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HERRAMIENTAS BÁSICAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

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on 11 September 2013

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HERRAMIENTAS BÁSICAS PARA UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA

PROFESOR; MIGUEL
SANDOVAL

INTEGRANTES:
- Pamela Antezana B.
- Marco Guardamino O.
- Pedro Velásquez A.

MOTIVACIÓN
COMUNICACIÓN
PERSUASIÓN
Teoría de necesidades de Maslow

Teoría de las
necesidades de McClelland

NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO.

EVALUAR LOS EGOS.

CALMAR O EVITAR OTROS EGOS.

NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA OPOSICIÓN

ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A LOS DEMÁS.

BUSCAR EL APOYO DE LOS INDECISOS.

DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS.



Algunas Técnicas de la Persuasión

COMIENZA CUANDO UNA PARTE
CAMBIA DE ACTITUD

LA "MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO" ESTABLECE CUÁL ES EL VALOR MÍNIMO ACEPTABLE EN UNA NEGOCIACIÓN.

NEGOCIACIÓN MUTUAMENTE
BENEFICIOSA

NEGOCIACIÓN
¿Qué es la Comunicación?

Tanta es la importancia de la comunicación en la negociación que podemos afirmar que “sin comunicación no hay negociación”.

¿Por qué es considerada la comunicación como herramienta en la Negociación?

Objetivos
Intereses
Deseos

Expresa:

Elementos de la Comunicación

Escrita

Verbal

Formas de Comunicar

Emplear la retroalimentación
Emplear un lenguaje simplificado
Se debe escuchar al negociador poniéndose en el lugar de él
La razón debe primar ante la emoción


Como llegar a una comunicación Efectiva

El silencio

Visual
Separar las personas del problema





Concentrarse en los intereses, no en posiciones





Inventar opciones de mutuo beneficio





Insistir en que los criterios sean más objetivos

MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN

FISHER Y URY

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

-Negociación integrativa (Se es confiable más no confiado. Se es duro con el problema, y a la vez cordial con el adversario)
-Resuelvan de problemas de manera conjunta

NEGOCIACIÓN POSICIONAL

-Negociación distributiva (cada parte se concentra en una posición con la que se intenta convencer al adversario de que realice mayores concesiones)
-Regateo

Reciprocidad

Escasez

Autoridad

Prueba Social

Aprecio

Consistencia

PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN

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