia para actitudes, creencias, valores o comportamientos. El nivel de influencia que estos grupos ejercen sobre el individuo varia de acuerdo a factores como presión cultural, temor al desacuerdo, pericia y compromiso al grupo
estos grupos afectan la decisión de el consumidor de tres maneras:
Influencia Normativa
Se afecta el comportamiento a través de presión para crear conformidad y sumisión
Influencia Valor-Expresiva
2
El consumidor siente una necesidad sicológica de ser asociado con un grupo, aceptando sus normas, valores, o comportamiento
Influencia Informacional
3
El consumidor tiende a considerar la opinión de otras personas como una fuente de información aceptable e incluso mas influyente que la publicidad u otras fuentes
La cultura es los valores, creencias, éticas, reglas y tradiciones dominantes en una sociedad, que son duraderos y estables, pero tienden a cambiar lentamente con el tiempo
Las tradiciones y valores culturales tienen una fuerte influencia sobre la toma de decisiones del consumidor, y se debe tener en cuenta los cambios en estas para mantenerse a la vanguardia
Las subculturas son grupos étnicos, raciales o religiosos dentro de la población general de una sociedad, unidos por lazos genéticos o culturales en común
Las tendencias y tradiciones de estas subculturas deben ser tomadas en cuenta a la hora de crear un producto para satisfacer sus necesidades
El grupo de referencia que mas influencia ejerce sobre el consumidor es la familia, los valores culturales que enseña la familia perduran aun después de que el consumidor forma su propia familia, y tienen un impacto substancial sobre su comportamiento como comprador
Un atributo es una característica especifica y descriptiva que pertenece a algo
Cuales Son los Criterios y Atributos que el consumidor de inmuebles Colombiano utiliza para tomar una decisión de compra
El mercadeo es un proceso integrado que debe estar presente antes y durante e incluso después de el desarrollo de un proyecto inmobiliario
Es decir la toma de decisiones acerca de un proyecto no debe ser realizada arbitrariamente sino apoyada en un buen estudio de mercado previo para tener en cuenta todas las variables, y así crear un producto que se acomode exitosamente a las necesidades de los consumidores
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Como pueden ser aprovechadas estas necesidades en el mercado Colombiano
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Que se hace hoy en día en la empresa para que nuestros productos sobresalgan por encima de la cantidad enorme de información que percibe el consumidor todos los días
Como se podría aprovechar nuestro know-how de el mercado y nuestro producto para ayudar a el cliente a tomar una decisión acerca de la compra de un inmueble
Que clase de riesgos están dispuestos a tomar los consumidores en Colombia, y como podemos usar esto para nuestra ventaja
Que conocimiento se tiene de el poder adquisitivo de los diferentes estratos en los mercados regionales
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Para que un estimulo sea efectivo debe causar una sensación en el consumidor, debido a la gran cantidad de estímulos que los consumidores están expuestos en el día a día
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