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マーケティング戦略全体図

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by

Akihisa Ishida

on 29 May 2016

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Transcript of マーケティング戦略全体図

全方位から潜在顧客にアプローチするためのフルメディア戦略
他者メディア(広告)
ソーシャルメディア
自社メディア
リスト取得
顧客育成
顧客化
facebook広告
Twitter広告
Instagram広告
Youtube広告
YDN広告
ネットワーク広告
アフィリエイト広告
寄稿
プレスリリース
公式サイト
ランディングページ
ブログ
動画・音声・写真
コンテンツ
facebook
Instagram
Twitter
他社ブログ
(アメブロ)
ファン化
積極参加
紹介
自己紹介
1.誰に対して
2.何を提供している自分か
自己開示
大学卒業
会社設立
1998年
2005年
借金2000万円・・・
2008年
とんかつ店店長
2009~2013
絶好調!
広島市内に
事務所開設
絶好調!
仕事を受けすぎて
黒字倒産の危機!
20代
30代
これから
どうなる?
1975年10月9日生  長崎県長崎市出身(40歳)
1998年4月      広島大学文学部言語学専攻 卒業
1999年4月      学習塾を東広島市にて開業
2000年        アルバイト情報メール配信サービスを開始
2002年        有田焼通販で1か月2,000万円を売り上げる
2005年        WEB専業会社としてサイバーブリッジを設立

創業以来1000を超えるウェブサイトの制作に関わり、
「成功するWEB、失敗するWEBを数多く見てきた経験から
制作の前段階の戦略策定を共に考えるWEB戦略コンサルタントとして
中小企業のWEBサイトの全体のプロジェクトのマネジメントを行っている
「小さな会社のWEB集客の仕組みを90日で完成するプログラム」提供中
株式会社サイバーブリッジ
代表取締役 石田陽之
たった1枚のページで圧倒的な
集客力を獲得する
WEB集客マスターセミナー
Akihisa Ishida
Cyber Bridge Co., Ltd.
WEB集客の大原則
無いと困る
あるといいかも
そのうち
今すぐ
今すぐあなたの商品や
サービスを必要としている人
あなたの商品やサービスを
必要と思っているが、
「欲しいまでは至っていない人」
いつでも買える状態にあるが
必要性を強く感じていない
商品・サービスの必要性を感じていない(ただし今後生じる可能性はある)
質問:WEBマーケティングで狙うべき対象はどこ?
WEB集客の大原則
無いと困る
あるといいかも
そのうち
今すぐ
今すぐあなたの商品や
サービスを必要としている人
あなたの商品やサービスを
必要と思っているが、
「欲しいまでは至っていない人」
いつでも買える状態にあるが
必要性を強く感じていない
商品・サービスの必要性を感じていない(ただし今後生じる可能性はある)
潜在顧客に小さな行動を起こしてもらい、顧客へと育成する
育成
育成
育成
探している人を見つけるのは簡単、でも・・・
潜在顧客を見つけるためにはどうすれば?
顧客を育成する
(リードナーチャリング)
WEBから集客できない人の思考法
① そもそもWEB経由でどれくらいの売り上げをあげたいのかが不明確
② 不明確だから、どれくらい投資できるかがわからない
③ どれくらい投資できるかわからないから「できるだけ安く」と考える
④ 戦略のないWEBを作ってしまう
⑤ 戦略がないから売り上げが上がらない
⑥ 売り上げが上がらないから戦略を練る余裕がない
。。。。

WEB集客がうまくいかない原因は、技術的な問題ではなく、
このWEB集客に対する姿勢の問題が大
戦略を考えるのは経営者・事業主の仕事!
目的から逆算で考える
売上目標 300万円
一人当たり平均単価25万円
(16人との契約が必要)
契約率平均50%
(32名との面談が必要)
個別相談率平均70%
(46名のセミナー参加者が必要)
広告費は15%(60万円)まで
許容範囲。低減するには?
計画
実証
検証
修正
(PDCA)
どこまでアクセルを踏めるかを確認する!
重要指標
顧客獲得単価
WEB集客の
原則は
分かったけれど
これで
集客が
出来るように
なる?
WEB集客の前に
あなたのUSPを見つけよう!
1.お客様は誰?
2.そのお客様が持つ悩みは?
3.あなたの商品が見せられる未来像とは?
4.圧倒的な証拠は?
5.限定性・希少性は?

で、一言で言うと、どうすごいの?
これが定まっていなければ
集客はできません!
WEB集客の前に
あなたのUSPを見つけよう!
ワーク1

お客様から、感謝の手紙をもらいました。

1.商品・サービスに出会ったきっかけ
2.当時の悩み
3.あなたの商品によってどう変化したか
あなたのお客様になりきって
感謝の手紙を書いてみましょう!
お客様は感情でものを買う!
WEB集客の前に
競合とあなたがどう違うのか
明確にしよう!
ワーク2 価値曲線を描いてみよう
提供する価値
A社
自社
お金の知識
マネーセミナーの場合
会場の雰囲気
提供する資料
開催頻度
会場のアクセスしやすさ
事例の数
キャリアの話
富裕層のお金の使い方
増やす
減らす
無くす
追加する
競合他社が
お客様に対し
どんな価値を
提供しているかを
リサーチする

それに対し自社の
差別化要素とは?
USPを探り出すポイント
具体的表現


数値で表せるか


一番の要素は無いか


なぜそれを売っているのか
映像化できるような表現を使う
×2倍の売上  ○昨年比2.13倍の売上
俺史上No.1でもいい。
業界・地域・ジャンル等絞り込む
使命・ミッション
コアコンセプト
セールスプロセス
1.出会う(SNS・ブログ・広告)

2.納得する(ランディングページ)

3.行動をする(メルマガ登録・セミナー参加)

4.理解する(顧客を育成する・判断基準を与える)

5.成約する(顧客になる、ファンになる)
あなたがお客様に出会うための4つの資源
人脈(お客様の紹介・集客できる人)
スキル(集客スキル・文章力)
お金(広告)
時間(ブログ・SNS運用)
ソーシャルメディアとは?
人間関係の中心
精神面での支援を受ける
(5人程度)
強い絆で結ばれたグループ
「共感グループ」と呼ぶ
(12人~15人)
定期的に会う機会がある人
「近況を知っている存在」
(約50人)
安定した人間関係を築くことが
できる限界の人数
(約150人)
知り合いであるものの
親近感は抱いていない名前を
覚えておける限界の数(500人)
ソーシャルメディアは
この一人の人間が持つ
「人間関係」を可視化

ソーシャルネットワーク
が持つ基本構造を
理解しておくことが重要
あなた
ソーシャルメディアで
情報が伝達される仕組み
友達の友達
情報の発信元
1人につき
4~6の「情報共有グループに」
所属している。
地元の友達
サークルの
友達
友達の
出身校の友達
私の場合
・学部の友達
・アメフトの友達
・長崎の友達
・仕事の友達
・韓国の友達
・・・
情報を拡散させるには

かならず、グループのなかの誰かが、他のグループへ伝える必要がある。

広く伝えるコンテンツではなく、
少人数のグループに深く伝わるコンテンツを作ることで、情報は伝達されていき結果として
大きく拡散する。
あなたの所属するグループに
響く情報を届けよう!
facebookは、何をしている?
数分後に、友達がアップロードした写真の
「台北」に関連する広告が表示!
facebookが集めている情報は?
100,000項目!
つまり、あなたの
facebook上での行動は、
全て記録されている
facebook広告が、圧倒的な効果を発揮する理由
どんなリンクをクリックしたか、
どの投稿で立ち止まったか、どの画像をクリックしたか・・・
ユーザーの趣味・趣向・考え方・好みがほとんど分かってしまう。
進化人類学者 ロビン・ダンバーの「ダンバー理論」
ブログ・faecbookの使い方
ブログは情報を蓄積することが出来るため
記事を多く書いていくとアクセス数が安定してくる。
ただし、人に役立つ、内容の濃いブログを書かなければダメ
ブログは情報の蓄積が出来る「辞典」である
今、こんな記事を書きました
今、こんなイベントに参加しています。
今、こんな気持ちです。
今、こんなところに来ました
facebookはあなたの今を伝えるツール
facebookが何をニュースフィードに表示するかを決める指標  
Interest Post  Creator Type  Recency
興味   投稿の内容   投稿した人の影響力  どのタイプの投稿を好むか  新し投稿か 
仕事が増える!facebook活用法
友達の投稿内容や
興味・関心分野を覚えておき、

役立ちそうな情報を
投稿したりメッセージしたりする
先に与える事が重要!
与えるものは物やお金だけでなく
相手にとって「価値ある情報」も
含まれる
ランディングページの4つの要素
キャッチコピー
ボディーコピー
クロージングコピー
追伸
キャッチコピー
ボディーコピー
作成したUSPを表現する
キャッチコピーを作る時の2つの注意点
1.センスの良い自己満足のコピーは×!
(あなたに愛と優しさを届けるセミナーです!)???
2.行動をしてもらうには
  快楽を得る・苦痛を避けるの2つしかない
1)これは、私に何をしてくれるの?
  商品によって得られる結果、そしてその結果得られるベネフィット

2)なぜこれが私の役に立つの?
  その結果が出る実証(結果が出るのはなぜか)

3)ところであなたは誰?
  商品が信頼できる理由
  ◆実績・経歴 ◆表彰歴 ◆創業してからの年数 ◆実店舗の写真
  ◆セミナーや講演活動の実績 ◆権威者・有名人の推薦
  ◆芸能人からの推薦 ◆同業者からの推薦
  ◆取引実績の数 ◆雑誌の掲載履歴 ◆専門家からの意見

4)これは私が買っても大丈夫なの?
  効果があるという安心感(買わない理由をなくす)
  販売実績、来場者実績、お客様の声 (社会的証明)
クロージングコピー
人は決断を先延ばしする生き物

MITの行動経済学者ダン・アリエリーの実験

クラスA レポートの提出は最終日に間に合わせてくれれば良いといった
クラスB レポートの締切をいつにするか学生に宣言してもらった
クラスC レポートの締切を宣言し、遅れると減点になると伝えた

結果は?

早く決断した方が良いと明らかな場合であっても
人は決断を先送りにする。だからそうすべき動機づけを与えて
背中を押さなければならない!

魅力的なオファー
◆簡便性 ◆希少性 ◆特典(プレミアム) ◆保証

追伸
ランディングページをせっかくつくっても、
多くの人は飛ばしてしまって最後だけ見ようとする。

最後が
「クロージングコピー」だと売り込みのようになってしまう

追伸で、
もう一度要約を示し、申し込まなかった時のリスクを表現しする。

あなたのセミナーの
ランディングページを作ってみよう!
ワーク

1.キャッチコピー
2.結果
3.実証
4.信頼
5.安心
6.クロージング





最初に行動を起こしてもらう
ための方法
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私は誰?あなたは誰?
あなたの強みを明確にする
WEB集客のプロセスを知る
あなたの専門性と
ビジネス戦略

マネーキャリアコンサルタントのチームワークで
より社会に貢献できる仕事を!

・情報の拡散支援
・知識の補完
・分業

USP発見してみよう!
ワーク
お客様はどんな人ですか?
そのお客様が夜も眠れずに悩んでいること、
のどから手が出るほど欲しい望みはなんですか?
あなたの商品によってどんな未来を見せられますか?
問題を具体的に解決する方法を教えてください。
圧倒的な証拠はありますか?
他とどこが違いますか?
なぜあなたはこの商品を売っているのですか?
値段はいくらですか?またどんな価値を提供してくれますか?
今買わなければならない理由はありますか?
そして、最後に、あなたの商品を一言で表すと?
マネーキャリアコンサルタント
養成講座 第5回 広島講座

ご清聴ありがとうございました
Akihisa Ishida
Cyber Bridge Co., Ltd.

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